【正文】 促銷多種多樣，關(guān)鍵在于形式上的創(chuàng)新，它可以沒有用但一定要有趣，它可以不值錢，但一定要時尚、引人注意。在實際實施中應(yīng)根據(jù)不同的場所、環(huán)境使用不同的促銷形式。夜店按照目標(biāo)消費者大致可以分為兩類：純娛樂型夜店和休閑型夜店。由于兩種夜店有著明顯的差別，在促銷形式上也會有較大的差別。純娛樂型夜店純娛樂型夜店，主要有迪廳、夜總會、ktv包房、演藝酒吧等形式的場所。在這里消費者可以融入到各種娛樂活動中，充分放縱自己。環(huán)境噪雜、氣氛熱烈。此類夜店主要以20至35歲的年輕人為主，在這種場合的消費大多數(shù)屬于情緒性消費。由于環(huán)境比較嘈雜，人們情緒比較激動，簡單、酷炫的促銷活動更能吸引人。演藝酒吧里的游戲促銷燕京啤酒主攻廣東市場時，知名度極低，為了能夠盡快地打開市場，舉行了一系列的促銷活動。夜店是其主要的渠道之一，燕京啤酒在酒吧舉辦“七種新鮮武器 有本事就來拿!”的促銷活動。促銷活動的形式非常簡單，在酒吧設(shè)置燕京鮮啤飛鏢盤，只要購買一瓶啤酒，即可獲得一次射飛標(biāo)的“打擂機會”機會，當(dāng)晚投標(biāo)積分最高者就可獲取當(dāng)日的“新鮮武器”?；顒有问胶唵危欠浅Ｓ行?，引起了現(xiàn)場的助威吶喊，并 都為能夠不斷的獲得投標(biāo)機而重復(fù)購買，銷量和知名度在酒吧內(nèi)迅速上升。這是一次典型的娛樂促銷，通過參與擲飛鏢的娛樂形式吸引消費者的消費，在平時看來很普通的促銷方式為什么在夜場會取得如此好的效果呢?關(guān)鍵就在于，促銷要天時、地利、人和三者缺一不可。文案大師韋伯?揚定說，創(chuàng)意就是舊元素的新組合，促銷也是。這次簡單的娛樂促銷正符合了酒吧的娛樂性和消費者的需求，簡單、競賽、引人注意成為了促銷成功的關(guān)鍵。在喧鬧的場合里，促銷相對比較難，任何復(fù)雜的形式在此都很難執(zhí)行，但如果遇到迪廳這樣的極度喧鬧和狂熱場合，那么如何實現(xiàn)娛樂促銷呢?下面我們來看一個例子。喧鬧迪廳的創(chuàng)意促銷青島啤酒在華南舉行過一場聲勢浩大的華南行的小丑營銷，利用小丑在賣場、社區(qū)、餐飲店等展開了大型的促銷活動，由于形式新鮮，促銷取得了很好的效果。隨后，此公司將小丑搬到了迪廳里搞起了促銷，由于迪廳環(huán)境異常糟雜，語言的交流非常困難，此次小丑促銷則采用了肢體語言的形式來搞促銷，小丑穿著奇怪、華麗的服裝在迪廳瘋狂的人群中舞蹈穿梭，配合著燈光的效果非常引人注目。在酒水飲料服務(wù)臺，有另一個小丑向購買飲料的消費者介紹活動，只要購買本啤酒，就可以獲得超炫的熒光類的飾品一件。相關(guān)推薦：酒水促銷技巧一從某種角度講酒水與餐飲渠道的關(guān)系用魚與水來形容是十分恰當(dāng)而非過分之言，餐飲渠道已經(jīng)成為酒水品牌進(jìn)入市場的畢經(jīng)之路。大部分酒水品牌都將餐飲渠道當(dāng)作進(jìn)軍市場的橋頭堡。在區(qū)域市場餐飲渠道中，“眾人爭擠獨木橋”的拼殺情形隨處可見，而面對戰(zhàn)略層面上具有“主戰(zhàn)場”意義的餐飲酒店日漸升高的費用門檻，無論是新品牌還是知名品牌，大多硬著頭皮互相嘶殺，進(jìn)店費、開瓶費已經(jīng)成為眾所周知的所謂“潛在行規(guī)”。