【正文】 話(huà)，首先是要讓客戶(hù)不反感陌生電話(huà)的拜訪(fǎng)，因此以上話(huà)術(shù)是初次和客戶(hù)進(jìn)行的溝通，根據(jù)客戶(hù)回答不同，再做相應(yīng)的調(diào)整，話(huà)術(shù)僅供參考，大家可以集思廣益，不斷完善此類(lèi)話(huà)術(shù)）第五篇：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白第一部份開(kāi)場(chǎng)白一、開(kāi)場(chǎng)白方式1． 你好，我是******私募的小張，你最近股票做得怎么樣？2． 是王先生嗎？我是******私募的小張，你最近股票做得怎么樣？3． 你好，我是******私募的小張，我們公司現(xiàn)在有支強(qiáng)勢(shì)股正在建倉(cāng)，你是否有資金跟著我們一起建倉(cāng)賺錢(qián)？ 開(kāi)場(chǎng)白后，判斷出客戶(hù)有無(wú)興趣繼續(xù)溝通，客戶(hù)大致會(huì)有幾種反應(yīng)： 1． 直接拒絕，掛斷電話(huà)。2． 禮貌應(yīng)對(duì)，含糊其詞表示拒絕。3． 感興趣，樂(lè)意溝通。對(duì)于前兩種客戶(hù)，交由公司集中管理，并作記錄便于后期再次訪(fǎng)問(wèn)，第三種為公司準(zhǔn)客戶(hù)，需要將其作為工作重點(diǎn)初次與客戶(hù)溝通，常會(huì)遇到一些常見(jiàn)問(wèn)題。1． 你們是什么公司？答：我們是一家在股市里面有自己資本運(yùn)作的私募基金，希望在股市里尋求長(zhǎng)期合作的戰(zhàn)略伙伴。同時(shí)，公司堅(jiān)持著專(zhuān)業(yè)，穩(wěn)健，持續(xù)的投資理念，力求為每一位客戶(hù)奉上完美的理財(cái)計(jì)劃，（突出公司文化，客戶(hù)利益至上，誠(chéng)信為本，專(zhuān)業(yè)高效）2． 你們是怎么知道我的電話(huà)號(hào)碼的？答：（1）我們公司有專(zhuān)業(yè)的信息資源部，電話(huà)資源是他們提供的，但是我們公司會(huì)對(duì)您的信息保密，這點(diǎn)請(qǐng)你放心（2）公司和全國(guó)各大機(jī)構(gòu)都有長(zhǎng)期密切的合作，所以這很正常，但是我們的公司會(huì)對(duì)您的信息保密，請(qǐng)放心 3．我接到很多像您這樣的電話(huà)，都不敢相信了。答：你有這個(gè)提心我能理解，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)很大，在些之前也聽(tīng)說(shuō)很多公司和機(jī)跟跟股民有過(guò)合作，但是操作均不是很理想，導(dǎo)致很多人怕找機(jī)構(gòu)合作，但70%80%的中小投資者自己操作仍然無(wú)法改變虧損局面，而現(xiàn)在市場(chǎng)必需要具備專(zhuān)業(yè)的分析，清晰的投資思路，敏銳的投資眼光，才能在市場(chǎng)有所收獲，這是一個(gè)中小投資者面對(duì)的最大問(wèn)題，不能一個(gè)生病的人在一家醫(yī)院看病沒(méi)治好，就不再去醫(yī)院了。只是你沒(méi)遇到能幫你賺錢(qián)的機(jī)構(gòu)，并不代表沒(méi)有能幫你賺錢(qián)的機(jī)構(gòu)。我們公司本著客戶(hù)利益至上的原則，風(fēng)險(xiǎn)也是控制在8個(gè)點(diǎn)以?xún)?nèi)做到收益最大化，很簡(jiǎn)單的一個(gè)道理，跟我們公司合作，主動(dòng)權(quán)在你手上，如果你不賺錢(qián)，我們公司賺什么錢(qián)？