電話營銷技巧-資料下載頁
2025-10-12 02:42本頁面
【正文】 應(yīng)用客觀的人的影響力和社會壓力；用他的觀點(diǎn)；在乎客戶的每一句話，在乎他在乎的人、事、物；用媒體及社會輿論對公司的影響力；六、建立信任的技巧“對不起，我很忙”、“謝謝！我們不需要”??也許您在電話銷售中經(jīng)常會遇到客戶諸如此類的委婉拒絕。面對這些問題的時候，也許您首先要思考的是：“顧客對我是否建立起了足夠的信任?！痹诋?dāng)下繁雜的商業(yè)社會里，建立信任永遠(yuǎn)是銷售中最為核心的內(nèi)容，在電話銷售中更是如此。在沒有任何的身份證明，也沒有出示任何的商業(yè)契約的情況下，僅僅通過聲音就讓客戶建立起強(qiáng)烈的信任，這無疑是件非常困難的事情。正是如此，在電話的營銷中使用一些技巧才顯得尤為必要。建立信任關(guān)系是一個過程電話營銷說到底其實(shí)是一個人與人交往的過程管理，要想一次性達(dá)成交易的概率很小?！半娫掍N售就是持續(xù)不斷的追蹤?！?，一位優(yōu)秀的電話銷售人員首先是一個相當(dāng)具有自信和耐心的人，因為在一個長達(dá)數(shù)個月甚至一年的與客戶接觸的周期中，這位銷售人員必須要對自己的產(chǎn)品擁有足夠的自信以及對顧客提供服務(wù)的執(zhí)著。長期的跟進(jìn)，而不是一打電話就談產(chǎn)品，更能讓顧客感覺到“銷售人員是為我著想的，而不是單純的賣產(chǎn)品”，因此久而久之，一旦顧客對銷售人員產(chǎn)生了信任，不但能達(dá)成現(xiàn)有交易，而且還能發(fā)掘出潛在的消費(fèi)。禮儀部分——電話銷售基礎(chǔ)一、重要性：在找到電話銷售的一個正確的方向后，銷售技巧就顯得尤為重要?！叭绻f‘積極建立與顧客之間的信任’是一名電話銷售人員必須具備的思想基礎(chǔ)，那么禮儀就是電話銷售技巧的基礎(chǔ)?！逼鋵?shí)電話的禮儀最重要的就是控制聲音和表情，并盡量杜絕無效溝通的發(fā)生。良好的聲音可以使顧客心情愉悅，因此電話銷售人員必須要很好地掌握與顧客電話交流時運(yùn)用的聲音，而這完全是可以通過訓(xùn)練的方式彌補(bǔ)的。在電話銷售中，一些用語相當(dāng)重要，盡量避免用一些否定的字眼去應(yīng)付顧客的疑問。例如，有一些電話銷售人員在接到顧客咨詢電話的時候，會用“不知道”、“不明白”、“這個人走開了”等等字眼來搪塞，這些話不但會讓顧客沒有購買產(chǎn)品的欲望，還會損害公司的形象。并且，在講話的過程中盡量要注意停頓，以及時地獲取顧客的反饋信息。因為這既是尊重對方的一種表現(xiàn)，也更加能夠了解客戶的需求。把握適當(dāng)機(jī)會贊美客戶真誠地贊美，是拉近與客戶距離的最好方式。在電話的交流中，聲音是可以贊美對方的第一點(diǎn)?！霸谂c客戶的交流中，只要銷售人員細(xì)心凝聽，實(shí)際上可以通過聲音掌握到客戶很多方面的信息，例如：年齡、教育程度、做事情的態(tài)度等等?！倍N售人員正好利用這些獲取到的信息，適當(dāng)?shù)刭澝缹Ψ?，就可以很好地營造談話的氛圍并能很快地改變顧客的態(tài)度。“聽您的聲音，您應(yīng)該只有30歲左右吧”、“聽您的聲音，肯定受過良好的高等教育吧”、“聽您的聲音，就知道您做事特別果斷”等等經(jīng)常會出現(xiàn)在他的電話銷售中，而這些東西要使用得恰到好處，可謂是屢試不爽。除了聲音以外，對方公司和掌握顧客的一些履歷都是贊美的亮點(diǎn)。不過，贊美一定要把握適當(dāng)?shù)臅r機(jī)，不要過了，反而會適得其反，因此“真誠”二字尤為重要。另外，懂得尋找與顧客的共同點(diǎn)，營造雙方的認(rèn)同感，例如：“我們都姓張呀”、“我們是老鄉(xiāng)呀”、“我們原來都在武漢上大學(xué)呀”??這樣也能夠很好地拉近與顧客的距離。盡量堅持以關(guān)系為導(dǎo)向在現(xiàn)實(shí)的銷售過程當(dāng)中，主要以兩種導(dǎo)向作為銷售的支撐：“關(guān)系”導(dǎo)向和“定單”導(dǎo)向。訂單導(dǎo)向一般適用于單一的消費(fèi)產(chǎn)品，這樣便于節(jié)約時間和成本，但是從長期來看，盡量維護(hù)與客戶的關(guān)系才是發(fā)展電話銷售的根本。“特別是如汽車、金融理財?shù)却笮偷漠a(chǎn)品和服務(wù)，要想在如此激烈的競爭環(huán)境中脫穎而出，就必須要懂得維護(hù)與客戶的長期聯(lián)系?！睆垷@搏認(rèn)為，消費(fèi)者購買汽車等大宗的產(chǎn)品，一般從有這個購買念頭到最后真正購買的時間跨度大概在3到6個月的時間，而在如此長的周期內(nèi)，要想最后真正贏得客戶，要盡量堅持關(guān)系為導(dǎo)向而非定單為導(dǎo)向。另外，與客戶關(guān)系的維護(hù)并不是到產(chǎn)品銷售完之后就終止，聰明的銷售人員還會將這個關(guān)系一直延續(xù)。張烜搏認(rèn)為，大部分銷售人員都忽視了對已經(jīng)銷售出去的產(chǎn)品的追蹤，這實(shí)際上是相當(dāng)可惜的，因為如果能即時獲取反饋信息并做好售后服務(wù)會在很大程度上影響顧客周圍的人前來購買產(chǎn)品。因此，在售出產(chǎn)品后，每隔一個月的時間就應(yīng)該與顧客保持溝通，及時為顧客解決使用產(chǎn)品時遇到的問題。
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