【正文】 的這一特性，使壽險(xiǎn)營(yíng)銷工作變得自然順暢隨機(jī)拜訪法話術(shù)：??？您好！好面熟?。『孟笤谀囊娺^(guò)您，怎么樣啊？最近好嗎？哎呀，我忘記了您家的電話地址啦，請(qǐng)您幫我寫在這里，好嗎？方便以后聯(lián)絡(luò)您。哦，好，原來(lái)是x x先生，您還記得嗎？我們以前在x x地方見過(guò)。好啦，我還有點(diǎn)事，先走啦，遲些再聯(lián)絡(luò)您，再見?先生，您好！我是xxxx保險(xiǎn)公司 的xxx，今天很有緣份能夠敲開您幸 運(yùn)的大門，想了解一下：“保險(xiǎn)買了沒(méi)有？”（客戶：沒(méi)有；或者，很多人來(lái)過(guò)；很煩??）我正是從事保險(xiǎn)宣傳工作的，當(dāng)然是免費(fèi)宣傳，說(shuō)實(shí)在的，您買張報(bào)紙都要跑到樓下，還要花5毛錢，而我是公司專門派來(lái)為您宣傳的，請(qǐng)您聽一下，至于買不買，是您的事，再說(shuō)，您都很忙，了解清楚了，不要讓以后再來(lái)的業(yè)務(wù)員浪費(fèi)您更多的時(shí)間，ok？?您好！我是xx壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員xxx，正在做售后服務(wù)品質(zhì)調(diào)查，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在擁有的保單服務(wù)做得好不好您好!可不可以借您五分鐘時(shí)間幫您自己填一份答卷（拿出預(yù)先設(shè)計(jì)好的答卷給他填）（對(duì)于年齡較大的人）我來(lái)給您做理財(cái)顧問(wèn)，您買不買保險(xiǎn)都沒(méi)關(guān)系，象您這樣的年齡不能算太年輕，按照保險(xiǎn)投保年齡，現(xiàn)在還合適，現(xiàn)在不買，以后想買都不行了。第五篇：銷售新人怎樣做好陌生拜訪業(yè)務(wù)新人怎樣才能更有效地拜訪陌生客戶開發(fā)新客戶對(duì)于銷售新人來(lái)說(shuō)是一項(xiàng)基本、重要的工作?！叭f(wàn)事開頭難”，如何面對(duì)陌生客戶，并說(shuō)好幾句開場(chǎng)白，對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行十分重要。一般業(yè)務(wù)新手在見到老板之前，往往多會(huì)在心里準(zhǔn)備好幾套話語(yǔ)，但真正面對(duì)客戶之時(shí)，往往就會(huì)卡口，說(shuō)不出來(lái)，如果遇到急操的老板，往往會(huì)被拒之門外，這樣對(duì)業(yè)務(wù)員心里打擊較大，所以作充分準(zhǔn)備很重要。(一)陌生拜訪前準(zhǔn)備陌拜的準(zhǔn)備分：，2計(jì)劃方案準(zhǔn)備一，心里方面1自信；信心來(lái)自內(nèi)心，只有做到相信自己，相信公司，相信產(chǎn)品，才可以樹立強(qiáng)大信心2堅(jiān)定的心態(tài)，見到客戶不悲不亢3態(tài)度誠(chéng)懇 “知之為知之，不知為不之”講話要適當(dāng)，不能信口開河，否則會(huì)給客戶留下不好印象，效果適得其反。4控制情緒無(wú)論遇到什么情況，多要控制自己情緒計(jì)劃方案準(zhǔn)備二，計(jì)劃方案：目的；我們的銷售是連續(xù)性的，所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化，理念而不是僅僅是產(chǎn)品。