陌生拜訪客戶的8個(gè)步驟-資料下載頁(yè)
2025-10-12 13:54本頁(yè)面
【正文】 經(jīng)銷商在渠道比較穩(wěn)定后，想接新牌子，因?yàn)樾屡谱佑欣麧?rùn)，您接新牌子的想法是——？通過(guò)這種提問(wèn)方式，可以非常有效率的獲取對(duì)方的真實(shí)想法，業(yè)務(wù)員可以根據(jù)對(duì)方的回答把握住對(duì)方的興趣點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)，在展開(kāi)談判時(shí)就比較有針對(duì)性了。封閉式詢問(wèn)當(dāng)無(wú)法對(duì)客戶的意圖做出準(zhǔn)確判斷時(shí)，這時(shí)你需要用到這種方式來(lái)獲取對(duì)方的最終想法。比如是或否的提問(wèn)方式，比如二選一的提問(wèn)方式。切記在剛開(kāi)始時(shí)不要采用這種發(fā)問(wèn)方式，因?yàn)檫@種發(fā)問(wèn)的回答很簡(jiǎn)單，容易導(dǎo)致沒(méi)有話題而冷場(chǎng)。示范：1）關(guān)于“是否”的詢問(wèn)：例1：“您近期是否有接新品的打算？”例2：“您是否認(rèn)為廠家的貨款可以月結(jié)很重要？”2例如“二擇一”的詢問(wèn)：有如一個(gè)經(jīng)典的小故事“您需要一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋？”一樣，這種發(fā)問(wèn)方式是類似的。例1：“你們找新品是注重廠家的人員支持還是貨款的結(jié)算方式？”例2：“既然這樣，那么，我們是明天晚上見(jiàn)，還是后天晚上見(jiàn)面再談一次？”以上為兩種詢問(wèn)方式的舉例，業(yè)務(wù)員在剛開(kāi)場(chǎng)要避免冷場(chǎng)時(shí)，要以使用“開(kāi)放式”的發(fā)問(wèn)方式為主，當(dāng)對(duì)對(duì)方的某個(gè)意圖難以判斷時(shí)，即可使用“封閉式”的發(fā)問(wèn)方式。值得注意的是，在業(yè)務(wù)實(shí)踐時(shí)，這些方式是需要靈活貫通的，不能教條式的使用第四篇：陌生客戶拜訪技巧（xiexiebang推薦）陌生客戶拜訪技巧陌生拜訪是銷售人員擴(kuò)大“庫(kù)存”的必由途徑。一名銷售人員最重要的是在于擁有源源不絕的貨源——準(zhǔn)客戶，只有擁有大量的準(zhǔn)客戶的銷售員才能走出一條屬于自己的銷售之路。我們都知道，其實(shí)做銷售有五大步驟：事前的準(zhǔn)備、接近、需求探尋、產(chǎn)品的介紹與展示、締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系，而所有這些工作無(wú)一不是建立在拜訪客戶的基礎(chǔ)之上。我們初次拜訪客戶的主要目的就是了解客戶，遵循的原則是：陌生拜訪：讓客戶說(shuō)營(yíng)銷人自己的角色：只是一名學(xué)生和聽(tīng)眾,讓客戶出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者一、準(zhǔn)備工作——怎樣拿起敲門磚。要有積極的心態(tài)，做好心理準(zhǔn)備。敢自當(dāng)頭，韌在其中。不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，有備而來(lái)，百戰(zhàn)百勝。開(kāi)始心里會(huì)有些緊張，但經(jīng)過(guò)調(diào)整心態(tài)，我想要想做好銷售一定要沖出去，如果沖不出去永遠(yuǎn)也做不好銷售，設(shè)定你的目標(biāo)。確定目標(biāo)是自己努力的依據(jù)，也是對(duì)自己的鞭策。目標(biāo)給了自己一個(gè)看得見(jiàn)，摸得著的射擊靶子。在設(shè)定目標(biāo)時(shí)，首先要使自己的想法清晰化。