【正文】 國(guó)擁有1800多個(gè)售后網(wǎng)點(diǎn)、30家高端技術(shù)服務(wù)中心，15000名服務(wù)人員、500名高技能電器技師，提供安裝、維修、保養(yǎng)等各項(xiàng)服務(wù)，服務(wù)品類涉及彩電、冰洗、小家電、通訊、IT五大品類、上百個(gè)品牌，擁有多項(xiàng)作業(yè)技術(shù)與國(guó)家發(fā)明專利，成為業(yè)內(nèi)首個(gè)國(guó)家職業(yè)技能鑒定資質(zhì)單位?？蛻舴?wù)方面，蘇寧電器建立了業(yè)內(nèi)首個(gè)以呼叫中心為平臺(tái)、以CRM為管理目標(biāo)的客戶服務(wù)體系。2007年，蘇寧電器率先建立了業(yè)內(nèi)最大的南京呼叫中心——坐席數(shù)約1000人，擁有1000多條電話線路，全國(guó)日最大信息量10萬(wàn)條，實(shí)現(xiàn)了全國(guó)統(tǒng)一受理與回訪，全國(guó)統(tǒng)一服務(wù)熱線4008365365全天24小時(shí)真誠(chéng)守候。(3)信息化建設(shè)信息化是零售業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。蘇寧電器視信息化為企業(yè)神經(jīng)系統(tǒng)，建立了集數(shù)據(jù)、語(yǔ)音、視頻、監(jiān)控于一體的信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，有效支撐了全國(guó)300多個(gè)城市、數(shù)千個(gè)店面、物流、售后、客服終端運(yùn)作和十多萬(wàn)人的一體化管理，信息化建設(shè)先后入選中國(guó)商業(yè)科技100強(qiáng)、中國(guó)企業(yè)信息化500強(qiáng)（第44位）。依托蘇寧SAP/ERP系統(tǒng)，B2B、B2C、OA、SOA、HR、BI、WMS、TMS、CRM、Call Center等信息應(yīng)用系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了“供應(yīng)商、內(nèi)部員工、消費(fèi)者”三位一體“的全流程信息集中管理。此外，蘇寧電器先后攜手與IBM、微軟、SAP、思科等國(guó)際知名IT企業(yè)開(kāi)展信息系統(tǒng)建設(shè)戰(zhàn)略合作，打造國(guó)際化智慧型企業(yè)。集團(tuán)戰(zhàn)略分析產(chǎn)品（1）空調(diào)為主蘇寧以空調(diào)專賣起家，自1994年開(kāi)始連續(xù)10年居國(guó)內(nèi)空調(diào)銷售額首位，因此直至目前，空調(diào)產(chǎn)品仍然在蘇寧的商品結(jié)構(gòu)中占有相當(dāng)大的比重。2004年中期報(bào)告顯示，%%?？照{(diào)是傳統(tǒng)家電產(chǎn)品中毛利最高的品類，因此，對(duì)于以空調(diào)起家的蘇寧來(lái)說(shuō)，在空調(diào)銷售方面的品牌、供應(yīng)鏈資源積累是一個(gè)差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。（2）名牌為主蘇寧所經(jīng)營(yíng)的品牌中大部分是國(guó)內(nèi)乃至國(guó)際有名的品牌，像國(guó)內(nèi)的創(chuàng)維、長(zhǎng)虹、聯(lián)想等，國(guó)外的諾基亞、摩托羅拉、松下等。而空調(diào)的名牌則有美的、海爾、海信、科龍、志高、大金、惠而浦、奧克斯等。（3）服務(wù)是蘇寧最重要的產(chǎn)品服務(wù)作為一種無(wú)形的產(chǎn)品，越來(lái)越受到蘇寧的重視，蘇寧的目標(biāo)是給以顧客最好的服務(wù)。這一方面也是顧客最能體會(huì)到的。