這些高額的的市場成本都是大量酒水品牌惡性競爭的產(chǎn)物。巨大的餐飲渠道成本讓酒水餐飲運做步履維艱，而其衍生出來的“暗扣”、“二次兌現(xiàn)”、“累計返現(xiàn)”等變化多端的促銷手段和方式更使酒水運做商疲于救火，應(yīng)接不暇。筆者就服務(wù)過的代理g品牌紅酒的a公司遇到的一則促銷競爭案例，對酒水餐飲終端促銷存在的細(xì)節(jié)問題和應(yīng)對策略做如下淺顯分析： a公司為g品牌葡萄酒hb區(qū)總代理商，經(jīng)過幾年以餐飲渠道為主的市場運做，g品牌葡萄酒已經(jīng)成為a公司所在城市bj市的一線品牌，而且餐飲終端數(shù)量較大，網(wǎng)絡(luò)覆蓋整個bj城區(qū)，銷量相對穩(wěn)定。但z品牌的進(jìn)入?yún)s使g品牌餐飲渠道銷量出現(xiàn)了明顯的下滑，究其原因是z品牌在重點餐飲終端舉行如下促銷活動：促銷前后某單店周銷量對比： a公司業(yè)務(wù)部門經(jīng)理針對如上情況，倉促制定了對高檔干紅進(jìn)行“二次返現(xiàn)”50元，中檔干紅“二次返現(xiàn)”10元的辦法進(jìn)行一個月競爭促銷的方案進(jìn)行應(yīng)對，結(jié)果事與愿違，不但本月銷量無明顯提升，而且活動結(jié)束后，g品牌銷售大幅下降，其業(yè)務(wù)經(jīng)理與筆者溝通應(yīng)對辦法，筆者認(rèn)為從以上z品牌促銷內(nèi)容和實現(xiàn)的銷量分析，z品牌的促銷方式其優(yōu)點在于：直接以利誘導(dǎo)終端服務(wù)人員，增加了z品牌的之面消費者暴光度，即成為服務(wù)員的第一推薦產(chǎn)品，從而影響了消費者的選擇，達(dá)到了銷售增長的目的。同時，如消費者因價格原因不選擇z品牌高檔干紅，則z品牌的中檔干紅有其價格優(yōu)勢，也促成了銷售行為的發(fā)生。z品牌依托高檔干紅的暴光度增加，利用價格差異化促進(jìn)了其中檔干紅的銷售，達(dá)到了“項莊舞劍，意在沛公”的目的。而相對z品牌的促銷a公司進(jìn)行的反擊則相對簡單，存在以下幾點缺陷：倉促實施應(yīng)對，促銷信息傳達(dá)有限，未起到扭轉(zhuǎn)作用。促銷過后利益誘導(dǎo)落差較大，引起了終端服務(wù)人員的不滿。從表2可以看出：經(jīng)過幾年運做，消費對g品牌已經(jīng)有了一定的認(rèn)知度，z品牌促銷初期對g品牌的銷量沖擊不大，a公司未能及時充分挖掘消費者心理。忽視了針對具備真正選擇權(quán)的消費者宣傳推廣，未發(fā)揮出g品牌的品牌影響力。針對以上的幾點分析，筆者結(jié)合實際情況制定了如下“圍魏救趙”的促銷策略進(jìn)行應(yīng)對：利用細(xì)節(jié)資源針對消費者進(jìn)行宣傳推廣，提升g品牌影響力：(1)餐飲終端門店停車保安服裝制作：選定重點餐因終端，為其制作門店停車保安服裝，并在胸前、背后標(biāo)注店方名稱，于右袖口和左臂章添加g品牌logo及“g葡萄酒，關(guān)注您的健康與安全”的宣傳語。(2)。(3)樓梯扶欄、電梯、包廂棚頂懸掛防真葡萄裝飾及印有g(shù)品牌logo和宣傳語的掛旗。(4)包廂桌面中央陳列印有g(shù)品牌logo的紅酒桶型牙簽桶。