【正文】 感謝他們幫助我順利完成畢業(yè)論文。 華北水利水電學(xué) 院畢業(yè)論文 共 41頁 第 25 頁 非常感謝市場營銷專業(yè)的同學(xué)們，大家在一起討論論文時，給我了很大的啟發(fā)。 他們 在百忙之中抽出時間幫助我搜集文獻資料，幫助我理清論文寫作思路，對我的論文提出了 內(nèi)容和格式方面的許 多 寶貴的意見和建議。正是 X 老師的無私幫助與熱忱鼓勵，我的畢業(yè)論文才能夠得以順利完成，謝謝 X 老師。 他 為人隨和熱情，治學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)心。由于實際情況可能在不斷變化中，在策劃實施過程中會每周進 行總結(jié)調(diào)整一次。 控制 員工需要在上崗前接受統(tǒng)一培訓(xùn)，了解店鋪經(jīng)營理念和一些必備的業(yè)務(wù)知識。假設(shè)電腦使用壽命為 5 年，則按月折算為4000/5/12=，消費者保障金為押金，可不計入成本中。 隨機贈送贈品 買就送，以買一送一，買一送二等等在為促銷手段，贈送一些低值的商品，如靜電貼，防滑墊，車貼等。 秒殺活動 主要是提高店鋪點擊量，相當(dāng)一部分顧客對價格是很敏感的，特別是大家在網(wǎng)上購物，都抱有一種“淘寶”的心態(tài)，如果有這樣一種買到很便宜東西的為 數(shù)不多的機會，定能夠吸大幅度地提升店鋪知名度和客流量。主要門戶網(wǎng)站：新浪微博、博客、人人網(wǎng)公共主頁等。主要論壇有： 百度汽車裝飾： 淘寶經(jīng)驗暢談居： 個人主頁 個人主頁，要側(cè)重于宣傳，爭取到更多的粉絲關(guān)注。注意設(shè)置自己的個性簽名，增加店鋪曝光率。 社區(qū)論壇 以自己的親身經(jīng)歷為主題，寫開店經(jīng)驗和開店中遇到的趣事與他人分享。 華北水利水電學(xué) 院畢業(yè)論文 共 41頁 第 22 頁 Yahoo!奇摩知識 +（繁體） ： 知識 +是一個全新的資訊交流服務(wù)，讓您可以輕松地與網(wǎng)友做問答的互動，藉由眾人的經(jīng)驗與專長，在問與答的討論之間，幫助您找到滿意的答案。 雅虎知識堂 ： 雅虎知識堂是一種新型態(tài)的網(wǎng)絡(luò)信息交流服務(wù)，提供使用者面對日常生活、學(xué)習(xí)或?qū)I(yè)方面的疑問，可以向其它網(wǎng)絡(luò)使用者請教，或是回答其它使用者提問的一種服務(wù)平臺。主要網(wǎng)站有： 新浪愛問知識人 ： 愛問知識人 ” 匯聚了一億網(wǎng)民頭腦中的所有智慧，來幫助解決問題 ！ 如果在網(wǎng)上搜索不到 想 要的答案或資料，那就來 “ 愛問知識人 ” 吧！ 百度知道 ： 總有一個人知道你問題的答案 。 促銷策略 廣告策略 提問 網(wǎng)站 注冊多個郵箱，多個賬號，設(shè)置關(guān)于汽車用品的關(guān)鍵詞，在各大提問網(wǎng)站上發(fā)貼，跟貼，回答有關(guān)產(chǎn)品的選購、鑒別問題?？爝f公司的選擇也是影響顧客滿意度的一個重要因素，每個消費者都希望商品能夠順利、快速、完整地送至自己手中。可以分清主次地選擇兩三家作為供應(yīng)商。 經(jīng)銷商的選擇，以花園路宏達國際車業(yè)廣場為主要的供貨來源，建立長期合作關(guān)系。消費者在收到貨物之后 ，在網(wǎng)絡(luò)上給予零售商反饋，如果滿意則交易結(jié)束。在售前潛在消費者進入店鋪、查看商品并與網(wǎng)店經(jīng)營者協(xié)調(diào)，達成交易之后，根據(jù)訂單零售者一方面與經(jīng)銷商聯(lián)系，準(zhǔn)備貨物。前期并不追求很高的利潤率，盡可能多招攬顧客，維護回頭客，重點在于宣傳推廣。一味地采用低價策略是不科學(xué)的，得不到理想的效果。目的是增加店鋪的瀏覽量，提高人氣，帶動其他商品銷售。 