【正文】 客戶出口的港口了解到這是屬于哪條航線，哪家船公司接這個(gè)航線比較好，平時(shí)的話也要了解市場(chǎng)，現(xiàn)在哪條船接這個(gè)點(diǎn)比較好，這樣你就知道該如何報(bào)價(jià)了，給客戶報(bào)價(jià)，要分高，中，低，三個(gè)檔次報(bào)給客戶，主推一條船，給客戶分析各條船的優(yōu)劣勢(shì)，從船期穩(wěn)定性，中轉(zhuǎn)港，目的港服務(wù)，等等情況給客戶分析?，F(xiàn)在的貨代市場(chǎng)是狼多肉少，報(bào)價(jià)每個(gè)貨代都會(huì)，看你怎么做一個(gè)有血有肉有靈魂的貨代了。3 客戶討價(jià)還價(jià) 基本上你報(bào)的每個(gè)價(jià)格，客戶沒(méi)有說(shuō)不高的，客戶說(shuō)價(jià)格高野不見(jiàn)得是件壞事，起碼客戶那面有反應(yīng)。這一點(diǎn)就是我需要學(xué)習(xí)的。市場(chǎng)在不好做，但是還是有人在賺錢，要做一個(gè)長(zhǎng)腦子的貨代，而不是一個(gè)單純的報(bào)價(jià)機(jī)器。同樣一個(gè)道理，客戶說(shuō)想做多少錢，不代表我就得按那個(gè)價(jià)錢做，船公司又不是我家開(kāi)的，想多少錢就多少錢，這時(shí)候就看你的語(yǔ)言技巧了?？蛻粽媸怯胸浺觯瑘?bào)完價(jià)格之后，客戶讓等消息，之后你在問(wèn)就沒(méi)回應(yīng)了，這個(gè)時(shí)候就不要在等了，給客戶打電話，問(wèn)問(wèn)價(jià)格怎么樣，有什么問(wèn)題，往往就在你等的這一下午或者是一天的時(shí)候，客戶就找別人訂艙了，導(dǎo)致你最后與貨擦肩而過(guò)。但是，要記住價(jià)格低并不一定就能攬到貨，但是這些你建立你在跟客戶有一定的感情積累的基礎(chǔ)上。要勤于回訪客戶，第一次聯(lián)系客戶，客戶只是應(yīng)付你，留下了自己的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系方式，但是對(duì)于每天要接很多貨代電話的外貿(mào)人員來(lái)說(shuō)，能讓他們記住的貨代很少，所以加了客戶聯(lián)系方式，我們也要每隔一段時(shí)間回訪之前打過(guò)電話的客戶，加深客戶的印象。于是，又開(kāi)始了每天打電話報(bào)價(jià)的日子，之后又出了幾票貨，業(yè)績(jī)不多。下午，同一個(gè)客戶又問(wèn)去吉布提的價(jià)格，以為這次只是核價(jià)呢，也是沒(méi)想那么多就把價(jià)格報(bào)過(guò)去了，客戶并沒(méi)有太多的討價(jià)還價(jià)，第二份托書(shū)接著來(lái)了，一天就出了兩票貨，這時(shí)候覺(jué)得自己的努力沒(méi)有白費(fèi)，也知道自己很幸運(yùn)碰見(jiàn)了好客戶，平時(shí)沒(méi)有話太多的時(shí)間去維護(hù)，卻一天出了兩票貨。之后就開(kāi)始上崗打電話了，對(duì)于打電話就是小菜一碟，上一份工作就是處理客戶投訴信息，就這樣慢慢的積累了幾十個(gè)客戶，開(kāi)始有人詢價(jià)。溝通，始終貫穿貨物運(yùn)輸企業(yè)的整個(gè)攬貨過(guò)程，下面將根據(jù)行為過(guò)程的主體與客體以及動(dòng)作行為的不同談?wù)撘韵聨c(diǎn)：第五篇：貨代技巧2島]總結(jié)干了將近半年貨代的一些小感受去年3月份被辭職，之后就踏上了漫漫的求職之路，因?yàn)橥蝗缙鋪?lái)的被辭職，心里毫無(wú)準(zhǔn)備。