【正文】 最下面一層一般放下裝；根據(jù)貨架的層板分層重色在下淺色在上的原則疊放；（A4紙或?qū)I(yè)疊紙寬度），在印花或刺繡圖案的款式，將印繡花部位展示出來，并保持一致；，秋冬裝高度為20CM為宜，加厚型外套、棉褸、羽絨如需疊放陳列時，以120碼為基準，同肩寬折疊，疊放相鄰尺碼3件即可；視專柜情況而定，比如棉褸若有疊放空間，按包裝大小擺放，可擺放中間尺碼3件即可，若沒有展示空間，全部掛擺；，小碼在上，大碼在下；，應(yīng)放在衣服內(nèi)；（正掛、半身模特組合、精品擺放臺和流水臺）必須陳列相對應(yīng)的同款同主題的疊放，以方便取貨（即易看見、易拿?。?；、美觀、平直，疊放時盡量同寬、同長，避免成梯形陳列；陳列方法：層板用來陳列暢銷款，上衣褲裝、裙裝不適宜疊裝。二、售貨技巧：初期服務(wù)技巧：判定顧客技巧：可以根據(jù)顧客的舉手投足，穿著打扮來大概地判斷此名顧客的社會層次以及消費檔次，大致分為4種：一種是平常型，普通的穿著服飾，不顯張揚的舉止，這類顧客的消費趨向為普通經(jīng)濟型。一種是穿著高檔舉止夸張的顧客，這類顧客屬顯富型，面對這種類型顧客，主要介紹高價位的商品。一種為穿著體面舉止講究的顧客，這類顧客屬理智型。價位偏高，質(zhì)量優(yōu)良，多用型商品是他們的最愛。一種為穿著時尚舉止新潮的顧客他們當屬時尚型。新奇、新樣、漂亮是他們的最關(guān)心的；至于實用性，質(zhì)量，價格往往被他們忽略。與顧客說好第一句話的最佳時間：要根據(jù)不同的顧客不同情況，不同時間，采用不同的方式。如匆匆步入專柜直對某款商品而來這類屬于目的明確性顧客。我們應(yīng)快捷的迎接上前主動詢問直入主題：您好，這是**品牌的**，當閑逛的顧客步入專柜，這類顧客一般步履緩慢，觀看商品的眼神無法固定。對這類顧客，我們可以采用規(guī)范的問侯語，“您好，歡迎光臨”，如果是經(jīng)常光顧專柜的熟悉的顧客。最好放下正統(tǒng)的迎賓語改為朋友試的問侯語可以說：“今天光臨本商場，想買點什么？”“有些日子沒看到您了，您還好嗎？”等等，我們要針對不同社會層次不同類型的顧客，來選擇我們的語言可以文雅些，專業(yè)些。隨意些，或是嚴謹些，要隨時調(diào)整自己來適應(yīng)顧客的喜好。與顧客建立同頻的和諧氛圍。服務(wù)中技巧：如何揣摩顧客心理：在銷售過程中，導購員要善于運用眼晴捕捉顧客的每一個細微之處，根據(jù)顧客的一舉一動，一言一行為我們折射出有利于銷售的有價值的信息，當我們介紹一款質(zhì)量較好的商品后，如顧客的臉上略帶一絲無奈說：“還有其它款式的嗎？”顯然，顧客承受不了介紹過的那款商品的價格，所以無奈地想找出其它能夠代替的商品，如果顧客的表情是不在乎的，繼續(xù)尋問時，那么那款商品沒有打動顧客我們應(yīng)把重點定在價位更高，質(zhì)量更好的商品上。我們專柜的商品有時和鄰專柜商品的不同之處加以介紹，至于相同之處則可少說或不說，如果把有共性的一面加以講解無疑是在為鄰專柜商品做介紹，很難令顧客留下印象，就無法吸引顧客，因為有的顧客要光臨完所有同類專柜后選擇購買，如果不抓住商品特點做介紹很難令顧客認可。有時我們會看到手拿很多份產(chǎn)品說明書的顧客向我們咨詢商品，這說明顧客正在進行商品比較，正處于茫然階段想從中選購，遇到這種情況，我們要抓住本專柜商品的特點，優(yōu)點，不同之處做介紹盡量讓顧客的腦海中留下印象，切不可中傷其它品牌的商品，夸大本專柜商品，因為這樣是顧客最為反感的認為你是在極為地推銷而不是中肯地介紹，你無法讓顧客對你產(chǎn)生信任，白白浪費了自己的機會，也予示著你把顧客推到競爭對手的懷抱。在銷售中，導購員最好不要說這件商品打特價，特別便宜顧客你買吧，這款商品才**元等。這樣會自貶商品無法突出商品自身的感染力，任何產(chǎn)品都有自身獨特的賣點，我們要發(fā)現(xiàn)賣點借助賣點促進顧客聯(lián)想刺激顧客的購買欲望。如何實施有效溝通：如何正確對待無效溝通：與顧客溝通的方法方式是因人而異，對不同的顧客要選擇不同的溝通方式。那么怎樣才是所有顧客喜歡的方式呢？