【正文】 式比重加大。手機分銷零售規(guī)?；?。手機分銷零售以分地區(qū)的手機賣場和家電連鎖企業(yè)為主，小的手機零售店被整合，并購，手機分銷企業(yè)走向連鎖化，規(guī)?；?。規(guī)?；哂匈Y金、品牌、服務(wù)等多方面的優(yōu)勢，其大批量的進貨和銷售方式既給廠商減少了庫存的壓力，又保證了產(chǎn)品的種類繁多和價格優(yōu)惠。手機分銷渠道品牌化。在手機日趨同質(zhì)化，和消費者日趨個性化的今天，手機分銷渠道的發(fā)展必將走向品牌化營銷。因為品牌的推廣可以為消費者提供附加價值，提高與競爭對手差異化的機會。手機分銷模式復(fù)雜化。主要表現(xiàn)為：市場上多種分銷模式并存；同一手機廠商采用多種分銷模式；不同分銷模式的交叉應(yīng)用等。二、諾基亞和三星的渠道運營模式比較（一）諾基亞渠道運營模式諾基亞作為手機強勢品牌，假如不能達到一定的市場覆蓋，其市場占有率是得不到提升的。這就決定了在中國市場必須實施全覆蓋、全競爭的渠道體系。諾基亞在中國所采取的主要分銷形式為：代理制（包括：全國代理商分銷，專賣店分銷以及區(qū)域代理商分銷）和直供制（包括：直供商分銷，區(qū)域直控分銷以及全國直控分銷）。由于購買力、貿(mào)易業(yè)態(tài)、行業(yè)發(fā)展的變化，手機渠道一直在變化之中。諾基亞渠道變化主要有有以下幾個特征：隨著產(chǎn)品生命周期從引入期到成長期、再到成熟期，具有購買力的人逐漸增加，由于購買人群地域分布特點，使得銷售渠道的建設(shè)重點從一級城市開始，逐漸下沉，一直深入到二級、三級城市，終極擴張到盡大多數(shù)縣級城市和部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場；從生命周期成長期后期開始，行業(yè)利潤率逐漸下降，促成渠道變革，變革的核心是降低渠道本錢，方法是渠道扁平化?？偞碇撇荒苓m應(yīng)渠道“下沉”的要求，同時渠道本錢太高，于是逐漸過渡到區(qū)域代理制。而在一級城市，直供逐漸取代分銷；零售業(yè)態(tài)本身的發(fā)展會觸發(fā)并影響手機渠道的變化，大型專業(yè)連鎖賣場擴張到哪里，哪里的分銷渠道就會萎縮，直供的比例就會加大。（二）三星渠道運營模式在三星手機業(yè)務(wù)突生變故時，三星中國手機部門對其中國手機銷售渠道結(jié)構(gòu)做出調(diào)整，改變所有產(chǎn)品均通過國代商總代理銷售的模式。三星中國手機銷售渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整具體方案為，三星計劃將部分產(chǎn)品對主要的全國家電連鎖零售商、部分手機專業(yè)連鎖零售商和部分區(qū)域手機零售商進行直供或者通過平臺進行直供，即對該部分產(chǎn)品采用“直供＋平臺直供＋分銷”并存的渠道結(jié)構(gòu)。而初步估計，擬直供或者平臺直供的零售商當前的市場規(guī)模約占三星國內(nèi)手機市場整體規(guī)模的40%左右。同時，為保證現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)合作國代商代理銷售規(guī)模不受明顯影響，計劃減少合作國代商數(shù)量。三星手機的模式變化主要體現(xiàn)在一下幾方面：三星廠商擴充分支機構(gòu)營銷人員，自身掌握更多可控資源，對市場終端與銷售渠道監(jiān)控力度加大；三星手機銷售渠道扁平化，國家代理商與省級代理商的職能角色扮演產(chǎn)生轉(zhuǎn)換；以分銷代理、連鎖直供和運營商定制三大塊相結(jié)合的手機渠道模式出現(xiàn)。三、手機行業(yè)運營問題及解決方案近年來，市場經(jīng)銷區(qū)域劃分和省級直控分銷政策為諾基亞和三星等大品牌贏得地方市場和高增長做出了貢獻，但是如今市場已經(jīng)發(fā)生了變化：首先，受金融危機影響，以諾基亞為代表的手機通訊市場面臨萎縮；第二，隨著通訊行業(yè)競爭的日益激烈和市場銷售量的增大，經(jīng)銷商日益增多，手機利潤逐漸被攤薄，經(jīng)銷商面臨更大的市場壓力；第三，諾基亞和三星等大品牌已經(jīng)由上升期發(fā)展到平穩(wěn)期。廠商與經(jīng)銷商是一根繩上的螞蚱。在金融危機背景下，各大廠商應(yīng)該采取更好的措施，在經(jīng)營合作戰(zhàn)略、經(jīng)銷策略上做出改變，積極利用經(jīng)銷商的力量，齊心協(xié)力來開拓市場。主動尋求渠道的變革，尋求一種既經(jīng)濟、又實惠的渠道模式。手機廠商可以在各大區(qū)、各重點省市相關(guān)終端推廣小組協(xié)助代理商進行市場推廣、終端形象建設(shè)、終端促銷活動等，更好地服務(wù)經(jīng)銷商，協(xié)助經(jīng)銷商進行渠道、終端的管理。