增強促銷政策的信息傳播，達(dá)到及時、準(zhǔn)確、有效：(1)派駐專職促銷員進(jìn)店，針對店方人員公關(guān)，講解促銷政策、獎勵兌換辦法等信息。(2)無法派駐專職促銷員的店面，著重對餐飲門店領(lǐng)班及包廂服務(wù)員進(jìn)行公關(guān)，配合傳達(dá)促銷政策、兌換辦法等信息。實施親情滲透，提升客情關(guān)系：(1)對餐飲門店領(lǐng)班及包廂服務(wù)員、吧臺人員贈送“親情卡”。(手機充值卡及ic卡)(2)每季度贈送洗化用品禮包(洗發(fā)水、洗面奶、沐浴液等)一份(3)每年免費一次常規(guī)體檢及輔助健康證辦理。(4)提供代為預(yù)定探親火車票、汽車票，并報銷市區(qū)內(nèi)車站的往返打車費。(5)不定期進(jìn)行聯(lián)誼會，市內(nèi)游園會。師出有名，明確目的進(jìn)行時限利益誘導(dǎo)促銷：(1)階段性促銷，擬訂主題，做到師出有名，獎勵政策傳達(dá)明確，并明確時限促銷。(2)設(shè)置“明獎”開瓶費及“暗獎”(憑紅酒膠帽，兌換刮刮卡一張，面值10元、20元、30元、50元、100 元、200元，投放比例進(jìn)行刺激性控制，大面值于活動初期比例加大)經(jīng)過以上的策略調(diào)整，制訂了為期3個月的主題促銷活動，并在中秋、國慶雙節(jié)期間達(dá)到活動高潮，經(jīng)過一個多月的時間，a公司g品牌紅酒實施效果逐漸顯漏，%的銷售業(yè)績，%。從上面的案例筆者體會到餐飲終端促銷過程中幾個需要特別注重的要點：一、注重細(xì)節(jié)的差異化，避免直面價格競爭。二、重視針對消費者的宣傳和引導(dǎo)。三、分清產(chǎn)生銷售的直接推動人，根據(jù)不同終端人員，不同對待。四、不斷的滲透和強化客情關(guān)系，爭取終端直接銷售人的配合。五、明暗費用交替并行，有效運用到直接推動銷售人身上。六、信息傳達(dá)渠道和方式不斷加強和改進(jìn)，做到每次活動相關(guān)人員準(zhǔn)確理解和正確操作。酒水促銷技巧二 在酒店的終端促銷活動中最頻繁的要說酒水的促銷活動了。不過這些促銷形式對于消費者來講都已司空見慣，老一套，沒有新意。例如小姐推銷：免費贈飲贈品發(fā)放：開瓶中獎抽獎活動演出活動服務(wù)員開瓶費酒店售點生動化促銷活動等等。而對于酒水廠家來說“千軍萬馬爭擠獨木橋”，餐飲渠道畢竟也是酒水品牌搶占市場蛋糕的一塊“肥肉”啊。于是在銷售過程，“萬般皆下品，惟有促銷搞”行為意識充斥在各酒水品牌的營銷思路中。不過有人曾講，不怕思路的老套，就怕策劃的不到位。對于此說法，我個人是比較贊成的。打個比方，同樣是人員推銷，有人不僅把酒賣出去，而且成為忠實顧客，這就是藝術(shù)，這就是把工作做到了點子上。同樣是老活動有人能搞出花樣、搞出境界，能抓住消費者心理上、物質(zhì)上的需求，這就是成功。如何在酒店的促銷活動中成就自己品牌，如何吸引消費者消費，成為廠家、經(jīng)銷商最為關(guān)注的問題。一、服務(wù)促銷：多給顧客方便，功夫在“暗處”!無論是靜態(tài)的促銷服務(wù)或者動態(tài)的促銷表現(xiàn)，其最大價值能給顧客帶來方便，或者給顧客愉悅，吸引顧客注意、引用自己的產(chǎn)品，樹立產(chǎn)品和企業(yè)的良好形象。