【正文】 有壓力，具有壓迫性；態(tài)度是一元的，表現(xiàn)為從正到負(fù)的連續(xù)狀態(tài)減少認(rèn)知失調(diào)的方法：(1)改變認(rèn)知(2)增加新的認(rèn)知(3)改變認(rèn)知的相對重要性(4)改變行為遵守社會規(guī)范的措施：規(guī)范的提示；規(guī)范的暗示，營造遵守規(guī)范的環(huán)境；讓公眾更多地參與到規(guī)范的制定過程中；必要的強(qiáng)制性措施。拒絕服從的原因：服從者個人因素；權(quán)威人格；命令著的權(quán)威性；權(quán)威必須承擔(dān)責(zé)任；情景壓壓力；距離的影響。群體凝聚力的影響因素：群體成員目標(biāo)一致；互補(bǔ)性；心理相容性；外部威脅；群體成員交往的頻率；加入群體的難度；群體規(guī)模；群體領(lǐng)導(dǎo)方式；以前的成功經(jīng)驗(yàn)從眾的因素：群體規(guī)模；群體凝聚力；群體一致性；群體認(rèn)同；個人責(zé)任感；個性差異；男女差異。去個性化的原因1匿名性2自我意識的弱化3群體規(guī)模4生理喚起和分心活動第五篇：名詞解釋、簡答題名詞解釋:經(jīng)濟(jì)性信息是指與企業(yè)發(fā)展有關(guān)的各種信息，主要包括國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的信息，財(cái)政、金融、信貸方面的信息，經(jīng)濟(jì)資源信息等日本式報(bào)價：將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣?？陬^談判：是雙方的談判人員在一起，直接地進(jìn)行口頭交談協(xié)商 絲毫無損的讓步：是指在談判過程中，當(dāng)談判的對方就某個交換條件要求己方作出讓步，其要求確實(shí)有理，而對方又不愿意在這個問題上作出實(shí)質(zhì)性的讓步，但就己方目前的條件而言，實(shí)在難以接受對方的要求，同時保證在這個問題上己方給其他客戶的條件，絕對不比給對方的好，希望對方能夠諒解。借助式發(fā)問：是借助第三者的意見來影響或改變對方意見的發(fā)問：賣方主動開盤報(bào)價叫報(bào)盤開局階段：主要是指談判雙方見面后，在討論具體、實(shí)質(zhì)性的交易內(nèi)容之前，相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時間。進(jìn)取型對手：是以對別人和談判局勢施加影響為滿足的對手談判實(shí)際需求目標(biāo)：是談判各方根據(jù)主觀的因素，考慮各方面情況，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)算和核算后，納入談判計(jì)劃的談判目標(biāo)。探索式發(fā)問：是針對對方答復(fù)要求引申或舉例說明，以便探索新問題、找出新方法的一種發(fā)問方式。：是指由于某一政治活動的發(fā)生、政治事件的出現(xiàn)而引發(fā)市場變化的信息。硬式談判：硬式談判又稱立場型談判，在談判開始時提出一個極端的立場，進(jìn)而固執(zhí)地加以堅(jiān)持，自有在談判難以為繼、迫不得已的情況下，才會作出極小的松動和讓步。群體效能：主要是指群體的工作效率和工作效益。沙龍式模擬：是把談判者聚集在一起，充分討論，自由發(fā)表意見，共同想象談判全過程。談判最低接受目標(biāo)：是商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，是談判的最低要求，若不能實(shí)現(xiàn)，寧愿談判破裂也沒有討價還價、妥協(xié)讓步的可能。：主要是指國際金融市場上由于各種商業(yè)貸款利率的變動而可能給當(dāng)事人帶來損益的風(fēng)險(xiǎn)。實(shí)盤：在正式談判中，開盤都是不可撤銷的，叫做實(shí)盤模擬談判:是在談判正式開始前提出各種設(shè)想和臆測，進(jìn)行談判的想象練習(xí)和實(shí)際演習(xí)。談判最高目標(biāo)：也稱最優(yōu)期待目標(biāo)，它是己方在商務(wù)談判中所要追求的最高目標(biāo)，也往往是對方所能接受的最大程度。強(qiáng)調(diào)式發(fā)問：旨在強(qiáng)調(diào)自己的觀點(diǎn)和己方的立場。