【正文】 握好。我就試過，問得太多，問到人家都煩了，就沒機(jī)會(huì)了。詢問重點(diǎn)的就可以了。打電話的目的，就是取得對方的即時(shí)通訊方式，以后的時(shí)間里再讓對方慢慢了解你和你的公司，在電話里，說得再多都是徒勞的。所以第一次電話就是要得到對方的qq或者msn，等等，我就要祝賀你了，你已經(jīng)成功第一步了。大家都說，不知道第一次和負(fù)責(zé)人聊一些什么，其實(shí)，對方一接電話，當(dāng)聽到對方的聲音，你就可以判斷出對方是什么年齡或者是什么地方的人了。該聊什么大家應(yīng)該知道吧。去年，我打個(gè)電話到南海，我一聽，就知道他不是本地人，我直接就問你來廣東多久了，他告訴我7年了，可以計(jì)算大概30歲的人。我又問，成家了嗎？歐，他都買了房子，有小孩了。其實(shí)，這種年齡的人，關(guān)注的無非就是房子，要不就是小孩，后來聊到了小孩的教育，兄弟們，好在我參加過廣州的開的一個(gè)天才教育培訓(xùn)班，一下子就和他聊開了，并約了個(gè)時(shí)間一起到廣州見了面。所以，話不投機(jī)半句多，找到對方關(guān)心的話題，什么都能聊的。取得聯(lián)系方式后，如何進(jìn)一步的溝通，很多兄弟又覺得困難了。畢竟，更改貨代涉及的部門比較多，特別是大公司，大家先不要著急，只要能夠保持良好的溝通，你就是第二候選人，也就是下一個(gè)獲利者就是你。這一步的溝通目的就是，對方有貨走的時(shí)候第一個(gè)想起的人是你，或者是他要更改貨代的時(shí)候，第一個(gè)想起的人也是你，兄弟，我要你請我吃飯了，因?yàn)椋憔鸵晒α?。任何生意的前提就是要對方充分的信任你和你的公司，也有朋友問過我這個(gè)，大家記住了啊，客戶對你無戒備的時(shí)候，也就是對你的信任已經(jīng)開始了。我廣西有個(gè)女客戶，聊過幾次，有一次在qq上，我和她聊起了痛經(jīng)，有個(gè)朋友問我，怎么人家會(huì)和你聊這個(gè)，其實(shí)我告訴她，我的女朋友是醫(yī)生，所以她愿意和我聊（在這里公開說這個(gè)，是經(jīng)過我這個(gè)客戶答應(yīng)的，呵呵，謝謝你，小陽）。每個(gè)人都有興趣的東東，只是你有沒有方法打開話題，有的人喜歡體育，文學(xué)，有的喜歡汽車，音響。上個(gè)月，我還和東莞個(gè)很快爭吵過以色列是不是一個(gè)壞國家呢？所以，我們做業(yè)務(wù)的東南西北什么都懂一點(diǎn)還是必要的了。前天有個(gè)朋友問我怎么和客戶保持聯(lián)系，這個(gè)我也不好說，但我知道一樣?xùn)|西，就是，如果你常常想著客戶，客戶也會(huì)想著你，不知誰會(huì)認(rèn)同這句話，我是絕對認(rèn)同的了。溝通到位了，不免會(huì)約見客戶，真誠，專業(yè)，嚴(yán)謹(jǐn)是客戶真正需要的東西，業(yè)務(wù)能力不夠的時(shí)候，請麻煩一下公司的老業(yè)務(wù)，別一竅不通就去見客戶。以后有時(shí)間我再說一下怎么打動(dòng)你的潛在客戶，怎么搶別人的客戶和防止客戶流失。在這里，我提醒一下大家，以后成功了，別忘了家里等你的人，還有你的父母，別一回首的時(shí)候，才發(fā)覺錯(cuò)過了小孩的教育。還有就是永遠(yuǎn)感激你的客戶。美西、美東基本港美國領(lǐng)土分布：加拿大西北部的阿拉斯加州和美國本土再加上夏威夷群島，一共50個(gè)州。美西：洛杉磯、長灘，西雅圖、奧克蘭等美東：紐約、薩凡娜、巴爾地莫、邁阿米、休斯敦、諾?？恕⒔芸诉d維爾、查爾斯頓等各船東不同，掛靠的基本港不同，需要根據(jù)船期表了解清楚。：MLB:船掛靠美西基本港之后經(jīng)過大陸橋走陸運(yùn)到各內(nèi)陸點(diǎn)的運(yùn)輸模式。ALLWATER:船走全水路掛靠美東基本港之后經(jīng)過陸運(yùn)或者是轉(zhuǎn)運(yùn)到各內(nèi)陸點(diǎn)或者是其他非基本港口的運(yùn)輸模式一般來講：美東基本港的運(yùn)費(fèi)大概是美西基本港的5/3左右，如果在報(bào)價(jià)的時(shí)候不清楚可大致估計(jì)?