圖 71 汽車用品網(wǎng)上銷售產(chǎn)品整體概念 價格策略 由于前面定位于中低端，產(chǎn)品價格不能定的太高。產(chǎn)品的整體概念可以分為三個層次：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。 產(chǎn)品整體概念 華北水利水電學(xué) 院畢業(yè)論文 共 41頁 第 20 頁 從消費者角度看，他們購買產(chǎn)品的目的是為了滿足自己的需要，而非占有某種物質(zhì)實體。一些價值較小的物品，也可以考慮作為贈品隨機贈送。 本文所說的汽車裝飾是指狹義的汽車裝飾。所增加或者替換的附屬物品，叫做裝飾品或者裝飾件。 7 4P 策略 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品種類的選擇 由于汽車用品，種類繁多，而在現(xiàn)階段不可能將所有的產(chǎn)品都提供給消費者，因此目前選擇汽車裝飾用品作為主要的產(chǎn)品。雖然是小店鋪，但為了體現(xiàn)其獨特性，以紅色系作為主色調(diào)比較好，顯得大氣、高檔、時尚、簡約。網(wǎng)上購物不和諧的因素也有很多，但通過店名與標(biāo)識，傳達了“為顧客著想，替顧客解憂”的經(jīng)營理念，體現(xiàn)了顧客至上，時刻聆聽顧客的心聲，竭誠為消費者提供服務(wù)的敬業(yè)精神。但在現(xiàn)代社會各種不和諧因素仍然存在，這也表達了經(jīng)營者對美好生活的追求。 華北水利水電學(xué) 院畢業(yè)論文 共 41頁 第 19 頁 圖 61 店標(biāo)示意圖 店鋪文化與經(jīng)營理念 孟子說：“ 天時不如地利，地利不如人和”。 店標(biāo)的設(shè)計，首先考慮店名“ XXX”這兩個字的拼音首寫字母 HX，其中“ X”的設(shè)計形狀為心形，表示店鋪重視每一位顧客，一直在用心為顧客服務(wù)；“ H”位于心的中間，右上角有一個獨特的飛翔的翅膀與店名相呼應(yīng)，整個店標(biāo)代表聆聽顧客的心跳，以顧客需求為導(dǎo)向，盡最大努力滿足顧客的需求。 6 網(wǎng)店策劃 店名店標(biāo)及其含義 經(jīng)過前期的細(xì)心籌劃，并參考同類各種商店的命名，將本汽車用品 C2C 網(wǎng)店命名為“ XXX汽車用品店” ，店標(biāo)如圖所示。男性一般比較喜歡運動、卡通風(fēng)格的裝飾品，女性一般喜歡卡通、居家、高貴一點的裝飾品。另一方面，每個消費者所處的群體，如同事之間、朋友之間的網(wǎng)上購物體驗也會相互產(chǎn)生很大的作用 [9]。網(wǎng)絡(luò)購物消費者仿效心理表現(xiàn)地非常明顯。因此對于這種“喜新厭舊”的消費者，應(yīng)充分抓住其追求新潮的心理，才能取得營銷上的勝利 [8]。 求新心理 求新心理是指消費者在購買商品時追求新產(chǎn)品、新花色、新款式，即使價格比老款產(chǎn)品同出一些，使用價值也不比老產(chǎn)品好多少，但由于其追求新穎時尚，因而新產(chǎn)品會比較暢銷 [6]。他們有充足地時間對價格進行比較，而在網(wǎng)絡(luò)上眾多銷售同質(zhì)產(chǎn)品的商店中，他們喜歡有降價、打折商品出售的商店。這是一種以注重廉價商品為特征的消費心理。 舒適：車內(nèi)的裝飾色彩和質(zhì)感符合司機的審美觀。同時車內(nèi)所有的飾物必須便于拆裝清洗或更換。但要注意最好是能反映司機本人個性的藝術(shù)品。 華北水利水電學(xué) 院畢業(yè)論文 共 41頁 第 17 頁 目標(biāo)市場分析 在選擇汽車用品時主要考慮的因素有： 協(xié)調(diào)：即飾材和飾物其顏色必須同轎車的外表顏色、車內(nèi)頂部與四周的顏色配合適 當(dāng)。 目標(biāo)市場選擇 從以上的分析可知，在各檔次車輛中，應(yīng)該鎖定 中低檔 車輛作為重點消費群體。 不同檔次的車輛用于汽車裝飾的費用也不同。 