【正文】 話，首先是要讓客戶不反感陌生電話的拜訪，因此以上話術(shù)是初次和客戶進行的溝通，根據(jù)客戶回答不同，再做相應(yīng)的調(diào)整，話術(shù)僅供參考，大家可以集思廣益，不斷完善此類話術(shù)）第五篇：電話營銷開場白第一部份開場白一、開場白方式1． 你好，我是******私募的小張，你最近股票做得怎么樣？2． 是王先生嗎？我是******私募的小張，你最近股票做得怎么樣？3． 你好，我是******私募的小張，我們公司現(xiàn)在有支強勢股正在建倉，你是否有資金跟著我們一起建倉賺錢？ 開場白后，判斷出客戶有無興趣繼續(xù)溝通，客戶大致會有幾種反應(yīng)： 1． 直接拒絕，掛斷電話。2． 禮貌應(yīng)對，含糊其詞表示拒絕。3． 感興趣，樂意溝通。對于前兩種客戶，交由公司集中管理，并作記錄便于后期再次訪問，第三種為公司準客戶，需要將其作為工作重點初次與客戶溝通，常會遇到一些常見問題。1． 你們是什么公司？答：我們是一家在股市里面有自己資本運作的私募基金，希望在股市里尋求長期合作的戰(zhàn)略伙伴。同時，公司堅持著專業(yè)，穩(wěn)健，持續(xù)的投資理念，力求為每一位客戶奉上完美的理財計劃，（突出公司文化，客戶利益至上，誠信為本，專業(yè)高效）2． 你們是怎么知道我的電話號碼的？答：（1）我們公司有專業(yè)的信息資源部，電話資源是他們提供的，但是我們公司會對您的信息保密，這點請你放心（2）公司和全國各大機構(gòu)都有長期密切的合作，所以這很正常，但是我們的公司會對您的信息保密，請放心 3．我接到很多像您這樣的電話，都不敢相信了。答：你有這個提心我能理解，因為這個市場很大，在些之前也聽說很多公司和機跟跟股民有過合作，但是操作均不是很理想，導(dǎo)致很多人怕找機構(gòu)合作，但70%80%的中小投資者自己操作仍然無法改變虧損局面，而現(xiàn)在市場必需要具備專業(yè)的分析，清晰的投資思路，敏銳的投資眼光，才能在市場有所收獲，這是一個中小投資者面對的最大問題，不能一個生病的人在一家醫(yī)院看病沒治好，就不再去醫(yī)院了。只是你沒遇到能幫你賺錢的機構(gòu)，并不代表沒有能幫你賺錢的機構(gòu)。我們公司本著客戶利益至上的原則，風(fēng)險也是控制在8個點以內(nèi)做到收益最大化，很簡單的一個道理，跟我們公司合作，主動權(quán)在你手上，如果你不賺錢，我們公司賺什么錢？你不賺錢，我們溝通最基本的電話費，員工工資，等等都需要成本的，我們何苦做這吃力不討好的事情，所以你可以嘗試著跟我們合作一下，一來你可以了解下公司的投資思路和操作建議，二來可以知道我們公司是不是有實力幫你賺錢，如果合作期間你不認同我們的投資思路，你可以直接拒絕與我們合作。對你來講沒有任何損失。反之，你認可了我們公司，在幫你賺到錢的同時，相信我們會合作更加愉快。3． 其他公司都是這么說的，但還是讓我虧錢。我不知道相信誰。答：花有百樣紅，人與人不同，機構(gòu)和機構(gòu)也是不一樣的，如果你能誠心實意的了解我們公司的實力，相信我們一定能合作愉快，我們公司技術(shù)分析師都是從證券交易所從業(yè)5年以上的業(yè)內(nèi)人士。相信我們有這個實力為您獲得較高的收益的。4． 你先給我一支股票看一下，了解一下你們公司的實力后再說。答：實力是看不出來的，真正的賺錢是需要你切身去體會的，告訴你一支漲了你沒買，公司也得不到任何收益，如果你誠心跟我們公司合作，你可以先少拿一部分錢跟我們先嘗試合作一次，你看下我們的實力，我們也看一下你的誠信，隨著合作的次數(shù)越來越多，相信我們會合作更加愉快。5． 你們公司是不是保證賺錢？答：老兄/老姐，跟你講句實話，跟你保證100%一定能賺錢的公司一定是騙子，股市沒有神仙，莊家都有虧的時候。我們也做不到一百支票一百支全是賺錢的，但我們至少80%以上是正確的接見，同時，為了規(guī)避風(fēng)險，公司也有一套完善的止損止贏方案的。第一次溝通中要了解客戶的基本情況，內(nèi)容包括 1． 炒多長時間股票了。2． 贏虧狀況，現(xiàn)持有股票，成本價，數(shù)量，買入時間等。3． 投資方式，喜歡做中長短線？自己分析還是聽別人講？ 4． 網(wǎng)上交易還是電話很托？ 