【正文】 主談：XX百威啤酒公司談判全權(quán)代表決策人：XX負(fù)責(zé)重大問題決策我方談判團(tuán)主談：啤酒屋經(jīng)理決策人：啤酒屋經(jīng)理四、雙方利益及優(yōu)勢分析（一）雙方利益分析1）用最短的時間獲得百威啤酒的代理權(quán)2）以最小的成本從百威取得啤酒貨源，爭取利潤的最大化3）開拓黃家湖片區(qū)市場，提高市場占有率4）達(dá)成供銷協(xié)議，保持雙方長期合作關(guān)系2．對方利益1）促進(jìn)銷售業(yè)績提高，增加利潤2）進(jìn)一步提高百威的知名度3）積極發(fā)展合適的合作伙伴（二）雙方優(yōu)劣勢分析1．我方優(yōu)勢1）基于全國范圍看，武漢位于中部的發(fā)展地區(qū)，市場擴(kuò)展范圍廣，市場輻射率大2）基于武漢市的銷售區(qū)間看，百威啤酒尚未在武漢南邊還沒有主營該啤酒的酒吧3）目標(biāo)市場定位精準(zhǔn)，目標(biāo)客戶群體龐大4）有完整的銷售計劃，優(yōu)秀的銷售人員，較為順暢的銷售渠道5）有一定的資金實力作為后盾6）完善的售后服務(wù)體系7）有三環(huán)和新建的高架橋作為主要運輸渠道，方便快捷1）對新來的居民消費習(xí)慣不了解，需要花費一定的時間成本和金錢成本去掌握東瀾岸居民的飲食消費習(xí)慣2）我方急于尋求合作商，時間上受到約束3）對其他啤酒代理商的了解不夠1）品牌上有很大的知名度2）百威啤酒的口味較柔和，比較符合南方對啤酒的口感需求3）擁有很知名的代言人，有利于產(chǎn)品的銷售4）百威集團(tuán)在武漢成立公司的時間較早，容易被當(dāng)?shù)氐南M者接受1）啤酒行業(yè)競爭很激烈2）旗下產(chǎn)品的定價上有一定的沖突3）百威集團(tuán)旗下的品牌多，導(dǎo)致內(nèi)部競爭嚴(yán)重4）縱觀整個啤酒行業(yè)，百威啤酒在價格上沒有優(yōu)勢五、我方的談判目標(biāo)（一）我方目標(biāo)可接受目標(biāo)，與百威確定合作關(guān)系，成為百威啤酒的代理商最低限度目標(biāo)，與百威確定合作關(guān)系，成為百威啤酒的代理商，由百威承擔(dān)一部分資金舉行促銷活動，在擴(kuò)大百威啤酒銷售的同時，打響我們店鋪的知名度，提升我們店鋪的形象，使雙方磋商實現(xiàn)雙贏。最優(yōu)目標(biāo)，與百威確定合作關(guān)系，成為百威啤酒的代理商，進(jìn)價優(yōu)惠2%，由百威承擔(dān)一部分資金舉行促銷活動，在擴(kuò)大百威啤酒銷售的同時，打響我們店鋪的知名度，提升我們店鋪的形象，使雙方磋商實現(xiàn)雙贏。，搶占市場占有率（二）我方要求，公司可以全價退還3．在促銷活動期間，公司派人員到我方場地做協(xié)助工作，并給與一定的資金援助（三）對方目標(biāo)1．與我方的達(dá)成長期的合作關(guān)系六、具體談判策略（一）談判準(zhǔn)備階段。，做到知己知彼。根據(jù)搜集到的資料來確定談判過程中可以運用的一些心理戰(zhàn)術(shù)。，盡量突出我方的優(yōu)勢之處，以及我方對百威啤酒銷售的一些好的銷售方案，以此來獲得談判方的信任。，以便談判成功后及時地簽訂合約。（二）開局階段首先，用自信的心態(tài)作自我介紹。在介紹完后，選擇談判方感興趣的話題進(jìn)行交談稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和的氣氛。之后表達(dá)我方對百威品牌的信賴和忠誠，以此，與談判方形成感情上的共鳴。