這樣既避免“人海戰(zhàn)術(shù)”帶來的高營銷成本，也能夠很好地處理“單一代理制”的單兵作戰(zhàn)、市場管理不到位的缺陷。手機廠商還應(yīng)進一步強化以客戶為導(dǎo)向的經(jīng)營策略。對每一家經(jīng)銷商進行專業(yè)的輔導(dǎo)和管理，隨時協(xié)助各經(jīng)銷商進行重點賣場的建立，及時掌握手機市場信息的反饋，及時提供客戶服務(wù)，并積極進行各地市場推廣和品牌的宣傳。四、渠道分析對整個行業(yè)運作的啟示分銷渠道的發(fā)展受到幾點因素的制約，產(chǎn)品特性，市場結(jié)構(gòu)，市場競爭情況和技術(shù)因素等。產(chǎn)品特性：手機屬于通用型大眾化產(chǎn)品，大眾化產(chǎn)品購買頻率高，應(yīng)走便民路線，同時手機的價格相對于普通消費品略高，所以專業(yè)的知名度較高的賣場比較適合，這樣就促進了手機分銷的規(guī)模和品牌化經(jīng)營。同時手機的品種繁多，利潤具有時效性的特點，也提出了對手機分銷扁平化的要求。市場結(jié)構(gòu)：目前現(xiàn)有的手機分銷市場容量很大，同時我國的手機產(chǎn)業(yè)正從成長期走向成熟期,并將走向完全成熟期。處于導(dǎo)入期和成長期的產(chǎn)業(yè)，對渠道的依賴程度高，它需要依賴中間商打開市場和區(qū)域化管理。而進入成熟期后，主要依靠自己的網(wǎng)絡(luò)分銷。目前我國手機產(chǎn)業(yè)的發(fā)展情況決定了手機分銷市場上多種分銷模式并存和向直銷模式傾斜的趨勢。市場競爭：手機市場競爭激烈，不但存在廠商間的競爭，并且存在分銷商之間的競爭。競爭促使企業(yè)向品牌經(jīng)營發(fā)展，同時競爭也帶動了企業(yè)間的并購，重組，形成“大魚吃小魚”的發(fā)展勢態(tài)，導(dǎo)致手機分銷市場的規(guī)模經(jīng)營。技術(shù)因素：核心技術(shù)的匱乏使得國內(nèi)手機廠商只能偏重于“渠道”競爭，技術(shù)層面的問題從而引發(fā)渠道競爭的激烈化。物流技術(shù)和信息化技術(shù)的高速發(fā)展給手機分銷渠道發(fā)展帶來便利。面對以上發(fā)展受限因素，手機廠商和手機渠道代理商都應(yīng)該在日后的行業(yè)運營中做出更多的努力。對于手機廠商來說，隨著手機市場日益成熟，手機市場的門檻門檻越來越低，因而手機銷售渠道的優(yōu)劣對于手機廠商越來越重要，對于國外手機廠商，應(yīng)該進一步將渠道扁平化，加強對手機零售終端的控制；而對于國產(chǎn)手機廠商，則要注意控制渠道的成本，以免渠道成本過高，成為企業(yè)的負擔(dān)。移動運營商正大力介入手機銷售市場，手機廠商應(yīng)該抓住移動運營商介入手機市場的機會，借助運營商的市場推廣能力，提升手機廠商的品牌，提高手機銷售市場份額，降低銷售運營成本，和移動運營商進行緊密的戰(zhàn)略合作，是手機廠商在未來市場競爭中獲得勝利的重要保證。由于手機渠道呈現(xiàn)規(guī)模化趨勢，不少小的渠道代理商將被市場所淘汰，而具有良好的品牌和比較大規(guī)模的渠道代理商將具有比較好的發(fā)展，和這些渠道代理商結(jié)成比較良好的合作關(guān)系無疑能夠很大程度上幫助手機廠商拓展市場。加強渠道信息化建設(shè)，用先進的信息化方式管理渠道，以提高渠道效率，降低渠道成本。對于手機渠道代理商，首先應(yīng)該加強與移動運營商的合作，移動運營商在整個移動產(chǎn)業(yè)鏈中的主導(dǎo)作用越來越強，渠道代理商加強和移動運營商的合作，無疑能夠提升自身的品牌，而且和移動運營商合作，能夠拓展自身的業(yè)務(wù)范疇，增加收入來源，這樣能夠很大程度上加強手機渠道代理商的競爭力。其次還要加強與手機廠商的合作，手機渠道代理商通過與手機廠商的合作，通過直供、包銷、定制、買斷等多種合作方式可以以比較低的成本從手機廠商處獲得手機，從而加強了渠道代理上的競爭力，提升手機渠道代理商的利潤空間。手機產(chǎn)品的功能越來越復(fù)雜，而國家“三包”政策的出臺也對渠道代理商的服務(wù)水平提出了更高的要求，這就要求渠道代理商要加強渠道建設(shè)和培訓(xùn)，加強渠道管理和員工專業(yè)知識的培訓(xùn)，給最終用戶提供更加快捷和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。在未來幾年中，手機銷售的利潤還將持續(xù)下降，如果手機渠道代理商還僅僅只有手機銷售的單一業(yè)務(wù)，無疑風(fēng)險也比較大，手機渠道代理商可以選擇合適的時機將自身的業(yè)務(wù)多元化，以增加收入來源，提高自身抵抗風(fēng)險的能力。