【導(dǎo)讀】銷售在日常生活中非常普遍，每個(gè)人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售影響您的每一。本篇過后，關(guān)于銷售的新認(rèn)識(shí)有助于您開發(fā)和應(yīng)用新的技能，并且取得最大的收獲。我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足顧客特定。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足顧客特定的需求是指顧客特定的欲望。睛，不方便出門，因此要買一副太陽眼鏡。擔(dān)心皺紋以及希望遮住紅腫眼睛的兩位顧客的特殊需求。銷售不是一股腦的解說。銷售不是我的東西最便宜，不買就。銷售不是口若懸河，讓顧。您了解銷售是什么后，下一個(gè)課程我們將說明銷。售的過程以及您該學(xué)習(xí)的銷售技巧。沒有銷售，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品將在。千的商品通過銷售才能到達(dá)您周圍。難道其他人，比如您的父母，沒有在您成長(zhǎng)的過程中向您“銷售”過一系列的。通過閱讀上述段落，您對(duì)銷售的認(rèn)識(shí)至少會(huì)與以前有一些不同吧。好的銷售不是強(qiáng)有力銷售，而是把問題提出，部分原因可能是在大多數(shù)超級(jí)市場(chǎng)，可口

　　

【正文】 過程。計(jì)劃是行動(dòng)的開始，行動(dòng)的結(jié)果是否能夠達(dá)到目標(biāo)，是計(jì)劃?rùn)z核的基本點(diǎn)。 銷售人員在作計(jì)劃前要考慮的三個(gè)要素： 接觸客戶時(shí)間的最大化 目標(biāo) 達(dá)成目標(biāo)所需的資源 銷售活動(dòng)是與客戶之間進(jìn)行互動(dòng)的過程，客戶的時(shí)間不是您所能夠控制的 ，所以您最好要提早安排，銷售計(jì)劃必須保證充分的彈性。在執(zhí)行計(jì)劃的過程中，您必須以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對(duì)自己的計(jì)劃負(fù)責(zé)，計(jì)劃中要設(shè)定嚴(yán)格的檢核要點(diǎn)，隨時(shí)評(píng)估計(jì)劃的可行性，促使自己全力控制計(jì)劃的進(jìn)度，以達(dá)成計(jì)劃的目標(biāo)。 您的時(shí)間 接觸客戶時(shí)間要最大化。 對(duì)銷售人員來說，如何提高接觸客戶的時(shí)間是非常有價(jià)值的，我們前面提到過，銷售人員真正和客戶面對(duì)面的時(shí)間是非常有限的，接觸時(shí)間的延長(zhǎng)有助于客戶更詳細(xì)了解您和您的產(chǎn)品。確認(rèn)您和客戶的接觸是有效的，商談的對(duì)象是正確的對(duì)象，商談的事務(wù)是有助于您的客戶了解產(chǎn)品和 了解您自己。 計(jì)劃的檢核點(diǎn)之一就是“您和您的客戶在接觸過程中的效果和您所用的時(shí)間”。 您的目標(biāo) 目標(biāo)分終極目標(biāo)和階段目標(biāo)，有很多業(yè)務(wù)不是一次性成交的，需要幾個(gè)回合的接觸，借助各種銷售手段才能達(dá)成的，階段性目標(biāo)是檢查銷售計(jì)劃執(zhí)行狀況的重要標(biāo)志，對(duì)于區(qū)域銷 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 售計(jì)劃則尤為重要。 目標(biāo)是企業(yè)和您共同確認(rèn)能夠達(dá)成的任務(wù)。目標(biāo)除了銷售數(shù)量和銷售金額外，還涉及到銷售費(fèi)用。下列項(xiàng)目也是銷售人員行動(dòng)過程中企業(yè)所要求的目標(biāo)。 更充分了解產(chǎn)品的銷售區(qū)域； 訂出區(qū)域分管或客戶分管的拜訪率； 維持一定潛在客戶的數(shù)量； 每月新拜訪客戶及再拜訪客戶的數(shù)量； 參加專業(yè)訓(xùn)練的次數(shù)。 