通過之前對百威啤酒的了解，表達(dá)我方想與百威達(dá)成合作伙伴的意向，慢慢的把對方引入較為融洽的談判氣氛中，為進(jìn)一步深入的談判做好鋪墊。（三）中期階段介紹我方的優(yōu)勢，表達(dá)我方的想法和目標(biāo)，表示愿意與百威集團(tuán)進(jìn)行合作，成為其在黃家湖區(qū)域的百威代理商，并且希望成為其長期的合作伙伴。遞交我方制定好的百威啤酒銷售的計劃書給對方，讓對方有一定的時間對我們的計劃書進(jìn)行分析，在看完銷售計劃書后，如他們對我們計劃書中有一些不太清楚的部分，我們一一對其進(jìn)行詳細(xì)的解釋。讓他們看到我方態(tài)度的同時，增加對讓我方代理和銷售的信心。在完善的表達(dá)我們的意向和決心后，詢問對方的意見和他們的想法。爭取以我們所想的條件與對方達(dá)成共識。（四）休局階段如若在中期的談判階段一些問題沒有達(dá)成共識，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整?；蛘邥簳r轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛，順便借此時機(jī)，調(diào)整心態(tài)，整理好有利的談判資料。如果在談判過程中確實無話說，則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，暫時中止談判，稍作休息后重新進(jìn)行。（五）最后談判階段再一次突出我方的優(yōu)勢所在，以及針對他們的不滿意之處進(jìn)行調(diào)整，運用折中調(diào)和策略。根據(jù)對方對我方談判項目的感興趣程度，把握最后的讓步幅度，使用最后通牒策略。明確最后談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)并正式簽下合同。10225班：趙冰、謝樂、文娟、周雙紅、向茜、黃靜第五篇：夜場啤酒操作計劃書夜場啤酒操作計劃書近年來，隨著城市經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和消費者消費水平的日益提高，夜場也越來越成為啤酒的重要消費終端。城市的夜生活豐富多彩，因而夜生活的消費場也多種多樣，啤酒夜場終端根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)可分以下種類：按照目標(biāo)消費者分類：純娛樂型夜場。此類夜場主要有迪廳、夜總會、KTV包房、演藝酒吧等是純娛樂型的場所，在這里消費者可以忘我地投入到跳的士高、唱卡拉OK、觀賞文藝節(jié)目等娛樂活動中，體會激情放縱的滋味，精神得到極大地放松。除了瘋狂的音樂，暢飲啤酒成為放縱激情的最好方式。此類夜場主要以20至35歲的年輕人為主，是夜場中最主要的啤酒消費場。休閑型夜場。此類夜場主要有西餐廳、音樂酒吧(無演藝)、靜吧、茶社、咖啡廳等，這里高雅、寧靜充滿休閑氣氛，是宴請貴客、商務(wù)溝通、朋友談心甚至是情人約會的主要場所。這里的消費者主要以有較高的經(jīng)濟(jì)收入和文化修養(yǎng)的中青年人為主，而且公款消費占有較大的比例。此類夜場啤酒是消費者的輔助消費品，而且在氣氛高雅的環(huán)境中暴飲現(xiàn)象較少，故此類夜場啤酒消費量較為有限。按檔次分：高檔夜場。主要有高檔迪廳、夜總會、演藝廣場、西餐廳等。超市型夜場。主要有量販KTV、大型迪吧等。此類夜場消費者名牌意識較強(qiáng)，消費者可以根據(jù)自己的需求自己選擇各種啤酒，但對價格也有較強(qiáng)的敏感度。以6元價位的銷量最大；7~10元銷量次之；10元以上銷量較小。是啤酒消費最集中、消費量最大的夜場，是各啤酒經(jīng)銷商的競爭焦點。