【正文】 促銷多種多樣，關(guān)鍵在于形式上的創(chuàng)新，它可以沒有用但一定要有趣，它可以不值錢，但一定要時(shí)尚、引人注意。在實(shí)際實(shí)施中應(yīng)根據(jù)不同的場(chǎng)所、環(huán)境使用不同的促銷形式。夜店按照目標(biāo)消費(fèi)者大致可以分為兩類：純娛樂型夜店和休閑型夜店。由于兩種夜店有著明顯的差別，在促銷形式上也會(huì)有較大的差別。純娛樂型夜店純娛樂型夜店，主要有迪廳、夜總會(huì)、ktv包房、演藝酒吧等形式的場(chǎng)所。在這里消費(fèi)者可以融入到各種娛樂活動(dòng)中，充分放縱自己。環(huán)境噪雜、氣氛熱烈。此類夜店主要以20至35歲的年輕人為主，在這種場(chǎng)合的消費(fèi)大多數(shù)屬于情緒性消費(fèi)。由于環(huán)境比較嘈雜，人們情緒比較激動(dòng)，簡(jiǎn)單、酷炫的促銷活動(dòng)更能吸引人。演藝酒吧里的游戲促銷燕京啤酒主攻廣東市場(chǎng)時(shí)，知名度極低，為了能夠盡快地打開市場(chǎng)，舉行了一系列的促銷活動(dòng)。夜店是其主要的渠道之一，燕京啤酒在酒吧舉辦“七種新鮮武器 有本事就來拿!”的促銷活動(dòng)。促銷活動(dòng)的形式非常簡(jiǎn)單，在酒吧設(shè)置燕京鮮啤飛鏢盤，只要購買一瓶啤酒，即可獲得一次射飛標(biāo)的“打擂機(jī)會(huì)”機(jī)會(huì)，當(dāng)晚投標(biāo)積分最高者就可獲取當(dāng)日的“新鮮武器”?；顒?dòng)形式簡(jiǎn)單，但是非常有效，引起了現(xiàn)場(chǎng)的助威吶喊，并 都為能夠不斷的獲得投標(biāo)機(jī)而重復(fù)購買，銷量和知名度在酒吧內(nèi)迅速上升。這是一次典型的娛樂促銷，通過參與擲飛鏢的娛樂形式吸引消費(fèi)者的消費(fèi)，在平時(shí)看來很普通的促銷方式為什么在夜場(chǎng)會(huì)取得如此好的效果呢?關(guān)鍵就在于，促銷要天時(shí)、地利、人和三者缺一不可。文案大師韋伯?揚(yáng)定說，創(chuàng)意就是舊元素的新組合，促銷也是。這次簡(jiǎn)單的娛樂促銷正符合了酒吧的娛樂性和消費(fèi)者的需求，簡(jiǎn)單、競(jìng)賽、引人注意成為了促銷成功的關(guān)鍵。在喧鬧的場(chǎng)合里，促銷相對(duì)比較難，任何復(fù)雜的形式在此都很難執(zhí)行，但如果遇到迪廳這樣的極度喧鬧和狂熱場(chǎng)合，那么如何實(shí)現(xiàn)娛樂促銷呢?下面我們來看一個(gè)例子。喧鬧迪廳的創(chuàng)意促銷青島啤酒在華南舉行過一場(chǎng)聲勢(shì)浩大的華南行的小丑營(yíng)銷，利用小丑在賣場(chǎng)、社區(qū)、餐飲店等展開了大型的促銷活動(dòng)，由于形式新鮮，促銷取得了很好的效果。隨后，此公司將小丑搬到了迪廳里搞起了促銷，由于迪廳環(huán)境異常糟雜，語言的交流非常困難，此次小丑促銷則采用了肢體語言的形式來搞促銷，小丑穿著奇怪、華麗的服裝在迪廳瘋狂的人群中舞蹈穿梭，配合著燈光的效果非常引人注目。在酒水飲料服務(wù)臺(tái)，有另一個(gè)小丑向購買飲料的消費(fèi)者介紹活動(dòng)，只要購買本啤酒，就可以獲得超炫的熒光類的飾品一件。相關(guān)推薦：酒水促銷技巧一從某種角度講酒水與餐飲渠道的關(guān)系用魚與水來形容是十分恰當(dāng)而非過分之言，餐飲渠道已經(jīng)成為酒水品牌進(jìn)入市場(chǎng)的畢經(jīng)之路。