【導(dǎo)讀】《2021房地產(chǎn)營銷策劃大全》策劃人士必備資料庫！全國大中城市貨到驗貨后付款

　　

【正文】 意向單位有對應(yīng)關(guān)系，根據(jù)對應(yīng)方式的不同主要有一對一關(guān)系和多對一關(guān)系， 一對一關(guān)系是指籌碼與房號一一對應(yīng)，多對一關(guān)系是指有多個籌碼與一個房號有對應(yīng)關(guān)系。 客戶認(rèn)籌還需要關(guān)注的事項 : ⑴ 在不排序中，要防止部分客戶為了中 簽而交納多籌的情況發(fā)生，要注意避免開盤現(xiàn)場由于有效客戶偏少、出現(xiàn)冷場的不利局面，具體操作時可采用控制客戶認(rèn)籌數(shù)量（一般在 1－ 2 個）及實名制進(jìn)行規(guī)避； 中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項目開盤法 《 2021 房地產(chǎn)營銷策劃大全》策劃人士必備資料庫！全國大中城市貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載 075583513598 :69031789 34 ⑵ 在排序選房中，要注意防止操作中可能引起的客戶流失現(xiàn)象，此方式比較適用于個性化需求較高的高端項目，對于銷售集中化程度偏高的中端項目要謹(jǐn)慎使用。 附件 5 客戶分析表 1．客戶居住區(qū)域來源分析 序 號 區(qū) 域 人 數(shù) 比 例 1 A 區(qū) 2 B 區(qū) 3 C 區(qū) 4 D 區(qū) 5 E 區(qū) 合 計： 2. 客戶信息來源分析 3. 客戶意向戶型分析 X 棟 戶型 客戶 A B C D A 類客戶 信息 來源 報紙 戶外 廣告 電視 網(wǎng)絡(luò) 朋友 介紹 D M 直郵 其它 A B C A B C 人數(shù) 比例 中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項目開盤法 《 2021 房地產(chǎn)營銷策劃大全》策劃人士必備資料庫！全國大中城市貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載 075583513598 :69031789 35 B 類客戶 C 類客戶 合 計 4．客戶心理價位分析 價位 客戶 5000 ～ 6000 6000 ～ 7000 7000 ～ 8000 8000 ～ 9000 A 類客戶 B 類客戶 C 類客戶 合 計 （人數(shù)） 5．客戶對中海認(rèn)識程度分析 程度 熟悉 一般 不了解 人數(shù) 比例 6．客戶 模 擬銷控表 X 棟 樓層 A B 一選 二選 一選 二選 6 5 4 3 2 1 小計 合計 中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項目開盤法 《 2021 房地產(chǎn)營銷策劃大全》策劃人士必備資料庫！全國大中城市貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載 075583513598 :69031789 36 說明：為便于分析，在模擬銷控表中用不同的顏色大致表示選擇某單位的客戶數(shù)量，隨著選擇人數(shù)的增加，顏色逐漸加深 。如下： 附件 6 多種開盤銷售方式比較表 銷售 方式 基本作法 儲備方式 適用條件 注意事項 搖號 選房 開盤現(xiàn)場通過公開搖號（抽簽）確定客戶購房順序，按順序讓客戶進(jìn)場選房。 不排序認(rèn)籌 比較適用于認(rèn)籌客戶數(shù)量較多的情況，客戶數(shù)量與推盤數(shù)量之比一般不低于 避免過多客戶不到場而出現(xiàn)冷場的局面； 注意整個操作的公正性與透明度。 分組 搖號 選房 將認(rèn)籌客戶預(yù)先分組，每組控制在 812人，開盤現(xiàn)場通過公開搖號（抽簽）確定各組別入場的先后順序，同組內(nèi)客戶按交籌的先后順序選房。 不排序認(rèn)籌 適宜客戶誠意度非常高； 供應(yīng)需求數(shù)量都很大。 注意整個操作過程的公正性與透明度； 要清楚告知客戶選房的具體流程。 排隊 （按到場順序選房） 預(yù)先告知客戶開始選房的具體時間，按客戶到場的先后順序進(jìn)行選房。 不排序認(rèn)籌 忠誠客戶較多，容易在賣場形成人龍； 客戶心理不抵觸此類方式； 由于客戶比較辛苦，在觀望市場及高端項目要慎用 . 