【正文】 安?！毕啾冗^去，億萬農(nóng)民面臨著那些新機(jī)遇呢？———“減”、“免”、“補(bǔ)”政策，將給農(nóng)民帶來1000多億元的直接好處。特別是那些種糧大戶，看到了“增產(chǎn)又增收”的希望。有人形象地說，這是國(guó)家直接給糧農(nóng)發(fā)“工資”, ———基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投入規(guī)?？涨?，農(nóng)民不僅可以享受到更為安全、便利的水、氣、路、電、信，還可以從這些建設(shè)中獲得更多的就業(yè)機(jī)會(huì)。———教育、醫(yī)療等社會(huì)事業(yè)投入將大幅度增加，廣大農(nóng)民呼聲強(qiáng)烈的“上學(xué)難上學(xué)貴”、“看病難看病貴”等問題將逐步得到解決，農(nóng)民的生活質(zhì)量將得到顯著提高。———各地政府不斷加大對(duì)農(nóng)民的培訓(xùn)力度，更多的職業(yè)技能將為農(nóng)民帶來更多致富機(jī)會(huì)。———國(guó)家專門就農(nóng)民工問題作出規(guī)定，著力解決農(nóng)民工的權(quán)益保護(hù)、子女上學(xué)、社會(huì)保障等問題，為農(nóng)民外出打工創(chuàng)造更好的社會(huì)條件。──國(guó)家對(duì)農(nóng)村的巨額投入，農(nóng)民收入的不斷提高，將啟動(dòng)農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)，為中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展注入新的活力。我公司在農(nóng)村地區(qū)有獨(dú)特的比較優(yōu)勢(shì)：一是我公司在農(nóng)村地區(qū)建立起了比較完備的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為我們向農(nóng)村居民提供方便快捷的保險(xiǎn)服務(wù)提供了強(qiáng)大的支撐平臺(tái)；二是我們已經(jīng)培養(yǎng)了一支熟悉農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)的銷售隊(duì)伍，使我們?cè)谵r(nóng)村地區(qū)具有獨(dú)特的產(chǎn)品分銷和售后服務(wù)能力；三是我們探索積累了比較豐富的在農(nóng)村地區(qū)展業(yè)、管理和服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，為我們進(jìn)一步發(fā)展農(nóng)村業(yè)務(wù)打下了良好的基礎(chǔ)；四是我公司在農(nóng)村地區(qū)具有相對(duì)強(qiáng)大的品牌影響。這為我們推動(dòng)農(nóng)村業(yè)務(wù)發(fā)展創(chuàng)造了非常有利的條件。五是我省現(xiàn)有農(nóng)村業(yè)務(wù)持證人員16339人,我省現(xiàn)有農(nóng)村營(yíng)銷服務(wù)部1332個(gè),我省現(xiàn)有4107個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，44000個(gè)自然村，19287530戶人家，我省8700萬人人口中，6990萬人口在農(nóng)村。加快建設(shè)新農(nóng)保險(xiǎn)村的步伐，就必須在探索新思路的基礎(chǔ)上，制定和完善相關(guān)的政策，形成一系列措施和制度，積極創(chuàng)造便利條件，立足從農(nóng)民最關(guān)心、最直接、最實(shí)際的利益入手，加強(qiáng)社會(huì)保障體系建設(shè)，做到“病有所醫(yī)，工有所事，貧有所恤，童有所學(xué)，老有所養(yǎng)”。