【正文】 安?！毕啾冗^去，億萬農(nóng)民面臨著那些新機遇呢？———“減”、“免”、“補”政策，將給農(nóng)民帶來1000多億元的直接好處。特別是那些種糧大戶，看到了“增產(chǎn)又增收”的希望。有人形象地說，這是國家直接給糧農(nóng)發(fā)“工資”, ———基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投入規(guī)?？涨?，農(nóng)民不僅可以享受到更為安全、便利的水、氣、路、電、信，還可以從這些建設(shè)中獲得更多的就業(yè)機會?！逃?、醫(yī)療等社會事業(yè)投入將大幅度增加，廣大農(nóng)民呼聲強烈的“上學(xué)難上學(xué)貴”、“看病難看病貴”等問題將逐步得到解決，農(nóng)民的生活質(zhì)量將得到顯著提高。———各地政府不斷加大對農(nóng)民的培訓(xùn)力度，更多的職業(yè)技能將為農(nóng)民帶來更多致富機會。———國家專門就農(nóng)民工問題作出規(guī)定，著力解決農(nóng)民工的權(quán)益保護、子女上學(xué)、社會保障等問題，為農(nóng)民外出打工創(chuàng)造更好的社會條件。──國家對農(nóng)村的巨額投入，農(nóng)民收入的不斷提高，將啟動農(nóng)村消費市場，為中國經(jīng)濟發(fā)展注入新的活力。我公司在農(nóng)村地區(qū)有獨特的比較優(yōu)勢：一是我公司在農(nóng)村地區(qū)建立起了比較完備的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為我們向農(nóng)村居民提供方便快捷的保險服務(wù)提供了強大的支撐平臺；二是我們已經(jīng)培養(yǎng)了一支熟悉農(nóng)村保險市場的銷售隊伍，使我們在農(nóng)村地區(qū)具有獨特的產(chǎn)品分銷和售后服務(wù)能力；三是我們探索積累了比較豐富的在農(nóng)村地區(qū)展業(yè)、管理和服務(wù)的經(jīng)驗，為我們進一步發(fā)展農(nóng)村業(yè)務(wù)打下了良好的基礎(chǔ)；四是我公司在農(nóng)村地區(qū)具有相對強大的品牌影響。這為我們推動農(nóng)村業(yè)務(wù)發(fā)展創(chuàng)造了非常有利的條件。五是我省現(xiàn)有農(nóng)村業(yè)務(wù)持證人員16339人,我省現(xiàn)有農(nóng)村營銷服務(wù)部1332個,我省現(xiàn)有4107個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，44000個自然村，19287530戶人家，我省8700萬人人口中，6990萬人口在農(nóng)村。加快建設(shè)新農(nóng)保險村的步伐，就必須在探索新思路的基礎(chǔ)上，制定和完善相關(guān)的政策，形成一系列措施和制度，積極創(chuàng)造便利條件，立足從農(nóng)民最關(guān)心、最直接、最實際的利益入手，加強社會保障體系建設(shè)，做到“病有所醫(yī)，工有所事，貧有所恤，童有所學(xué)，老有所養(yǎng)”。在全面落實“生產(chǎn)發(fā)展，生活寬裕，村容整潔，鄉(xiāng)風(fēng)文明，管理民主”的同時，兼顧“身心健康，安泰幸?！?，全力推進社會主義新農(nóng)保險村建設(shè)。農(nóng)村人口居住分散，流動較多，群體結(jié)構(gòu)差異大，尤其是文化差異更加突出，新農(nóng)保險村建設(shè)工作必須加強針對性。