對外說法要明確是客戶自愿行為，我方之前沒有預(yù)計到； 注意在現(xiàn)場為客戶提供便利服務(wù)，避免客戶出現(xiàn)抱怨，相互之間發(fā)生糾紛。 按認(rèn)籌順序選房 在規(guī)定的開盤時間內(nèi)，按客戶認(rèn)購籌碼的先后順排序不選房認(rèn)籌 客戶比較理性； 認(rèn)籌客戶數(shù)量≤推注意通過房源推介鼓勵后期客戶交籌； 1 ≥ 3 2 中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項目開盤法 《 2021 房地產(chǎn)營銷策劃大全》策劃人士必備資料庫！全國大中城市貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載 075583513598 :69031789 37 序進(jìn)行選房。 盤數(shù)量 . 注意開盤現(xiàn)場的氣氛營造，刺激客戶集中成交。 按籌碼對應(yīng)房號認(rèn)購（一對一） 客戶認(rèn)購的籌碼與推出房源一一對應(yīng)，開盤時客戶只能選購 籌碼所對應(yīng)的房號。 排序選房認(rèn)籌 (一對一 ) 需求＜供應(yīng) 高端市場較適合 與客戶的溝通置關(guān)重要，要保證客戶對房源信息的充分消化； 由于認(rèn)籌時已進(jìn)入實質(zhì)性的房源推介階段，要保證認(rèn)籌單位的高成交率； 開盤單位定價要與客戶需求比較吻合，避免客戶流失。 按籌碼對應(yīng)房號認(rèn)購（多對一） 開盤推出的單個房源與多個客戶認(rèn)購籌碼 (控制在 5個以內(nèi) )相對應(yīng)，開盤時根據(jù)抽簽確定客戶購房順序，客戶只能選購籌碼所對應(yīng)的房號。 排序選房認(rèn)籌 (多對一 ) 客戶對房源品質(zhì)有較高要求，需要進(jìn)行房源推介，適當(dāng)分流； 對客戶需求判斷沒有充分把握 ，需要保證推出房源的高成交率； 需求＞供應(yīng) 與客戶溝通，保證客戶對房源信息充分消化； 由于認(rèn)籌時已進(jìn)入實質(zhì)性的房源推介階段，要保證認(rèn)籌單位的高成交率； 注意整個操作過程的公正性與透明度； 有意向認(rèn)籌，盡快成交，開盤集中簽約 客戶認(rèn)籌時在開盤推售范圍內(nèi)選定意向單位，在取得銷售許可后盡快分別成交，開盤時集中簽約。 排序選房認(rèn)籌 (松散 ) 需求≤供應(yīng) 高端市場較適合 客戶認(rèn)購籌碼與意向單位對應(yīng)，沒有強(qiáng)制性，一個籌碼可能對應(yīng) 1～ 3個意向單位； 盡快分別成交主要防止客戶出現(xiàn)流失，減少不必要的集中儲客時間； 開盤集中 簽約形式非常重要，關(guān)鍵要提升人氣，擴(kuò)大影響力。 中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項目開盤法 《 2021 房地產(chǎn)營銷策劃大全》策劃人士必備資料庫！全國大中城市貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載 075583513598 :69031789 38 注： 在搖號選房、分組搖號選房、按認(rèn)籌順序選房及按籌碼對應(yīng)房號選房（多對一）的銷售方式中，為了有效的避免由于客戶未到場而造成的現(xiàn)場跳空現(xiàn)象，從而影響現(xiàn)場客戶的購房信心，一般會安排到場客戶預(yù)先進(jìn)行換籌，在對有效客戶進(jìn)行梳理后，再按原定的銷售方式進(jìn)行選房。 附件 7 開盤認(rèn)購流程圖（換籌搖號） 客戶憑身份證和一份誠意金收據(jù)換取一個選房抽簽號（背書姓名）。 物料： 公章、客戶換籌登記表、 選房抽簽號 換籌區(qū) 搖號區(qū) 主持人在舞臺上搖號，公證人員和工作人員分別記錄搖號順序表，并由傳遞人員將搖號信息傳遞至等候區(qū) 物料： 搖號記錄表、搖號箱、乒乓球、便箋、記錄筆 入口處檢驗認(rèn)購客戶選房籌號并記錄好搖號順序表，根據(jù)選房區(qū)實際情況分批將客戶放入認(rèn)購區(qū)； 等候區(qū) 物料： 搖號記錄表、便箋、記錄筆 一個籌號限進(jìn)兩人 工作人員根據(jù)傳單信息報選房人名字，業(yè)務(wù)人員導(dǎo)購，總銷控人員選房引導(dǎo)，按順序選房，銷控表及時更新，在銷控 臺登記選房結(jié)果客戶簽字確定，收取客戶籌號卡 選房區(qū) 物料： 搖號記錄表 、 銷控板、 銷控表、便箋、記錄筆 收取定金，誠意金可抵充定金，開出收據(jù)，所有資料轉(zhuǎn)交簽約區(qū) 物料 ：收據(jù)本、 pos 