【正文】 場及維護成本，都是考慮委托開發(fā)還是直營的重要因素。一般情況下，以下幾類終端適合于自主開發(fā)和管控，至少是重點管控。包括：銷量大、影響大、SP活動多的“超級終端”；極佳的地理位置，展示和宣傳功能很強；競爭集中、批量較大的專業(yè)批發(fā)市場；專賣店中的樣板店。在確定好開發(fā)的“主角”之后，則要注意開發(fā)工作的操作細(xì)節(jié)。終端開發(fā)的流程：市場調(diào)研——終端及渠道調(diào)研——確定有效終端、合理布局——確定終端開發(fā)者（中間商或自己）——協(xié)助或親自洽談、公關(guān)——正式簽約——開展協(xié)銷及終端維護工作。終端進場條款及注意事項：供貨價格—即去掉進場費、贊助費、廣告費、場管費、促銷費等所有費用后，廠家的實得價格；結(jié)款條件及方式；發(fā)票形式（含不含稅）；陳列位置與陳列方式（是否可設(shè)專柜或堆頭）；導(dǎo)購人員的安排與費用負(fù)擔(dān)；關(guān)于開展促銷活動的規(guī)定；各項費用要盡量明確、量化；退換貨條款要明確；加設(shè)防競品壟斷條款等。終端“公關(guān)”技巧：人格、形象第一，生意、友誼第二；先摸清需求，再對癥下藥，要做些對其有業(yè)績的事，要既專業(yè)、敬業(yè)，又要有人情味兒；抓住細(xì)節(jié)，禮輕情義重；注意維持與所有人都保持良好的關(guān)系和熱情的態(tài)度。超級終端的應(yīng)對：在終端開發(fā)過程中，超級終端開發(fā)最為困難也最為關(guān)鍵，所謂“店大欺客“，超級終端因為其獨特的優(yōu)勢而對進場要求較高。企業(yè)要開發(fā)超級終端，首先要有較好的心態(tài)和原則。要明確自己的需求，權(quán)衡利弊，對于對方的要求，不應(yīng)一味承擔(dān)，要死守底限。一般來說，廠家進入超級終端主要好處有：銷售量、形象、促銷活動的開展、攔截競品、可能的利潤。主要的“失”：無利潤甚至虧損、亂價格而影響全局、反款慢，賒期長。在終端開發(fā)之前，要先進行摸底，以避免“挨宰”；盡量做好外圍市場，樣板市場的力量不可忽視。四、終端的日常維護進行好終端的開發(fā)并非意味著終端工作的結(jié)束，事實上，只有做好終端的日常維護，才能讓你的產(chǎn)品永遠(yuǎn)閃亮、搶眼。終端工作的日常維護繁瑣復(fù)雜，但具有極為重要的意義?？梢哉f，當(dāng)今的銷售員的職能已經(jīng)且正在轉(zhuǎn)變，在市場軟件和硬件還沒有達(dá)到真正的廠家與消費者“一對一”溝通之前，終端的日常維護將成為區(qū)域業(yè)務(wù)人員最為重要的工作內(nèi)容之一。相比之下，訂單與收款似乎只是一種工作的結(jié)果，而不是工作的主要過程。一般來說，終端維護工作的內(nèi)容并不是很難，但難的是要將這項“簡單”的工作持之以恒，并要一群人“按部就班”。這對執(zhí)行者和管理者都是一次能力與毅力的考驗。那么，終端維護到底有哪些內(nèi)容呢？終端維護的基本內(nèi)容：檢查終端的硬件；維護終端的軟件；傾聽一線的聲音；收集競品資料；總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)；調(diào)整方法手段；匯報相關(guān)問題；改善工作方法。然而對于終端工作人員，以上幾點只是最基本內(nèi)容，在整個終端維護過程中，對過程的管理是十分重要的。因為任何結(jié)果都是由過程產(chǎn)生的，只看報表論“英雄”的“輕松”老板是很難看到“紅線標(biāo)升的圖表”的。終端維護的流程與技巧：對于終端管理員或?qū)ぴL員主要有幾點注意：事先的準(zhǔn)備和確定工作目標(biāo)；列表畫圖，整理路線和店名；對工作的熟悉和總結(jié)；堅持不懈，勤懇踏實。