那就是要于顧客“同頻”，要用對方喜歡的方式對待他（她）這樣能以顧客為中心，建立真正的雙贏關(guān)系，也就是說要把自己推銷出去，要善于記住別人的姓名（建立顧客檔案）找到共同點把自己變成顧客類型。比如顧客是屬于外向型，那你就不能表現(xiàn)得內(nèi)向，你要迅速變成顧客類型與之溝通，表現(xiàn)的快人快語，熱情洋溢。溝通中要善于找出顧客的優(yōu)點找角度的贊美顧客，贊美是人與人之間有效溝通的潤滑劑，出自內(nèi)心的贊美回讓對方迅速與你接近，產(chǎn)生好感，可以拉近感情，從而促使顧客購買。我們的贊美要切入顧客的心理比如顧客的一枝普通發(fā)卡，一條小手鏈，哪怕是眼影的顏色都是我們贊美的最好的主題，贊美的宗旨就是要和顧客拉近距離，感染顧客，將自己的想法融入其中。要恰到好處不要弄巧成拙?！澳f的沒錯”“您搭配衣服真有品位”“您真會選東西”等等語言都會促進顧客購買的信心。要仔細聆聽顧客傾訴不可打斷顧客話題，注意力要集中，要適時把話題交給顧客，使其發(fā)言。只有讓顧客說的越多，我們知道顧客的想法才會更多。要順其顧客的意見，延順顧客的內(nèi)容，反應(yīng)迅速、準確、并要附合點頭，及時幫助顧客解決問題，提出合理化建議，我們要做到望、聞、問、切另外，在顧客同意購買后，開具小票的各項內(nèi)容要準確，價格不能隨意篡改；不能這時才發(fā)現(xiàn)顧客購買的商品已無庫存僅余樣品；與顧客遞拿、準確、認真，不能在銷售的收尾階段把正常的工作流程變成了無效溝通，從而導致顧客的不滿，使此次銷售失敗。有時經(jīng)我們介紹商品之后顧客沒有立即購買，我們應(yīng)擺正態(tài)度不能由熱情變?yōu)槔淠?。顧客是形形色色的有可能是暫時不買，但你熱情真摯的服務(wù)會給顧客留下美好的印象，也許是我們的服務(wù)存在某種問題，我們應(yīng)自檢以便我們的服務(wù)更加出色。宣傳商品技巧及應(yīng)注意的問題：宣傳商品時導購員遵循的原則是：坦誠+靈活的方法。品牌不同商品不同顧客喜歡哪個品牌不是我們所掌控的，但讓每個光臨專柜的 顧客了解品牌商品是導購員應(yīng)該做的。不同的顧客有不同的需求，對同一產(chǎn)品或同一種服務(wù)有不同的看法，如果想獲得銷售成功，當然不能千篇一律，我們要把介紹的目標集中到顧客最關(guān)心的問題上。抓住專柜商品的特點獨到之處給予顧客介紹，誠摯向顧客傳播正確、豐富的商品知識及信息，在介紹商品時給顧客講解服裝洗滌的一些專業(yè)知識。引導顧客如何挑選服裝，這樣顧客就能明白品牌商品與普通商品的差別，有利于讓顧客記住品牌同時贏得顧客的信任。宣傳商品還要運用靈活的方法，要把商品不利的一面轉(zhuǎn)化為賣點，向顧客解釋清楚。宣傳商品語言上要有主次，連帶巧妙的說出商品的利益點也很重要，如：“這款產(chǎn)品比其他產(chǎn)品穿著更具耐磨性”。“價錢雖然高一點，但是質(zhì)量很好啊”！等。這樣會引發(fā)顧客的購買欲望并使顧客信任該商品。另外要根據(jù)年齡的差異選用不同的宣傳方法，介紹不同的商品。在宣傳商品時應(yīng)注意要切合實際，不能強賣于顧客不能把不適合顧客的商品介紹給顧客。不能隱瞞商品的真實性，不可夸大商品的功能、優(yōu)點，要對商品一份為二。銷售中常出現(xiàn)的問題如何避免如何處理：就童裝來說常出現(xiàn)有開線和洗滌掉顏色等問題。避免這些問題的出現(xiàn)，解決的最佳時間是在銷售中而不是售后。在宣傳商品時我們就應(yīng)該的向顧客宣傳講解商品的特點、正確的穿著方法、保養(yǎng)方法、注意事項以及穿著洗滌后應(yīng)出現(xiàn)的正常變化。一旦有問題出現(xiàn)我們應(yīng)遵循廠家、商場提出的具體售后規(guī)定予以處理。如營業(yè)員解決不了，也不能故意刁難顧客，激化與顧客的矛盾，態(tài)度要熱情，語言要誠懇，遵照新瑪特三級陪送制度，帶領(lǐng)顧客找到樓層領(lǐng)導予以解決處理。