；具\(yùn)費(fèi)大致為：40‘GPX75%=20’GP，40‘GPX125%=40’HQ。到美國的貨物在品名和重量上都有嚴(yán)格的限制，品名主要是和運(yùn)價(jià)相聯(lián)系，重量則主要關(guān)聯(lián)當(dāng)?shù)氐姆ㄒ?guī)，一般來講，到內(nèi)陸點(diǎn)小柜不要超過17噸，大柜不要超過19噸，不同的州的具體要求也會(huì)有所差別，不過基本港的重量管制較為松懈，船東的要求多體現(xiàn)在提單的重量顯示，但是為了穩(wěn)妥起見，也應(yīng)注意確認(rèn)。（1）目前有到美線的船東：HANJIN，EVERGREEN、LT、NORASIA、MSC、CMA、ANL、CSCL、K‘LINE、YANGMING、APL、COSCO船期：：HANJIN（WED）/EVERGREEN（TUE/THU/FRI/SUN）/LT（SUN）/NORASIA（SUN）/MSC（SUN）/CMA（SUN）/ANL（SUN）/CSCL（MON）/K‘LINE（WED）/YANGMING（WED）/APL（SAT）/COSCO（SAT）：HANJIN（THU/SUN）/EVERGREEN（TUE/THU/FRI/SUN）/LT（SAT）/MSC（WED）/APL（SAT）/COSCO（SAT）：島內(nèi)EVERGREEN/LT/CSCL/APL，島外HANJIN/NORASIA/MSC/CMA/K‘LINE/YANGMING（2）代表船東的情況分析：NORASIA：市場上價(jià)位低，只到美西基本港（USWC），運(yùn)輸模式為直航。MSC：市場上價(jià)位最低，可掛靠美西基本港（USWC）和美東基本港（USEC），美西周天直航，美東周三經(jīng)過赤灣轉(zhuǎn)航，同時(shí)可提供通過MLB或者ALLWATER中轉(zhuǎn)到各美國的內(nèi)陸點(diǎn)，但是服務(wù)不穩(wěn)定，尤其是在旺季的時(shí)候，容易出現(xiàn)艙位和貨柜的短缺問題。LT：在美國西岸和東岸的基本港的優(yōu)勢較少，主要的優(yōu)勢體現(xiàn)在經(jīng)MLB中轉(zhuǎn)的各內(nèi)陸點(diǎn)上，服務(wù)比較穩(wěn)定，而且得到目的港客人的認(rèn)可，很多內(nèi)陸點(diǎn)的運(yùn)價(jià)比MSC更有競爭力，全程大概25天左右可以到目的地。HANJIN：是服務(wù)一流的船東，有比較穩(wěn)定的船期保證和強(qiáng)大的目的港代理網(wǎng)絡(luò)，而且在美國的碼頭是屬于HANJIN，這在很大程度上可以幫助客人在最短的時(shí)間內(nèi)提貨，其周三的美西直航船最快，內(nèi)陸點(diǎn)的服務(wù)也更到位，不過價(jià)位較高，適宜出運(yùn)貨值比較高的產(chǎn)品，如服裝等。APL：其前身是美國國有船務(wù)公司，現(xiàn)在為另一新加坡公司收購，到NEWYORK走全水路最穩(wěn)定，最快，26天可走完全程，到SEATTLE也是12天可以到，是廈門最快的船東，服務(wù)比較穩(wěn)定，雖然大部分的貨物是經(jīng)過香港，但是一般不會(huì)出現(xiàn)其他船東那種在中轉(zhuǎn)港甩柜的情況。CSCL：該公司正在投入越來越多的力量來發(fā)展美國航線并且也取得進(jìn)展，到美西基本港的速度已經(jīng)有所提高，13天可以到，而且船期更改為周一，不足的是內(nèi)陸點(diǎn)的優(yōu)勢不明顯，運(yùn)價(jià)偏高。歐洲航線介紹歐洲位于東半球的西北部，亞洲的西面。北臨北冰洋，西瀕大西洋，南隔地中海與非洲相望，東以烏拉爾山脈，烏拉爾河，大高加索山脈，博斯普魯斯海峽，達(dá)達(dá)尼爾海峽同亞洲分界，西北隔格陵蘭海,丹麥海峽與北美洲相對.。范圍：大陸東至極地烏拉爾山脈，南至馬羅基角，西至羅卡角，北至諾爾辰角。