終端生動化：所謂終端生動化就是使企業(yè)終端與其他產(chǎn)品（尤其是競品）有明顯的展示差異，使消費者能明顯的看到產(chǎn)品、了解并信任企業(yè)產(chǎn)生購買行為。終端生動化的主要內(nèi)容包括：商品（包括配件、附件）的陳列位置、陳列方式、整潔度、鮮明性，以及存貨管理（安全庫存）；售店廣告物（DM、POP、小報等）張貼（或懸掛、擺放）位置、發(fā)放方式；對售點人員的要求。對于終端的生動化，有如下要求：商品陳列的要求：窗明幾凈，物清貨明；標(biāo)注清晰,明碼實價；錯落有致，搶眼抓目；抓頭攔尾，主次分明；舊前新后，前實后空；物以類聚，“牌”以群分。避免宣傳品成多余：注意燈箱、展示架、POP、海報擺放張貼要得體、到位，不高不低，不偏不倚，正好迎接顧客的眼睛。（一旦損壞必須馬上更換，或?qū)幙上壤聛?，杜絕競品“以偏蓋全”）DM、小報、免費派發(fā)物必需擺放整齊、專業(yè)、合理，數(shù)量適中，派發(fā)態(tài)度不卑不亢，分清對象等。五、終端促銷終端促銷不僅是集中展現(xiàn)產(chǎn)品的有效方法，也是現(xiàn)場獲得回報的最佳手段之一。盡管終端促銷沒有大眾媒體那么影響廣泛，但它真正的與消費者面對面，可以詳細(xì)的向目標(biāo)消費者介紹產(chǎn)品和企業(yè)，可以最大限度的激發(fā)消費者的購買沖動。一般來說，終端促銷的目的主要有以下幾種：宣傳推廣型；增量贏利型；阻撓攔截型；塑造品牌型。終端促銷的計劃綱要：市場簡述與前期銷售回顧；說明促銷目的；講解促銷的方法；細(xì)述實施細(xì)則；開展促銷時間；明確費用支出（用途、金額、款項來源、支付方法）；預(yù)測可能結(jié)果與增量成本（樂觀、悲觀、一般）；騷擾事件的預(yù)防。終端促銷的實施：因為促銷活動涉及的范圍較廣，因此比媒介廣告繁瑣的多。一般來說包括：創(chuàng)意；建議；與終端點的溝通；落實物品、場地及相關(guān)人員；辦好相關(guān)手續(xù)或協(xié)調(diào)好相關(guān)部門；包括產(chǎn)品、促銷品、助銷品的物流工作；信息的反饋與調(diào)整等。終端促銷活動的開展，盡管沒有大眾媒體傳播那樣聲勢浩大，但由于它直面消費者，因此有著“潤物細(xì)無聲”的功效，對產(chǎn)品的銷售有著直接的影響，因此不容忽視。一、終端銷售成功必備的心態(tài)：自信：@來源于對產(chǎn)品的自信 來源于事先的準(zhǔn)備。來源于熱情，激情。@ 每天想到自己產(chǎn)品的三大優(yōu)點：學(xué)習(xí)：（知道 學(xué)到 悟到 傳到 得到）知道什么？公司的歷史公司的產(chǎn)品了解顧客對競爭對手的了解了解顧客 學(xué)到：要向名師學(xué)習(xí)，像競爭者學(xué)習(xí)。悟到：把學(xué)到的東西練習(xí)變成自己的東西?？鞓饭ぷ鳎汗ぷ鞯亩ㄎ唬?我是顧客的朋友，我是朋友的顧問，我是朋友問題的解決者。銷售的天龍八部： 第一步：忙碌吸引當(dāng)?shù)昀餂]有顧客的時候怎么辦？不要座得太久，可以看顧客的檔案，陳列產(chǎn)品，打掃衛(wèi)生等，一個人 受視覺化的影響占85%第二步：迎賓迎賓的核心：讓顧客打開心扉如何讓顧客打開心扉：關(guān)心顧客比介紹產(chǎn)品來的有用。銷售的技巧在于銷售之外。第三步：尋機：當(dāng)顧客一看二摸三問的時候可以介紹產(chǎn)品了。第四步：開場制勝顧客消費的感性因素要比理性消費的因素重要。所以建立彼此之間的信任感很重要。如何建立信任感？@關(guān)心顧客@贊美顧客：尋找優(yōu)點，發(fā)現(xiàn)優(yōu)點@鏡面映射法則如何贊美？超級贊美之不露痕跡：找到一個優(yōu)點這是一個事實用自己的語言表達(dá)出來。注意：如果你的優(yōu)點比顧客的優(yōu)點更好的時候，就不要贊美。