【正文】 響應(yīng):“她不在”或“她在忙”,打擾了,請(qǐng)問貴司負(fù)責(zé)此工作的是哪一位先生或小姐?貴姓呢?分機(jī)幾號(hào)?至少得到這些信息后,可以在下一通電訪時(shí),直接切入找到本人,:“全世界都有出”A2.“不好意思我可能沒辦法馬上把全世界的運(yùn)價(jià)都提供給你,但現(xiàn)在我手頭上有幾個(gè)區(qū)域價(jià)格非常的好,絕對(duì)可以降低貴司的運(yùn)輸成本,請(qǐng)問你有出日本嗎?美國(guó)呢?香港呢?上海呢?廣東省呢?東南亞呢?”。確定某幾個(gè)點(diǎn)后向?qū)Ψ秸f:“我先提供這些點(diǎn)先給你參考” , 創(chuàng)造出真正有出口點(diǎn)的報(bào)價(jià)機(jī)會(huì),...，久了可以知道歸納出那個(gè)航線出什么貨多，其談旺季在何時(shí)，在CALLING該線的量時(shí)可以依品名去進(jìn)攻，也可以先做布局。知道品名尚可以先為所出的貨把關(guān),是否為危險(xiǎn)品、化學(xué)品、機(jī)器、食物...可提醒客戶做好包裝或檢具文件資料等等......，有可能其只是經(jīng)辦，實(shí)際決策是其主管或背后的老板,可以問SHPR決定者是誰(shuí)，可請(qǐng)代為引見一下或約好下次見面時(shí)間，如此擒賊先擒王才能有較明顯的效果。,不多談,即掛斷,順便問其是否為公司行號(hào),有無(wú)進(jìn)出口,一通撥錯(cuò)的電話,或許是一個(gè)商機(jī)。溝通，始終貫穿貨物運(yùn)輸企業(yè)的整個(gè)攬貨過程，下面將根據(jù)行為過程的主體與客體以及動(dòng)作行為的不同談?wù)撘韵聨c(diǎn)：第五篇：貨代技巧2島]總結(jié)干了將近半年貨代的一些小感受去年3月份被辭職，之后就踏上了漫漫的求職之路，因?yàn)橥蝗缙鋪?lái)的被辭職，心里毫無(wú)準(zhǔn)備。于是就開始了漫無(wú)目的找工作，找了將近一個(gè)月也沒有找到合適的工作，呆在家里又不是那么回事，實(shí)在沒有辦法就找一了一份海運(yùn)銷售的工作。沒干之前就知道這行業(yè)待遇低，但是對(duì)自己還是有些信息的，而且從事的銷售也是一直以來(lái)自己喜歡的行業(yè)。幸運(yùn)的是，第一天上班，被沒有被老業(yè)務(wù)撂下一大推資料自己鉆研，而是被培訓(xùn)的10天，貨代行業(yè)的基本專業(yè)知識(shí)都大概了解清楚了。之后就開始上崗打電話了，對(duì)于打電話就是小菜一碟，上一份工作就是處理客戶投訴信息，就這樣慢慢的積累了幾十個(gè)客戶，開始有人詢價(jià)。當(dāng)時(shí)有人詢價(jià)心里高興的不得了，也不知道怎么報(bào)價(jià)，有問價(jià)的就跑去問帶領(lǐng)我們的老業(yè)務(wù)。干了第二個(gè)月就出貨了，當(dāng)時(shí)記得是去科威特，只以為額是平常的詢價(jià)，所以也沒想那么多，加了些利潤(rùn)就報(bào)了，沒想到客戶就同意了，電子版的托書就傳給我了，當(dāng)時(shí)心里是說不出來(lái)的高興，覺得沒有天天白打電話。于是下午打電話更有動(dòng)力了。下午，同一個(gè)客戶又問去吉布提的價(jià)格，以為這次只是核價(jià)呢，也是沒想那么多就把價(jià)格報(bào)過去了，客戶并沒有太多的討價(jià)還價(jià)，第二份托書接著來(lái)了，一天就出了兩票貨，這時(shí)候覺得自己的努力沒有白費(fèi)，也知道自己很幸運(yùn)碰見了好客戶，平時(shí)沒有話太多的時(shí)間去維護(hù)，卻一天出了兩票貨。對(duì)于第一次出貨，肯定是想給客戶留下個(gè)好印象，所以從客戶的拖車，問師傅貨到哪里了，進(jìn)場(chǎng)站，托班，開船等等我都盡心盡力的跟著，貨也還算順利的離開的青島港。客戶的貨離港了。我的工作也算完成了。于是，又開始了每天打電話報(bào)價(jià)的日子，之后又出了幾票貨，業(yè)績(jī)不多?，F(xiàn)在干貨代也有幾個(gè)月了，積累了幾百個(gè)客戶，也一直在反思為什么自己的業(yè)績(jī)還是沒有什么提高。 ：從打電話開始說起，對(duì)于最開始打電話，只是以為留下了客戶的活著MSN就可以了，卻沒有記下客戶的電話，公司名字等等信息。對(duì)于一個(gè)成功的銷售人員，應(yīng)該有自己整理好的客戶資料，這是一個(gè)業(yè)務(wù)人員對(duì)自己負(fù)責(zé)的表現(xiàn)，貨是打電話打出來(lái)的，不是 和MSN聊出來(lái)的，回訪客戶和在必要的時(shí)候打電話給客戶，所得到的效果會(huì)比在和MSN上聊會(huì)有意向不到的結(jié)果，而且還節(jié)省時(shí)間，在上聊需要一個(gè)小時(shí)，但是打電話幾分鐘就解決了。