【導(dǎo)讀】的商戰(zhàn)，并且緊緊圍繞著營(yíng)銷渠道模式創(chuàng)新、終端營(yíng)銷比拼而展開(kāi)。由于服裝產(chǎn)品和服裝。業(yè)營(yíng)銷渠道的選擇和建立成為一個(gè)復(fù)雜的工作。我國(guó)中高端男裝品牌在營(yíng)銷渠道領(lǐng)域的競(jìng)。如何通過(guò)對(duì)營(yíng)銷渠道的整合和革新，提高營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn)是企業(yè)的重要任務(wù)。商務(wù)平臺(tái)的情況，分析柒牌男裝新?tīng)I(yíng)銷渠道所帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)和面臨的挑戰(zhàn)。晰其未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。Keywords:Mid-Menswear；MarketingChannel；Integration；Renovation；E-merce

　　

【正文】 裝交易的各方將各自的信息通過(guò)網(wǎng)絡(luò)告知網(wǎng)絡(luò)交易中心。 2)淺析以“柒牌”為例的中國(guó)中端男裝營(yíng)銷渠道的整合與革新 武漢紡織大學(xué)畢業(yè)設(shè)計(jì)論文 21 選擇自己滿意的貿(mào)易伙伴。 3)網(wǎng)絡(luò)交易中心按照交易各方的意愿從中撮合。 4)消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)交易中心指定的銀行辦理轉(zhuǎn)帳付款手續(xù)。 5)指定的銀行通知網(wǎng)絡(luò)交易中心買方貨 款到賬。6) 網(wǎng)絡(luò)交易中心通知賣方將貨物發(fā)送到買方處。 7)賣方通過(guò)在線下載或物流中心將貨物配送到買方處。 8)買方在獲得貨物，驗(yàn)證無(wú)誤后通知網(wǎng)絡(luò)商品交易中心已經(jīng)收到貨物。 9)網(wǎng)絡(luò)交易中心通知銀行買方已經(jīng)收到貨物。 10)銀行將買方的貨款轉(zhuǎn)賬到賣方處。 11)賣方將回執(zhí)交送銀行。 12)銀行將回執(zhí)轉(zhuǎn)交給買方 [10]。 圖 37 網(wǎng)絡(luò)在線購(gòu)買板塊圖 圖 38 在線定制的操作流程圖 3． 3． 5 柒牌與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手電子商務(wù)業(yè)績(jī)分析 淺析以“柒牌”為例的中國(guó)中端男裝營(yíng)銷渠道的整合與革新 武漢紡織大學(xué)畢業(yè)設(shè)計(jì)論文 22 圖 39 中國(guó)中端男裝在線零售分析對(duì)比 3． 3． 6 利用電子網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)資源加強(qiáng)對(duì)品牌營(yíng)銷和推廣 （ 1）客戶數(shù)據(jù)是電子網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)最重要的資源 我們之前一般比較看重網(wǎng)站的 PR、網(wǎng)站的流量之類的，我覺(jué)得這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因?yàn)槟切┒贾皇鞘侄位蛘哒f(shuō)階段性目標(biāo)，柒牌等男裝品牌的終極目標(biāo)是盈利，而作為電子商務(wù)站來(lái)說(shuō)，客戶數(shù)據(jù)決定了做種訂單的數(shù)量，訂單的數(shù)量則絕對(duì)了銷售額和利潤(rùn)的數(shù)量。我們必須明確一個(gè)觀念，即：客戶數(shù)據(jù)是 B2C 最重要的資源，因此柒牌也非常注重這一點(diǎn)。 （ 2）數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷 通過(guò)客戶不同的需求和行為方式等特點(diǎn)，將客戶進(jìn)行細(xì)分刷選，然后針對(duì)不同的客戶群體制定不同的產(chǎn)品策略、產(chǎn)品組合策略、促銷策略等，使用電子郵件、短信、電話營(yíng)銷、郵件營(yíng)銷等方式進(jìn)行客戶深度挖掘與關(guān)系維護(hù)的營(yíng)銷方式。就是以與顧客建立一對(duì)一的互動(dòng)溝通關(guān)系為目標(biāo)，并依賴龐大的顧客信息庫(kù)進(jìn)行長(zhǎng)期促銷活動(dòng)的一種全新的銷售手段。 （ 3）數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的三個(gè)階段 根據(jù)客戶的心智模式，我們可以把客戶理解為三個(gè)階段，即潛在客戶、目標(biāo)客戶和忠誠(chéng)客戶三類，對(duì) 于電子商務(wù)網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，潛在用戶一般都是非常多的，我們可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷、現(xiàn)場(chǎng)推銷的形式進(jìn)行推廣，獲取潛在用戶的信息，放入我們的客戶數(shù)據(jù)庫(kù) 。而目標(biāo)客戶是指我們已經(jīng)獲取信息的客戶，這類用戶我們希望其持續(xù)購(gòu)買，最終成為我們的第三類客戶，即忠誠(chéng)客戶。 4 柒牌男裝新?tīng)I(yíng)銷渠道的成果及可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵 4． 1 柒牌男裝新?tīng)I(yíng)銷渠道的成果 4． 1． 1 柒牌男裝營(yíng)銷渠道整合的成果 （ 1）實(shí)施益于渠道的持續(xù)優(yōu)化升級(jí) 20xx 年 9 月公司完成了 ERP 系統(tǒng)升級(jí)項(xiàng)目建設(shè)（投資額 5,608 萬(wàn)），搭建起了公司統(tǒng)一的零售與批發(fā)業(yè)務(wù)管理平臺(tái)，并建立了集成的柒牌資源協(xié)同平臺(tái)。通過(guò)強(qiáng)化垂直一體化管理，提高了管控能力。公司加強(qiáng)精細(xì)化管理，貫徹 11 年確立的“管理及服務(wù)下沉”，將服務(wù)從代理商下沉到經(jīng)銷商；著力終端店鋪的整改（涉及終端裝修、店員服務(wù)、產(chǎn)品陳設(shè)、促銷政策等），帶動(dòng)店鋪平效提升；以上對(duì)策將漸漸產(chǎn)生正面效果，促進(jìn)單店收入有效增長(zhǎng)。此外，公司未來(lái)還考慮渠道方面與部分省代進(jìn)行整合，對(duì)盈利的代理商結(jié)合貨品淺析以“柒牌”為例的中國(guó)中端男裝營(yíng)銷渠道的整合與革新 武漢紡織大學(xué)畢業(yè)設(shè)計(jì)論文 23 成本、客群的培養(yǎng)費(fèi)用提供一定補(bǔ)償對(duì)價(jià)。 持續(xù)渠道整合，搶占市場(chǎng)資源 公司渠道經(jīng)過(guò)近年的持續(xù)整合，門店質(zhì) 量持續(xù)提高，但面對(duì)業(yè)內(nèi)對(duì)于店鋪資源日益激烈的爭(zhēng)奪，公司的拓展步伐略顯緩慢，對(duì)此，定增募集資金的補(bǔ)充將直接為公司緩解資金壓力，加快對(duì)新型商圈及薄弱市場(chǎng)的布局。我們認(rèn)為這不僅進(jìn)一步鞏固并提升了公司的市場(chǎng)份額，同時(shí)，還順應(yīng)了當(dāng)今 shopping mall 等新興商業(yè)實(shí)體的發(fā)展趨勢(shì)，及早的布局將有效的對(duì)優(yōu)質(zhì)的渠道資源進(jìn)行整合，并可以準(zhǔn)確的把握住消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，增強(qiáng)消費(fèi)粘性。 （ 2） 直營(yíng)占比穩(wěn)步提升，示范性加強(qiáng)益于零售策略深化。 對(duì)于消費(fèi)升級(jí)前端的公司，具有一定直營(yíng)比例的渠道模式更易于單店質(zhì)量的提升。 