新農(nóng)保險村建設(shè)不能走過場，不能搞形式主義，取得的成效要讓農(nóng)民看得見、摸得著。通過大力發(fā)展農(nóng)村經(jīng)濟，可以廣開農(nóng)民增收渠道，拓展農(nóng)村消費市場，提高農(nóng)民消費水平，要培養(yǎng)一大批忠誠于家鄉(xiāng)事業(yè)、懂經(jīng)營會管理、能夠駕馭全局、為人正直辦事公道的保險村干部。新農(nóng)保險村建設(shè)是個系統(tǒng)工程，需要各職能部門職責明確、形成合力，建立起“省部共建、主抓靠縣、行動在村、實惠到戶”的工作格局?！耙⒅貙嵭?，不搞形式主義；要量力而行，不盲目攀比；要民主商議，不強迫命令；要突出特色，不強求一律；要引導(dǎo)扶持，不包辦代替”?！瓣P(guān)心農(nóng)民疾苦、尊重農(nóng)民意愿、維護農(nóng)民利益、增進農(nóng)民福祉”應(yīng)成為我們的不二選擇。實行駐村業(yè)務(wù)員制度有很重要的意義: 對業(yè)務(wù)員而言：“包產(chǎn)”到戶，具體負責。建立威信，打造品牌。提升服務(wù)，形成氛圍。用心經(jīng)營，強力開拓。量體裁衣，對癥下藥。對公司而言：下延機構(gòu)，建立堡壘?！搬斪印毙?yīng)，贏得競爭。支持有度，執(zhí)行有人。促進入戶，擴大覆蓋。提高知名度，打造保險村。對村民而言：本村投保，加大信任。知根知底，容易交心。鄉(xiāng)鄰服務(wù)，比較安心。保障全面，設(shè)計貼心。免除后顧憂，共建新農(nóng)村。在保險村建設(shè)中要警惕的幾種現(xiàn)象一是認識上的“片面性”, 二是建設(shè)目標的“偏離性”, 三是建設(shè)中的“盲目性”, 四是無作為的“消極性”。各級公司要加大宣傳力度，努力爭取各級政府等社會各界的理解和支持，調(diào)動各方面積極因素共同建設(shè)保險先進村；槍上膛，箭上弦，刀出鞘，馬備鞍，萬馬奔騰，百舟競發(fā),讓我們共同行動起來, 人人挑，層層抓，典型帶動，全面開花,保險村做好了，既占領(lǐng)了市場，又擴大了增員渠道，又調(diào)整了業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，為農(nóng)村營銷員提供了展業(yè)的借口，是一舉多得的大好事情。所以我們要全力去抓，努力再創(chuàng)四川國壽新的輝煌!農(nóng)村基礎(chǔ)管理之我見荀子曰：九層之石，起于壘土。一言點破了要義，起于壘土狀打基礎(chǔ)工作，對于建造大廈整個工程來說，具有不可或缺的支撐作用。萬丈高樓平地起，羅馬不是一天建成的，一屋不掃何以掃天下，不會走路怎能跑步，不能端著機槍亂掃射，拔苗助長，水滴石穿等等這些道理相信大家都非常清楚和明白。壽險管理和建造房屋的基礎(chǔ)性工作，同樣有異曲同工之處，區(qū)別也是有企業(yè)管理的基礎(chǔ)工作比干工程還要復(fù)雜一些而已。營銷團隊管理的基礎(chǔ)工作包括著許多內(nèi)容，比如說，各種數(shù)據(jù)真實，而且具有可追溯性；各種規(guī)定制度在實際工作中必須不走樣地執(zhí)行到位；拜訪量是否充足？營銷員的基本展業(yè)技巧是否適合市場客戶？等等，都是我們眼中最為尋常不過的事情，然而就是這些，只要認真地干，就完全可以做到的，都是由于缺乏工作責任心或是自身業(yè)務(wù)素質(zhì)較低等原因，從而使一些基礎(chǔ)工作在剛剛起步之時，便放任自由了，使營銷團隊管理缺少了最起碼的支持，它造成的損失遠不止是眼前有形的錢財，更為可怕的是對管理制度的破壞和否定。