售后服務(wù)溝通技巧與顧客溝通：一項完美的銷售尤其作為一個品牌專柜，留下顧客檔案是相當有必要的，一方面有助于你對顧客加深印象，以后與顧客取得聯(lián)系，可以電話咨詢穿著情況，也可向顧客推薦商品有助于建立忠實顧客。另一方面會讓顧客的心感到溫暖，從一個側(cè)面免除了對于售后方面的憂慮。如果又看到我們的顧客也不能視而不見，要主動與其打招呼詢問商品穿著情況，要努力為自己培養(yǎng)忠實的顧客，同時通過顧客對我們的反饋意見能夠增長我們的專業(yè)知識，這將是我們寶貴的知識財富。與廠家溝通：導購員是商場與廠家聯(lián)系的紐帶，要善于與廠家做好溝通，主要包括質(zhì)量反饋。合理意見及信息，市場分析，商品價位等等，及時與廠家做好溝通能夠作到知己知彼，及時做好計劃有助于我們的銷售內(nèi)部溝通：縱向溝通主要是指上下級之間的溝通。作為導購員我們不但要與商場領(lǐng)導及時聯(lián)系搞好銷售，還要把商品的優(yōu)點，日常工作易出現(xiàn)的問題及時向商場領(lǐng)導反饋，使商場對專柜情況了如指掌，有助于專柜發(fā)展。橫向溝通主要是指專柜間、商場間、區(qū)域間的價位、品質(zhì)、促銷活動等方面的調(diào)研。我們不僅要熟知本專柜情況，同時也要及時對其它同類專柜，不同商品情況有一定了解。這樣有助于我們做出相互調(diào)整，在銷售中做到心中有數(shù)。售中流程：成交前：在顧客到達專柜觀看商品時，我們要與顧客進行有效溝通，與顧客拉近距離。當顧客想對商品有進一步了解時，我們應(yīng)依靠過硬的專業(yè)知識讓顧客信任我們，繼而我們應(yīng)揣摩好顧客購買的心理，對其激發(fā)興趣。當顧客對商品表示初步接受時，我們應(yīng)及時為顧客排疑解難。免除他們的后顧之憂，從而達到成交這一環(huán)節(jié)。在銷售中我們也應(yīng)顧及到商品安全；如果本專柜顧客人數(shù)多余三人以上，則應(yīng)在介紹商品時，時刻留意自己的商品。當顧客比較擁擠時，還要叮囑顧客看管好私人物品。成交中：成交時導購員要快速，準確的開具銷售小票，并指示收銀臺方向。這時可拿出顧客要買的商品，收取小票時要叮囑顧客保管好購物小票，并同顧客一同來檢查商品質(zhì)量，再向顧客說明注意事項。檢查無誤，應(yīng)在顧客的注視下快速把商品包裝好，力求標準美觀，動作要輕柔要讓顧客感到自然、親切，非常重視顧客所購的商品，然后把包裝好的商品雙手遞給顧客。成交后：成交后要積極的向顧客索要聯(lián)系方式，建立專柜顧客檔案，并親切的與顧客送別。要根據(jù)不同的顧客說出不同送別語，一般情況下以“歡迎您再次光臨**專柜”即可。對待專柜的忠實顧客可以隨意些，主要表示感謝。對一次性購買多件商品的顧客可關(guān)心的詢問離店方式，需要時要送顧客到店外，進行送別。售后流程：對于售后工作也很重要，我們要及時清點商品，確保商品安全，要勤于整理柜臺商品，讓商品恢復(fù)原位要檢查價簽是否與商品相符，有無串位，要確保一貨一簽，掌握商品庫存，缺貨要及時進行補貨，合理的貨品庫存是決定銷售成敗的一大關(guān)鍵問題，絕對不能出現(xiàn)銷售商品以無庫存現(xiàn)象，積極備好貨源以保證順利的進行商品銷售。實戰(zhàn)情景訓練1顧客：我再去對比一下，如果沒有更好再回來答：是，買一樣東西不容易，但是這款很適合你，就一件了我給你開票，你拿著，再去看看，如果沒有合適再回來買，省的再跑一趟。2顧客：現(xiàn)在不打折，等打折時再來買，反正也不急著用答：現(xiàn)在碼全，打折一般等季末，那時碼都沒了，多可惜啊。問：如果再打折咋辦啊答十天內(nèi)如果再打折，我給你找差價3顧客停下腳步仔細看某款鞋或包答：是今年新款，還有別的顏色，正好與你的鞋搭配，要不我拿你試一下？4顧客喜歡卻不愿意試穿答：鼓勵試穿，”不買沒關(guān)系，你穿試一下效果“5顧客：這款早就過時了答：錯誤：這是去年款。正確：你比較時尚，是，這不是新款，現(xiàn)在是秋天，這是春款，價格合適，經(jīng)典款?？偟脕碚f：銷售是一門技巧，我們要學以致用。我們平時總是懂得太多，會得太少，知道的太多，做到太少。希望這些能對大家日常工作有所幫助.