當(dāng)自我介紹后,對(duì)方馬上響應(yīng):“她不在”或“她在忙”,打擾了,請(qǐng)問(wèn)貴司負(fù)責(zé)此工作的是哪一位先生或小姐?貴姓呢?分機(jī)幾號(hào)?至少得到這些信息后,可以在下一通電訪時(shí),直接切入找到本人,:“全世界都有出”A2.“不好意思我可能沒(méi)辦法馬上把全世界的運(yùn)價(jià)都提供給你,但現(xiàn)在我手頭上有幾個(gè)區(qū)域價(jià)格非常的好,絕對(duì)可以降低貴司的運(yùn)輸成本,請(qǐng)問(wèn)你有出日本嗎?美國(guó)呢?香港呢?上海呢?廣東省呢?東南亞呢?”。（4）文件的出錯(cuò)率，能否給客戶提供輕松、愉快的服務(wù)。售后跟蹤的目的是：不斷提高自己，了解對(duì)手，提高客戶滿意度、與客戶建立更長(zhǎng)期的，跟牢固的合作與溝通關(guān)系。（操作、文件、價(jià)格、船公司的具體服務(wù)等的情況），目的是達(dá)到客戶最大的滿意度。（3）介紹客戶與公司內(nèi)部的合作，以加強(qiáng)客戶對(duì)公司的了解，建立更進(jìn)一步的聯(lián)系。每一次對(duì)客戶的回答，都要經(jīng)過(guò)充分的思考，要確定能夠得到滿足的情況下，才能夠給予承諾。（3）重視第一次：第一次見(jiàn)面、第一次報(bào)價(jià)、第一次合作都非常的重要?！钡鹊鹊谝淮?面訪：（1）了解客戶，做市場(chǎng)調(diào)查工作：客戶工廠的飽和量、貨值、在國(guó)內(nèi)的情況、觀察客戶的經(jīng)濟(jì)狀況、探客戶的主要需求和價(jià)值取向（價(jià)格、服務(wù)、貨物運(yùn)送情況、貨物運(yùn)送速度、國(guó)外代理的服務(wù)情況。這時(shí)候就可以登門拜訪了，到了門口再給電話。請(qǐng)記下來(lái)，再次電話聯(lián)系的時(shí)候，重復(fù)這句話。）1，電話約見(jiàn)客戶不必確定具體時(shí)間，在快結(jié)束的時(shí)候說(shuō)句＂。一個(gè)月要求我至少見(jiàn)30家客戶~(yú)~~~人帥，就是被欺負(fù)~~~ －＿－！約見(jiàn)客戶不難，有新人會(huì)覺(jué)的想見(jiàn)客戶好難啊~~~別人都不答應(yīng)見(jiàn)面，別人都很忙啊，等等理由。這個(gè)數(shù)字是計(jì)算過(guò)的。別指望熱情?。。￠_(kāi)發(fā)電話，可以一直打到晚上9點(diǎn)。因?yàn)楣S一般晚上都會(huì)加班。以上幾點(diǎn)，都是必需要了解。＂有效的開(kāi)發(fā)電話＂－－－大家看明白了，別自己騙自己。,順便問(wèn)其是否為公司行號(hào),有無(wú)進(jìn)出口,一通撥錯(cuò)的電話,找到謝太太,可能是事實(shí),亦可能是推托之辭,可安排“順道”拜訪,了解虛實(shí),談的愉快,可能有機(jī)會(huì)或請(qǐng)其介紹貿(mào)易商,狀況不佳或?qū)傩⌒图彝ゴ?可即DROP此CASE,無(wú)須浪費(fèi)時(shí)間。當(dāng)自我介紹后,對(duì)方馬上響應(yīng):“她不在”或“她在忙”,打擾了,請(qǐng)問(wèn)貴司負(fù)責(zé)此工作的是哪一位先生或小姐?