抓基礎(chǔ)管理要有耐心、決心和恒心，切不可操之過急，每次成功一小段，就是最大的收獲。有些公司動不動就大搞獎勵，“大獎大做，小獎小做，不獎不做”已成壽險公司推動農(nóng)村壽險業(yè)務(wù)時最頭痛的問題。公司為獲得業(yè)績而層層設(shè)獎，甚至“天天獎，月月獎，年年獎”；某些業(yè)務(wù)人員為獲得獎勵而不惜欺騙公司，誤導(dǎo)客戶，甚至進單獲得獎勵后馬上又撤單，弄虛作假，大肆套利。有些公司基本上全靠客戶聯(lián)誼會來展業(yè)務(wù)，推動業(yè)務(wù)的發(fā)展，使營銷員像吸鴉片一樣依賴公司和組訓(xùn)，喪失了展業(yè)的基本技能。有的公司看到業(yè)務(wù)不行了，就請來咨詢公司打強心針，短期來可能取得了一定的效果，但人一走，茶就涼，結(jié)果從長期來看是沒有很好效果的。有的公司城市營銷團隊的晨會改為每周一次，甚至干脆就取消了，沒有晨會的宣導(dǎo)激勵，許多營銷員找不到感覺了，最終離開了公司。千道理，萬道理，拜訪才是硬道理。營銷員沒有客戶資源的積累，缺乏基本的展業(yè)技能，不知道該往哪里去，沒有目標感和方向感，沒有歸屬感，沒有好的心態(tài)，怎么去做業(yè)務(wù)？作為團隊管理人員，就是要抓基礎(chǔ)，讓營銷員每天有事做，讓營銷員每天快樂去做。比如，搞好保險村建設(shè)，抓好金鼎工程，用好兩個規(guī)范，實實在在去拜訪客戶，快快樂樂去銷售保險，每天去村里上班，做好服務(wù)工作。只有這樣，我們的業(yè)務(wù)才會逐步上去，才有可能持速發(fā)展，才是真正的用科學(xué)發(fā)展觀來發(fā)展農(nóng)村業(yè)務(wù)。我個人認為，農(nóng)村業(yè)務(wù)的發(fā)展，一要抓培訓(xùn)打基礎(chǔ)，促管理上臺階，基礎(chǔ)管理是根。二要抓重點，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，抓好整章建制，及時堵塞漏洞。三要抓薄弱，加強營銷員的拜訪量管理和誠信教育。四要抓落實，把金鼎工程和兩個規(guī)范落到實處。五要抓協(xié)調(diào)(合力)推進，狠抓重點、緊抓落實、抓出成效。要通過抓發(fā)展、抓管理、打基礎(chǔ)做扎扎實實的工作來實現(xiàn)公司的農(nóng)村戰(zhàn)略發(fā)展目標。第五篇：壽險營銷巧用三十六計壽險營銷巧用三十六計保險市場是沒有硝煙的戰(zhàn)場，壽險營銷也是聽不見廝殺的競爭。能否把三十六計應(yīng)用于營銷工作呢?筆者在研讀《孫子兵法》、《吳越春秋》、《三十六計》和其它相關(guān)典籍的基礎(chǔ)上，結(jié)合壽險營銷的規(guī)律和推銷流程，將《三十六計》的部分計謀運用到推銷的各個環(huán)節(jié)，經(jīng)實戰(zhàn)檢驗，效果頗佳。一、接觸客戶———“假道伐虢”“假道伐虢”用于接觸客戶，就是巧立名目、善找借口。拜訪量定江山。據(jù)美國壽險推銷協(xié)會統(tǒng)計：８０％的簽單是經(jīng)過５次以上的拜訪。我們業(yè)務(wù)員的主要工作就是拜訪客戶，每天要完成３訪、５訪、甚至８訪、１０訪，如果沒有恰當?shù)睦碛珊筒煌慕杩?，每次都以“我來宣傳保險”，勢必引起客戶緊張和心煩，甚至連客戶面都見不上。所以，無論是新訪，還是回訪，都可以用“假道伐虢”。二、推銷效用———“樹上開花”“樹上開花”用于推銷效用，就是把并非真正發(fā)生在客戶身上的風(fēng)險講給客戶聽，把理賠案例拿給客戶看，開“保險之花”。按市場營銷學(xué)的產(chǎn)品分類，人壽保險為非渴求商品，而非渴求商品的性質(zhì)決定客戶不會主動問津。