面積：1016萬平方千米，%，僅大于大洋洲，是世界第六大洲。，西歐，中歐，北歐和東歐五個(gè)地區(qū)。歐洲航線的主要港口有：FELIXSTOWE 弗利克斯托 英國HAMBURG 漢堡 德國ANTWERP 安特衛(wèi)普 比利時(shí)ROTTERDAM 鹿特丹 荷蘭LE HAVRE 勒阿佛爾 法國BREMEN 不來梅 德國SOUTHAMPTON 南安普頓 英國ZEEBRUGGE 澤布呂赫 比利時(shí)THAMESPORT 泰晤士港 英國BREMERHAVEN 不來梅哈芬 德國GIOIA TAURO 焦亞陶羅 意大利其中：FELIXSTOWE 弗利克斯托 英國，HAMBURG 漢堡 德國，ANTWERP 安特衛(wèi)普 比利時(shí)，ROTTERDAM 鹿特丹 荷蘭，LE HAVER 勒阿佛爾 法國。這五個(gè)港口通常被稱為歐洲基本港，也叫歐基港。（您可以直接點(diǎn)擊港口查詢到該港口的港口三字代碼，所屬航線，詳細(xì)介紹等信息。）歐洲基本港且船公司固定走的路線有：中海： 費(fèi)利克斯托、漢堡、安特衛(wèi)普、鹿特丹、勒阿佛COSCO： 鹿特丹、漢堡、安特衛(wèi)普、費(fèi)利克斯托、勒阿佛、不來梅韓進(jìn)： 鹿特丹、安特衛(wèi)普、漢堡、費(fèi)利克斯托、勒阿佛陽明：鹿特丹、漢堡、費(fèi)利克斯托、安特衛(wèi)普K－LINE： 費(fèi)利克斯托、南安普頓、漢堡，鹿特丹、勒阿佛NORASIA： 漢堡，鹿特丹，安特衛(wèi)普，勒阿佛，南安普敦CMA： 勒阿佛、漢堡、鹿特丹、南安普頓、安特衛(wèi)普、澤布呂赫長榮： 鹿特丹、漢堡、泰晤士港、勒阿佛、安特衛(wèi)普、不來梅哈芬APL：勒阿佛、鹿特丹、漢堡、安特衛(wèi)普、南安普敦，不萊梅，不萊梅哈芬現(xiàn)代： 勒阿佛、漢堡、鹿特丹、不來梅、南安普敦、安特衛(wèi)普MOSK： 勒阿佛、鹿特丹、漢堡、南安普頓、安特衛(wèi)普、不來梅哈芬馬士基: 焦亞陶羅, 勒阿佛, 不來梅哈芬, 費(fèi)利克斯托, 安特衛(wèi)普OOCL: 南安普敦，安特衛(wèi)普、鹿特丹、漢堡、不來梅、勒阿佛Pamp。O,MISC,OOCL,NYK,HAPPAGLLOYD：鹿特丹、漢堡、南安普頓歐基港口的海運(yùn)價(jià)需要有附加費(fèi)BAF、CAF等，旺季時(shí)有ISPS等。東南亞航線東南亞地區(qū)共有11個(gè)國家：越南、老撾、柬埔寨、泰國、緬甸、馬來西亞、新加坡、印度尼西亞、文萊、菲律賓、東帝汶（2002年5月20日，東帝汶民主共和國正式成立）。東南亞地區(qū)是亞洲緯度最低的地區(qū)，是亞洲赤道的一部分。也是太平洋與印度洋的交匯地帶。在航運(yùn)上，把香港和澳門同樣劃分在東南亞航線。東南亞航線主要的港口有：HONGKONG 香港 中國MACAO 澳門 中國SINGAPORE 新加坡PORT KELANG 巴生港 馬來西亞PENANG 檳城 馬來西亞MALAKA 馬六甲 馬來西亞HAIPHONG 越南 海防KOMPONGSOM 磅遜，現(xiàn)在改名為西哈努克港 柬埔寨PHNOM PENH 金邊 柬埔寨BANGKOK 曼谷 泰國LAEM CHABANG 林查班 泰國YANGON 仰光 緬甸CHITTAGONG 吉大港 孟加拉CALCUTTA 加爾各答 印度MANILA 馬尼拉 菲律賓JAKARTA 雅加達(dá) 印度尼西亞SEMARANG 三寶壟 印度尼西亞美 加 航 線一、加拿大：1．常走港口：VANCOUVER / TORONTO / MONTREAL（TORONTO、MONTREAL都是在VANCOUVER中轉(zhuǎn)）ZIM LINE1）蛇口周五截關(guān)，一般周五23：00截重，周六中午12：00截放行。