而公司此次定增，正符合了我們所提出的企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的思路，項(xiàng)目實(shí)施后，公司直營(yíng)門店將由 439 家增加至 799 家，所占比例也由 %提升至 %。我們認(rèn)為公司自有直營(yíng)體系的壯大，不僅可以穩(wěn)定對(duì)終端渠道的控制力，對(duì)加盟起到良好的示范作用，將零售策略進(jìn)一步深化，同時(shí)，可以對(duì)渠道的終端成本進(jìn)行提前鎖定，待成本經(jīng)過(guò)一段時(shí)間沉淀后，盈利性將出現(xiàn)較為明顯的提升。另外，旗艦店數(shù)量的增加（ 28 家增至 228 家）以及主力專賣店面積的提升（由 100150 平方米擴(kuò)至 200400 平方米）也將增強(qiáng)公司的零售實(shí)力，提升單店的 銷售能力。 4． 1． 2 柒牌男裝營(yíng)銷渠道革新的成果 柒牌男裝在電子商務(wù)領(lǐng)域的規(guī)劃遵循全網(wǎng)多平臺(tái)覆蓋的主題思路，力爭(zhēng)在最短的時(shí)間內(nèi)完成柒牌男裝品牌在線上的全程全網(wǎng)傳播，聯(lián)手百勝軟件電子商務(wù)解決方案，柒牌男裝在主流 B2C 網(wǎng)站如天貓，京東，亞馬遜等各建立了品牌官方旗艦店，更斥資創(chuàng)建了獨(dú)立的柒牌男裝官方購(gòu)物網(wǎng)站，完成了柒牌男裝在線上的全網(wǎng)輻射脈絡(luò)，電子商務(wù)渠道開(kāi)拓業(yè)已告一段落。 柒牌電子商務(wù)業(yè)績(jī)以近 100%的增長(zhǎng)率迅速發(fā)展，而且占總營(yíng)業(yè)收入的比重越來(lái)越大，值得一提的是 20xx 年淘寶商城雙十一光棍節(jié)當(dāng)天柒牌男裝完成了 650 萬(wàn)的銷售額，對(duì)于入駐淘寶商城一年多的柒牌男裝來(lái)說(shuō)，這或許將成為其電子商務(wù)歷史上不可抹去的輝煌， 2 萬(wàn)多個(gè)訂單柒牌男裝在依托百勝電子商務(wù)解決方案一天之內(nèi)極速完成了發(fā)貨，第一時(shí)間將商品送到了消費(fèi)者手中， 20xx 年，將是柒牌男裝電商領(lǐng)域上全新的充滿挑戰(zhàn)力的一年，制定了電子商務(wù)全新的銷售規(guī)劃，線上線下一體化的會(huì)員整合，基于柒牌男裝即將迎來(lái)的新風(fēng)貌新挑戰(zhàn)， 20xx 年 2 月柒牌男裝完成了全新的軟件升級(jí)，這一舉動(dòng)必將為勁霸男裝線上線淺析以“柒牌”為例的中國(guó)中端男裝營(yíng)銷渠道的整合與革新 武漢紡織大學(xué)畢業(yè)設(shè)計(jì)論文 24 下一體整合貢獻(xiàn)信息化強(qiáng)大力量。 柒牌男裝新?tīng)I(yíng)銷渠道可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵 4． 2． 1 處理好線上與線下渠道的利益沖突 網(wǎng)絡(luò)渠道的建立讓更多消費(fèi)者體驗(yàn)到了更多方便的服務(wù)以及優(yōu)惠的價(jià)格，柒牌、勁霸、報(bào)喜鳥(niǎo)等男裝也加大了電子商城的建設(shè)和投入，而且業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率驚人，成長(zhǎng)飛快，讓消費(fèi)者和男裝企業(yè)都嘗到了甜頭。而線下渠道勢(shì)必會(huì)受到線上渠道興起的沖擊，如何處理電子商務(wù)發(fā)展和加盟商、代理商等傳統(tǒng)渠道之間的矛盾是中高端男裝都面臨的一大難題。產(chǎn)品的等級(jí)和多元化渠道相契合，產(chǎn)品針對(duì)不同渠道配置，渠道根據(jù)不同產(chǎn)品管理。 4． 2． 2 渠道下沉的機(jī)遇和挑戰(zhàn) 鑒于一線市場(chǎng)生存環(huán)境越來(lái)越艱難 ,許多男裝企業(yè)不得不考慮把渠道下沉 ,進(jìn)軍二三級(jí)市場(chǎng)。