要勤于回訪客戶，第一次聯(lián)系客戶，客戶只是應(yīng)付你，留下了自己的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系方式，但是對(duì)于每天要接很多貨代電話的外貿(mào)人員來(lái)說，能讓他們記住的貨代很少，所以加了客戶聯(lián)系方式，我們也要每隔一段時(shí)間回訪之前打過電話的客戶，加深客戶的印象。2：報(bào)價(jià)： 客戶詢價(jià)，要問客戶是核價(jià)還是走貨，核價(jià)的話報(bào)的價(jià)格高點(diǎn)這都無(wú)所謂，客戶如果說是核價(jià)的話，我們就要提起精神來(lái)了。首先，從客戶出口的港口了解到這是屬于哪條航線，哪家船公司接這個(gè)航線比較好，平時(shí)的話也要了解市場(chǎng)，現(xiàn)在哪條船接這個(gè)點(diǎn)比較好，這樣你就知道該如何報(bào)價(jià)了，給客戶報(bào)價(jià)，要分高，中，低，三個(gè)檔次報(bào)給客戶，主推一條船，給客戶分析各條船的優(yōu)劣勢(shì)，從船期穩(wěn)定性，中轉(zhuǎn)港，目的港服務(wù)，等等情況給客戶分析。記住，價(jià)格在一定程度上是敲門磚，可以敲開進(jìn)一步合作的大門，沒有能讓客戶心動(dòng)的價(jià)格，怎么會(huì)有剩下展示自己的機(jī)會(huì)。但是，要記住價(jià)格低并不一定就能攬到貨，但是這些你建立你在跟客戶有一定的感情積累的基礎(chǔ)上。對(duì)于一個(gè)新業(yè)務(wù)，價(jià)格對(duì)于出貨來(lái)說是很重要的。現(xiàn)在的貨代市場(chǎng)是狼多肉少，報(bào)價(jià)每個(gè)貨代都會(huì)，看你怎么做一個(gè)有血有肉有靈魂的貨代了?？蛻粽媸怯胸洺?，不要報(bào)完價(jià)格，問客戶覺得怎么樣之后，就等客戶的消息，要找出你和客戶之間的隔膜，把這張紙弄破，這個(gè)時(shí)候就要打電話了，不要再上說了，通過這幾次與貨擦肩而過，就深刻體會(huì)到了打電話的重要性了。客戶真是有貨要出，報(bào)完價(jià)格之后，客戶讓等消息，之后你在問就沒回應(yīng)了，這個(gè)時(shí)候就不要在等了，給客戶打電話，問問價(jià)格怎么樣，有什么問題，往往就在你等的這一下午或者是一天的時(shí)候，客戶就找別人訂艙了，導(dǎo)致你最后與貨擦肩而過。我最近幾天就是這種情況，弄的自己很郁悶。3 客戶討價(jià)還價(jià) 基本上你報(bào)的每個(gè)價(jià)格，客戶沒有說不高的，客戶說價(jià)格高野不見得是件壞事，起碼客戶那面有反應(yīng)?？蛻粽f價(jià)格高，問客戶的意向價(jià)格是多少，客戶說的價(jià)格不一定代表就能做，當(dāng)然能做的話就OK，不能做的話我們也不能賠錢做，畢竟客戶不了解市場(chǎng)，總想按自己的意想價(jià)格訂艙，就好比我們出去買東西跟賣東西的人講價(jià)一定，人家說賣不了，我們問了幾家，最后也會(huì)找那家感覺不錯(cuò)的賣方家去買。同樣一個(gè)道理，客戶說想做多少錢，不代表我就得按那個(gè)價(jià)錢做，船公司又不是我家開的，想多少錢就多少錢，這時(shí)候就看你的語(yǔ)言技巧了?？蛻魪哪氵@里出貨，你所能給客戶提供的服務(wù)，讓客戶覺得選擇你家，這些海運(yùn)費(fèi)值了。這一點(diǎn)就是我需要學(xué)習(xí)的。對(duì)于現(xiàn)在的貨代市場(chǎng)報(bào)價(jià)，大家一般都是平報(bào)或者是加1020美金報(bào)，拿下貨來(lái)在去申請(qǐng)看能不能申請(qǐng)到20美金，最近就是有個(gè)客戶去孟加拉吉大，我問的價(jià)格就是1050，貨代給客戶做的就是1030，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，外貿(mào)壓價(jià)，貨代人員自己降價(jià)，市場(chǎng)上什么價(jià)格沒有，總有你意想不到的價(jià)格，沒有必要拼價(jià)格，最后弄的自己的利潤(rùn)那么低。市場(chǎng)在不好做，但是還是有人在賺錢，要做一個(gè)長(zhǎng)腦子的貨代，而不是一個(gè)單純的報(bào)價(jià)機(jī)器。4 利用網(wǎng)絡(luò)拓展自己，對(duì)于一種新產(chǎn)品需要搞宣傳營(yíng)銷自己，不是說嘛，銷售先把自己銷售出去，網(wǎng)絡(luò)就是很好的銷售平臺(tái)，低成本，低風(fēng)險(xiǎn)，在網(wǎng)上做好宣傳工作，讓別人找到你，而不是你去找別人，這樣的成功效果似乎會(huì)更大些。