大部分酒水品牌都將餐飲渠道當(dāng)作進(jìn)軍市場(chǎng)的橋頭堡。在區(qū)域市場(chǎng)餐飲渠道中，“眾人爭(zhēng)擠獨(dú)木橋”的拼殺情形隨處可見，而面對(duì)戰(zhàn)略層面上具有“主戰(zhàn)場(chǎng)”意義的餐飲酒店日漸升高的費(fèi)用門檻，無論是新品牌還是知名品牌，大多硬著頭皮互相嘶殺，進(jìn)店費(fèi)、開瓶費(fèi)已經(jīng)成為眾所周知的所謂“潛在行規(guī)”。這些高額的的市場(chǎng)成本都是大量酒水品牌惡性競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物。巨大的餐飲渠道成本讓酒水餐飲運(yùn)做步履維艱，而其衍生出來的“暗扣”、“二次兌現(xiàn)”、“累計(jì)返現(xiàn)”等變化多端的促銷手段和方式更使酒水運(yùn)做商疲于救火，應(yīng)接不暇。筆者就服務(wù)過的代理g品牌紅酒的a公司遇到的一則促銷競(jìng)爭(zhēng)案例，對(duì)酒水餐飲終端促銷存在的細(xì)節(jié)問題和應(yīng)對(duì)策略做如下淺顯分析： a公司為g品牌葡萄酒hb區(qū)總代理商，經(jīng)過幾年以餐飲渠道為主的市場(chǎng)運(yùn)做，g品牌葡萄酒已經(jīng)成為a公司所在城市bj市的一線品牌，而且餐飲終端數(shù)量較大，網(wǎng)絡(luò)覆蓋整個(gè)bj城區(qū)，銷量相對(duì)穩(wěn)定。但z品牌的進(jìn)入?yún)s使g品牌餐飲渠道銷量出現(xiàn)了明顯的下滑，究其原因是z品牌在重點(diǎn)餐飲終端舉行如下促銷活動(dòng)：促銷前后某單店周銷量對(duì)比： a公司業(yè)務(wù)部門經(jīng)理針對(duì)如上情況，倉促制定了對(duì)高檔干紅進(jìn)行“二次返現(xiàn)”50元，中檔干紅“二次返現(xiàn)”10元的辦法進(jìn)行一個(gè)月競(jìng)爭(zhēng)促銷的方案進(jìn)行應(yīng)對(duì)，結(jié)果事與愿違，不但本月銷量無明顯提升，而且活動(dòng)結(jié)束后，g品牌銷售大幅下降，其業(yè)務(wù)經(jīng)理與筆者溝通應(yīng)對(duì)辦法，筆者認(rèn)為從以上z品牌促銷內(nèi)容和實(shí)現(xiàn)的銷量分析，z品牌的促銷方式其優(yōu)點(diǎn)在于：直接以利誘導(dǎo)終端服務(wù)人員，增加了z品牌的之面消費(fèi)者暴光度，即成為服務(wù)員的第一推薦產(chǎn)品，從而影響了消費(fèi)者的選擇，達(dá)到了銷售增長(zhǎng)的目的。同時(shí)，如消費(fèi)者因價(jià)格原因不選擇z品牌高檔干紅，則z品牌的中檔干紅有其價(jià)格優(yōu)勢(shì)，也促成了銷售行為的發(fā)生。z品牌依托高檔干紅的暴光度增加，利用價(jià)格差異化促進(jìn)了其中檔干紅的銷售，達(dá)到了“項(xiàng)莊舞劍，意在沛公”的目的。而相對(duì)z品牌的促銷a公司進(jìn)行的反擊則相對(duì)簡(jiǎn)單，存在以下幾點(diǎn)缺陷：倉促實(shí)施應(yīng)對(duì)，促銷信息傳達(dá)有限，未起到扭轉(zhuǎn)作用。促銷過后利益誘導(dǎo)落差較大，引起了終端服務(wù)人員的不滿。