你不賺錢(qián)，我們溝通最基本的電話(huà)費(fèi)，員工工資，等等都需要成本的，我們何苦做這吃力不討好的事情，所以你可以嘗試著跟我們合作一下，一來(lái)你可以了解下公司的投資思路和操作建議，二來(lái)可以知道我們公司是不是有實(shí)力幫你賺錢(qián)，如果合作期間你不認(rèn)同我們的投資思路，你可以直接拒絕與我們合作。對(duì)你來(lái)講沒(méi)有任何損失。反之，你認(rèn)可了我們公司，在幫你賺到錢(qián)的同時(shí)，相信我們會(huì)合作更加愉快。3． 其他公司都是這么說(shuō)的，但還是讓我虧錢(qián)。我不知道相信誰(shuí)。答：花有百樣紅，人與人不同，機(jī)構(gòu)和機(jī)構(gòu)也是不一樣的，如果你能誠(chéng)心實(shí)意的了解我們公司的實(shí)力，相信我們一定能合作愉快，我們公司技術(shù)分析師都是從證券交易所從業(yè)5年以上的業(yè)內(nèi)人士。相信我們有這個(gè)實(shí)力為您獲得較高的收益的。4． 你先給我一支股票看一下，了解一下你們公司的實(shí)力后再說(shuō)。答：實(shí)力是看不出來(lái)的，真正的賺錢(qián)是需要你切身去體會(huì)的，告訴你一支漲了你沒(méi)買(mǎi)，公司也得不到任何收益，如果你誠(chéng)心跟我們公司合作，你可以先少拿一部分錢(qián)跟我們先嘗試合作一次，你看下我們的實(shí)力，我們也看一下你的誠(chéng)信，隨著合作的次數(shù)越來(lái)越多，相信我們會(huì)合作更加愉快。5． 你們公司是不是保證賺錢(qián)？答：老兄/老姐，跟你講句實(shí)話(huà)，跟你保證100%一定能賺錢(qián)的公司一定是騙子，股市沒(méi)有神仙，莊家都有虧的時(shí)候。我們也做不到一百支票一百支全是賺錢(qián)的，但我們至少80%以上是正確的接見(jiàn)，同時(shí)，為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，公司也有一套完善的止損止贏方案的。第一次溝通中要了解客戶(hù)的基本情況，內(nèi)容包括 1． 炒多長(zhǎng)時(shí)間股票了。2． 贏虧狀況，現(xiàn)持有股票，成本價(jià)，數(shù)量，買(mǎi)入時(shí)間等。3． 投資方式，喜歡做中長(zhǎng)短線(xiàn)？自己分析還是聽(tīng)別人講？ 4． 網(wǎng)上交易還是電話(huà)很托？ 5． 有沒(méi)有跟機(jī)構(gòu)合作過(guò)？ 第一通電話(huà)的要點(diǎn)： 1． 內(nèi)容結(jié)構(gòu)第一我是誰(shuí)，第二客戶(hù)為什么要聽(tīng)我講，第三我今天講的是什么，第四我的服務(wù)對(duì)客戶(hù)有什么好處，第五我如何證明給客戶(hù)看我講的是對(duì)的，第六為什么客戶(hù)需要這項(xiàng)服務(wù)。圍攏著這幾方面去打第一通電話(huà)。站在我們客戶(hù)的立場(chǎng)可以這樣去理解，他拿起電話(huà)來(lái)要知道你是誰(shuí)，然后我今天為什么要聽(tīng)你講，你要給我一個(gè)聽(tīng)你電話(huà)不掛你電話(huà)的理由，你講的是什么，你的服務(wù)對(duì)我有什么好處？如何證明這個(gè)是對(duì)的，給我一個(gè)理由，為什么我需要這個(gè)服務(wù)。這是我們第一通電話(huà)銷(xiāo)售的基本結(jié)構(gòu)。2． 客房剛聽(tīng)了兩句就把電話(huà)掛了怎么辦？如果認(rèn)為這個(gè)客戶(hù)有價(jià)值，可以馬上把電話(huà)再打過(guò)去，說(shuō)聲抱歉先生/小姐，我剛才電話(huà)出了點(diǎn)問(wèn)題，向他說(shuō)對(duì)不起，說(shuō)點(diǎn)好聽(tīng)的話(huà)，如祝你心情愉快，萬(wàn)事如意等的話(huà)就把電話(huà)掛掉就行了。為什么要這樣做呢？