截補(bǔ)料為周四上午10：00；鹽田是周二截關(guān)，一般周二中午12：00截重，下午：5：00截放行，而補(bǔ)料為周一早上9：，如果要做CWI，訂艙是一定注明，要船公司通知到碼頭，然后碼頭通知車行在哪里做； 2）；3）ZIM免柜租只有3天，如果外拖時(shí)間較長就要訂艙時(shí)跟船公司申請免柜租；4）ZIM可以訂中山起步到加拿大，但要提前訂艙，因?yàn)閆IM在中山?jīng)]有柜，船公司是客戶訂一個(gè)從蛇口渡一個(gè)到中山，如果柜子已經(jīng)安排渡過去，而客戶取消的話，渡柜費(fèi)船公司要跟我司收，所以一定要跟客戶確認(rèn)好 中海1）目前暫時(shí)為YANTIAN周二截關(guān)（上午9：00截重，中午12：00截放行，周一下午截補(bǔ)料）訂艙時(shí)要寫價(jià)格、貨品名，并CC給SALES。2．HALIFAX ：屬加拿大東部，但與VAN/ TOR等不是同一條線船公司： ZIM是與COLON FREE ZONE是同一水船，、美國：分為美西和美東 1．美西：主要港口：LOS ANGELES(LONG BEACH)/OAKLAND/SEATTLE….中海1）到LA/LB有兩水船，LB鹽田周一截周二開，LA鹽田周五截周日開（中海目地港LA，LB也可以互換，例如：周一截的也可以顯示卸貨港為LB/目的港為LA）.2）中海的AMS（AUTOMATED MANIFEST SYSTEM）是$。3）美國限重非常嚴(yán)格，中海內(nèi)陸點(diǎn)一般貨重不超過17236/20’，19958kgs/40’amp。40’HQ，否則將加收超重附加費(fèi)USD150/20’,USD300/40’GPamp。40’HQ。如果超過20900KGS/20GP,22500KGS/。MSC1）MSC只靠LB,每周有兩水船：赤灣周六截關(guān)（一般下午5：00截重，周日中午12：00截放行），鹽田周一截關(guān)（一般周一下午5：00截重，周二中午12：00截放行）2．美東：NEW YORK/NORFOLK/MIAMI/BOSTON/BALTIMORE/HOUSTONMSC：主要訂NEW YORK，一般有兩種方式：一是一種是全水陸（ALL WATER），船期比較慢，29天左右到，另小陸橋（MINILIND BRIDGE，簡稱MLB）,從美西卸柜后，鐵路運(yùn)輸?shù)街付ǖ臇|岸各港口，一般需要36天，中海1）鹽田經(jīng)常訂的有兩班：周四截周六開和周二截周四開，）蛇口也有，但是艙位不是很好拿，）訂艙時(shí)除注意要寫約號、價(jià)格和品名外，還要注明起運(yùn)港、運(yùn)輸方式等，還要注明中轉(zhuǎn)港（附頁有中海的美加航線介紹）MSCZIM1)一般通過年豐訂艙，訂的比較少，是蛇口周四的船，ALL WATER的； 2)美國限重：17,500KGS/20’。18,500KGS/40’amp。40’HQ。CHICAGO,IL所有柜型的限重均為15,000KGS3．ROCKDAL/RIDGWY是內(nèi)陸點(diǎn)（運(yùn)輸條款：CYDOOR），郵編60436，只有左明訂，一般走中海，在CHICAGO中轉(zhuǎn)，中海到CHICAGO有兩班船：周五截周日開（VIA LA）和周二截周三開(VIA VANCOUVER)4．ATLANTA 一般配MSC，S/O 上目的港顯示為FAIRBURN，而不是ATLANTA，因?yàn)镕AIRBURN是ATLANTA的火車站名，所以運(yùn)輸條款還是CYCY的； 國際海上運(yùn)輸?shù)奶攸c(diǎn)是成本低，能進(jìn)行長距離、大批量貨運(yùn)，但受自然條件影響較大，運(yùn)輸速度慢，同時(shí)還需要和其他運(yùn)輸方式配合與銜接！海運(yùn)主要航線如下：一、太平洋航線：該航線分3組10條（北印度洋－－地中海－－西北歐；東南非－－西非－－南美東岸航線）（澳大利亞－－新西蘭－－太平洋島國航線；東南亞航線）（北美西岸航線；加勒比－－北美東岸航線；南美西航線）（北美東－－西岸航線；南美西航線）北美東/西岸與南美西岸航線；該航線沿岸大概約30多個(gè)國家！二、大西洋航線：該航線分2組8條總計(jì)約70多個(gè)國家；（北美東岸航線；加勒比航線；地中海－－中東－－遠(yuǎn)東－－澳大利亞及新西蘭航線；南美東－－西非航線）2