【導(dǎo)讀】學(xué)術(shù)規(guī)范的侵權(quán)行為。文中除已經(jīng)標(biāo)注引用的內(nèi)容外，不包含其他人或集體。已經(jīng)發(fā)表或撰寫過的研究成果。對本文的研究做出重要貢獻的個人和集體，均已在文中作了明確的說明并表示了謝意。本人完全意識到本聲明的法律后。本人完全了解XXXXX有關(guān)保管、使用畢業(yè)論文的規(guī)定。影印、縮印或掃描等復(fù)制手段復(fù)制、保存、匯編以供查閱和借閱。在解密后應(yīng)遵守此規(guī)定）。作為汽車后市場的三大板塊之一，汽車用品市場是目前發(fā)展最快、前景最好。目前中國電子商務(wù)正處于快速發(fā)展時期，參與網(wǎng)上購物的人群正在逐年增加，本文依托鄭州宏達國際車業(yè)廣場便利的區(qū)位優(yōu)勢，以建立C2C網(wǎng)絡(luò)銷售店鋪為目標(biāo)，分析，同時對我國電子商務(wù)發(fā)展的優(yōu)勢和不足之處進行了系統(tǒng)考察。析和五力模型分析進一步了解內(nèi)外部環(huán)境，為下一步營銷策略的制訂提供參考。過市場細分確定目標(biāo)市場及市場定位并制訂店鋪初期經(jīng)營計劃。最后，制訂營銷組合方案。從而完成整個店鋪前期的經(jīng)營和營銷策劃工作。

　　

【正文】 風(fēng)格的裝飾品，女性一般喜歡卡通、居家、高貴一點的裝飾品。 市場定位 店鋪應(yīng)定位于 適合中低檔消費者的，充滿和諧、溫馨氣氛的，體現(xiàn)個性與現(xiàn)代舒適生活的一站式購物場所。 6 網(wǎng)店策劃 店名店標(biāo)及其含義 經(jīng)過前期的細心籌劃，并參考同類各種商店的命名，將本汽車用品 C2C 網(wǎng)店命名為“ XXX汽車用品店” ，店標(biāo)如圖所示?！昂汀?，代表做生意以和為貴，和氣生財，代 表中國傳統(tǒng)文化中“天地人和”的思想；“翔”與本店所經(jīng)營的產(chǎn)品汽車用品相吻合，它寓意希望目標(biāo)顧客通過購買商品，能夠享受到更加舒適的現(xiàn)代汽車生活。 店標(biāo)的設(shè)計，首先考慮店名“ XXX”這兩個字的拼音首寫字母 HX，其中“ X”的設(shè)計形狀為心形，表示店鋪重視每一位顧客，一直在用心為顧客服務(wù)；“ H”位于心的中間，右上角有一個獨特的飛翔的翅膀與店名相呼應(yīng)，整個店標(biāo)代表聆聽顧客的心跳，以顧客需求為導(dǎo)向，盡最大努力滿足顧客的需求。店標(biāo)以紅藍色為主，簡約美觀，又不失個性，便于記憶，能夠很好地傳達店鋪 的特色，并充分考慮目標(biāo)顧客的感受。 華北水利水電學(xué) 院畢業(yè)論文 共 41頁 第 19 頁 圖 61 店標(biāo)示意圖 店鋪文化與經(jīng)營理念 孟子說：“ 天時不如地利，地利不如人和”?！昂蜑橘F”是儒家特有的思維方式，“人和”是儒家對人與人之間關(guān)系追求的目標(biāo)。但在現(xiàn)代社會各種不和諧因素仍然存在，這也表達了經(jīng)營者對美好生活的追求。隨著人們生活水平的提高，享受高品質(zhì)的生活也是人們的一種追求。網(wǎng)上購物不和諧的因素也有很多，但通過店名與標(biāo)識，傳達了“為顧客著想，替顧客解憂”的經(jīng)營理念，體現(xiàn)了顧客至上，時刻聆聽顧客的心聲，竭誠為消費者提供服務(wù)的敬業(yè)精神。 店鋪風(fēng)格設(shè)計 由于擁有私家車并且經(jīng)常在網(wǎng)上購物的多是 70、 80 年代出生的人，所以在店鋪風(fēng)格設(shè)計上，既不能太古板又不能太前衛(wèi)。雖然是小店鋪，但為了體現(xiàn)其獨特性，以紅色系作為主色調(diào)比較好，顯得大氣、高檔、時尚、簡約。店鋪設(shè)計應(yīng)綜合考慮時尚與簡約的風(fēng)格，充分考慮目標(biāo)顧客的購物體驗。 