從表2可以看出：經(jīng)過幾年運(yùn)做，消費(fèi)對(duì)g品牌已經(jīng)有了一定的認(rèn)知度，z品牌促銷初期對(duì)g品牌的銷量沖擊不大，a公司未能及時(shí)充分挖掘消費(fèi)者心理。忽視了針對(duì)具備真正選擇權(quán)的消費(fèi)者宣傳推廣，未發(fā)揮出g品牌的品牌影響力。針對(duì)以上的幾點(diǎn)分析，筆者結(jié)合實(shí)際情況制定了如下“圍魏救趙”的促銷策略進(jìn)行應(yīng)對(duì)：利用細(xì)節(jié)資源針對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行宣傳推廣，提升g品牌影響力：(1)餐飲終端門店停車保安服裝制作：選定重點(diǎn)餐因終端，為其制作門店停車保安服裝，并在胸前、背后標(biāo)注店方名稱，于右袖口和左臂章添加g品牌logo及“g葡萄酒，關(guān)注您的健康與安全”的宣傳語。(2)。(3)樓梯扶欄、電梯、包廂棚頂懸掛防真葡萄裝飾及印有g(shù)品牌logo和宣傳語的掛旗。(4)包廂桌面中央陳列印有g(shù)品牌logo的紅酒桶型牙簽桶。增強(qiáng)促銷政策的信息傳播，達(dá)到及時(shí)、準(zhǔn)確、有效：(1)派駐專職促銷員進(jìn)店，針對(duì)店方人員公關(guān)，講解促銷政策、獎(jiǎng)勵(lì)兌換辦法等信息。(2)無法派駐專職促銷員的店面，著重對(duì)餐飲門店領(lǐng)班及包廂服務(wù)員進(jìn)行公關(guān)，配合傳達(dá)促銷政策、兌換辦法等信息。實(shí)施親情滲透，提升客情關(guān)系：(1)對(duì)餐飲門店領(lǐng)班及包廂服務(wù)員、吧臺(tái)人員贈(zèng)送“親情卡”。(手機(jī)充值卡及ic卡)(2)每季度贈(zèng)送洗化用品禮包(洗發(fā)水、洗面奶、沐浴液等)一份(3)每年免費(fèi)一次常規(guī)體檢及輔助健康證辦理。(4)提供代為預(yù)定探親火車票、汽車票，并報(bào)銷市區(qū)內(nèi)車站的往返打車費(fèi)。(5)不定期進(jìn)行聯(lián)誼會(huì)，市內(nèi)游園會(huì)。師出有名，明確目的進(jìn)行時(shí)限利益誘導(dǎo)促銷：(1)階段性促銷，擬訂主題，做到師出有名，獎(jiǎng)勵(lì)政策傳達(dá)明確，并明確時(shí)限促銷。(2)設(shè)置“明獎(jiǎng)”開瓶費(fèi)及“暗獎(jiǎng)”(憑紅酒膠帽，兌換刮刮卡一張，面值10元、20元、30元、50元、100 元、200元，投放比例進(jìn)行刺激性控制，大面值于活動(dòng)初期比例加大)經(jīng)過以上的策略調(diào)整，制訂了為期3個(gè)月的主題促銷活動(dòng)，并在中秋、國慶雙節(jié)期間達(dá)到活動(dòng)高潮，經(jīng)過一個(gè)多月的時(shí)間，a公司g品牌紅酒實(shí)施效果逐漸顯漏，%的銷售業(yè)績(jī)，%。從上面的案例筆者體會(huì)到餐飲終端促銷過程中幾個(gè)需要特別注重的要點(diǎn)：一、注重細(xì)節(jié)的差異化，避免直面價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。二、重視針對(duì)消費(fèi)者的宣傳和引導(dǎo)。三、分清產(chǎn)生銷售的直接推動(dòng)人，根據(jù)不同終端人員，不同對(duì)待。