第一客戶(hù)掛掉電話(huà)是不禮貌的，你把責(zé)任推到自己身上，會(huì)給客戶(hù)一個(gè)好的印象，且說(shuō)完道歉的話(huà)之后說(shuō)責(zé)任是我，我這邊斷了，如果是周未的話(huà)可以說(shuō)周未愉快，兩句話(huà)把話(huà)結(jié)束掉，給他嶄新的變化，你再過(guò)一兩天打電話(huà)再給他時(shí)，他會(huì)對(duì)你的印象較為深刻，而且他可能會(huì)非常仔細(xì)的聽(tīng)你講話(huà)。3． 如何安排通話(huà)時(shí)間的長(zhǎng)短。做電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)跟客戶(hù)溝通的時(shí)間盡量不要太長(zhǎng)，太長(zhǎng)的話(huà)會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得你羅嗦了點(diǎn)，所以打電話(huà)之前要有一個(gè)思考提綱，千萬(wàn)不要偏離你的目的，有很多人員非常能說(shuō)，但說(shuō)的過(guò)程偏離了目標(biāo)，也許跟客戶(hù)溝通了很長(zhǎng)時(shí)間，但是并不能有個(gè)很好的效果，所以打電話(huà)的主量和你打電話(huà)所要達(dá)到的目的做到了就行了，根據(jù)你的目標(biāo)來(lái)設(shè)定你的話(huà)術(shù)。4． 第一次打電話(huà)的時(shí)候不要太漂第一次更多是幫對(duì)方解決問(wèn)題，或回答對(duì)方的話(huà)，去談一些比較輕松隨意性的話(huà)題一般情況下是第二次，第三次做交流時(shí)要做的，首先要建立一個(gè)信任的基礎(chǔ)，然后你可以多說(shuō)一些話(huà)，開(kāi)始的時(shí)候說(shuō)太多，用你的工作或者你個(gè)人不相關(guān)的一些東西會(huì)影響你的形象，第一次打電話(huà)不要太漂，也就是說(shuō)不要太浮，穩(wěn)重點(diǎn)，熟了以后才能談些比較輕松隨意的話(huà)題。5． 電話(huà)收尾技巧。感謝客戶(hù)抽出時(shí)間接聽(tīng)電話(huà)，此時(shí)一定要注意客戶(hù)是否留下你的電話(huà)，記住你的姓名等（主要是看客戶(hù)有沒(méi)有在意你，可以判斷他對(duì)你是否重視）要讓客戶(hù)知道你是誰(shuí)和記住公司名稱(chēng)。第二通電話(huà)：建立合作關(guān)系從三大方面著手：客戶(hù)情況傳遞公司信息人際關(guān)系 1． 客房情況入市年限操作情況投資風(fēng)格家庭環(huán)境個(gè)人喜好工作情況合作態(tài)度等。公司的投資理念：我們的投資思路是以?xún)r(jià)值勤投資和市場(chǎng)偏好為核心，主要是選業(yè)績(jī)好，公司成長(zhǎng)性高，或者未來(lái)公司行業(yè)是受?chē)?guó)家扶持，價(jià)值處于嚴(yán)重低估的上市公司，而市場(chǎng)偏好是指該股在市場(chǎng)受到主力資金關(guān)注，聚集一定人氣，或者有資金介入的近期市場(chǎng)熱點(diǎn)。止損八個(gè)點(diǎn)為客戶(hù)防止風(fēng)險(xiǎn)。3人際關(guān)系肯定客戶(hù)，給鄧贊美“和你溝通雖然才幾次，但聽(tīng)得出來(lái)，你事業(yè)應(yīng)該很成功，工作忙了，股票方面就沒(méi)時(shí)間去打理”談曾看到過(guò)最近有關(guān)他們的報(bào)道“打電話(huà)給你是由于某某公司最近。事情，可能會(huì)對(duì)你的股票，這促使我”談客戶(hù)感興趣的話(huà)題關(guān)心客戶(hù)，比如他的身體，工作，家庭等。