如:讓客戶對(duì)我們的產(chǎn)品更一進(jìn)肯定與了解,、摸清準(zhǔn)客戶的“底”，與客戶間的坦誠(chéng)將是銷售成功的關(guān)鍵。就對(duì)方而言是平生第一次見(jiàn)到你，但對(duì)你而言，已經(jīng)摸清了他的底，猶如十年的老朋友。如了解客戶姓名、性別、地址、入住過(guò)時(shí)間與次數(shù)、客人習(xí)慣與愛(ài)好、從事行業(yè)等 自己良好的形象就是一張良好的介紹信，同時(shí)準(zhǔn)備好自已的名片。調(diào)整心態(tài)，相信拜訪的成功５、電話約談：準(zhǔn)客戶最空閑的時(shí)刻，是你拜訪的最理想的時(shí)間。用電話與準(zhǔn)客戶進(jìn)行約談，即省時(shí)又省力，又免去不必要的尷尬，又可以達(dá)到約談的目的。二、拜訪工作中以贊美為開(kāi)場(chǎng)白切記：贊美要適度，充滿真誠(chéng)出自肺腑。真感謝你能夠選擇我們酒店，對(duì)我的到來(lái)我們表示歡迎，特贈(zèng)送水果一份詢問(wèn)客人住店情況。如對(duì)食、宿的評(píng)價(jià)與對(duì)酒店的整體感覺(jué)與建議，是什么時(shí)間原因選擇本酒店？之前入住哪些酒店等。對(duì)客人的建議表示肯定與感謝，并記錄下來(lái)。3．介紹酒店其它產(chǎn)品、服務(wù)項(xiàng)目、現(xiàn)有優(yōu)惠活動(dòng)，如外地客人介紹下郴州景點(diǎn)、美食與購(gòu)物4．對(duì)客人表示關(guān)心：告之明日天氣情況，?？腿送戆踩菰L工作結(jié)束后進(jìn)行客戶意見(jiàn)的整理、記錄。第五篇：客戶主任拜訪步驟客戶主任拜訪步驟準(zhǔn)備工作（入店前）檢查自身儀容儀表準(zhǔn)備店鋪相關(guān)數(shù)據(jù)（營(yíng)業(yè)額、庫(kù)存、補(bǔ)貨量等）初步分析銷售數(shù)據(jù)升跌原因視貨場(chǎng)及倉(cāng)庫(kù)，感受店鋪整體氣氛。檢查燈光、音響、陳列效果等，檢查店員的服務(wù)素質(zhì)、儀容儀表等。數(shù)據(jù)分析（新貨反應(yīng)，推廣活動(dòng)效果分析，前十大、二十大）對(duì)比上周周期生意升跌，檢查暢銷十大的銷量，擺位，對(duì)比上周營(yíng)業(yè)情況，對(duì)單店做出銷量分析。與店長(zhǎng)和老板溝通，了解店鋪基本運(yùn)作情況，如人事變動(dòng)，電腦數(shù)據(jù)，傳真資料的傳輸?shù)?。檢查存貨對(duì)暢銷貨品及時(shí)跟進(jìn)，補(bǔ)夠一個(gè)月的銷售量，其中暢銷貨品占總補(bǔ)貨量的80%，保證前二十大暢銷款占總庫(kù)存量的50%，對(duì)滯銷貨品及時(shí)做出相應(yīng)的推廣或打折建議。檢查陳列根據(jù)銷售數(shù)據(jù)，對(duì)現(xiàn)有陳列做出相應(yīng)調(diào)整，統(tǒng)一終端陳列模式。查店鋪銷售及服務(wù)針對(duì)店員的銷售情況，制定相應(yīng)培訓(xùn)計(jì)劃，幫助店員提高銷售技巧。析競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)了解周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，提高對(duì)市場(chǎng)敏感度，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的推廣，陳列、貨品、價(jià)格等做出分析，及時(shí)反饋回公司，根據(jù)市場(chǎng)的變化制定相應(yīng)的銷售策略。與客戶溝通傳達(dá)公司的銷售策略，上客戶了解公司的發(fā)展方向，增強(qiáng)客戶經(jīng)營(yíng)信心，提升客戶忠誠(chéng)度，跟進(jìn)貨款的回收。
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1