四、不斷的滲透和強(qiáng)化客情關(guān)系，爭(zhēng)取終端直接銷售人的配合。五、明暗費(fèi)用交替并行，有效運(yùn)用到直接推動(dòng)銷售人身上。六、信息傳達(dá)渠道和方式不斷加強(qiáng)和改進(jìn)，做到每次活動(dòng)相關(guān)人員準(zhǔn)確理解和正確操作。酒水促銷技巧二 在酒店的終端促銷活動(dòng)中最頻繁的要說酒水的促銷活動(dòng)了。不過這些促銷形式對(duì)于消費(fèi)者來講都已司空見慣，老一套，沒有新意。例如小姐推銷：免費(fèi)贈(zèng)飲贈(zèng)品發(fā)放：開瓶中獎(jiǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)演出活動(dòng)服務(wù)員開瓶費(fèi)酒店售點(diǎn)生動(dòng)化促銷活動(dòng)等等。而對(duì)于酒水廠家來說“千軍萬馬爭(zhēng)擠獨(dú)木橋”，餐飲渠道畢竟也是酒水品牌搶占市場(chǎng)蛋糕的一塊“肥肉”啊。于是在銷售過程，“萬般皆下品，惟有促銷搞”行為意識(shí)充斥在各酒水品牌的營(yíng)銷思路中。不過有人曾講，不怕思路的老套，就怕策劃的不到位。對(duì)于此說法，我個(gè)人是比較贊成的。打個(gè)比方，同樣是人員推銷，有人不僅把酒賣出去，而且成為忠實(shí)顧客，這就是藝術(shù)，這就是把工作做到了點(diǎn)子上。同樣是老活動(dòng)有人能搞出花樣、搞出境界，能抓住消費(fèi)者心理上、物質(zhì)上的需求，這就是成功。如何在酒店的促銷活動(dòng)中成就自己品牌，如何吸引消費(fèi)者消費(fèi)，成為廠家、經(jīng)銷商最為關(guān)注的問題。一、服務(wù)促銷：多給顧客方便，功夫在“暗處”!無論是靜態(tài)的促銷服務(wù)或者動(dòng)態(tài)的促銷表現(xiàn)，其最大價(jià)值能給顧客帶來方便，或者給顧客愉悅，吸引顧客注意、引用自己的產(chǎn)品，樹立產(chǎn)品和企業(yè)的良好形象。從而達(dá)到贏得市場(chǎng)，獲取長(zhǎng)期穩(wěn)定利潤(rùn)。例如某新品牌啤酒在自己品牌在酒店的推廣促銷中，姑且不談它大手筆的廣告手段、形象宣傳、導(dǎo)購?fù)其N等投資性的建設(shè)，就它在每個(gè)餐桌上小布局，都給人一種絲絲入扣的感覺。在酒菜沒有上桌之前，人多是很無聊，喜歡看看就近東西，隨手寫寫劃劃，而且記憶深刻。此品牌抓住該切入點(diǎn)，給顧客提供服務(wù)。為酒店不定期做出精致菜譜卡片，同時(shí)注入自己的品牌名稱和廣告語。例如相王啤酒統(tǒng)計(jì)以下品類是顧客反應(yīng)本店最具特色菜肴。在靠近下側(cè)寫出自己的廣告詞：品位人生，把握成功。xx啤酒為生活加油。特色的卡通式牙簽盒，注有自己品牌名稱，一桌兩個(gè)。若顧客喜歡，也可以作為飲用該啤酒的小贈(zèng)品。酒水、飯菜交流表，并不一定就是針對(duì)自己的產(chǎn)品，主要為顧客提供打發(fā)自己時(shí)間的快感。當(dāng)然也要標(biāo)注，xx啤酒為了深入了解你們的口味，喜好，更好的為你們提供服務(wù)。同時(shí)再加上推銷服務(wù)小姐的真情服務(wù)，旁敲側(cè)擊，“花言巧語”，成功的希望率是比較大的，這里排除長(zhǎng)期指定某品牌酒水消費(fèi)的忠實(shí)顧客。解析： 人們對(duì)客觀外界的認(rèn)識(shí)過程是由意識(shí)或感覺開始的，如視覺、嗅覺、聽覺、觸覺、味覺??