貴姓呢?分機(jī)幾號(hào)?至少得到這些信息后,可以在下一通電訪時(shí),直接切入找到本人,:“全世界都有出”A2.“不好意思我可能沒(méi)辦法馬上把全世界的運(yùn)價(jià)都提供給你,但現(xiàn)在我手頭上有幾個(gè)區(qū)域價(jià)格非常的好,絕對(duì)可以降低貴司的運(yùn)輸成本,請(qǐng)問(wèn)你有出日本嗎?美國(guó)呢?香港呢?上海呢?廣東省呢?東南亞呢?”。如優(yōu)惠的運(yùn)價(jià)，優(yōu)勢(shì)的運(yùn)力資源，貨物安全性、時(shí)效性保證能力，良好的服務(wù)信用等。及時(shí)調(diào)整自己，與客戶面談時(shí)應(yīng)該注意，得體的稱呼、穿著，禮貌的舉止，交談距離。注意：預(yù)約見(jiàn)面既然是和對(duì)方見(jiàn)面接觸，那么約定時(shí)間應(yīng)該在雙方都方便的基礎(chǔ)上，但客戶是上帝，盡量主便。可以這樣提問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)誰(shuí)在負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)貨運(yùn)，國(guó)內(nèi)物流等方面的？”Ｂ．了解情況——主要的發(fā)貨目的地，月均貨量，現(xiàn)配合公司，所走運(yùn)價(jià)，服務(wù)時(shí)效、貨物類型，付款方式等。Ｄ．指定貨的客人。Ｂ．上網(wǎng)。,不多談,即掛斷,順便問(wèn)其是否為公司行號(hào),有無(wú)進(jìn)出口,一通撥錯(cuò)的電話,或許是一個(gè)商機(jī)。, 對(duì)方問(wèn):“你是哪里?有什么事”。（3）與船公司的關(guān)系，從船公司拿MB/L 單的速度。才能夠長(zhǎng)期的保持同客戶的關(guān)系。售后跟蹤：（1）在與客戶達(dá)成交易后，要跟蹤客戶貨物的具體情況。（2）記下給客戶的承諾，在約定的時(shí)間內(nèi)，給予客戶準(zhǔn)時(shí)的回復(fù)。（4）回應(yīng)對(duì)客戶的承諾，一諾千金。對(duì)客戶所在行業(yè)的情況有足夠的認(rèn)識(shí)，以便結(jié)合行業(yè)、產(chǎn)品的情況提出客戶最為滿意的方案。比如“不會(huì)占用很多時(shí)間的，只是交換一下卡片，我回去寫報(bào)告也好看點(diǎn)。建議最少4家才出門，那樣不浪費(fèi)時(shí)間。＂這時(shí)候會(huì)拒絕的人不多，而且你也不是真的第二天就去~~呵呵2，在記錄電話開(kāi)發(fā)資料的時(shí)候，如果你有和客戶說(shuō)上這句話。沒(méi)辦法，誰(shuí)叫我們貨代人多，別人不想見(jiàn)呢。提出因?yàn)槲矣袠I(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，又一些現(xiàn)成的客戶，所以要比其他新人要求高點(diǎn)。第二，每周見(jiàn)客戶不少于6家。船務(wù)的態(tài)度也好點(diǎn)~~呵呵，只是好點(diǎn)。給大家參考：晚上電話聯(lián)系。注意！！3，現(xiàn)在配合的船公司，如果你對(duì)同行業(yè)比較熟，也可以隨便了解一下你客戶現(xiàn)在配合的貨代，但個(gè)人覺(jué)的剛開(kāi)始工作的人不必去了解所謂的競(jìng)