從而達(dá)到贏得市場，獲取長期穩(wěn)定利潤。例如某新品牌啤酒在自己品牌在酒店的推廣促銷中，姑且不談它大手筆的廣告手段、形象宣傳、導(dǎo)購?fù)其N等投資性的建設(shè)，就它在每個餐桌上小布局，都給人一種絲絲入扣的感覺。在酒菜沒有上桌之前，人多是很無聊，喜歡看看就近東西，隨手寫寫劃劃，而且記憶深刻。此品牌抓住該切入點，給顧客提供服務(wù)。為酒店不定期做出精致菜譜卡片，同時注入自己的品牌名稱和廣告語。例如相王啤酒統(tǒng)計以下品類是顧客反應(yīng)本店最具特色菜肴。在靠近下側(cè)寫出自己的廣告詞：品位人生，把握成功。xx啤酒為生活加油。特色的卡通式牙簽盒，注有自己品牌名稱，一桌兩個。若顧客喜歡，也可以作為飲用該啤酒的小贈品。酒水、飯菜交流表，并不一定就是針對自己的產(chǎn)品，主要為顧客提供打發(fā)自己時間的快感。當(dāng)然也要標(biāo)注，xx啤酒為了深入了解你們的口味，喜好，更好的為你們提供服務(wù)。同時再加上推銷服務(wù)小姐的真情服務(wù)，旁敲側(cè)擊，“花言巧語”，成功的希望率是比較大的，這里排除長期指定某品牌酒水消費的忠實顧客。解析： 人們對客觀外界的認(rèn)識過程是由意識或感覺開始的，如視覺、嗅覺、聽覺、觸覺、味覺??消費者在判斷一件商品的好與壞，也是由意識或感覺開始的。有什么樣的動機就有什么樣的行為。同樣的促銷活動，可能因為表現(xiàn)手法稍有差異,消費者可能一下產(chǎn)生好感,進(jìn)而購買,也有的可能是一瞥過后，再不理會。這是感覺在第一印象中的心理作用，左右了消費者的購買動機。促銷活動的根本，是必須要站在消費者的角度出發(fā)，來設(shè)計促銷活動的表現(xiàn)手法。換位思考，面對那些司空見慣的促銷形式，我們是不是麻木不仁的呢?所以，促銷活動能否成功的關(guān)鍵在與我們的促銷能否走進(jìn)消費者的心中。二、活動促銷：讓產(chǎn)品綻放情感魅力，引起共鳴是關(guān)鍵!人是感情的動物，愛是永恒的話題，思想是不滅的火炬。只要你的促銷活動譜寫著人類渴望、追求的價值，每每都會升華促銷活動的高度，提高酒店終端的銷量,與消費者做一次良好的深度溝通，推動市場的銷售。一般來大酒店消費的人群，不會太多三五成群民工或者起早貪黑小買賣人。記得某品牌高度白酒在南昌幾家大酒店促銷活動，就是針對不同節(jié)日提煉不同的情感訴求與品牌文化融合，來與消費者共鳴。有幸在母親節(jié)那天，筆者在一家酒店聚餐，感受了現(xiàn)場的氛圍。活動的主題大概是“xx灼熱的，母愛無私的，兒女共同的?！庇捎诙ㄎ坏南M群體多是成年人，那個時代的一般家庭都還不是獨生子女呢。那天多是一家人來到酒店為母親過節(jié)，該品牌表達(dá)了自己的酒性，自己的酒文化和母親的愛心一樣是，灼熱，真摯。用母親的對子女的無私情感，側(cè)面訴說自己產(chǎn)品性質(zhì)的真與純。活動中的附加價值東西，獻(xiàn)給母親愛的抽獎活動，子女同為母親唱首歌，使活動有聲有色，高潮迭起。解析：在現(xiàn)場促銷中要堅決杜絕唱獨角戲，那樣不僅枯燥乏味，更會令信息交流不暢。