但企業(yè)如果沒(méi)有做好充分的準(zhǔn)備 ,一不小心就可能在渠道下沉中沉淪。進(jìn)抑或不進(jìn) ,服裝品牌企業(yè)不得不慎重抉擇。品牌力的考驗(yàn)二三級(jí)市場(chǎng)決非一級(jí)市場(chǎng)的簡(jiǎn)單延伸 中國(guó)廣大的三四線城市是一個(gè)蘊(yùn)藏著豐富消費(fèi)潛力，且還在不斷高速發(fā)展的新興市場(chǎng)。三四線城市消費(fèi)者購(gòu)買力的不斷提升及體現(xiàn)出來(lái)的巨大市場(chǎng)潛力，吸引了各跨國(guó)公司紛紛試水。如何在保持一二線城市市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，成功進(jìn)軍三四線城市市場(chǎng)正成為新挑戰(zhàn)。但是，三四線城市的消費(fèi)習(xí)慣與一二線城市的消費(fèi)者仍存在顯著差異：三四線城市的消費(fèi)者特征更難以把握，具有更顯著的地域差 異化以及市場(chǎng)多元化的特點(diǎn)。 4． 2． 3 線上與線下渠道紊亂導(dǎo)致品牌磨損 面對(duì)電商渠道如何和已有的渠道進(jìn)行區(qū)別和聯(lián)合，目前電商渠道主要以價(jià)格為導(dǎo)向，但是仍在發(fā)展，很多品牌和商家都在摸索。每個(gè)品牌都有自己的定位，定位的不同將決定渠道的不同。目前電商卻沒(méi)有進(jìn)行完全的整合，因?yàn)槠馀浦饕央娚踢@一渠道作為其他渠道的補(bǔ)充。同一品牌如果同時(shí)涉及線上與線下渠道，可能會(huì)導(dǎo)致品牌的模糊或磨損。 5. 總結(jié) 5． 1 柒牌男裝新?tīng)I(yíng)銷渠道的成功之道 （ 1） 品牌優(yōu)勢(shì)。公司品牌 “ 柒牌 ” 已成為全國(guó)知名的服裝品牌，在市場(chǎng)上有較高的知名度和美譽(yù)度，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率在同類產(chǎn)品中名列前茅。公司先后獲得了 “最受消費(fèi)者歡迎的休閑服裝品牌 ” 、 “ 影響中國(guó)服裝市場(chǎng)的十大男裝品牌 ” 、 “ 中國(guó)馳名商標(biāo) ” 等省級(jí)以上淺析以“柒牌”為例的中國(guó)中端男裝營(yíng)銷渠道的整合與革新 武漢紡織大學(xué)畢業(yè)設(shè)計(jì)論文 25 榮譽(yù)稱號(hào)或獎(jiǎng)項(xiàng)共 26 項(xiàng)。 20xx 年 11 月，公司產(chǎn)品中華立領(lǐng)被我國(guó)外交部作為國(guó)禮贈(zèng)送給美國(guó)奧巴馬總統(tǒng)。 （ 2） 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。截止 20xx 年末，公司的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)已覆蓋了全國(guó) 30 個(gè)省、自治區(qū)和直轄市，擁有 3000 多家加盟專賣店和商場(chǎng)廳、柜。并還將新增 1 個(gè)營(yíng)銷管理總部、 10 多家旗艦店、 300 多家家直營(yíng)專賣店， 3 個(gè)全國(guó)物流調(diào)度中心， 8 個(gè)大區(qū)級(jí)分銷配送中心及完整的電子商務(wù)平臺(tái)，將進(jìn)一步擴(kuò)大公司的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)規(guī)模，提高營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性，加強(qiáng)公司對(duì)品牌和市場(chǎng)推廣的控制力。 （ 3） 公司具有領(lǐng)先的品牌和營(yíng)銷創(chuàng)新意識(shí)。