2計(jì)劃任務(wù)營(yíng)銷新人的首要任務(wù)就是把自己“陌生”的地位轉(zhuǎn)化成“好朋友、哥兒們”從“不認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)好感認(rèn)可信賴”3計(jì)劃路線銷售新人要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排工作時(shí)間，提高效力，4計(jì)劃好開場(chǎng)白好的開始是成功的一半，(二)陌生拜訪的步驟；分6個(gè)開場(chǎng)白，發(fā)現(xiàn)需求，有效的提問(wèn)和傾聽，異意處理，達(dá)成交易，致謝告辭一）開場(chǎng)白伸手不打笑臉客，我們要從內(nèi)心做到一種微笑，他是自信與真實(shí)，可以為洽談帶來(lái)很好的氛圍，起碼客戶會(huì)給你一個(gè)表達(dá)機(jī)會(huì)。起碼客戶會(huì)給你一個(gè)很好的表達(dá)機(jī)會(huì)。1)有了這種良好氛圍，業(yè)務(wù)員要充分利用時(shí)間，向客戶介紹自己和公司，講明來(lái)意，講清楚產(chǎn)品給客戶帶來(lái)哪些利益和好處，2)這樣的利益點(diǎn)更多的是從產(chǎn)品的本身發(fā)掘，：比如產(chǎn)品的特性，包裝，價(jià)格等，至于銷售政策，市場(chǎng)管理，市場(chǎng)推廣等，需要在后面更深入的溝通才可以系統(tǒng)的講，不然，第一個(gè)程序沒(méi)做好，后面就不會(huì)談好二），發(fā)掘需求（略）三）有效的提問(wèn)和傾聽提問(wèn)；應(yīng)該是讓客戶感覺(jué)不到你很有目的性，否則效果會(huì)適得其反，所以，在提問(wèn)的過(guò)程中應(yīng)該講究一點(diǎn)方法：，在拜訪客戶的過(guò)程中，開始的問(wèn)題一定是從你看到的去溝通這樣會(huì)比較自然，溝通氛圍也比較輕松，比如：客戶經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品品牌，客戶店面的裝修，產(chǎn)品擺放情況等，多可以是話題。舉例一：銷售人員，你好，李主任，我是昨天給您預(yù)約的小張，我今天趕過(guò)來(lái)就是給您帶來(lái)一款是你驚喜的新產(chǎn)品，我下面詳細(xì)給您介紹下產(chǎn)品吧客戶，資料留下，我自己看看再與你聯(lián)系，另外，我姓林，不姓李，銷售人員，哦，對(duì)不起，上次電話里我聽錯(cuò)了。（發(fā)現(xiàn)客戶的桌子上有一張小男孩的照片，拿了起來(lái)）銷售人員，多可愛的孩子呀，您真有福氣，兒子長(zhǎng)得真像你?？?戶，我侄子，我還沒(méi)結(jié)婚呢★你認(rèn)為這個(gè)銷售人員留給客戶什么影響，？他究竟犯了哪些錯(cuò)誤？，從現(xiàn)場(chǎng)溝通想到客戶的發(fā)家史，客戶的長(zhǎng)遠(yuǎn)想法等；，比如價(jià)格，質(zhì)量問(wèn)題，政策支持等 傾聽；在于客戶的溝通過(guò)程中，可以從客戶的話語(yǔ)中分析各種有效的信息；，表情自然，保持與客戶的目光接觸，隨時(shí)注意客戶的表情語(yǔ)言與肢體語(yǔ)言。，讓客戶表述完整，可以使我們更全面了解相關(guān)信息。，要遵守一些商業(yè)職業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，不亂加議論不相關(guān)的事宜，保持溝通核心的方向符合我們拜訪客戶的目的。舉例二：醫(yī)院客戶的辦公室，銷售人員在向醫(yī)院介紹超生波胃鏡，銷售人員：主任我們公司的超聲波胃鏡效果還好嗎？客戶：不錯(cuò)，圖像非常清晰，我們對(duì)檢查的效果很滿意，銷售人員，那太好了，我們公司采用了全面質(zhì)量監(jiān)控，每款產(chǎn)品多經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的檢驗(yàn)，所以能切實(shí)、有效地保證品質(zhì)完美?？