在全面落實(shí)“生產(chǎn)發(fā)展，生活寬裕，村容整潔，鄉(xiāng)風(fēng)文明，管理民主”的同時(shí)，兼顧“身心健康，安泰幸?！?，全力推進(jìn)社會(huì)主義新農(nóng)保險(xiǎn)村建設(shè)。農(nóng)村人口居住分散，流動(dòng)較多，群體結(jié)構(gòu)差異大，尤其是文化差異更加突出，新農(nóng)保險(xiǎn)村建設(shè)工作必須加強(qiáng)針對(duì)性。新農(nóng)保險(xiǎn)村建設(shè)不能走過場(chǎng)，不能搞形式主義，取得的成效要讓農(nóng)民看得見、摸得著。通過大力發(fā)展農(nóng)村經(jīng)濟(jì)，可以廣開農(nóng)民增收渠道，拓展農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)，提高農(nóng)民消費(fèi)水平，要培養(yǎng)一大批忠誠(chéng)于家鄉(xiāng)事業(yè)、懂經(jīng)營(yíng)會(huì)管理、能夠駕馭全局、為人正直辦事公道的保險(xiǎn)村干部。新農(nóng)保險(xiǎn)村建設(shè)是個(gè)系統(tǒng)工程，需要各職能部門職責(zé)明確、形成合力，建立起“省部共建、主抓靠縣、行動(dòng)在村、實(shí)惠到戶”的工作格局?！耙⒅貙?shí)效，不搞形式主義；要量力而行，不盲目攀比；要民主商議，不強(qiáng)迫命令；要突出特色，不強(qiáng)求一律；要引導(dǎo)扶持，不包辦代替”?！瓣P(guān)心農(nóng)民疾苦、尊重農(nóng)民意愿、維護(hù)農(nóng)民利益、增進(jìn)農(nóng)民福祉”應(yīng)成為我們的不二選擇。實(shí)行駐村業(yè)務(wù)員制度有很重要的意義: 對(duì)業(yè)務(wù)員而言：“包產(chǎn)”到戶，具體負(fù)責(zé)。建立威信，打造品牌。提升服務(wù)，形成氛圍。用心經(jīng)營(yíng)，強(qiáng)力開拓。量體裁衣，對(duì)癥下藥。對(duì)公司而言：下延機(jī)構(gòu)，建立堡壘。“釘子”效應(yīng)，贏得競(jìng)爭(zhēng)。支持有度，執(zhí)行有人。促進(jìn)入戶，擴(kuò)大覆蓋。提高知名度，打造保險(xiǎn)村。對(duì)村民而言：本村投保，加大信任。知根知底，容易交心。鄉(xiāng)鄰服務(wù)，比較安心。保障全面，設(shè)計(jì)貼心。免除后顧憂，共建新農(nóng)村。在保險(xiǎn)村建設(shè)中要警惕的幾種現(xiàn)象一是認(rèn)識(shí)上的“片面性”, 二是建設(shè)目標(biāo)的“偏離性”, 三是建設(shè)中的“盲目性”, 四是無作為的“消極性”。各級(jí)公司要加大宣傳力度，努力爭(zhēng)取各級(jí)政府等社會(huì)各界的理解和支持，調(diào)動(dòng)各方面積極因素共同建設(shè)保險(xiǎn)先進(jìn)村；槍上膛，箭上弦，刀出鞘，馬備鞍，萬馬奔騰，百舟競(jìng)發(fā),讓我們共同行動(dòng)起來, 人人挑，層層抓，典型帶動(dòng)，全面開花,保險(xiǎn)村做好了，既占領(lǐng)了市場(chǎng)，又?jǐn)U大了增員渠道，又調(diào)整了業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，為農(nóng)村營(yíng)銷員提供了展業(yè)的借口，是一舉多得的大好事情。所以我們要全力去抓，努力再創(chuàng)四川國(guó)壽新的輝煌!農(nóng)村基礎(chǔ)管理之我見荀子曰：九層之石，起于壘土。一言點(diǎn)破了要義，起于壘土狀打基礎(chǔ)工作，對(duì)于建造大廈整個(gè)工程來說，具有不可或缺的支撐作用。