同性之間不要贊美穿著。針對戴眼鏡的人贊美說像大學(xué)里的老師，有涵養(yǎng)。不要說像教授。逢物加價，逢人減歲。先處理心情，在處理事情。人都喜歡和自己類似的人交往做朋友，所以從一個人說話的口氣，語速等能看出一個人的性格。顧客類型：@視覺型：用自己看到的東西所反應(yīng)出來的狀態(tài)。說話的語速快，聲音大。@聽覺型：說話的語氣、語速、聲音都比較適中。這類人喜歡聽@感覺型：低著頭看，沒有什么大的反應(yīng)，問她的時候回答是我在看看吧。了解了顧客的類型，和顧客溝通的時候就要和其同頻率。這樣才能產(chǎn)生需求，問題能產(chǎn)生需求，所以要善于發(fā)現(xiàn)顧客的問題。如何開場？@ 新貨開場，新款開場 @ 促銷開場 @ 制造熱銷開場@ 唯一性開場（時間 數(shù)量）第五步：探尋需求需求：顧客現(xiàn)有的產(chǎn)品不能滿足于她的要求，心里學(xué)上指從不滿足到滿足的一個過程。了解顧客購買的五大因素：@ 需求——是由問題產(chǎn)生的 @ 能力@ 價值@ 信任@ 情緒提問+傾聽=了解需求（你說是嗎？）注意提問的技巧：@ 先簡單，在復(fù)雜@ 先問顧客關(guān)心的問題，在問產(chǎn)品的問題@ 先問開放式的問題，在問封閉式的問題。@ 不要連續(xù)不斷的提問。根據(jù)提問總結(jié)出顧客的三種類型：@ 溫飽型： 關(guān)心的是產(chǎn)品的價格 @ 小康型： 關(guān)心的是產(chǎn)品的使用功能@ 富裕型： 關(guān)心的是產(chǎn)品用后的感覺顧客來店的類型分為：@ 完全明確型的顧客。到店就買東西 @ 不明確型的顧客@ 半明確型顧客 對于不明確型和半明確型的顧客可以用三步溝通法進行溝通三步溝通法：@ 闡述一個事情 @ 發(fā)現(xiàn)一個問題 @ 導(dǎo)入一個觀念仙妮蕾德如何用這三步溝通法介紹？在用三步溝通法之前要先說：先生（女士）您好，您想了解這個產(chǎn)品嗎？我在這個行業(yè)工作了幾年，是這個行業(yè)的行家，我對這個行業(yè)的產(chǎn)品非常了解，買不買沒有關(guān)系，我可以給您一些建議。現(xiàn)在很多人不知道如何選擇護膚化妝品，不知道如何選擇保健品（闡述一個事實）所以很多人買了很多化妝品，很多保健品，別人都用的好，自己也買來用用，把自己的臉當(dāng)做試驗田越用越壞（發(fā)現(xiàn)一個問題）所以我們要知道選擇化妝品保健品的標(biāo)準(zhǔn)。（導(dǎo)入一個觀念）然后用FABE法則介紹產(chǎn)品F:產(chǎn)品的特點 A: 產(chǎn)品的優(yōu)點 B。用產(chǎn)品后帶來的好處 E 事實證明（講故事）第六步：解除抗拒一、價格抗拒：策略@ 先不理他 @ 理一理（價格問題是你我都很關(guān)心的問題）解除價格抗拒的方法：聲東擊西方法：對方說價格，我偏不說價格。塑造產(chǎn)品的價值：在顧客面前建立一個心錨，建立信任感，談價格前先說價值。價格談判法：核心：永遠(yuǎn)不要無理由的拒絕，永遠(yuǎn)不要無條件的讓步。當(dāng)顧客反對、抱怨的時候，不要爭辯，要用同理心同理心的核心是：點頭微笑 說是的第七步： 部分開單開單的核心：就是敢于要求，敢于成交。成交的一切都是為了愛，愛他就成交他。直接開單：塑造產(chǎn)品的感覺隱喻開單法：說一個相關(guān)的故事比較開單法: 介紹價格由低到高。反客為主開單法：顧客反對什么就是他要買的原因假設(shè)開單法請教開單法錯誤的開單法：不要問顧客您考慮的怎么樣了？要用假設(shè)成交法問顧客您是要這個呢還是要那個呢？或者說您是要一個呢還是二個呢？不要問顧客您要不要。要用直接開單法開單。第八步： 送客送客的時候不要說謝謝，也不要說有問題的時候來找我。正確送客，對于客人才是剛剛開始，售后比售前重要。