（4）產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略蘇寧基本上堅(jiān)持了走差異化的戰(zhàn)略路線，通過(guò)差異化服務(wù)區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。最初，蘇寧以服務(wù)制勝空調(diào)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)就體現(xiàn)了其對(duì)差異化的追求。蘇寧連鎖規(guī)模對(duì)顧客的吸引力和其推行的“以服務(wù)客戶為中心”的理念促使其會(huì)員營(yíng)銷策略大獲成功。蘇寧主動(dòng)與廠商共同研發(fā)個(gè)性產(chǎn)品，使自己的產(chǎn)品有別于別的電器銷售商，以此來(lái)創(chuàng)造價(jià)格溢價(jià)，創(chuàng)造新的優(yōu)勢(shì)。價(jià)格（1）價(jià)格靈活蘇寧的產(chǎn)品定位在高端，但它價(jià)格并不是定得很高，他也會(huì)隨著庫(kù)存量的多少、生產(chǎn)商的價(jià)格變化以及整個(gè)行業(yè)情況的變化而調(diào)整。（2）巧用心理價(jià)格將價(jià)格提升，在此基礎(chǔ)上再打折，或運(yùn)用尾數(shù)定價(jià)法、整數(shù)定價(jià)法，使消費(fèi)者感覺(jué)占了便宜。而喜歡到蘇寧來(lái)購(gòu)買電器。（3）薄利多銷，在小家電這一塊，蘇寧盡量把價(jià)格壓低，而在與對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。促銷（1）家裝知識(shí)普及蘇寧電器特設(shè)金牌家裝顧問(wèn)，聯(lián)手系列裝飾公司，把服務(wù)的外延不斷擴(kuò)大，為消費(fèi)者提供一站式的裝修咨詢服務(wù)。借此契機(jī)讓消費(fèi)者獲得蘇寧的產(chǎn)品信息，使?jié)撛诘念櫩透吨T行動(dòng)，購(gòu)買蘇寧的家電。（2）促銷讓利活動(dòng)家裝電器節(jié)、春節(jié)及黃金周期間推出現(xiàn)金卡返還，套餐送禮、會(huì)員卡積分返券、以舊換新的活動(dòng)。（3）開(kāi)通網(wǎng)上購(gòu)物蘇寧開(kāi)通了網(wǎng)上購(gòu)物商城，既擴(kuò)張了自己的銷售渠道又方便了顧客，網(wǎng)上商城的商品種類豐富。且報(bào)出價(jià)格，還可以任你選擇送貨方式。（4）利用名人來(lái)做廣告，蘇寧請(qǐng)了潘瑋柏和孫儷來(lái)做廣告。潘瑋柏的陽(yáng)光帥氣很好體現(xiàn)了蘇寧致力在全國(guó)推廣“陽(yáng)光服務(wù)”。而孫儷成熟美麗則體現(xiàn)了蘇寧那沉穩(wěn)而又不是女性溫柔細(xì)膩的性格。渠道（1）專業(yè)連鎖化道路蘇寧連鎖布局的思路是縱橫交錯(cuò)，聯(lián)動(dòng)發(fā)展。首先將中國(guó)劃分為東北、華南、華中、華北、西南、西北和華東七個(gè)地區(qū)。在各個(gè)地區(qū)劃分一二三級(jí)市場(chǎng)，對(duì)不同的市場(chǎng)采取不同的進(jìn)入策略。在不同的城市開(kāi)設(shè)新店，進(jìn)行橫向的擴(kuò)張；在已有專賣店的陣地盡量擴(kuò)張市場(chǎng)份額，進(jìn)行縱向滲透；以城市包圍農(nóng)村，這樣在全國(guó)形成一個(gè)連鎖化的大網(wǎng)絡(luò)。（2）直供與非直供相結(jié)合蘇寧電器在多年的連鎖發(fā)展中，找到了適合自己的專業(yè)化經(jīng)營(yíng)道路。目前在3C產(chǎn)品上有兩種業(yè)務(wù)模式：直供與非直供，在最初的時(shí)候全部跟代理商、分銷商來(lái)合作，走的是非直供的業(yè)務(wù)模式。目前，數(shù)碼產(chǎn)品及電腦有近一半的品牌由廠家直供，其余的由代理商或者分銷商來(lái)供貨。廠家直供的這一部分產(chǎn)品，減少了中間商的費(fèi)用，為跟IT專業(yè)賣場(chǎng)在價(jià)格上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)提供了一個(gè)優(yōu)勢(shì)。