圖 51 城鎮(zhèn)居民可支配收入和增長率 資料來源：《中國統(tǒng)計年鑒》（ 2021） 華北水利水電學(xué) 院畢業(yè)論文 共 41頁 第 16 頁 圖 52 歷年汽車銷量和增長率 資料來源：國家統(tǒng)計局網(wǎng)站 用戶群購買車輛檔次的不同，其用于汽車用品的投入也不同， 10 萬元以下的車輛由于配置比較低，很多需要的東西都沒有，因此這個檔次的車輛很多都要進行改裝，來增加車輛配置； 10~30 萬元之間的車輛也是購買汽車用品的主要用戶，這部分車輛的配置相對來說比較高，但還會有很多 地方可以改進來增加車輛的豪華程度； 30 萬元以上的高檔車配置很高，在配置上需要增加的并不多，但這部分用戶群都比較有錢，用于汽車 用品 方面的投入較大。因此市場細(xì)分可以根據(jù)消費者的收入水平展開。 華北水利水電學(xué) 院畢業(yè)論文 共 41頁 第 15 頁 5 STP 策略 市場細(xì)分 主要按收入水平細(xì)分。學(xué)會維系現(xiàn)有的市場份額，提供特色服務(wù)。 市場競爭策略選擇 選擇市場追隨者，由于前期資金、實力有限，因此市場競爭策略定為追隨者。顧客還有可能以是否給好評為威脅，當(dāng)然這是小部分的人群。一些顧客閑暇時間較多，而商家空余時間相對較少。 顧客 同供應(yīng)商一樣，顧客的議價能力也會網(wǎng)店的盈利性造成了巨大的威脅。如今，各地政府為解決城市交通問題，大力發(fā)展公共交通事業(yè)，鼓勵消費者選擇使用其他交通工具，對汽車銷售會產(chǎn)生一定的影響，從而影響汽車用 品的市場。因此，必須對供貨商進行認(rèn)真地考察，選擇多家供應(yīng)商，以降低受供應(yīng)商操縱的風(fēng)險。經(jīng)營產(chǎn)品對供應(yīng)商依賴嚴(yán)重，經(jīng)常處于劣勢地位。 潛在新參加競爭者 華北水利水電學(xué) 院畢業(yè)論文 共 41頁 第 14 頁 人們會逐漸意識到電子商務(wù)的優(yōu)勢以及汽車用品潛在的市場，由于網(wǎng)店進入門檻很低，一些有資金優(yōu)勢的大公司，利用天貓商城從事 B2C 模式經(jīng)營，這種方式會比我們更加有優(yōu)勢。存在的問題是，他們主要的客戶是各地的經(jīng)銷商及網(wǎng)上的零售商，有時候無暇顧及店鋪的經(jīng)營。他們也會從事網(wǎng)上經(jīng)營，他們的主要優(yōu)勢在于對行情比較了解，有價格優(yōu)勢和庫存優(yōu)勢。大型汽車裝潢美容企業(yè)做“一站式服務(wù)”；中型汽車裝潢美容店有品牌、有技術(shù)，適合于服務(wù)社區(qū)；小型汽車裝潢美容店最便捷，善做“小區(qū)服務(wù)”。這類店的選址是離客戶最近的，多數(shù)客戶是不會舍近求遠(yuǎn)接受服務(wù)的。其專業(yè)性比不上大店，故其業(yè)務(wù)還是以洗車為主，而洗車的利潤遠(yuǎn)不及汽車美容裝潢。小型汽車裝潢美容店 因進入門檻低，因而數(shù)量龐大。中型汽車裝潢美容企業(yè)的經(jīng)營面積多在 200～ 1000 平方米，營利則主要依賴于汽車精品的銷售及汽車裝潢、美容業(yè)務(wù)。經(jīng)營項目包括汽車裝潢、汽車美容、汽車檢測保養(yǎng)、汽車用品銷售、鈑金噴涂、洗車、汽車改裝等諸多方面。 4S 店容易受到消費者的信賴 [6]。 4S 店的主要優(yōu)勢在于，人們?yōu)榱朔奖?，可能會選擇在購買汽車時對汽車用品合并購買。在全球金融危機的影響下，汽車銷售利潤在不斷下降，汽車 4S店將經(jīng)營重心放在后市場，并作為重要利潤增長 點已成為企業(yè)發(fā)展的重點，這對過去不重視非主營業(yè)務(wù)的汽車 4S 店來說已經(jīng)是大勢所趨。邁克爾 波特識別出五種力量決定了一個市場或細(xì)分市場的長期內(nèi)在吸引力，這五種力量是：同行業(yè)競爭者、潛在的新參加競爭者、替代產(chǎn)品、顧客和供應(yīng)商 [5]。 