記住客戶(hù)說(shuō)過(guò)的每個(gè)細(xì)節(jié)，時(shí)隔幾日，你再提起他曾說(shuō)過(guò)的一句話(huà)或一件事，會(huì)讓客戶(hù)倍感欣慰在人際關(guān)系的處理過(guò)程中，注重：真誠(chéng)，真實(shí)的原則，最主要是對(duì)客戶(hù)性格的把握，以及對(duì)處理人際關(guān)系的拿捏程度。建立人際關(guān)系常遇到的幾個(gè)問(wèn)題。1． 客戶(hù)手上的股票是虧損的怎么講？ 2． 客戶(hù)現(xiàn)在手上股票很多，怎么處理。3． 客戶(hù)手上有股票，讓客戶(hù)賣(mài)股票應(yīng)該怎么說(shuō)。等等。針對(duì)性問(wèn)題。一、主動(dòng)去了解客戶(hù)股票情況（知己知彼）業(yè)務(wù)員：你好，我是******投資公司的，請(qǐng)問(wèn)你最近股票做得怎么樣？ 客戶(hù)：還行（一般，虧損。等）業(yè)務(wù)員：是這樣的，我們公司主要帶一些散戶(hù)跟著我們一起建倉(cāng)賺錢(qián)，會(huì)有個(gè)短期獲得利方案，且我們是有主力在里面建倉(cāng)操作的，一般在三到七個(gè)交易日，讓你獲利五到十五個(gè)點(diǎn)左右的收益，先幫你賺錢(qián)，賺到錢(qián)后四六分成，你有沒(méi)有資金跟著我們一起嘗試一下？1． 可以試試那請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在大概有多少資金在股市里面操作（等對(duì)方回答）那這個(gè)電話(huà)能夠方便隨時(shí)找到你嗎？這兩天電話(huà)一定要保持暢通，等我們這邊建倉(cāng)時(shí)我會(huì)在第一時(shí)間通知你的。再見(jiàn)。2． 滿(mǎn)倉(cāng)怎么辦。我們帶你建倉(cāng)的股票都是我們有主力資金在里面的，很短的時(shí)間讓你獲利5到15個(gè)點(diǎn)的收益，如果你自己的股票不能幫你達(dá)到這種收益的話(huà)。我建議你等開(kāi)盤(pán)以后可以調(diào)倉(cāng)換股，做股票要學(xué)會(huì)喜新厭舊。不要老抱著一個(gè)。3． 滿(mǎn)倉(cāng)被套怎么辦？被套很大一部份原因是由于選股出差錯(cuò)，如果我們選股出現(xiàn)失誤能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)并止損出來(lái)，也是一種進(jìn)步。更何況滿(mǎn)倉(cāng)被套。所以不如你跟著我們公司發(fā)財(cái)，慢慢再把你虧損的錢(qián)賺回來(lái)。4． 有好多機(jī)構(gòu)跟我打電話(huà)了，你們的股票我還是先看看吧?？纯?？說(shuō)明你是一個(gè)做事很謹(jǐn)慎的人，但是我們帶你操作的第一只股票是讓你看我們的實(shí)力，我們也見(jiàn)證一下你的誠(chéng)信。如果你這次只是看看，漲了你會(huì)跟我們打錢(qián)嗎？如果沒(méi)打，公司會(huì)因?yàn)槟銢](méi)誠(chéng)信而不再跟你合作第二次的。不要因?yàn)橐稽c(diǎn)小錢(qián)而錯(cuò)過(guò)一個(gè)能長(zhǎng)期幫你賺錢(qián)的好公司。5． 會(huì)不會(huì)是讓我們抬轎的？你自己可以想想，你的那些資金夠抬轎嗎？一般抬轎的話(huà)我們還不如在媒體上多做做宣傳呢，效果要比這么跟你們打電話(huà)好得多。我們跟你聯(lián)系主要是想達(dá)到一個(gè)長(zhǎng)期性的合作。6． 如果你帶我操作的第一只股票虧錢(qián)了怎么辦？我們帶你操作的股票都是有內(nèi)幕消息的，且我們自己有主力在里面建倉(cāng)，加上我們專(zhuān)業(yè)的分析團(tuán)隊(duì)，這還不放心嗎？如果不能幫你賺錢(qián)，我們給你打這通電話(huà)也就失去意義了。7． 怎么相信你？我又沒(méi)見(jiàn)過(guò)你，現(xiàn)在的騙子很多。