7 4P 策略 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品種類的選擇 由于汽車用品，種類繁多，而在現(xiàn)階段不可能將所有的產(chǎn)品都提供給消費者，因此目前選擇汽車裝飾用品作為主要的產(chǎn)品。 汽車 裝飾是指通過增加或者替換一些附屬的物品，以提高汽車表面和內(nèi)室的美觀性、實用性、舒適性，這種行為叫做汽車裝飾。所增加或者替換的附屬物品，叫做裝飾品或者裝飾件。廣義的汽車裝飾還包括：汽車改裝、汽車美容等。 本文所說的汽車裝飾是指狹義的汽車裝飾。 產(chǎn)品分為內(nèi)飾和外飾，內(nèi)飾主要包括 座墊、腳墊、掛飾、太陽能擺件、車內(nèi)芳香 、儲物箱等，這些產(chǎn)品必須要突出個性特點，可愛時尚，盡量迎合消費者的需要。一些價值較小的物品，也可以考慮作為贈品隨機贈送。外飾主要 包括： 立式車標(biāo) 、 車牌架 、 輔助后視鏡 、 車貼 、 防撞條 、 車衣 等，在選擇所賣的商品時一方面要考慮產(chǎn)品本身的消費市場和消費者的偏好，另一方面，由于剛起步階段，產(chǎn)品不宜太多、太雜，當(dāng)發(fā)展到一定規(guī)模之后再考慮對產(chǎn)品經(jīng)營種類的改進 [10]。 產(chǎn)品整體概念 華北水利水電學(xué) 院畢業(yè)論文 共 41頁 第 20 頁 從消費者角度看，他們購買產(chǎn)品的目的是為了滿足自己的需要，而非占有某種物質(zhì)實體。因此，所有能夠滿足顧客需求的方面：物質(zhì)的實體、服務(wù)、意識（或價值觀念）或三者的統(tǒng)一，都是產(chǎn)品。產(chǎn)品的整體概念可以分為三個層次：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。而汽車用品行業(yè)網(wǎng)上銷售的 產(chǎn)品整體概念又有其特殊性。 圖 71 汽車用品網(wǎng)上銷售產(chǎn)品整體概念 價格策略 由于前面定位于中低端，產(chǎn)品價格不能定的太高。除一部分產(chǎn)品由供應(yīng)商指定價格之外，其他自主定價的產(chǎn)品，一方面需要參考同類店鋪價格，有些比同類產(chǎn)品定價稍低，或者零利潤出售。目的是增加店鋪的瀏覽量，提高人氣，帶動其他商品銷售。另一方面還需要用差別定價法，消費者心中會有“一分價錢一分貨”的想法，如果價格普遍過低，消費者定會產(chǎn)生不信任感。一味地采用低價策略是不科學(xué)的，得不到理想的效果。對于一些新穎的產(chǎn)品，應(yīng)采用以顧客為導(dǎo)向的定 價技巧，仔細向顧客介紹通過產(chǎn)品能夠帶給他們的利益，使顧客產(chǎn)生“物有所值”的心理。前期并不追求很高的利潤率，盡可能多招攬顧客，維護回頭客，重點在于宣傳推廣。 渠道策略 圖 72 汽車用品網(wǎng)上銷售渠道示意圖 華北水利水電學(xué) 院畢業(yè)論文 共 41頁 第 21 頁 根據(jù)以上示意圖可以發(fā)現(xiàn)，作為網(wǎng)絡(luò)零售商，需要分別與經(jīng)銷商、快遞公司及消費者溝通。在售前潛在消費者進入店鋪、查看商品并與網(wǎng)店經(jīng)營者協(xié)調(diào)，達成交易之后，根據(jù)訂單零售者一方面與經(jīng)銷商聯(lián)系，準(zhǔn)備貨物。另一方面，在貨物包裝好之后，送至快遞公司，快遞公司負責(zé)把商品送至最終消費者手中。消費者在收到貨物之后 ，在網(wǎng)絡(luò)上給予零售商反饋，如果滿意則交易結(jié)束。如果消費者不滿意或商品出現(xiàn)問題，需要退貨、換貨，則貨物會進行逆向流動。 經(jīng)銷商的選擇，以花園路宏達國際車業(yè)廣場為主要的供貨來源，建立長期合作關(guān)系。但不拘泥于一家供貨商，防止受其牽制。可以分清主次地選擇兩三家作為供應(yīng)商。商品的質(zhì)量是選擇供應(yīng)商首先考慮的因素?？爝f公司的選擇也是影響顧客滿意度的一個重要因素，每個消費者都希望商品能夠順利、快速、完整地送至自己手中。