【正文】 以上僅代表個人觀點，以期各位高手參與討論。六，致謝吿辭小結(jié)；陌拜的目的就是達成成交，但成交率又很低，往往陌生拜訪會成為銷售整體工作的從新開始環(huán)節(jié)，所以它又很重要其實，無論陌生拜訪是否成交，都需要進行銷售跟進拜訪工作，為下次拜訪打下基礎(chǔ)，一些資料顯示，如下拜訪計劃成功率的統(tǒng)計： 2%的銷售時在第一次接洽后完成，3%的銷售是在第一次跟蹤后完成，5%的銷售是在第二次跟蹤后完成，10%的銷售是在第三次跟蹤后完成而80%的銷售是在第4次至11次再次跟蹤拜訪后完成的。在溝通中，注意轉(zhuǎn)換傾聽與表述的角色，這樣可以使客戶感到更加自然，防止冷場，也會使溝通效果更好。機會二，客戶，售后服務(wù)對我們很重要，我們一直希望能夠找到合適的長期合作的伙伴。銷售人員，沒關(guān)系，今天談的很投機，那我先告辭，下次再聊！在這一次銷售過程中，一共出現(xiàn)二次銷售機會；機會一，客戶；是嗎？你們的產(chǎn)品質(zhì)量確實不錯。銷售人員；選擇我們公司您就不用這么辛苦了，我們的公司雖然成立只有幾年，卻已經(jīng)發(fā)展成為醫(yī)療器戒行業(yè)的領(lǐng)先者。我們提供24小時售后上門服務(wù)，你只要打一個電話，我們?nèi)藛T30分鐘內(nèi)趕到維修，另外還提供另一臺新機供你臨時使用?？蛻?，是嗎？你們的產(chǎn)品質(zhì)量確實不錯。，要遵守一些商業(yè)職業(yè)的標準，不亂加議論不相關(guān)的事宜，保持溝通核心的方向符合我們拜訪客戶的目的?？?戶，我侄子，我還沒結(jié)婚呢★你認為這個銷售人員留給客戶什么影響，？他究竟犯了哪些錯誤？，從現(xiàn)場溝通想到客戶的發(fā)家史，客戶的長遠想法等；，比如價格，質(zhì)量問題，政策支持等 傾聽；在于客戶的溝通過程中，可以從客戶的話語中分析各種有效的信息；，表情自然，保持與客戶的目光接觸，隨時注意客戶的表情語言與肢體語言。舉例一：銷售人員，你好，李主任，我是昨天給您預(yù)約的小張，我今天趕過來就是給您帶來一款是你驚喜的新產(chǎn)品，我下面詳細給您介紹下產(chǎn)品吧客戶，資料留下，我自己看看再與你聯(lián)系，另外，我姓林，不姓李，銷售人員，哦，對不起，上次電話里我聽錯了。起碼客戶會給你一個很好的表達機會。4控制情緒無論遇到什么情況，多要控制自己情緒計劃方案準備二，計劃方案：目的；我們的銷售是連續(xù)性的，所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化，理念而不是僅僅是產(chǎn)品。一般業(yè)務(wù)新手在見到老板之前，往往多會在心里準備好幾套話語，但真正面對客戶之時，往往就會卡口，說不出來，如果遇到急操的老板，往往會被拒之門外，這樣對業(yè)務(wù)員心里打擊較大，所以作充分準備很重要。第五篇：銷售新人怎樣做好陌生拜訪業(yè)務(wù)新人怎樣才能更有效地拜訪陌生客戶開發(fā)新客戶對于銷售新人來說是一項基本、重要的工作。哦，好，原來是x x先生，您還記得嗎？我們以前在x x地方見過。第十、人際關(guān)系是張網(wǎng) 在壽險營銷行業(yè)要學(xué)會借力，學(xué)會經(jīng)營客戶，經(jīng)營人際關(guān)系。有的人一陣“疾風(fēng)驟雨”便可把客戶的單拿下，有的人嘻笑打葷已讓客戶在保單上簽字，而你和風(fēng)細雨，娓娓道來，卻也同樣可以碩果累累。走出去視野開闊，走出去其實就是邁出了營銷展業(yè)的第一步，最難的就是第一步，當(dāng)你邁出第一步的時候，回頭想想不過如此而已，接著第二步、第三步就容易多了。第八、強迫自己走出去 人有時需要自己強迫自己。我們也一樣，每個人都可以找到最能說服自己、感動自己內(nèi)心深處的動力，如：為了自己年邁的父母能度過一個安逸的晚年；為了自己的孩子上大學(xué)；為了提高和改善自己的生活品質(zhì)；為了在壽險行業(yè)一展才華，實現(xiàn)過去未曾實現(xiàn)的人生價值等等。同樣，有了這種自我加壓的“強迫性”你就不得不開口了。但往往人又是有惰性的，尤其是在壽險行業(yè)，需要有很高的自律性才能完成計劃。