把握顧客興趣的指向性(吃飯要吃酒水)和顧客興趣的情緒性(母親節(jié)獻(xiàn)給母親的愛)，讓顧客對促銷活動產(chǎn)生興趣的根源，往往是兩種特點(指向性和情緒性)交織在一起的。三、協(xié)同促銷：單槍匹馬的，不如彼此共贏的!協(xié)同促銷，就是兩個不相干的產(chǎn)品合作生力，共同面對的終端一致的消費群體。協(xié)同促銷往往也能象協(xié)同營銷一樣創(chuàng)造出意想不到的競爭優(yōu)勢，一個品牌單獨終端促銷，人力、物力、財力的的投入都相對大些。而兩個品牌或者幾個品牌聯(lián)合起來，產(chǎn)生的合力效果就會不同一般。在酒店終端促銷活動中，可以把規(guī)定在用餐如果選定某種或者某些菜肴可以獲得某酒水贈送，同時也可以反過來。對于消費本產(chǎn)品的消費 者根據(jù)消費數(shù)量贈送該酒店相應(yīng)價位的菜肴，這種方式中高檔白酒采用較多。如某某白酒的“暢享好生活，我為您買單”的針對酒店的消費者促銷活動，也是頗具此意的，讓消費者心理接受才是根本。中高檔啤酒、白酒協(xié)同聯(lián)合其他產(chǎn)品如奶飲料制品，聯(lián)合促銷的品牌分?jǐn)偞黉N中發(fā)生的費用，且力度相應(yīng)較大，只要合作雙方通路有類似性，共享性。四、會員促銷：捆綁“顧客”忠實，還是不能丟!會員制是許多行業(yè)都喜歡使用的操作模式，既能促進(jìn)消費，又能籠絡(luò)人心，是一個雙贏的促銷策略。對于酒店終端促銷可以針對消費者就餐頻率、價值和飲某酒水的狀況制定不同級別的會員階梯。如消費者在某酒店消費某品牌達(dá)到了某種檔次就可以免費加入本品牌消費者俱樂部，享受俱樂部提供的各項服務(wù)。同時這種模式對酒店服務(wù)員提供，讓她們享受會員的不同優(yōu)勢，給她們一種不一般的感覺，使她們在服務(wù)時主推該品牌。如某品牌白酒在西安操作時的金牌服務(wù)員活動日，對南昌的服務(wù)員“餐廳之星”聯(lián)誼會等。這些活動定期或者不定期的舉行都能大大維持、提高品牌與酒店優(yōu)秀服務(wù)員的客情關(guān)系，使她們在產(chǎn)品的酒店推銷工作中偏向于該品牌，從而取得了酒店推薦的優(yōu)先權(quán)。五、惡俗促銷：千萬別讓促銷損傷了品牌自身內(nèi)涵的東西!心理學(xué)研究表明：顧客注意了集中的時間、程度與刺激的強度有關(guān)，越是新奇的事物越能引起顧客的注意。刺激的對比度越大越能引起顧客的注意。顧客往往會被與眾不同的事物所吸引，促銷活動要設(shè)計出與其不同的促銷表現(xiàn)手法，才能引起顧客的注意力。第五篇：酒水零食促銷方案酒水零食促銷活動策劃方案一、活動目的：炎炎夏日，冰爽的酒水與可口的零食是必備的消暑良品。通過推出這次活動從而推出微信小店，讓客戶認(rèn)識到并了解到我們的微小店。二、活動主題：冰爽夏令營，吃貨集結(jié)號三、活動時間：2014年6月24日——2014年7月13日四、促銷活動內(nèi)容的設(shè)計：一重禮：限時搶購，上架一款白酒。白酒的檔次不能太低，以低于市場價的價格上架，只能在限定時間購買，具體數(shù)字再定。二重禮：買贈好禮相送針對訂單，滿100元的單子送1袋粽子，滿200元的單子送2袋粽子，以此類推。三重禮：第二件半價（紅酒）第二件半價只限定為紅酒種類，買一瓶再買相同的一瓶價格減半。四重禮