因此需要選擇價格優(yōu)惠、送貨及時的公司。 促銷策略 廣告策略 提問 網(wǎng)站 注冊多個郵箱，多個賬號，設(shè)置關(guān)于汽車用品的關(guān)鍵詞，在各大提問網(wǎng)站上發(fā)貼，跟貼，回答有關(guān)產(chǎn)品的選購、鑒別問題。需要注意的是，應(yīng)以消費者的口吻來回答，以增加認同感。主要網(wǎng)站有： 新浪愛問知識人 ： 愛問知識人 ” 匯聚了一億網(wǎng)民頭腦中的所有智慧，來幫助解決問題 ！ 如果在網(wǎng)上搜索不到 想 要的答案或資料，那就來 “ 愛問知識人 ” 吧！ 百度知道 ： 總有一個人知道你問題的答案 。 奇酷經(jīng)驗搜索 ： 最真實的生活體驗，最可靠的消費指南。 雅虎知識堂 ： 雅虎知識堂是一種新型態(tài)的網(wǎng)絡(luò)信息交流服務(wù)，提供使用者面對日常生活、學(xué)習(xí)或?qū)I(yè)方面的疑問，可以向其它網(wǎng)絡(luò)使用者請教，或是回答其它使用者提問的一種服務(wù)平臺。 120ask 有問必答 ： 問題、共享答案的地方。 華北水利水電學(xué) 院畢業(yè)論文 共 41頁 第 22 頁 Yahoo!奇摩知識 +（繁體） ： 知識 +是一個全新的資訊交流服務(wù)，讓您可以輕松地與網(wǎng)友做問答的互動，藉由眾人的經(jīng)驗與專長，在問與答的討論之間，幫助您找到滿意的答案。 騰訊問問、人人車問網(wǎng)等。 社區(qū)論壇 以自己的親身經(jīng)歷為主題，寫開店經(jīng)驗和開店中遇到的趣事與他人分享。以新穎的標(biāo)題和實用的內(nèi)容來吸引人，多發(fā)精華貼。注意設(shè)置自己的個性簽名，增加店鋪曝光率。同時，以專業(yè)的汽車網(wǎng)站為依據(jù)，介紹一些顧客關(guān)心的汽車養(yǎng)護的基本知識 。主要論壇有： 百度汽車裝飾： 淘寶經(jīng)驗暢談居： 個人主頁 個人主頁，要側(cè)重于宣傳，爭取到更多的粉絲關(guān)注。要經(jīng)常發(fā)狀態(tài)，關(guān)注社會熱點，體現(xiàn)個性化，注意迎合目標(biāo)人群的口味。主要門戶網(wǎng)站：新浪微博、博客、人人網(wǎng)公共主頁等。 營業(yè)推廣 收藏立減 2 元 新店剛開張需要聚集人氣，收藏立減 2 元，可以提高顧客二次購買的機率，方便顧客，以利于維護老客戶。 秒殺活動 主要是提高店鋪點擊量，相當(dāng)一部分顧客對價格是很敏感的，特別是大家在網(wǎng)上購物，都抱有一種“淘寶”的心態(tài)，如果有這樣一種買到很便宜東西的為 數(shù)不多的機會，定能夠吸大幅度地提升店鋪知名度和客流量。每天定時設(shè)置不同的活動，部分商品每天前 20 名顧客享受 7 折優(yōu)惠。 隨機贈送贈品 買就送，以買一送一，買一送二等等在為促銷手段，贈送一些低值的商品，如靜電貼，防滑墊，車貼等。 華北水利水電學(xué) 院畢業(yè)論文 共 41頁 第 23 頁 8 預(yù)算與控制 預(yù)算 表 81 網(wǎng)店銷售初期基本預(yù)算 項目 費用 客服及推廣人員 1000 元 /月 理貨及包裝人員 1000 元 /月 經(jīng)營場所 300 元 /月 上網(wǎng)費用及電費 200 元 /月 包裝成本 500 元 /月 兩臺 電腦 4000 元 消費者保障金 1000 元 華北水利水電學(xué) 院畢業(yè)論文 共 41頁 第 24 頁 總計 8000 元 因此，第一個月需要投入 8000 元。假設(shè)電腦使用壽命為 5 年，則按月折算為4000/5/12=，消費者保障金為押金，可不計入成本中。則每月的成本為 每月的平均凈利潤至少應(yīng)高于總成本，才能正常經(jīng)營下去。 控制 員工需要在上崗前接受統(tǒng)一培訓(xùn)，了解店鋪經(jīng)營理念和一些必備的業(yè)務(wù)知識。分析每天的銷售情況，及時更新產(chǎn)品價格和促銷策略，通過比較選擇既優(yōu)惠服務(wù)又好的快遞公司合作。