SWOT 矩陣 表 31 SWOT 組合戰(zhàn)略表 外部 內(nèi)部 優(yōu)勢 —— S 鄭州的區(qū)位優(yōu)勢、成本優(yōu)勢 人員的素質(zhì)優(yōu)勢 劣勢 —— W 戰(zhàn)略方向不明 資金不充足 機會 —— O 電子商務(wù)的發(fā)展機會 中原經(jīng)濟區(qū)的發(fā)展 國家對創(chuàng)業(yè)的支持 多樣化的市場需求 優(yōu)勢 機會戰(zhàn)略（ SO 戰(zhàn)略） 充分利用國家有利的扶持政策，發(fā)揮鄭州的區(qū)位優(yōu)勢 正確把握市場需求，最大限度地滿足消費者 利用人員優(yōu)勢，不斷總結(jié)經(jīng)驗，做好營銷推廣工作 劣勢 機會戰(zhàn)略（ WO 戰(zhàn)略） 抓住良好的發(fā)展機會，利用國家政策，拓展融資渠道 通過系統(tǒng)地分析制訂前期的 發(fā)展規(guī)劃 對產(chǎn)品、經(jīng)營理念等進行不斷創(chuàng)新 華北水利水電學(xué) 院畢業(yè)論文 共 41頁 第 11 頁 威脅 —— T 不健全的發(fā)展環(huán)境 巨大的競爭壓力 優(yōu)勢 威脅戰(zhàn)略（ ST 戰(zhàn)略） 充分利用自身優(yōu)勢來克服巨大的競爭壓力 在制度不健全的情況下，增加互信，減少消費者的不滿 劣勢 威脅戰(zhàn)略（ WT 戰(zhàn)略） 要有充分的信心克服內(nèi)部劣勢 避免外部威脅，尋找機會發(fā)展自己 根據(jù)以上分析可以得出結(jié)論： (1)外部的機會大于威脅 (2)在成長初期，內(nèi)部優(yōu)勢表現(xiàn)地并不是很明顯 因此，可以采取 WO 戰(zhàn)略（劣勢 機會戰(zhàn)略），利用外部機會來改進內(nèi)部劣勢的戰(zhàn)略。 競爭壓力大 由于電子商務(wù) C2C 模式行業(yè)進入門檻較低，需要投入相對較少，市場上經(jīng)營者多，經(jīng)營分散，沒有形成強大的進入壁壘。網(wǎng)上交易秩序混亂，一些 銷售假冒偽劣產(chǎn)品的商家?guī)Ыo消費者對網(wǎng)上購物的不良印象揮之不去，不利于電子商務(wù)的進一步發(fā)展。 外部威脅分析 不利的發(fā)展環(huán)境 電子商務(wù)的誠信問題，使得一些人對此持懷疑態(tài)度。 其中，占汽車用品市場比重最大的汽車電子市場發(fā) 華北水利水電學(xué) 院畢業(yè)論文 共 41頁 第 10 頁 展勢頭良好， 2021 年全年汽車電子產(chǎn)品銷售額達到 億元，銷售額年同比增長達%。 多樣化的市場需求 現(xiàn)代人越來追求個性， 汽車裝飾就如同人的衣服和鞋子，能體現(xiàn)出一個人的品位和個性，新車車主對車的喜愛，幾乎可以從他們裝飾新車不惜工本上看出來，買各種坐墊、貼膜、封釉、底盤裝甲等，五花八門 。 以上優(yōu)惠政策是國家針對所有自主創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生所制定的，各地政府為了扶持當(dāng)?shù)卮髮W(xué)生創(chuàng)業(yè)，也出臺了相關(guān)的政策法規(guī)，而且更加細(xì)化，更貼近實際。貸款利息按照中國人民銀行公布的貸款利率確定，擔(dān)保最高限額為擔(dān)保基金的 5 倍，期限與貸款期限相同。各國有商業(yè)銀行、股 份制銀行、城市商業(yè)銀行和有條件的城市信用社要為自主創(chuàng)業(yè)的畢業(yè)生提供小額貸款，并簡化程序，提供開戶和結(jié)算便利，貸款額度在 2 萬元左右。 政府對大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的支持 大學(xué)畢業(yè)生在畢業(yè)后兩年內(nèi)自主創(chuàng)業(yè)，到創(chuàng)業(yè)實體所在地的工商