5． 有沒有跟機構(gòu)合作過？ 第一通電話的要點： 1． 內(nèi)容結(jié)構(gòu)第一我是誰，第二客戶為什么要聽我講，第三我今天講的是什么，第四我的服務(wù)對客戶有什么好處，第五我如何證明給客戶看我講的是對的，第六為什么客戶需要這項服務(wù)。圍攏著這幾方面去打第一通電話。站在我們客戶的立場可以這樣去理解，他拿起電話來要知道你是誰，然后我今天為什么要聽你講，你要給我一個聽你電話不掛你電話的理由，你講的是什么，你的服務(wù)對我有什么好處？如何證明這個是對的，給我一個理由，為什么我需要這個服務(wù)。這是我們第一通電話銷售的基本結(jié)構(gòu)。2． 客房剛聽了兩句就把電話掛了怎么辦？如果認為這個客戶有價值，可以馬上把電話再打過去，說聲抱歉先生/小姐，我剛才電話出了點問題，向他說對不起，說點好聽的話，如祝你心情愉快，萬事如意等的話就把電話掛掉就行了。為什么要這樣做呢？第一客戶掛掉電話是不禮貌的，你把責(zé)任推到自己身上，會給客戶一個好的印象，且說完道歉的話之后說責(zé)任是我，我這邊斷了，如果是周未的話可以說周未愉快，兩句話把話結(jié)束掉，給他嶄新的變化，你再過一兩天打電話再給他時，他會對你的印象較為深刻，而且他可能會非常仔細的聽你講話。3． 如何安排通話時間的長短。做電話營銷跟客戶溝通的時間盡量不要太長，太長的話會讓客戶覺得你羅嗦了點，所以打電話之前要有一個思考提綱，千萬不要偏離你的目的，有很多人員非常能說，但說的過程偏離了目標，也許跟客戶溝通了很長時間，但是并不能有個很好的效果，所以打電話的主量和你打電話所要達到的目的做到了就行了，根據(jù)你的目標來設(shè)定你的話術(shù)。4． 第一次打電話的時候不要太漂第一次更多是幫對方解決問題，或回答對方的話，去談一些比較輕松隨意性的話題一般情況下是第二次，第三次做交流時要做的，首先要建立一個信任的基礎(chǔ)，然后你可以多說一些話，開始的時候說太多，用你的工作或者你個人不相關(guān)的一些東西會影響你的形象，第一次打電話不要太漂，也就是說不要太浮，穩(wěn)重點，熟了以后才能談些比較輕松隨意的話題。5． 電話收尾技巧。感謝客戶抽出時間接聽電話，此時一定要注意客戶是否留下你的電話，記住你的姓名等（主要是看客戶有沒有在意你，可以判斷他對你是否重視）要讓客戶知道你是誰和記住公司名稱。第二通電話：建立合作關(guān)系從三大方面著手：客戶情況傳遞公司信息人際關(guān)系 1． 客房情況入市年限操作情況投資風(fēng)格家庭環(huán)境個人喜好工作情況合作態(tài)度等。公司的投資理念：我們的投資思路是以價值勤投資和市場偏好為核心，主要是選業(yè)績好，公司成長性高，或者未來公司行業(yè)是受國家扶持，價值處于嚴重低估的上市公司，而市場偏好是指該股在市場受到主力資金關(guān)注，聚集一定人氣，或者有資金介入的近期市場熱點。止損八個點為客戶防止風(fēng)險。3人際關(guān)系肯定客戶，給鄧贊美“和你溝通雖然才幾次，但聽得出來，你事業(yè)應(yīng)該很成功，工作忙了，股票方面就沒時間去打理”談曾看到過最近有關(guān)他們的報道“打電話給你是由于某某公司最近。事情，可能會對你的股票，這促使我”談客戶感興趣的話題關(guān)心客戶，比如他的身體，工作，家庭等。記住客戶說過的每個細節(jié)，時隔幾日，你再提起他曾說過的一句話或一件事，會讓客戶倍感欣慰在人際關(guān)系的處理過程中，注重：真誠，真實的原則，最主要是對客戶性格的把握，以及對處理人際關(guān)系的拿捏程度。建立人際關(guān)系常遇到的幾個問題。1． 客戶手上的股票是虧損的怎么講？ 2． 客戶現(xiàn)在手上股票很多，怎么處理。3． 客戶手上有股票，讓客戶賣股票應(yīng)該怎么說。等等。針對性問題。一、主動去了解客戶股票情況（知己知彼）業(yè)務(wù)員：你好，我是******投資公司的，請問你最近股票做得怎么樣？ 客戶：還行（一般，虧損。等）業(yè)務(wù)員：是這樣的，我們公司主要帶一些散戶跟著我們一起建倉賺錢，會有個短期獲得利方案，且我們是有主力在里面建倉操作的，一般在三到七個交易日，讓你獲利五到十五個點左右的收益，先幫你賺錢，賺到錢后四六分成，你有沒有資金跟著我們一起嘗試一下？