由于實際情況可能在不斷變化中，在策劃實施過程中會每周進 行總結(jié)調(diào)整一次。 致 謝 非常感謝我的導(dǎo)師 XX 方 老師。 他 為人隨和熱情，治學(xué)嚴謹細心。在論文的寫作和措辭等方面 他 也總會以 “專業(yè)標(biāo)準(zhǔn) ”嚴格要求 我 ，從選題、定題開始，一直到最后論文的反復(fù)修改、潤色， X 老師始終認真負責(zé)地給予我深刻而細致地指導(dǎo)，幫助我開拓研究思路，精心點撥、熱忱鼓勵。正是 X 老師的無私幫助與熱忱鼓勵，我的畢業(yè)論文才能夠得以順利完成，謝謝 X 老師。 非常感謝 管理與經(jīng)濟學(xué)院的 學(xué)長 們 。 他們 在百忙之中抽出時間幫助我搜集文獻資料，幫助我理清論文寫作思路，對我的論文提出了 內(nèi)容和格式方面的許 多 寶貴的意見和建議。對學(xué)長的幫助表示真摯的感謝 。 華北水利水電學(xué) 院畢業(yè)論文 共 41頁 第 25 頁 非常感謝市場營銷專業(yè)的同學(xué)們，大家在一起討論論文時，給我了很大的啟發(fā)。在寫作過程中遇到問題，我們也積極地交流。感謝他們幫助我順利完成畢業(yè)論文。 參考文獻 [1]百度百科，汽車用品 [2]崔艷峰 .《論電子商務(wù)中消費者權(quán)益保護》， [J].濱州職業(yè)學(xué)院學(xué)報， ，第 7卷第 2 期 ,7577 頁 [3]楊木，張潤彤 楊海樓，《 C2C 電子交易流程優(yōu)缺點分析及改進》， [J].商業(yè)時代，2021 年第 4 期 ,7678 頁 [4]孫妮，何月紅， 《 C2C 電子商務(wù)交易模式制約因素分析》， [J].電子商務(wù)， 2021 年第 8 期， 2527 頁 [5]吳建安 .《市場營銷學(xué)》 [M],高等教育出版社， 2021 年 [6]陳廣宇，《汽車 4S 店波特五力模型分析》， [J].蘇州市職業(yè)大學(xué)學(xué)報， ，第17 卷第 2 期 ,5860 頁 華北水利水電學(xué) 院畢業(yè)論文 共 41頁 第 26 頁 [7]天天心悅等，《淘寶網(wǎng)上學(xué)淘寶》， [M],清華大學(xué)出版社， 2021 年 4 月 [8]宋小林，《網(wǎng)店，新生活》， [M],清華大學(xué)出版社， 2021 年 4 月 [9]謝曉燕 趙偉韜譯，《服務(wù)營銷》， [M]中國人民大學(xué)出版社， 2021 年 [10]百度百 科，汽車裝飾 附 錄 附錄 1 期刊原文 Where is the opportunity without the customer? An integration of marketing activities, the entrepreneurship process, and institutional theory Marketing and entrepreneurship have long been recognized as two key responsibilities for firms. Despite the central and plementary roles of marketing and entrepreneurship responsibilities, research has largely examined marketing activities and the entrepreneurship process separately. Marketing scholars have extensively examined research questions related to identifying and understanding the customer and translating customer needs into new products. In 華北水利水電學(xué) 院畢業(yè)論文 共 41頁 第 27 頁