首先，要給客戶講解保險意義與功用，培養(yǎng)客戶的保險觀念，提高風(fēng)險意識，刺激對保險商品的需求。其次，保險所承擔的風(fēng)險是不確定的風(fēng)險(如意外傷害)或未曾發(fā)生的風(fēng)險(如疾病、養(yǎng)老等)，直接說客戶萬一“死亡”、萬一患“癌癥”等，又往往會讓客戶感到不愉快和不吉利，而客戶購買保險的兩個理由之一是愉快的感覺。要讓他“看”到購買這份保險，會帶給他什么樣的利益。所以，用“樹上開花”，既可以促使客戶產(chǎn)生聯(lián)想，引起對保險的興趣，又不會感到不吉利和不舒服，而通過理賠案例講解、展業(yè)資料展示，讓客戶聽故事感受風(fēng)險，看資料了解保險，既生動又具體。三、商品解說———“反客為主”“反客為主”用于商品解說，就是要變被動為主動，掌握主動權(quán)。主、客雙方是可以互相轉(zhuǎn)換的。一方面，我們把購買對象當成“客”，另一方面，我們拜訪時，也是對方的“客”。買與不買是對方說了算，而買什么好，則應(yīng)該是我們掌握主動權(quán)。保險商品的特點和組合搭配，對方多是外行。如果客戶不懂保險，我們要講到他懂，如果略知一二，我們要講到他“不懂”。所以，在商品解說和建議書說明階段，我們應(yīng)以“風(fēng)險管理顧問”和“家庭理財專家”的身份替客戶做主，而不應(yīng)過分謙虛。此時的高度自信心和良好的專業(yè)素質(zhì)是推銷成功的關(guān)鍵。要讓客戶感到我是最棒的業(yè)務(wù)員，我設(shè)計的計劃書是最好的保險組合，向我買保險是最佳人選，絕不會后悔。四、促成———“上房抽梯”“上房抽梯”用于壽險營銷，就是要使客戶沒有理由回避，沒有辦法拒絕，除簽單之外，別無他途。當然，要把客戶所有的拒絕理由、推辭借口和拖延心理等“梯子”抽去并非易事。要營造適合簽單的氛圍。這個氛圍應(yīng)該是愉快而輕松的氛圍，松弛而不設(shè)防的氛圍，莊重而有成就感的氛圍?？蛻糍徺I保險的兩個理由之二是問題的解決，所有對保險的疑惑和拒絕都已被“抽”掉，簽單就會水到渠成。五、離開———“走為上計”“走為上計”用于推銷中，就是要見機行事、以退為進。在拜訪客戶的過程中，各種情況都可能發(fā)生，如客戶心里正煩、客戶很忙、客戶馬上要外出、旁邊有人打岔等等，此時，與其說繼續(xù)與客戶死纏爛打，被客戶拒絕和轟出去，不如走為上計，借機再訪。另一方面，即使促成簽單，也不宜久留。因為客戶的幾百元、幾千元，厚厚的一迭鈔票換了薄薄的一張收據(jù)，心中會有失落、心痛、擔心、甚至后悔等各種想法。而保險商品又不像實物商品，付款購買就可以享受商品的興奮和喜悅。所以，此時無謂的逗留，往往會弄巧成拙、節(jié)外生枝。而應(yīng)該說明離開的原因，如將保費和保單盡快交回公司受理等，起身告辭，走為上計。以上只是筆者對《三十六計》運用于壽險營銷的一些膚淺認識和初步探索。在實際營銷工作中，每個銷售個案的情況千差萬別，推銷過程和環(huán)節(jié)也不盡相同?！度嫛返钠渌芏嘤嬛\均可用于推銷，如“苦肉計”、“欲擒故縱”等，而且，除了單個計謀的運用外，還可以多個計謀組合，同時應(yīng)用、連環(huán)應(yīng)用、交叉應(yīng)用等。《三十六計》，謀不盡行。在實際運用中應(yīng)注意以下幾個方面：一是要取其精華，去其糟粕，如“美人計”、“瞞天過海”等不宜使用；二是不可生搬硬套，刻意地設(shè)“計”去“套”客戶，“機不可設(shè)，設(shè)則不中”；三是不能因為用“計”，而隱瞞公司或客戶，不履行如實告知。總之，運用智慧和計謀的前提和原則是不能違反法律法規(guī)和職業(yè)道德。