大客戶工作計劃(09版)范文模版-資料下載頁
2024-10-14 17:38本頁面
【正文】 權(quán)，雖然不起決定性作用，但是他們得意見具有一定的影響。要提高他們對于我們產(chǎn)品的期望值，讓他們相信我們能夠使他們工作化繁為簡提高效率。：三個購買影響者中有一個不清楚，就有危險，所以要找到三個買者，把他們一網(wǎng)打盡；把握客戶的組織架構(gòu)和決策流程，如果見不到?jīng)Q策層，就見使用者和技術(shù)把關(guān)者，當中此類人對EBAY第三方行業(yè)知識度很高，我們要尊重他的觀點，如受到對我方產(chǎn)品質(zhì)疑的時候，不要立即舉證反駁方式對待，要先贊同他的觀點，此類人一定要學(xué)會尊重他，但是始終相信客戶提出的所有問題都是合理的，我們需要挖掘其問題真正需求點，把他們培養(yǎng)成朋友，消滅危險區(qū)；與決策層溝通，首因效應(yīng)很重要，見面之前一定要熟悉其公司日常決策流程與工作方式，做足功課以獲得好感與深刻印象；把培養(yǎng)和發(fā)展內(nèi)線當成日常工作，保持與內(nèi)線的高密度溝通和見面，進入內(nèi)線的工作以外時間；不要把內(nèi)線當成我們的代理人或者業(yè)務(wù)人員，他們只是我們的支持者，只讓內(nèi)線做舉手之勞的事；每次溝通前，準備好提問提綱以及銷售人員的五個自問自答；：業(yè)務(wù)人員的自問自答系統(tǒng)回想自已最感覺失敗的銷售經(jīng)歷，分析是否踩到了地雷？在以往的銷售經(jīng)驗中，你是否有意、故意、刻意去發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)內(nèi)線？數(shù)量和質(zhì)量夠嗎？當前的銷售中，誰有可能成為你的內(nèi)線？你準備從他（她）那里獲得何種信息？你打算怎樣和他（她）相處？分析正在進行的銷售活動A、所有的買者身份都清晰了嗎？B、還有哪位買者沒有面談？C、需要通過內(nèi)線了解更多的信息嗎？誰是內(nèi)線？雷區(qū)中另一類危險地帶就是出現(xiàn)或現(xiàn)有“演員”重組。所以問一下自已：A、客戶購買力最近是否有變化？B、有無新面孔出現(xiàn)？如果有，我了解他對銷售的影響嗎？C、購買組織最近有無重組？D、能否肯定最終決策權(quán)掌握在哪幾個人手里？？而且你問了嗎？？（指短信、信函等）三、業(yè)務(wù)工具，張貼在墻上，并制作成卡片，自己亦可隨身攜帶；，切忌您的電腦決定您的工作態(tài)度。（如果有必要演示，不要隨意使用別人公司的電腦，特別是對方老板的電腦，電腦桌面您可以放滿很多與工作有關(guān)的文檔但切忌不要太雜亂無章和花哨，有必要可以選擇辦理無線網(wǎng)卡，萬事不求人自給自足，以上目的兩個字概括：專業(yè)），可以不必西裝革履，但是不能太過于休閑，男女士正裝(男上衣有領(lǐng)，褲子深色長褲，運動鞋涼鞋切忌NO。女士衣著重點在于自己把握……^_^)（記住我說的是名片夾不是錢包夾任何事物都有其特定的位置可別把它弄錯地方了）：市場策劃部、技術(shù)部門和外援的組合與協(xié)同配合。（最好的演員不是你，演員都是由導(dǎo)演來決定的）ISUNOR 產(chǎn)品十一上線后工作計劃一、十一月前收集完成30家內(nèi)測客戶名單。把握內(nèi)測客戶質(zhì)量（由大中小客戶組成，比例待定）。3周完成內(nèi)測客戶拜訪量。（具體時間待定）第四周與深圳EBAY攜手舉辦TONGTOOL啟航活動（邀請30家內(nèi)測客戶及相關(guān)媒體）二、在內(nèi)測階段做好客勤關(guān)系，準確把握客戶提出的需求，并及時向技術(shù)部門反饋測試階段中顯現(xiàn)出的問題。三、總結(jié)啟動會議，向市場部門提出合理工作建議。
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