機(jī)、點鈔機(jī)、銷控表 收銀區(qū) 計算核對購房者的相關(guān)折扣、單價、樓號、面積和簽約區(qū) 物料： 電腦、打印機(jī)、工作 ：換籌，收據(jù)后面背書 工作： 搖號、公證人公證搖號結(jié)果，記錄信息 工作 ：檢驗號碼、控制放人節(jié)奏 工作 ：引導(dǎo)選房，確定選房結(jié)果，選房信息下傳 工作 ：收錢，開收據(jù)填 寫 銷控表 工作 ：計算房款，搖號信息下傳 搖號信息下傳 選房信息下傳 所有資料下傳 中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項目開盤法 《 2021 房地產(chǎn)營銷策劃大全》策劃人士必備資料庫！全國大中城市貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載 075583513598 :69031789 39 中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項目開盤法 《 2021 房地產(chǎn)營銷策劃大全》策劃人士必備資料庫！全國大中城市貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載 075583513598 :69031789 40 附件 8 開盤空間組織圖參考格式（換籌搖號） 中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項目開盤法 《 2021 房地產(chǎn)營銷策劃大全》策劃人士必備資料庫！全國大中城市貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載 075583513598 :69031789 41 換 籌 區(qū)驗 號 處等 候 區(qū)選 房 區(qū) 收 款 區(qū) 簽 約 區(qū) 復(fù) 核 區(qū)入口出口吧臺區(qū) 位 模 型項 目 模 型圍 板搖 號 區(qū) 中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項目開盤法 《 2021 房地產(chǎn)營銷策劃大全》策劃人士必備資料庫！全國大中城市貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載 075583513598 :69031789 42 附件 9 物料清單參考格式（排隊方式） 區(qū)域 項目 數(shù)量 負(fù)責(zé)部門 落實時間 備注 等候區(qū) 認(rèn)購卡 警戒線 音響系統(tǒng) 簽到桌 導(dǎo)示牌 選房區(qū) 銷控板 銷控點 銷控登記表 銷控確認(rèn)章 反尾鐵夾 財務(wù)區(qū) 收款章 驗鈔機(jī) 刷卡機(jī) 空白收據(jù) 認(rèn)購區(qū) 認(rèn)購書填寫資料 計算器 簽字筆 空白認(rèn)購書 復(fù)核區(qū) 認(rèn)購書填寫資料 銷售章 訂書機(jī) 紙箱 認(rèn)購須知 銷控復(fù)核表 物業(yè)準(zhǔn)備 對講機(jī) 保安 清潔人員 現(xiàn)場氣氛 導(dǎo)示系統(tǒng) 條幅 氣拱門 中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項目開盤法 《 2021 房地產(chǎn)營銷策劃大全》策劃人士必備資料庫！全國大中城市貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載 075583513598 :69031789 43 附件 10 銷控板 （ 參考格式 ） X 棟 單位 A B C D 面積 總價 總價 總價 總價 樓 層 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項目開盤法 44 【豪利花園】 12 月營銷推廣計劃 一、銷售目標(biāo) 具體目標(biāo)： 40 套單位 完成時間： 12 月 29日公開發(fā)售， 2021年 1月 31日前完成 二、 推貨計劃 所推單位：雅云閣（ 1）、雅云閣（ 2）、翠云閣余貨 對外推貨口徑：推出全新一期雅云閣（ 2）單位 三、具體工作安排 現(xiàn)場廣告包裝： 1) 售樓部外部： ? 外部布置明確的 指示系統(tǒng)， 增加 刀旗、樹木包金布裝飾等， 營造 熱烈的銷售氛圍。 ? 可用升氣球拉起大型條幅，增加宣傳效果和銷售氣氛 ? 建議安排好自駕車客的停車問題，一旦進(jìn)入熱銷期 售樓部外 的停車位