蛻?，是嗎？你們的產(chǎn)品質(zhì)量確實(shí)不錯(cuò)。上周我參加一個(gè)學(xué)術(shù)交流會(huì)時(shí)，還向其他醫(yī)院的同行夸獎(jiǎng)過(guò)你們的產(chǎn)品呢！銷售人員,謝謝您！我們的產(chǎn)品不只是質(zhì)量不錯(cuò)，售后服務(wù)也很好。我們提供24小時(shí)售后上門服務(wù)，你只要打一個(gè)電話，我們?nèi)藛T30分鐘內(nèi)趕到維修，另外還提供另一臺(tái)新機(jī)供你臨時(shí)使用?？蛻?，售后服務(wù)對(duì)我們很重要，我們一直希望能夠找到合適的長(zhǎng)期合作的伙伴。銷售人員；選擇我們公司您就不用這么辛苦了，我們的公司雖然成立只有幾年，卻已經(jīng)發(fā)展成為醫(yī)療器戒行業(yè)的領(lǐng)先者。你知道為什么？就是因?yàn)槲覀儶?dú)特的經(jīng)營(yíng)模式，我先來(lái)給你介紹一下我們的經(jīng)營(yíng)模式吧（銷售人員在開心的講，客戶在聽，并頻頻點(diǎn)頭，）這時(shí)，辦公室電話響起，客戶拿起了電話—客 戶，哦，好的，我馬上過(guò)去，（放下電話，轉(zhuǎn)向銷售人員）對(duì)不起，我還有個(gè)會(huì)要開。銷售人員，沒(méi)關(guān)系，今天談的很投機(jī)，那我先告辭，下次再聊！在這一次銷售過(guò)程中，一共出現(xiàn)二次銷售機(jī)會(huì)；機(jī)會(huì)一，客戶；是嗎？你們的產(chǎn)品質(zhì)量確實(shí)不錯(cuò)。上周我參加一個(gè)學(xué)術(shù)交流會(huì)時(shí)，還向其他醫(yī)院的同行夸獎(jiǎng)過(guò)你們的產(chǎn)品呢！此時(shí)，銷售人員應(yīng)抓住這一機(jī)會(huì)，充分利用發(fā)問(wèn)技巧探詢其它潛在客戶的資料。機(jī)會(huì)二，客戶，售后服務(wù)對(duì)我們很重要，我們一直希望能夠找到合適的長(zhǎng)期合作的伙伴。此處，銷售人員應(yīng)該利用發(fā)問(wèn)技巧，深入了解客戶的長(zhǎng)期合作的期望是什么？，這樣可以使溝通達(dá)到更好的的效果。在溝通中，注意轉(zhuǎn)換傾聽與表述的角色，這樣可以使客戶感到更加自然，防止冷場(chǎng)，也會(huì)使溝通效果更好。四，異意處理針對(duì)客戶提出的異意，無(wú)論客戶出于什么原因，我們可以先表示認(rèn)同，一方面會(huì)讓客戶感到被認(rèn)同，另一方面也可以使我們有充足的機(jī)會(huì)與客戶溝通我們整體的思路，五，達(dá)成成交在客戶有成交意愿的時(shí)間，我們要抓住時(shí)機(jī)，達(dá)成成交，這就要求我們?cè)诎菰L客戶之前，做好各種準(zhǔn)備，攜帶協(xié)議文件等。六，致謝吿辭小結(jié)；陌拜的目的就是達(dá)成成交，但成交率又很低，往往陌生拜訪會(huì)成為銷售整體工作的從新開始環(huán)節(jié)，所以它又很重要其實(shí)，無(wú)論陌生拜訪是否成交，都需要進(jìn)行銷售跟進(jìn)拜訪工作，為下次拜訪打下基礎(chǔ)，一些資料顯示，如下拜訪計(jì)劃成功率的統(tǒng)計(jì)： 2%的銷售時(shí)在第一次接洽后完成，3%的銷售是在第一次跟蹤后完成，5%的銷售是在第二次跟蹤后完成，10%的銷售是在第三次跟蹤后完成而80%的銷售是在第4次至11次再次跟蹤拜訪后完成的。上面是開發(fā)新客戶方面的，新人接手已合作客戶，在下一次中論述。以上僅代表個(gè)人觀點(diǎn)，以期各位高手參與討論。