公司注冊(cè) “ 柒牌 ” 商標(biāo)，為業(yè)界較早注冊(cè)商標(biāo)的公司； 1994 年，在國(guó)內(nèi)服裝企業(yè)仍然沿襲傳統(tǒng)銷售概念和經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)時(shí)，公司制定了文化營(yíng)銷的品牌戰(zhàn)略； 1995 年，公司在國(guó)內(nèi)服裝界率先采用代理制的營(yíng)銷模式，而同一時(shí)期，國(guó)內(nèi)服裝企業(yè)大多仍沿襲商場(chǎng)代銷模式，國(guó)外品牌則憑借資金優(yōu)勢(shì)，多采用自建直營(yíng)店的模式。 5． 2 中國(guó)中端男裝營(yíng)銷渠道的發(fā)展趨勢(shì) 渠道模式不是最重要的 , 渠道的質(zhì)量才是最重要的。當(dāng)渠道模式發(fā)生改變時(shí) , 應(yīng)該建立合理的渠道管理架構(gòu) , 才能防止由于渠道模式的變化對(duì)企業(yè)的銷售帶來(lái)的負(fù)面影響。品牌服裝企業(yè)應(yīng)該以品牌為導(dǎo)向、以服務(wù)為依托來(lái)整合和優(yōu)化渠道。 21 世紀(jì)的品牌服裝企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng) , 不僅是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)、技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng) , 也是品牌的競(jìng)爭(zhēng)、渠道的競(jìng)爭(zhēng)。在我國(guó)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、缺乏強(qiáng)勢(shì)品牌和核心技術(shù)的大形勢(shì)下 , 渠道競(jìng)爭(zhēng)的重要性更加突出 , 企業(yè)應(yīng)該及時(shí)認(rèn)識(shí)到自身渠道的不足 , 只有制定有效的渠道策略 , 才能使自己的品 牌提升 , 企業(yè)才能健康快速發(fā)展壯大。 有著巨大優(yōu)勢(shì)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道是服裝營(yíng)銷渠道發(fā)展的必然趨勢(shì)，是符合新的生產(chǎn)力發(fā)展需要的營(yíng)銷渠道模式 。 在網(wǎng)絡(luò)大潮的推動(dòng)下，服裝企業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道會(huì)逐步地采用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，從而實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道與傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的整合 。 今后網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的建設(shè)會(huì)進(jìn)一步將理論的創(chuàng)新與實(shí)踐相結(jié)合，用實(shí)踐來(lái)檢驗(yàn)其可行性程度，并在實(shí)踐中對(duì)理論逐步完善。在全球經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程中，品牌服裝企業(yè)必須掌握現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷渠道模式的發(fā)展趨勢(shì)，加快實(shí)現(xiàn)由傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道向現(xiàn)代營(yíng)銷渠道的轉(zhuǎn)變，積極整合本企業(yè)的營(yíng)銷渠道模式，以利于增強(qiáng)企業(yè) 的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。 淺析以“柒牌”為例的中國(guó)中端男裝營(yíng)銷渠道的整合與革新 武漢紡織大學(xué)畢業(yè)設(shè)計(jì)論文 26