（3）精心挑選供應(yīng)商蘇寧的供應(yīng)商有很多，但大部分供應(yīng)商都是有名的廠家，像海信、創(chuàng)維、摩托羅拉、諾基亞、博西、聯(lián)想、松下、長(zhǎng)春、春蘭等等。這與蘇寧定位高端的策略是相適應(yīng)的。國(guó)際化戰(zhàn)略2008年“GG365”計(jì)劃與LG達(dá)成深度戰(zhàn)略性合作，旨在通過(guò)雙方采取創(chuàng)新性舉措和差異化經(jīng)營(yíng)。2009年的最后時(shí)刻，蘇寧電器在南京宣布收購(gòu)位列香港電器零售連鎖前三甲的CiticallRetailManagementLtd，以此啟動(dòng)在香港的連鎖發(fā)展，并計(jì)劃在3年內(nèi)實(shí)現(xiàn)50家店的網(wǎng)絡(luò)布局，占據(jù)25%以上的市場(chǎng)份額人才戰(zhàn)略蘇寧電器建立了系統(tǒng)化的招聘選拔、培訓(xùn)培養(yǎng)、考核激勵(lì)與發(fā)展規(guī)劃體系，數(shù)以萬(wàn)計(jì)來(lái)自學(xué)校、社會(huì)、基層等各方人才，與蘇寧一同成長(zhǎng)。秉承“自主培養(yǎng)、內(nèi)部提拔”的人才培養(yǎng)方陣，蘇寧電器高度注重人才梯隊(duì)建設(shè)，建立了上至總經(jīng)理、下至終端作業(yè)人員的人才工程，陸續(xù)實(shí)施了1200梯隊(duì)、總經(jīng)理梯隊(duì)、采購(gòu)經(jīng)理梯隊(duì)、店長(zhǎng)梯隊(duì)、督導(dǎo)梯隊(duì)、銷售突擊隊(duì)、藍(lán)領(lǐng)工程等10多項(xiàng)人才梯隊(duì)計(jì)劃，保障了企業(yè)持續(xù)快速的發(fā)展。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，規(guī)模擴(kuò)張速度和效率，盈利能力，現(xiàn)金流和資產(chǎn)負(fù)債狀況上都超越了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手國(guó)美。而國(guó)美目前仍在門店網(wǎng)絡(luò)和銷售規(guī)模上占據(jù)優(yōu)勢(shì)。，同時(shí)持續(xù)注重企業(yè)長(zhǎng)期核心競(jìng)爭(zhēng)力的打造；國(guó)美則開(kāi)始注重門店盈利能力和內(nèi)部管理效率提升，希冀在困境中獲得銀行，供應(yīng)商和股東的支持。，我們對(duì)國(guó)美未來(lái)的發(fā)展存在擔(dān)憂。蘇寧的發(fā)展步伐更穩(wěn)健，將受益于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的調(diào)整。◆連鎖網(wǎng)絡(luò)發(fā)展和銷售增長(zhǎng)： ，門店質(zhì)量較高08 年蘇寧凈增門店180 家，國(guó)美為133 家，蘇寧保持了較快的增長(zhǎng)。而從單店的銷售來(lái)看，蘇寧重點(diǎn)推廣旗艦店，單店面積較大并持續(xù)增長(zhǎng)，單店產(chǎn)出較高。所以銷售增速來(lái)看蘇寧仍保持了24%的增長(zhǎng)，而國(guó)美則增速迅速回落到8%。 年四季度銷售都出現(xiàn)了一定下滑，但是國(guó)美的核心人物黃光裕出事，引發(fā)供應(yīng)商對(duì)國(guó)美未來(lái)發(fā)展的擔(dān)憂也是造成其四季度銷售大幅下滑的重要原因。，蘇寧的旗艦店策略走得比國(guó)美早，所以旗艦店占比較高。但國(guó)美的覆蓋范圍和網(wǎng)絡(luò)規(guī)模仍然領(lǐng)先。國(guó)美08 年底擁有門店859 家，加上其在上市資產(chǎn)以外的413 家國(guó)美門店和61 家大中門店，其經(jīng)營(yíng)規(guī)模還是比蘇寧的812 家店大很多。