萬丈高樓平地起，羅馬不是一天建成的，一屋不掃何以掃天下，不會(huì)走路怎能跑步，不能端著機(jī)槍亂掃射，拔苗助長(zhǎng)，水滴石穿等等這些道理相信大家都非常清楚和明白。壽險(xiǎn)管理和建造房屋的基礎(chǔ)性工作，同樣有異曲同工之處，區(qū)別也是有企業(yè)管理的基礎(chǔ)工作比干工程還要復(fù)雜一些而已。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的基礎(chǔ)工作包括著許多內(nèi)容，比如說，各種數(shù)據(jù)真實(shí)，而且具有可追溯性；各種規(guī)定制度在實(shí)際工作中必須不走樣地執(zhí)行到位；拜訪量是否充足？營(yíng)銷員的基本展業(yè)技巧是否適合市場(chǎng)客戶？等等，都是我們眼中最為尋常不過的事情，然而就是這些，只要認(rèn)真地干，就完全可以做到的，都是由于缺乏工作責(zé)任心或是自身業(yè)務(wù)素質(zhì)較低等原因，從而使一些基礎(chǔ)工作在剛剛起步之時(shí)，便放任自由了，使?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)管理缺少了最起碼的支持，它造成的損失遠(yuǎn)不止是眼前有形的錢財(cái)，更為可怕的是對(duì)管理制度的破壞和否定。抓基礎(chǔ)管理要有耐心、決心和恒心，切不可操之過急，每次成功一小段，就是最大的收獲。有些公司動(dòng)不動(dòng)就大搞獎(jiǎng)勵(lì)，“大獎(jiǎng)大做，小獎(jiǎng)小做，不獎(jiǎng)不做”已成壽險(xiǎn)公司推動(dòng)農(nóng)村壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)最頭痛的問題。公司為獲得業(yè)績(jī)而層層設(shè)獎(jiǎng)，甚至“天天獎(jiǎng)，月月獎(jiǎng)，年年獎(jiǎng)”；某些業(yè)務(wù)人員為獲得獎(jiǎng)勵(lì)而不惜欺騙公司，誤導(dǎo)客戶，甚至進(jìn)單獲得獎(jiǎng)勵(lì)后馬上又撤單，弄虛作假，大肆套利。有些公司基本上全靠客戶聯(lián)誼會(huì)來展業(yè)務(wù)，推動(dòng)業(yè)務(wù)的發(fā)展，使?fàn)I銷員像吸鴉片一樣依賴公司和組訓(xùn)，喪失了展業(yè)的基本技能。有的公司看到業(yè)務(wù)不行了，就請(qǐng)來咨詢公司打強(qiáng)心針，短期來可能取得了一定的效果，但人一走，茶就涼，結(jié)果從長(zhǎng)期來看是沒有很好效果的。有的公司城市營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的晨會(huì)改為每周一次，甚至干脆就取消了，沒有晨會(huì)的宣導(dǎo)激勵(lì)，許多營(yíng)銷員找不到感覺了，最終離開了公司。千道理，萬道理，拜訪才是硬道理。營(yíng)銷員沒有客戶資源的積累，缺乏基本的展業(yè)技能，不知道該往哪里去，沒有目標(biāo)感和方向感，沒有歸屬感，沒有好的心態(tài)，怎么去做業(yè)務(wù)？作為團(tuán)隊(duì)管理人員，就是要抓基礎(chǔ)，讓營(yíng)銷員每天有事做，讓營(yíng)銷員每天快樂去做。比如，搞好保險(xiǎn)村建設(shè)，抓好金鼎工程，用好兩個(gè)規(guī)范，實(shí)實(shí)在在去拜訪客戶，快快樂樂去銷售保險(xiǎn)，每天去村里上班，做好服務(wù)工作。只有這樣，我們的業(yè)務(wù)才會(huì)逐步上去，才有可能持速發(fā)展，才是真正的用科學(xué)發(fā)展觀來發(fā)展農(nóng)村業(yè)務(wù)。我個(gè)人認(rèn)為，農(nóng)村業(yè)務(wù)的發(fā)展，一要抓培訓(xùn)打基礎(chǔ)，促管理上臺(tái)階，基礎(chǔ)管理是根。