您的資源 要達(dá)成您的目標(biāo)，您需要充分了解您所擁有的資源及其優(yōu)劣點(diǎn)。 下列項(xiàng)目可協(xié)助您檢查您的資源： 產(chǎn)品知識(shí)； 價(jià)格的權(quán)限范圍； 現(xiàn)有客戶的關(guān)系； 潛在客戶的資料量和細(xì)致程度； 銷售區(qū)域； 銷售輔助器材。 您的銷售計(jì)劃 一份好的銷售計(jì)劃，要求您知道在您的銷售區(qū)域里更快地找到合適的潛在客戶，并明確拜訪客戶的步驟，以達(dá) 成銷售目標(biāo)。 依計(jì)劃行事是專業(yè)銷售人員必備的素質(zhì)，需要銷售人員不斷摸索計(jì)劃的有效性。計(jì)劃不如變化，但專業(yè)的銷售人員在計(jì)劃中卻能夠充分體現(xiàn)這種變化。剛開始從事業(yè)務(wù)銷售工作的業(yè)務(wù)新手，不要急于對(duì)計(jì)劃提出過高的要求，按照一定的步驟進(jìn)行訓(xùn)練，將計(jì)劃和行程作詳細(xì)的比較，當(dāng)您具備了一定經(jīng)驗(yàn)時(shí)，您的銷售計(jì)劃同樣可以完美無缺，您的時(shí)間的使用效率自然會(huì)大大提高，業(yè)績(jī)您也就不用擔(dān)心了，所謂一切盡在掌握。 知而行，行則知。銷售是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，當(dāng)您的心理承受力增大，您的希望一次一次實(shí)現(xiàn)時(shí)，失敗對(duì)您已經(jīng)不重要了 ，這一次的失敗避免了下一次犯同樣的錯(cuò)誤。來吧，我們一起為我們能夠理解自己，為了自己的每一次進(jìn)步，也為自己將要?jiǎng)?chuàng)造的業(yè)績(jī)奮進(jìn)。 專題七：了解您的產(chǎn)品 您是否有過這樣的經(jīng)驗(yàn)，到百貨公司去買一些電器產(chǎn)品時(shí)，同一種產(chǎn)品總有三、四種不同品牌的產(chǎn)品，價(jià)格也不一樣，對(duì)一個(gè)還沒有決定買哪一種產(chǎn)品的消費(fèi)者而言，想要比較一些不同品牌的差別在哪里，應(yīng)該是最基本的要求。但是您幾乎不必訝異，幾乎有半數(shù)店員不能明確地回答您的問題，甚至有些店員對(duì)產(chǎn)品的使用方法完全不知道。雖然某些類型的產(chǎn)品，如電子、電器類產(chǎn)品的更新速度非?？?，但是由太忙 ，以及公司教的不仔細(xì)等等的理由，而使多數(shù)銷售人員無法專精于自己銷售的產(chǎn)品。 對(duì)于一位銷售人員，這些都不能成為理由，都可說是不合格的。任何種類的工作都一樣，想要專精，都要靠自己的毅志力以及努力去學(xué)習(xí)，才能成為自己的東西。您專精的商品知識(shí)不是替公司學(xué)習(xí)，而是為您自己學(xué)習(xí)，因?yàn)?，您的工作是透過您的商品知識(shí)給顧客利益，協(xié)助顧客解決問題。因此，您必須刻意地、主動(dòng)地、從更廣泛的角度，專精您的商品知識(shí)。 商品的價(jià)值在于它對(duì)顧客提供的效用，因此，專精商品知識(shí)不是一個(gè)靜態(tài)的熟記商品的規(guī)格與特性，而是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程，您 要不斷地取得和商品相關(guān)的各種情報(bào)，您從累積的各種情報(bào)中篩選出商品對(duì)顧客的最大效用，能最合適地滿足顧客的需求。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 銷售人員掌握產(chǎn)品信息的主要渠道是企業(yè)的相關(guān)部門和同事、顧客。很少有銷售人員自己會(huì)去分析產(chǎn)品，試想一下，您在產(chǎn)品分析上花了多少時(shí)間？恐怕您會(huì)說我對(duì)我銷售的產(chǎn)品了如指掌，沒有我不知道的地方?？