1． 可以試試那請問你現(xiàn)在大概有多少資金在股市里面操作（等對方回答）那這個電話能夠方便隨時找到你嗎？這兩天電話一定要保持暢通，等我們這邊建倉時我會在第一時間通知你的。再見。2． 滿倉怎么辦。我們帶你建倉的股票都是我們有主力資金在里面的，很短的時間讓你獲利5到15個點的收益，如果你自己的股票不能幫你達到這種收益的話。我建議你等開盤以后可以調(diào)倉換股，做股票要學(xué)會喜新厭舊。不要老抱著一個。3． 滿倉被套怎么辦？被套很大一部份原因是由于選股出差錯，如果我們選股出現(xiàn)失誤能夠及時發(fā)現(xiàn)并止損出來，也是一種進步。更何況滿倉被套。所以不如你跟著我們公司發(fā)財，慢慢再把你虧損的錢賺回來。4． 有好多機構(gòu)跟我打電話了，你們的股票我還是先看看吧?？纯?？說明你是一個做事很謹慎的人，但是我們帶你操作的第一只股票是讓你看我們的實力，我們也見證一下你的誠信。如果你這次只是看看，漲了你會跟我們打錢嗎？如果沒打，公司會因為你沒誠信而不再跟你合作第二次的。不要因為一點小錢而錯過一個能長期幫你賺錢的好公司。5． 會不會是讓我們抬轎的？你自己可以想想，你的那些資金夠抬轎嗎？一般抬轎的話我們還不如在媒體上多做做宣傳呢，效果要比這么跟你們打電話好得多。我們跟你聯(lián)系主要是想達到一個長期性的合作。6． 如果你帶我操作的第一只股票虧錢了怎么辦？我們帶你操作的股票都是有內(nèi)幕消息的，且我們自己有主力在里面建倉，加上我們專業(yè)的分析團隊，這還不放心嗎？如果不能幫你賺錢，我們給你打這通電話也就失去意義了。7． 怎么相信你？我又沒見過你，現(xiàn)在的騙子很多。是的，現(xiàn)在社會誠信都很低，所以我們能是跨出誠信的第一步，我們先幫你賺錢，然后再跟我們打錢，況且我騙你什么呢？我一沒先要你錢，二沒先要你物等，還貼著電話費，耗著精神，要不你這樣來騙我吧？二、推股票（推股票時一定要強勢，給客戶壓倒性姿態(tài)，讓客戶感覺我們的股票肯定能賺錢，不容錯過，話不要太多，更不要求他買）1． 你好。我是*******投資公司的小張，我們這邊現(xiàn)在有支強勢股建倉，你有沒有資金操作？（如果對方說有方便操作才可以告訴他股票），那你抓緊時間買進******我們資金馬上就要建倉了，速度買進，肯定賺錢，那怕全倉都沒關(guān)系，那先這樣，我這邊還有其他客戶要通知，幾分鐘后再和你聯(lián)系。2． 確認先生/女士。我是****投資公司小張，你買進******股票了嗎？（買了）多少價位買的？買了多少股？好的，我會交給公司操盤部的，這股票我們是有資金在做的，一定要放心持有，出貨的時候我會通知你的，賺錢后別忘記跟我們打錢哦，祝我們合作愉快。3． 不敢買為什么不買呢？我們說了，我們是有自己主力資金在里面做的，速度再去買，肯定賺錢，到時候我們賺錢出貨了，你沒有賺到錢，怎么跟我們打錢，后期還怎么合作？ 4． 客戶還是不敢買，先看看。你看有什么用？你能看得懂嗎？你知道里面的操盤手法嗎？你知道有那些機構(gòu)嗎？知道怎么去做這票嗎？如果能看得出來，那所有的散戶都賺錢了，不用找我們了，專業(yè)的事情需要專業(yè)的人來做的。現(xiàn)在趕緊再去買。肯定賺錢。我這還有其他客戶通知，過會再聯(lián)系你（不肯買就直接問他，那這只股票漲上去了，你給我們匯一千表示下你的誠信有沒有問題？）5． 始終不敢買？實在不買的話可以先把客戶放一放，后面漲了再跟他聯(lián)系。但先說到漲了要跟我們辦手續(xù)。6． 客戶買的少（如果買的少等于沒買）你怎么買的那么少，換句話說，如果這支漲了10%你能賺多少錢？你賺那么一點我們才能拿多少？別還不夠電話費的，有時一頓飯就沒了，快去補倉去。你多賺點也讓我們多賺點。7． 不敢買。我們的票已經(jīng)漲了這么多了，怎么辦？堅決不能給第二只股票，要么跟他直接談合作辦手續(xù)，要么很強勢告訴他買進，今天漲，明天還會漲。8． 股票現(xiàn)在在下跌。這是我們主力刻意打壓的，目的就是讓你們買到更底的籌碼，你抓緊時間買，其他的客戶都買進了，以前我們直接拉升讓客戶買，結(jié)果有的人不敢追或追不上。所以我們才這么做。三、電話回訪。收盤后漲了。跌了。不漲不跌回答案方式。四、出股票。五、合作。六、