消費(fèi)者在判斷一件商品的好與壞，也是由意識(shí)或感覺開始的。有什么樣的動(dòng)機(jī)就有什么樣的行為。同樣的促銷活動(dòng)，可能因?yàn)楸憩F(xiàn)手法稍有差異,消費(fèi)者可能一下產(chǎn)生好感,進(jìn)而購買,也有的可能是一瞥過后，再不理會(huì)。這是感覺在第一印象中的心理作用，左右了消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)。促銷活動(dòng)的根本，是必須要站在消費(fèi)者的角度出發(fā)，來設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)的表現(xiàn)手法。換位思考，面對(duì)那些司空見慣的促銷形式，我們是不是麻木不仁的呢?所以，促銷活動(dòng)能否成功的關(guān)鍵在與我們的促銷能否走進(jìn)消費(fèi)者的心中。二、活動(dòng)促銷：讓產(chǎn)品綻放情感魅力，引起共鳴是關(guān)鍵!人是感情的動(dòng)物，愛是永恒的話題，思想是不滅的火炬。只要你的促銷活動(dòng)譜寫著人類渴望、追求的價(jià)值，每每都會(huì)升華促銷活動(dòng)的高度，提高酒店終端的銷量,與消費(fèi)者做一次良好的深度溝通，推動(dòng)市場(chǎng)的銷售。一般來大酒店消費(fèi)的人群，不會(huì)太多三五成群民工或者起早貪黑小買賣人。記得某品牌高度白酒在南昌幾家大酒店促銷活動(dòng)，就是針對(duì)不同節(jié)日提煉不同的情感訴求與品牌文化融合，來與消費(fèi)者共鳴。有幸在母親節(jié)那天，筆者在一家酒店聚餐，感受了現(xiàn)場(chǎng)的氛圍?；顒?dòng)的主題大概是“xx灼熱的，母愛無私的，兒女共同的?！庇捎诙ㄎ坏南M(fèi)群體多是成年人，那個(gè)時(shí)代的一般家庭都還不是獨(dú)生子女呢。那天多是一家人來到酒店為母親過節(jié)，該品牌表達(dá)了自己的酒性，自己的酒文化和母親的愛心一樣是，灼熱，真摯。用母親的對(duì)子女的無私情感，側(cè)面訴說自己產(chǎn)品性質(zhì)的真與純。活動(dòng)中的附加價(jià)值東西，獻(xiàn)給母親愛的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，子女同為母親唱首歌，使活動(dòng)有聲有色，高潮迭起。解析：在現(xiàn)場(chǎng)促銷中要堅(jiān)決杜絕唱獨(dú)角戲，那樣不僅枯燥乏味，更會(huì)令信息交流不暢。把握顧客興趣的指向性(吃飯要吃酒水)和顧客興趣的情緒性(母親節(jié)獻(xiàn)給母親的愛)，讓顧客對(duì)促銷活動(dòng)產(chǎn)生興趣的根源，往往是兩種特點(diǎn)(指向性和情緒性)交織在一起的。三、協(xié)同促銷：?jiǎn)螛屍ヱR的，不如彼此共贏的!協(xié)同促銷，就是兩個(gè)不相干的產(chǎn)品合作生力，共同面對(duì)的終端一致的消費(fèi)群體。協(xié)同促銷往往也能象協(xié)同營(yíng)銷一樣創(chuàng)造出意想不到的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，一個(gè)品牌單獨(dú)終端促銷，人力、物力、財(cái)力的的投入都相對(duì)大些。而兩個(gè)品牌或者幾個(gè)品牌聯(lián)合起來，產(chǎn)生的合力效果就會(huì)不同一般。