墒菫槭裁丛S多有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員也同樣會(huì)碰到顧客提出的有關(guān)產(chǎn)品的問題卻回答不出來呢？總不能每次碰到問題后告訴顧客等一會(huì)兒，您先問問公司再回頭跟顧客講吧。 只有詳細(xì)了解產(chǎn)品，產(chǎn)品蘊(yùn)含的價(jià)值才能通過您自己的銷售技巧體現(xiàn) 出來。 產(chǎn)品的構(gòu)成 構(gòu)成產(chǎn)品的幾個(gè)要素如下： 產(chǎn)品名稱。 物理特性，包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝。 功能。 科技含量，產(chǎn)品所采用的技術(shù)特征。 銷售價(jià)格體系和結(jié)算體系。 運(yùn)輸方式。 產(chǎn)品的系列型號(hào)。 分析產(chǎn)品的時(shí)候不要加以任何感情因素，產(chǎn)品就是產(chǎn)品，即使是不需要的人，他同樣會(huì)承認(rèn)這個(gè)產(chǎn)品的存在。 這個(gè)時(shí)候您需要像一個(gè)工程師一樣，詳細(xì)了解產(chǎn)品的構(gòu)成，技術(shù)特征，目前的技術(shù)水平在業(yè)界的地位等等。對(duì)專業(yè)的銷售人員來說，仔細(xì)了解產(chǎn)品的客觀性是您發(fā)掘產(chǎn)品價(jià)值的一個(gè)基礎(chǔ)。當(dāng)然您不 必明白高深的技術(shù)理論，只要知道有這個(gè)理論而且這個(gè)技術(shù)確是在業(yè)界是非常有競(jìng)爭(zhēng)力就行了，否則您可以去干工程師了。 客觀了解您所銷售的產(chǎn)品是您在顧客面前表現(xiàn)自信的一個(gè)基礎(chǔ)條件。 產(chǎn)品的價(jià)值取向 產(chǎn)品的價(jià)值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來的價(jià)值。構(gòu)成產(chǎn)品使用價(jià)值的幾個(gè)因素為： 品牌 品牌是確立顧客購買決策的重要因素，在眾多的產(chǎn)品品牌中，您銷售的產(chǎn)品的品牌形象、市場(chǎng)占有率是否處于有利的地位。 性能價(jià)格比 通過產(chǎn)品說明書的性能參數(shù)可以確定產(chǎn)品的性能，性價(jià)比是顧客確定投入的依據(jù)。 服務(wù) 服務(wù)不僅是 售后服務(wù)，而且包括整個(gè)銷售過程中您給顧客帶來的信心和方便。 產(chǎn)品名稱 一個(gè)好的產(chǎn)品名稱能給顧客帶來一種親和度。 對(duì)銷售人員來說產(chǎn)品的名稱并不能由銷售人員來確定，但潛在顧客獲知產(chǎn)品的名稱是通過銷售人員來表述的，如何將產(chǎn)品的名稱通過您的語氣表現(xiàn)出信心和親和力，是銷售人員必須訓(xùn)練的技巧。 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品在功效上（或者其它方面）表現(xiàn)出的特點(diǎn)。如傳真機(jī)有記憶裝置，能自動(dòng)傳遞到設(shè)定的多數(shù)對(duì)象。 產(chǎn)品的特殊利益 特殊利益是指產(chǎn)品能滿足顧客本身特殊的要求，如：每天和國(guó)外總部聯(lián)系，利用傳真機(jī) ，可以加快速度，并有利于節(jié)約國(guó)際電話費(fèi)。 產(chǎn)品價(jià)值的綜合取向是顧客產(chǎn)生購買行動(dòng)的動(dòng)機(jī)。不否認(rèn)顧客的購買動(dòng)機(jī)都有不同，真正影響顧客購買的決定因素就是帶給顧客的利益的價(jià)值取向。只有綜合價(jià)值的某一方面或多 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 方面能夠滿足顧客的需求，顧客才會(huì)購買您的產(chǎn)品。 