大眾型夜場。主要有大眾KTV等。此類夜場大多裝璜較沉舊，目標(biāo)消費者消費水平相對較低。主銷品牌主要為價位在5元左右的啤酒。由于夜場操作過程中，進(jìn)場費、促銷費、宣傳費等運作成本較高，因此，在產(chǎn)品定價時，必須將此產(chǎn)品的運作成本加進(jìn)去，同時不斷變換促銷方式，始終能夠牽著夜場的鼻子走。操作計劃：鋪貨：有針對性的選擇純娛樂型夜場和超市型夜場進(jìn)行鋪貨?；顒哟黉N：促銷對于提升當(dāng)期銷量、提升品牌形象都具有非常重要的作用，因而促銷是夜場營銷最重要的營銷方式之一。來夜場消費的主流人群有兩類，一類是青年男女，很多是情人或者戀人，來這里是為了追求和享受溫馨浪漫的氛圍；另一類是事業(yè)有成的中青年成功人士，光顧這里主要是為了應(yīng)酬和消遣?？芍贫ǔ醪酱黉N方案：凡消費啤酒一打（12瓶），免費贈送玫瑰花一束或精美巧克力一盒或玩具熊一個。（成本約20元/份）每份禮品上寫張卡片：“感謝您的選擇——啤酒贈”每晚六個賣場共準(zhǔn)備禮品180份，送完為止。讓玫瑰花、巧克力和玩具熊在夜場中傳遞。人員促銷：向夜場派促銷員進(jìn)行現(xiàn)場促銷，如向消費者推介、組織贈品或其它的促銷活動、夜場超市導(dǎo)購等。各夜場促銷員要統(tǒng)一著裝，以加深消費者印象。從促銷方式來看，夜場的促銷主要包括人員促銷和事件與活動促銷。一方面，由于經(jīng)?！肮忸櫋币箞龅南M者往往是“有頭有臉”的人物，或“出手闊綽”的“80后”，對夜場的消費者品牌敏感度不十分高，因此，采用人員促銷，通過派駐促銷員現(xiàn)場促銷的方式，能夠起到其他促銷方式所不能達(dá)到的效果；另一方面，促銷形式要新穎，使消費者喜聞樂見。品牌生動化傳播：POP投放。POP是效果最明顯的品牌終端傳播形式，常見的POP主要有X展架、吊旗、招貼畫、燈箱、微型啤酒桶等。產(chǎn)品展示。產(chǎn)品展示的品牌傳播效果更加直觀，分吧臺展示、堆頭展示和展示柜展示幾類，吧臺是消費者駐目率較高的地方，要展示在吧臺上的產(chǎn)品擺放位置要醒目，高度不能低于人眼的平視點，擺放數(shù)量較適中，不能過少不醒目；在比較寬敞的大堂可以進(jìn)行堆頭展示讓消費者進(jìn)店后能夠在第一時間內(nèi)接觸到這一品牌，提高品牌記憶力和購買率，堆頭造型要獨特，可以制作如瓶形、螺旋形、階梯形的專用的展示架放置產(chǎn)品；對一些超市型夜場，可以通過展示柜展示產(chǎn)品，有大型超市的夜場有統(tǒng)一的產(chǎn)品冷藏暗式貨柜，具有較強(qiáng)的展示效果，產(chǎn)品一定要擺放整齊，燈光明亮，讓啤酒色彩顯明的包裝和晶瑩剔透酒體充分展現(xiàn)出來。人員傳播。促銷人員造型美觀大方、色彩搭配合理醒目的服裝也會起到良好的品牌傳播；促銷人員熱情周到的服務(wù)和對企業(yè)文化的宣傳都是對品牌良好形象的塑造和傳播；要重視口碑傳播，通過開瓶提成等利益方式提高夜場服務(wù)員促銷積極性，在促銷過程中強(qiáng)調(diào)服務(wù)員對產(chǎn)品品質(zhì)、口味特色和品牌文化進(jìn)行著重描述，通過第三方的口碑宣傳，提高品牌可信度和忠誠度。禮品展示。將促銷品放置在展示架或展示櫥窗里放在夜場大廳明顯位置廣泛地展示給消費者，刺激消費者的消費欲望。工藝品展示?？芍谱髟煨汀⒐δ芷嫣氐墓に嚻贩旁诎膳_等醒目位置進(jìn)行品牌展示。在夜場操作中，只要能夠把握夜場以及目標(biāo)消費人群的需求，善于營造和烘托現(xiàn)場售賣氛圍，產(chǎn)品就會很容易被消費者認(rèn)知，就可以達(dá)到不戰(zhàn)而屈人之兵的目的。