二要抓重點(diǎn)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，抓好整章建制，及時(shí)堵塞漏洞。三要抓薄弱，加強(qiáng)營(yíng)銷員的拜訪量管理和誠(chéng)信教育。四要抓落實(shí)，把金鼎工程和兩個(gè)規(guī)范落到實(shí)處。五要抓協(xié)調(diào)(合力)推進(jìn)，狠抓重點(diǎn)、緊抓落實(shí)、抓出成效。要通過抓發(fā)展、抓管理、打基礎(chǔ)做扎扎實(shí)實(shí)的工作來實(shí)現(xiàn)公司的農(nóng)村戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)。第五篇：壽險(xiǎn)營(yíng)銷巧用三十六計(jì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷巧用三十六計(jì)保險(xiǎn)市場(chǎng)是沒有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)，壽險(xiǎn)營(yíng)銷也是聽不見廝殺的競(jìng)爭(zhēng)。能否把三十六計(jì)應(yīng)用于營(yíng)銷工作呢?筆者在研讀《孫子兵法》、《吳越春秋》、《三十六計(jì)》和其它相關(guān)典籍的基礎(chǔ)上，結(jié)合壽險(xiǎn)營(yíng)銷的規(guī)律和推銷流程，將《三十六計(jì)》的部分計(jì)謀運(yùn)用到推銷的各個(gè)環(huán)節(jié)，經(jīng)實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)，效果頗佳。一、接觸客戶———“假道伐虢”“假道伐虢”用于接觸客戶，就是巧立名目、善找借口。拜訪量定江山。據(jù)美國(guó)壽險(xiǎn)推銷協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)：８０％的簽單是經(jīng)過５次以上的拜訪。我們業(yè)務(wù)員的主要工作就是拜訪客戶，每天要完成３訪、５訪、甚至８訪、１０訪，如果沒有恰當(dāng)?shù)睦碛珊筒煌慕杩?，每次都以“我來宣傳保險(xiǎn)”，勢(shì)必引起客戶緊張和心煩，甚至連客戶面都見不上。所以，無論是新訪，還是回訪，都可以用“假道伐虢”。二、推銷效用———“樹上開花”“樹上開花”用于推銷效用，就是把并非真正發(fā)生在客戶身上的風(fēng)險(xiǎn)講給客戶聽，把理賠案例拿給客戶看，開“保險(xiǎn)之花”。按市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的產(chǎn)品分類，人壽保險(xiǎn)為非渴求商品，而非渴求商品的性質(zhì)決定客戶不會(huì)主動(dòng)問津。首先，要給客戶講解保險(xiǎn)意義與功用，培養(yǎng)客戶的保險(xiǎn)觀念，提高風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，刺激對(duì)保險(xiǎn)商品的需求。其次，保險(xiǎn)所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)是不確定的風(fēng)險(xiǎn)(如意外傷害)或未曾發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)(如疾病、養(yǎng)老等)，直接說客戶萬一“死亡”、萬一患“癌癥”等，又往往會(huì)讓客戶感到不愉快和不吉利，而客戶購(gòu)買保險(xiǎn)的兩個(gè)理由之一是愉快的感覺。要讓他“看”到購(gòu)買這份保險(xiǎn)，會(huì)帶給他什么樣的利益。