：是指與市場經(jīng)營、銷售有關(guān)的社會風(fēng)俗、社會風(fēng)氣、社會心理、社會狀況等方面的信息。遞盤：買方主動開盤報(bào)價的叫遞盤。堅(jiān)定的讓步方式：在讓步的最后的最后階段一步讓出全部可讓利益。投資談判：是指談判的雙方就雙方共同參與或涉及的某項(xiàng)投資活動，對該投資活動所涉及有關(guān)投資的周期、投資的方向、投資的方式、投資的內(nèi)容與條件、投資項(xiàng)目的經(jīng)營及管理，以及投資者在投資活動中的權(quán)力、義務(wù)、責(zé)任和相互關(guān)系所進(jìn)行的談判。談判可接受目標(biāo)：是指在談判中可努力爭取或作出讓步的范圍。：是由于談判中的一方或雙方為了達(dá)到某種目的人為設(shè)置的難題或障礙，是人為的分歧，目的是使自己在談判中有較多的回旋余地。中立的談判：是指在談判雙方所在地以外的其他地點(diǎn)進(jìn)行的談判。仲裁協(xié)議：是指合同當(dāng)事人在合同中訂立的仲裁條款，或者以其他方式達(dá)成的將爭議提交仲裁的書面協(xié)議?？萍夹孕畔ⅲ菏侵概c企業(yè)產(chǎn)品研制、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、包裝有關(guān)的信息。目標(biāo)租賃談判：是指我國企業(yè)從國外租用機(jī)器和設(shè)備而進(jìn)行的談判。：即雙方分別闡明自己對有關(guān)問題的看法和原則，其重點(diǎn)是己方的利益，但它不是具體的，而是原則性的。談判階段：又稱實(shí)質(zhì)性談判階段，是指從開局階段結(jié)束以后，到最終簽訂協(xié)議或談判失敗為止，雙方就交易的內(nèi)容和條件進(jìn)行談判的時間和過程。澄清式發(fā)問：是針對對方的答復(fù)重新提出問題，以使對方進(jìn)一步澄清或補(bǔ)充其原先答復(fù)的一種問句主場談判：是指對談判的某一方來講談判是在其所在地進(jìn)行的。~~對談判的另一方來講就是客場談判。戲劇性模擬：是指在談判前進(jìn)行的模擬談判。：是談判雙方不直接見面，而是通過傳真、電報(bào)、互聯(lián)網(wǎng)、信函等方式進(jìn)行商談。原則型談判：是要求談判雙方首先將對方作為與自己并肩合作的同事對待，而不是作為敵人來對待。封閉式發(fā)問：指在特定的領(lǐng)域中能帶出特定的答復(fù)的問句。關(guān)系型對手：以與別人保持良好的關(guān)系而感到滿足的對手。國際商務(wù)談判：是指在國際商務(wù)活動中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務(wù)活動當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行為過程。簡答題：試圖去支配他、控制他，壓迫他作出過多的讓步，并提出相對苛刻的條件：首先，起點(diǎn)恰當(dāng)、適中；其次使談判富有變化；再次，在二期讓步中減緩一步，最終能保住己方的較大的利益，開局應(yīng)采取何種策略135：在語言和姿態(tài)上，既要表現(xiàn)的禮貌友好，又要充分顯示己方的自信和氣勢：堅(jiān)持聞過則喜；態(tài)度冷靜、誠懇，語言適中；絕不為觀點(diǎn)問題發(fā)生爭吵：最高目標(biāo)〉實(shí)際需求目標(biāo)≥可接受目標(biāo)≥最低目標(biāo)：不主動攻擊；對他讓步過多；對他的熱情態(tài)度掉以輕心。：此種讓步平穩(wěn)、持久；有利于雙方討價還價；在遇到性情急躁或無時間長談的對方時，往往會站上風(fēng)，削弱對方的還價能力 ：談判方案要簡明扼要；談判方案要具體；談判方案要靈活：限制策略；示弱以求憐憫；以攻對攻 ：業(yè)務(wù)實(shí)力；社會地位；工作效率：要循循善誘以配合對方，切記強(qiáng)迫對方接受自己的建議，談判時要有信心、耐心和毅力，慢慢與對方磋商，并設(shè)法提供有力的談判證據(jù)：控制好自己的情緒；正確處理和對方的人家關(guān)系；正確理解談判對方：這種形式看起來比較正規(guī)，但過于嚴(yán)肅缺少輕松活潑的氣氛，交談起來不方便：一是傾聽；二是要明曉對方陳述的內(nèi)容；三是歸納，要善于思考理解對方的關(guān)鍵問題：要清楚自己聽的習(xí)慣；全身心地注意；要把注意力集中在對方所說的話上；要努力表達(dá)出理解；要傾聽自己的講話：每次讓利的數(shù)量相等、速度平均，平淡無奇，容易使人產(chǎn)生疲勞、厭倦之感；每次都有讓利，互給對方留下只要耐心等待總有希望獲得更大的利益 ：不讓他插手談判程序的安排；不要聽取他的建議讓他輕易得手；不要屈服于他的壓力：第一 利用競爭；第二 軟硬兼施；第三 最后通牒：談判準(zhǔn)備的充分程度；談判人員的身體和情緒狀況；談判的緊張程度；談判議題的需要；談判對手的情況 ：一是為了鑒別資料的真實(shí)性與可靠性；二是結(jié)合談判的具體內(nèi)容，分析各種因素與談判項(xiàng)目的關(guān)系；制定出具體的談判方案和對策：理智穩(wěn)妥；謹(jǐn)小慎微；忠于職守，一絲不茍，“不敢越雷池一步”：會使人感到有一種和諧一致的氣氛，而且交談起來比較方便：明示、暗示和意會的方式：產(chǎn)品質(zhì)量；技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)；產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)；商標(biāo)及品牌；廣告的宣傳作用。，開局應(yīng)采取何種策略135：一方面要表示出友好和積極合作的意愿；二是要充滿自信，使對方不能輕視我們1． 為爭取對方互惠互利的讓步，商務(wù)談判人員應(yīng)采取哪些技巧154：當(dāng)己方談判人員提出讓步時，應(yīng)向?qū)Ψ奖砻髯鞒鲞@個讓步是與公司政策或公司主管的指示相悖的；把己方的讓步與對方的讓步直接聯(lián)系起來。2． 可接受目標(biāo)對于談判一方而言應(yīng)采取的態(tài)度104：一是現(xiàn)實(shí)的態(tài)度；二是資金來源多樣化3． 談判對手資信情況審查的主要內(nèi)容85：談判對手的合法資格；公司性質(zhì)和資金狀況；公司營運(yùn)狀況和財(cái)務(wù)狀況；公司商業(yè)信譽(yù)情況。4． 摸清對手談判期限應(yīng)注意的問題91：對方可能會千方百計(jì)地保守談判的秘密；在談判時要通過察言觀色抓住對方流露出來的情緒摸清期限；謹(jǐn)防對方有意提供假情報(bào)；己方的談判期限要有彈性；在對方期限壓力面前提出對策；摸清對方對己方的信任程度5． 處理談判僵局應(yīng)注意的問題177：及時、靈活地調(diào)整和變換談判方式；回絕對方不合理要求、降低對方目的要求；防止讓步錯誤，掌握好妥協(xié)的藝術(shù)，開局應(yīng)采取何種策略135：力求創(chuàng)造一種友好、輕松、和諧的氣氛在語言和姿態(tài)上要做到輕松又不失嚴(yán)謹(jǐn)、禮貌又不失自信、熱情又不失沉穩(wěn)：狹義的角度分類：初期僵局、中期僵局、后期僵局廣義上分類：協(xié)議期僵局和執(zhí)行期僵局：第一力求盡快達(dá)成協(xié)議；第二 盡量保證已獲得的利益不喪失；第三 爭取最后的利益收獲 ：國家統(tǒng)計(jì)機(jī)關(guān)公布的統(tǒng)計(jì)資料；行業(yè)協(xié)會發(fā)布的行業(yè)資料；圖書館里保存的大量商情資料；出版社提供的書籍、文獻(xiàn)、報(bào)刊雜志；專業(yè)組織提供的調(diào)查報(bào)告：第一層次：談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人或首席代表；第二層次：懂行的專家和專業(yè)人員；第三層次：談判必須的工作人員。1.“深藏不露”談判對手的特點(diǎn)56：不露“廬山真面目”；精于“裝糊涂”；慣于“后發(fā)制人”：這是一種由少到多不穩(wěn)定的讓步方式，忽高忽低，會給對方造成不誠實(shí)的感覺：大家隨意做輕松洽談生意，能增加友好的談判氣氛：有關(guān)國家或地區(qū)的政治狀況；談判雙方有關(guān)談判內(nèi)容的法律規(guī)定；有關(guān)國家或地區(qū)的各種關(guān)稅政策；有關(guān)國家或地區(qū)的外匯管制政策；有關(guān)國家或地區(qū)出口配額與進(jìn)口許可證制度方面的情況；國內(nèi)各項(xiàng)政策：信心不足；熱情過度；不知所措