產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差異 基于一個(gè)基本的市場(chǎng)原則，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的存在性，我們可以對(duì)同類產(chǎn)品作比較性分析。 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析表 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 比較項(xiàng)目 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 3 描述 得分 描述 得分 描述 得分 產(chǎn)品名稱 材料 質(zhì)地 規(guī)格 美感 顏色和包裝 功能 科技含量 價(jià)格 服務(wù) 品牌 廣告投入 /效果 區(qū)域內(nèi)員工人數(shù) 市場(chǎng)占有率 市場(chǎng)變化 上月回款 顧客滿意度 其它 附言：評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)可以自行設(shè)定。盡可能對(duì)產(chǎn)品的多項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行分析。 把產(chǎn)品分析做透，自然您就了解了顧客在選擇產(chǎn)品時(shí)的諸多因素，這個(gè)表您還可以根據(jù)自己所需要掌握的信息進(jìn)行刪減，做到每一項(xiàng)分析都有價(jià)值，能說明一定的問題。找出產(chǎn)品可能的利益點(diǎn)，在對(duì)顧客 做接觸后您就能夠找到顧客需求的重心。 產(chǎn)品分析是銷售人員長(zhǎng)期進(jìn)行的工作，他不是企業(yè)一個(gè)部門或者是其它某個(gè)人的事情。也不可能在短時(shí)間做出有價(jià)值的產(chǎn)品分析，只有在不斷的尋找潛在顧客的過程中，通過接觸和了解，您才能真正懂得您所銷售產(chǎn)品的價(jià)值取向，您也會(huì)擁有更多的顧客。 沒有競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品，銷售人員不會(huì)有什么價(jià)值。正因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)非常激烈，銷售人員在自己的業(yè)務(wù)生涯中始終保持競(jìng)爭(zhēng)力，才更有意義。 精通您的產(chǎn)品知識(shí) 訂單＝涵蓋率成功率 其中： 涵蓋率是您接觸顧客的數(shù)量 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 成功率是您成交的比例 成功率的決定因素是品牌 、價(jià)格、銷售技巧、人際關(guān)系以及產(chǎn)品知識(shí)。 對(duì)一個(gè)專業(yè)的銷售人員來說，任何產(chǎn)品的更新速度快，公司培訓(xùn)跟不上等等借口都不應(yīng)該阻止您去掌握您所銷售產(chǎn)品的知識(shí)。任何工作都一樣，您只有努力去鉆研和學(xué)習(xí)，您才能掌握比他人更多的知識(shí)，您的工作才能更出色。對(duì)您來說，顧客是通過您來了解產(chǎn)品知識(shí)的，您如果不精通，顧客的疑問您又如何能夠解決呢？ 從以下兩個(gè)方面鉆研產(chǎn)品的知識(shí)： 研究產(chǎn)品的基本知識(shí) 產(chǎn)品對(duì)生產(chǎn)者而言是一定規(guī)格、按照一定標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的產(chǎn)品，但對(duì)銷售人員來說，產(chǎn)品涵蓋的知識(shí)更廣。我們從下面五個(gè)方面去了解產(chǎn)品的知 識(shí)。 產(chǎn)品的硬件特性： 產(chǎn)品的性能、品質(zhì)、材料、制造方法、重要零件、附屬品、規(guī)格、改良之處及專利技術(shù)等等。 產(chǎn)品的軟件特性： 產(chǎn)品的軟件指設(shè)計(jì)的風(fēng)格、色彩、流行性、前衛(wèi)性??