第五、擬定工作計劃 做為一名從事壽險營銷的人來說，應(yīng)當(dāng)冷靜地思考一下，自己為什么要來，我的目標是什么，怎樣才能達到這個目標，然后擬定一個符合實際的，切實可行的“職涯規(guī)劃”，這對于自己的工作具有十分重要的意義和幫助。每個人都對自己的家人擁有責(zé)任和愛心，要多在這方面與客戶聊天，幫助客戶開啟他心靈深處那扇“責(zé)任和愛心”的天窗，愛與愛相通，大家都承載著重重的家庭之責(zé)任，還有什么羞于開口的呢。第三、與客戶聊責(zé)任和愛心 有人拒絕保險，但沒有人拒絕責(zé)任和愛心。要知道世界上沒有任何一項工作可以不經(jīng)過辛勤努力，就輕易成功的。同時還要不斷積累有關(guān)保險意義的展示資料，適時向客戶展示，做為展業(yè)強有力的輔助工具，增強說服力。可是，不開口就永遠沒有機會，遇到這種情況該怎么辦呢？第一、深刻領(lǐng)會保險的意義和功用 很多時候營銷員羞于開口，是因為他們連自己都沒有真正領(lǐng)悟保險的意義和功用，總覺得做保險不理直氣壯。不建議背太多的話術(shù)，這樣與客戶談有時顯的很生硬的。話術(shù)沒什么大用的，就是前期的一個自我介紹，之后說出個目的，是做保險調(diào)查還是保險知識普及什么的。而且你要懂保險相關(guān)知識。一般我的做法是以宣講保險知識為入手點。如果沒有經(jīng)驗往往是拜訪陷入僵局，你的目的是讓對方消除緊張情緒，如果你都緊張，那他能不緊張嗎一上門就是說自己是保險公司的，一般說完這句話之后就會有結(jié)果了，多數(shù)結(jié)果就是我們走開。這是心理上的必然性。因為在拜訪之前還有一個是客戶的搜集階段，那個階段有一項是搜集有效客戶的聯(lián)系方式 做好以上工作便可親自上門。這里先拜謝了！記?。簤垭U無捷徑，訪量定輸贏（特別是A類客戶哦）第四篇：保險怎么做陌生拜訪保險如何做好陌生拜訪？ 拜訪前的準備在和對方接觸之前最好能和對方事先打好招呼。希望我的陌拜心得能夠給大家哪怕一點點小小的靈感，那就值了。呵呵?；厝ヒ院蟮目偨Y(jié)是下一階段的開始，從第一次拉網(wǎng)式的陌拜之后，就要開始篩選客戶，進行下一步的集中拜訪了，這次去要帶些小禮物，35塊錢的小禮物，適時的時候拿出來送給客戶。一旦開始了就無論遇上什么情況都要堅持走完自己設(shè)定的點、面，可以休整，但不能放棄，要及時調(diào)整好心態(tài)，事實證明，大部分商家還是很友善的，不用自己嚇自己，遇到不應(yīng)點的，那可能是保險緣還未到，不用太掛記，立刻進入下一目標。準備工作都做好了以后，買瓶水先放松一下，保持頭腦冷靜，理下說話的順序（最好形成話術(shù)），然后果斷出擊。五、選好對象，果斷出擊。四、時間選擇，不找高峰。然后馬上轉(zhuǎn)到問卷當(dāng)中，問卷中的題目越生活越好，問點常識，不要太多，10題之內(nèi)，（其實設(shè)計問卷同樣可以了解到客戶基本資料及需求，歡迎感興趣的朋友與我交流）。）三、避重就輕，設(shè)計問卷。（當(dāng)然陌拜過程中要注意間隔問題，如果這家接受度非常低，就不要馬上去他旁邊的一家，因為你被拒絕的時候那家也看著呢，先繞開他。這樣容易很快讓自己心情平復(fù)，可以東邊不亮西邊亮。蠟燭要的就是燃燒，你要的就是鍛煉，什么最難先做什么，最難的過去了，還有什么不好做。：）由于半路出家，以前二點一線的工作方式，把自己的圈子搞的小之又小，在緣故單暫不能收效的尷尬情況下，開始了我的陌拜計劃。報著學(xué)習(xí)的態(tài)度（我是個新手嘛入司不到一個月），我東翻西找的，總想找些關(guān)于陌拜的好貼。”學(xué)習(xí)必要的保險知識和營銷知識，才能對保險合同作出正確的解釋，避免誤導(dǎo)風(fēng)險。營銷主任陳鳴燕認為，“自從入行以來，就從沒有間斷過參加公司的培訓(xùn)。這樣不僅提高理賠速度，還能讓客戶體會到保險對他的重要性。當(dāng)客戶住院接受治療時，保留醫(yī)生的診斷書，索要藥物清單、CT片等理賠時要用到的東西。治療完了也要告訴我。這樣，縮小了和客戶間的距離、感動客戶，讓他體會到你的真誠。潘秀玲認為，最受歡迎的營銷方法很簡單，不在話術(shù)，不在技巧，而是一種尊重他人的誠信，那份小心翼翼呵護他人的心