所以，用“樹上開花”，既可以促使客戶產(chǎn)生聯(lián)想，引起對(duì)保險(xiǎn)的興趣，又不會(huì)感到不吉利和不舒服，而通過理賠案例講解、展業(yè)資料展示，讓客戶聽故事感受風(fēng)險(xiǎn)，看資料了解保險(xiǎn)，既生動(dòng)又具體。三、商品解說———“反客為主”“反客為主”用于商品解說，就是要變被動(dòng)為主動(dòng)，掌握主動(dòng)權(quán)。主、客雙方是可以互相轉(zhuǎn)換的。一方面，我們把購(gòu)買對(duì)象當(dāng)成“客”，另一方面，我們拜訪時(shí)，也是對(duì)方的“客”。買與不買是對(duì)方說了算，而買什么好，則應(yīng)該是我們掌握主動(dòng)權(quán)。保險(xiǎn)商品的特點(diǎn)和組合搭配，對(duì)方多是外行。如果客戶不懂保險(xiǎn)，我們要講到他懂，如果略知一二，我們要講到他“不懂”。所以，在商品解說和建議書說明階段，我們應(yīng)以“風(fēng)險(xiǎn)管理顧問”和“家庭理財(cái)專家”的身份替客戶做主，而不應(yīng)過分謙虛。此時(shí)的高度自信心和良好的專業(yè)素質(zhì)是推銷成功的關(guān)鍵。要讓客戶感到我是最棒的業(yè)務(wù)員，我設(shè)計(jì)的計(jì)劃書是最好的保險(xiǎn)組合，向我買保險(xiǎn)是最佳人選，絕不會(huì)后悔。四、促成———“上房抽梯”“上房抽梯”用于壽險(xiǎn)營(yíng)銷，就是要使客戶沒有理由回避，沒有辦法拒絕，除簽單之外，別無他途。當(dāng)然，要把客戶所有的拒絕理由、推辭借口和拖延心理等“梯子”抽去并非易事。要營(yíng)造適合簽單的氛圍。這個(gè)氛圍應(yīng)該是愉快而輕松的氛圍，松弛而不設(shè)防的氛圍，莊重而有成就感的氛圍。客戶購(gòu)買保險(xiǎn)的兩個(gè)理由之二是問題的解決，所有對(duì)保險(xiǎn)的疑惑和拒絕都已被“抽”掉，簽單就會(huì)水到渠成。五、離開———“走為上計(jì)”“走為上計(jì)”用于推銷中，就是要見機(jī)行事、以退為進(jìn)。在拜訪客戶的過程中，各種情況都可能發(fā)生，如客戶心里正煩、客戶很忙、客戶馬上要外出、旁邊有人打岔等等，此時(shí)，與其說繼續(xù)與客戶死纏爛打，被客戶拒絕和轟出去，不如走為上計(jì)，借機(jī)再訪。另一方面，即使促成簽單，也不宜久留。因?yàn)榭蛻舻膸装僭?、幾千元，厚厚的一迭鈔票換了薄薄的一張收據(jù)，心中會(huì)有失落、心痛、擔(dān)心、甚至后悔等各種想法。而保險(xiǎn)商品又不像實(shí)物商品，付款購(gòu)買就可以享受商品的興奮和喜悅。所以，此時(shí)無謂的逗留，往往會(huì)弄巧成拙、節(jié)外生枝。而應(yīng)該說明離開的原因，如將保費(fèi)和保單盡快交回公司受理等，起身告辭，走為上計(jì)。以上只是筆者對(duì)《三十六計(jì)》運(yùn)用于壽險(xiǎn)營(yíng)銷的一些膚淺認(rèn)識(shí)和初步探索。在實(shí)際營(yíng)銷工作中，每個(gè)銷售個(gè)案的情況千差萬別，推銷過程和環(huán)節(jié)也不盡相同?！度?jì)》的其它很多計(jì)謀均可用于推銷，如“苦肉計(jì)”、“欲擒故縱”等，而且，除了單個(gè)計(jì)謀的運(yùn)用外，還可以多個(gè)計(jì)謀組合，同時(shí)應(yīng)用、連環(huán)應(yīng)用、交叉應(yīng)用等?！度?jì)》，謀不盡行。在實(shí)際運(yùn)用中應(yīng)注意以下幾個(gè)方面：一是要取其精華，去其糟粕，如“美人計(jì)”、“瞞天過海”等不宜使用；二是不可生搬硬套，刻意地設(shè)“計(jì)”去“套”客戶，“機(jī)不可設(shè)，設(shè)則不中”；三是不能因?yàn)橛谩坝?jì)”，而隱瞞公司或客戶，不履行如實(shí)告知?？傊?，運(yùn)用智慧和計(jì)謀的前提和原則是不能違反法律法規(guī)和職業(yè)道德。