等。 使用知識(shí)： 產(chǎn)品的使用方法如用途、操作方法、安全設(shè)計(jì)、使用時(shí)的注意事項(xiàng)及提供的服務(wù)體制。 交易條件： 價(jià)格方式、價(jià)格條件、交易條件、物流狀況、保證年限、維修條件、購買程序??等。 相關(guān)知識(shí)： 與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較、市場(chǎng)的行情變動(dòng)狀況、市場(chǎng)的交易習(xí)慣、顧客的關(guān)心之處、法律、法令等的規(guī)定事項(xiàng)。 掌握產(chǎn)品的訴求重點(diǎn) 銷售人員要能夠有效地說服顧客，除了您具備完備的產(chǎn)品知識(shí)外，還需要明確重點(diǎn)的說明方向 —— 產(chǎn)品的訴求點(diǎn)。有效、確實(shí)的訴求重點(diǎn)來自于平時(shí)對(duì)各項(xiàng)情報(bào)的收集整理和與顧客多次接觸。 從閱讀情報(bào)獲?。? 新聞雜志選摘的資料 產(chǎn)品目錄 產(chǎn)品簡(jiǎn)介 設(shè)計(jì)圖 公司的訓(xùn)練資料 從相關(guān)人員獲?。? 上司、同事 研發(fā)部門 生產(chǎn)制造部門 營(yíng)銷廣告部門 技術(shù)服務(wù)部門 競(jìng)爭(zhēng)者 顧客 自己的體驗(yàn)： 自己親身銷售過程的心得 顧客的意見 顧客的需求 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 顧客的異議 產(chǎn)品的售價(jià)與主要競(jìng)爭(zhēng)者比較 付款方式 本公司產(chǎn)品 主要競(jìng)爭(zhēng)者 定價(jià) 售價(jià) 有無折扣 付款方式 本公司產(chǎn)品 主要競(jìng)爭(zhēng)者 定價(jià) 售價(jià) 有無折扣 競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、弱點(diǎn)分析表 主要競(jìng)爭(zhēng)者與本公司產(chǎn)品比較 特 色 本公司 產(chǎn)品 優(yōu)點(diǎn) 弱點(diǎn) 主要競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn) 優(yōu)點(diǎn) 弱點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) 弱點(diǎn) 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 專題八：如何尋找潛在顧 客 尋找潛在顧客是銷售循環(huán)的第一步，事實(shí)上銷售人員的大部分時(shí)間都在找潛在顧客，而且您會(huì)形成一種習(xí)慣，比如您將您的產(chǎn)品銷售給一個(gè)顧客之后您會(huì)問上一句“您的朋友也許需要這件產(chǎn)品，您能幫忙聯(lián)系或者推薦一下嗎？” 您打算把您的產(chǎn)品或者服務(wù)銷售給誰，誰有可能購買您的產(chǎn)品，誰就是您的潛在顧客，它具備兩個(gè)要素： 用的著 買得起 首先要用得著，或者需要這樣的消費(fèi)，不是所有的人都需要您的產(chǎn)品，他一定是一個(gè)具有一定特性的群體。如焗油膏的用戶對(duì)象多為女性，男性很少有人使用焗油膏。其次是買得起，對(duì)于一個(gè) 想要又掏不出錢的潛在顧客，您再多的努力也不能最后成交。即便是保險(xiǎn)業(yè)，人人都希望買保險(xiǎn)，但保險(xiǎn)銷售人員卻在從事著最辛苦的尋找潛在顧客的工作，購買保險(xiǎn)的群體必定具有一個(gè)共同的特征，您把保險(xiǎn)銷售給一個(gè)維持最低生活標(biāo)準(zhǔn)的家庭，按理說他們太需要保險(xiǎn)，但無論您的技巧有多高明，您的結(jié)局一般是否定的，就算有成功的例子，也不足以說明問題。 尋求潛在顧客是一項(xiàng)艱巨的工作，特別是剛剛開始從事這個(gè)