這也是蘇寧快速擴(kuò)張的一個(gè)原因。蘇寧進(jìn)入178 個(gè)地級(jí)以上城市，國(guó)美則進(jìn)入了205 個(gè)城市，網(wǎng)絡(luò)覆蓋度也較寬。如果不考慮旗艦店定義上的細(xì)微差異，蘇寧的旗艦店數(shù)已經(jīng)大大領(lǐng)先國(guó)美，蘇寧擁有112 家旗艦店，而國(guó)美只有76 家。◆產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)沒(méi)有本質(zhì)差異：兩家公司的產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)并沒(méi)有太大的差異，比較而言，國(guó)美的黑電，冰洗白電占比比蘇寧大。而在蘇寧則是數(shù)碼IT 和小家電的銷售占比較大?！粲芰Γ?。我們認(rèn)為主要得益于幾個(gè)方面：，從而獲得供應(yīng)商更多支持。：主要原因在于公司的單店產(chǎn)出較高，同時(shí)蘇寧強(qiáng)調(diào)自主發(fā)展，而國(guó)美的并購(gòu)會(huì)帶來(lái)一定的整合成本。租金銷售比和員工費(fèi)用銷售比都較低，在員工費(fèi)用和水電費(fèi)上差異不大，但是廣告費(fèi)蘇寧明顯高于國(guó)美。 都出現(xiàn)一定下降，但蘇寧的ROE 水平也明顯高于國(guó)美。%，%。◆現(xiàn)金流狀況：，截至到08 年底， 億元貨幣資金， 億元，考慮到兩個(gè)公司差不多的銷售規(guī)模，國(guó)美的資金壓力明顯更大。，兩個(gè)公司差異不大，都為30 多億。但因?yàn)閲?guó)美大舉并購(gòu)和回購(gòu)股份等現(xiàn)金大筆支出，導(dǎo)致全年31 億元的現(xiàn)金流出。蘇寧則有33 億元現(xiàn)金流入。◆09 年兩家企業(yè)發(fā)展策略對(duì)比：國(guó)美強(qiáng)調(diào)從以銷售為導(dǎo)向過(guò)度到以利潤(rùn)為導(dǎo)向，優(yōu)化門店網(wǎng)絡(luò)，提高單門店盈利。在外部關(guān)系上，強(qiáng)調(diào)建立與供應(yīng)商和銀行的共贏關(guān)系，同時(shí)加強(qiáng)企業(yè)管制，實(shí)現(xiàn)管理層和投資者利益的一致。國(guó)美的這些策略是為了解決目前面臨的盈利能力下降，資金鏈緊張的問(wèn)題而來(lái)。在一定程度上類似于救急。蘇寧則強(qiáng)調(diào)繼續(xù)進(jìn)行較快的門店擴(kuò)張，并進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新上的變革，同時(shí)兼顧自身比較核心的品牌建設(shè)、服務(wù)體系、信息化建設(shè)和人力資源方面優(yōu)勢(shì)的鞏固。蘇寧的策略看起來(lái)更從容，也是過(guò)去幾年蘇寧穩(wěn)健發(fā)展，注重企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力建設(shè)并兼顧各方利益所做努力的回報(bào)。啟示公司在業(yè)務(wù)規(guī)模不斷擴(kuò)大時(shí),有著明確的經(jīng)營(yíng)理念和發(fā)展戰(zhàn)略——在堅(jiān)持實(shí)體店為核心、渠道下沉與核心區(qū)域自建并重的同時(shí),著力加快電子商務(wù)平臺(tái)與現(xiàn)代化物流體系的建設(shè)。公司面臨著以下風(fēng)險(xiǎn):蘇寧易購(gòu)線上平臺(tái)的初步拓展面臨京東、當(dāng)?shù)氐燃冸娚听堫^的強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)。渠道縱橫外延擴(kuò)張帶來(lái)的租金上漲、違約、選址等經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。