在酒店終端促銷活動(dòng)中，可以把規(guī)定在用餐如果選定某種或者某些菜肴可以獲得某酒水贈(zèng)送，同時(shí)也可以反過來。對(duì)于消費(fèi)本產(chǎn)品的消費(fèi) 者根據(jù)消費(fèi)數(shù)量贈(zèng)送該酒店相應(yīng)價(jià)位的菜肴，這種方式中高檔白酒采用較多。如某某白酒的“暢享好生活，我為您買單”的針對(duì)酒店的消費(fèi)者促銷活動(dòng)，也是頗具此意的，讓消費(fèi)者心理接受才是根本。中高檔啤酒、白酒協(xié)同聯(lián)合其他產(chǎn)品如奶飲料制品，聯(lián)合促銷的品牌分?jǐn)偞黉N中發(fā)生的費(fèi)用，且力度相應(yīng)較大，只要合作雙方通路有類似性，共享性。四、會(huì)員促銷：捆綁“顧客”忠實(shí)，還是不能丟!會(huì)員制是許多行業(yè)都喜歡使用的操作模式，既能促進(jìn)消費(fèi)，又能籠絡(luò)人心，是一個(gè)雙贏的促銷策略。對(duì)于酒店終端促銷可以針對(duì)消費(fèi)者就餐頻率、價(jià)值和飲某酒水的狀況制定不同級(jí)別的會(huì)員階梯。如消費(fèi)者在某酒店消費(fèi)某品牌達(dá)到了某種檔次就可以免費(fèi)加入本品牌消費(fèi)者俱樂部，享受俱樂部提供的各項(xiàng)服務(wù)。同時(shí)這種模式對(duì)酒店服務(wù)員提供，讓她們享受會(huì)員的不同優(yōu)勢(shì)，給她們一種不一般的感覺，使她們?cè)诜?wù)時(shí)主推該品牌。如某品牌白酒在西安操作時(shí)的金牌服務(wù)員活動(dòng)日，對(duì)南昌的服務(wù)員“餐廳之星”聯(lián)誼會(huì)等。這些活動(dòng)定期或者不定期的舉行都能大大維持、提高品牌與酒店優(yōu)秀服務(wù)員的客情關(guān)系，使她們?cè)诋a(chǎn)品的酒店推銷工作中偏向于該品牌，從而取得了酒店推薦的優(yōu)先權(quán)。五、惡俗促銷：千萬別讓促銷損傷了品牌自身內(nèi)涵的東西!心理學(xué)研究表明：顧客注意了集中的時(shí)間、程度與刺激的強(qiáng)度有關(guān)，越是新奇的事物越能引起顧客的注意。刺激的對(duì)比度越大越能引起顧客的注意。顧客往往會(huì)被與眾不同的事物所吸引，促銷活動(dòng)要設(shè)計(jì)出與其不同的促銷表現(xiàn)手法，才能引起顧客的注意力。第五篇：酒水零食促銷方案酒水零食促銷活動(dòng)策劃方案一、活動(dòng)目的：炎炎夏日，冰爽的酒水與可口的零食是必備的消暑良品。通過推出這次活動(dòng)從而推出微信小店，讓客戶認(rèn)識(shí)到并了解到我們的微小店。二、活動(dòng)主題：冰爽夏令營(yíng)，吃貨集結(jié)號(hào)三、活動(dòng)時(shí)間：2014年6月24日——2014年7月13日四、促銷活動(dòng)內(nèi)容的設(shè)計(jì)：一重禮：限時(shí)搶購，上架一款白酒。白酒的檔次不能太低，以低于市場(chǎng)價(jià)的價(jià)格上架，只能在限定時(shí)間購買，具體數(shù)字再定。二重禮：買贈(zèng)好禮相送針對(duì)訂單，滿100元的單子送1袋粽子，滿200元的單子送2袋粽子，以此類推。三重禮：第二件半價(jià)（紅酒）第二件半價(jià)只限定為紅酒種類，買一瓶再買相同的一瓶?jī)r(jià)格減半。四重禮