是的，現(xiàn)在社會(huì)誠(chéng)信都很低，所以我們能是跨出誠(chéng)信的第一步，我們先幫你賺錢(qián)，然后再跟我們打錢(qián)，況且我騙你什么呢？我一沒(méi)先要你錢(qián)，二沒(méi)先要你物等，還貼著電話(huà)費(fèi)，耗著精神，要不你這樣來(lái)騙我吧？二、推股票（推股票時(shí)一定要強(qiáng)勢(shì)，給客戶(hù)壓倒性姿態(tài)，讓客戶(hù)感覺(jué)我們的股票肯定能賺錢(qián)，不容錯(cuò)過(guò)，話(huà)不要太多，更不要求他買(mǎi)）1． 你好。我是*******投資公司的小張，我們這邊現(xiàn)在有支強(qiáng)勢(shì)股建倉(cāng)，你有沒(méi)有資金操作？（如果對(duì)方說(shuō)有方便操作才可以告訴他股票），那你抓緊時(shí)間買(mǎi)進(jìn)******我們資金馬上就要建倉(cāng)了，速度買(mǎi)進(jìn)，肯定賺錢(qián)，那怕全倉(cāng)都沒(méi)關(guān)系，那先這樣，我這邊還有其他客戶(hù)要通知，幾分鐘后再和你聯(lián)系。2． 確認(rèn)先生/女士。我是****投資公司小張，你買(mǎi)進(jìn)******股票了嗎？（買(mǎi)了）多少價(jià)位買(mǎi)的？買(mǎi)了多少股？好的，我會(huì)交給公司操盤(pán)部的，這股票我們是有資金在做的，一定要放心持有，出貨的時(shí)候我會(huì)通知你的，賺錢(qián)后別忘記跟我們打錢(qián)哦，祝我們合作愉快。3． 不敢買(mǎi)為什么不買(mǎi)呢？我們說(shuō)了，我們是有自己主力資金在里面做的，速度再去買(mǎi)，肯定賺錢(qián)，到時(shí)候我們賺錢(qián)出貨了，你沒(méi)有賺到錢(qián)，怎么跟我們打錢(qián)，后期還怎么合作？ 4． 客戶(hù)還是不敢買(mǎi)，先看看。你看有什么用？你能看得懂嗎？你知道里面的操盤(pán)手法嗎？你知道有那些機(jī)構(gòu)嗎？知道怎么去做這票嗎？如果能看得出來(lái)，那所有的散戶(hù)都賺錢(qián)了，不用找我們了，專(zhuān)業(yè)的事情需要專(zhuān)業(yè)的人來(lái)做的。現(xiàn)在趕緊再去買(mǎi)?？隙ㄙ嶅X(qián)。我這還有其他客戶(hù)通知，過(guò)會(huì)再聯(lián)系你（不肯買(mǎi)就直接問(wèn)他，那這只股票漲上去了，你給我們匯一千表示下你的誠(chéng)信有沒(méi)有問(wèn)題？）5． 始終不敢買(mǎi)？實(shí)在不買(mǎi)的話(huà)可以先把客戶(hù)放一放，后面漲了再跟他聯(lián)系。但先說(shuō)到漲了要跟我們辦手續(xù)。6． 客戶(hù)買(mǎi)的少（如果買(mǎi)的少等于沒(méi)買(mǎi)）你怎么買(mǎi)的那么少，換句話(huà)說(shuō)，如果這支漲了10%你能賺多少錢(qián)？你賺那么一點(diǎn)我們才能拿多少？別還不夠電話(huà)費(fèi)的，有時(shí)一頓飯就沒(méi)了，快去補(bǔ)倉(cāng)去。你多賺點(diǎn)也讓我們多賺點(diǎn)。7． 不敢買(mǎi)。我們的票已經(jīng)漲了這么多了，怎么辦？堅(jiān)決不能給第二只股票，要么跟他直接談合作辦手續(xù)，要么很強(qiáng)勢(shì)告訴他買(mǎi)進(jìn)，今天漲，明天還會(huì)漲。8． 股票現(xiàn)在在下跌。這是我們主力刻意打壓的，目的就是讓你們買(mǎi)到更底的籌碼，你抓緊時(shí)間買(mǎi)，其他的客戶(hù)都買(mǎi)進(jìn)了，以前我們直接拉升讓客戶(hù)買(mǎi)，結(jié)果有的人不敢追或追不上。所以我們才這么做。三、電話(huà)回訪(fǎng)。收盤(pán)后漲了。跌了。不漲不跌回答案方式。四、出股票。五、合作。六、