【正文】 式比重加大。手機(jī)分銷(xiāo)零售規(guī)?；?。手機(jī)分銷(xiāo)零售以分地區(qū)的手機(jī)賣(mài)場(chǎng)和家電連鎖企業(yè)為主，小的手機(jī)零售店被整合，并購(gòu)，手機(jī)分銷(xiāo)企業(yè)走向連鎖化，規(guī)模化。規(guī)?；哂匈Y金、品牌、服務(wù)等多方面的優(yōu)勢(shì)，其大批量的進(jìn)貨和銷(xiāo)售方式既給廠商減少了庫(kù)存的壓力，又保證了產(chǎn)品的種類(lèi)繁多和價(jià)格優(yōu)惠。手機(jī)分銷(xiāo)渠道品牌化。在手機(jī)日趨同質(zhì)化，和消費(fèi)者日趨個(gè)性化的今天，手機(jī)分銷(xiāo)渠道的發(fā)展必將走向品牌化營(yíng)銷(xiāo)。因?yàn)槠放频耐茝V可以為消費(fèi)者提供附加價(jià)值，提高與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異化的機(jī)會(huì)。手機(jī)分銷(xiāo)模式復(fù)雜化。主要表現(xiàn)為：市場(chǎng)上多種分銷(xiāo)模式并存；同一手機(jī)廠商采用多種分銷(xiāo)模式；不同分銷(xiāo)模式的交叉應(yīng)用等。二、諾基亞和三星的渠道運(yùn)營(yíng)模式比較（一）諾基亞渠道運(yùn)營(yíng)模式諾基亞作為手機(jī)強(qiáng)勢(shì)品牌，假如不能達(dá)到一定的市場(chǎng)覆蓋，其市場(chǎng)占有率是得不到提升的。這就決定了在中國(guó)市場(chǎng)必須實(shí)施全覆蓋、全競(jìng)爭(zhēng)的渠道體系。諾基亞在中國(guó)所采取的主要分銷(xiāo)形式為：代理制（包括：全國(guó)代理商分銷(xiāo)，專(zhuān)賣(mài)店分銷(xiāo)以及區(qū)域代理商分銷(xiāo)）和直供制（包括：直供商分銷(xiāo)，區(qū)域直控分銷(xiāo)以及全國(guó)直控分銷(xiāo)）。由于購(gòu)買(mǎi)力、貿(mào)易業(yè)態(tài)、行業(yè)發(fā)展的變化，手機(jī)渠道一直在變化之中。諾基亞渠道變化主要有有以下幾個(gè)特征：隨著產(chǎn)品生命周期從引入期到成長(zhǎng)期、再到成熟期，具有購(gòu)買(mǎi)力的人逐漸增加，由于購(gòu)買(mǎi)人群地域分布特點(diǎn)，使得銷(xiāo)售渠道的建設(shè)重點(diǎn)從一級(jí)城市開(kāi)始，逐漸下沉，一直深入到二級(jí)、三級(jí)城市，終極擴(kuò)張到盡大多數(shù)縣級(jí)城市和部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)；從生命周期成長(zhǎng)期后期開(kāi)始，行業(yè)利潤(rùn)率逐漸下降，促成渠道變革，變革的核心是降低渠道本錢(qián)，方法是渠道扁平化?？偞碇撇荒苓m應(yīng)渠道“下沉”的要求，同時(shí)渠道本錢(qián)太高，于是逐漸過(guò)渡到區(qū)域代理制。而在一級(jí)城市，直供逐漸取代分銷(xiāo)；零售業(yè)態(tài)本身的發(fā)展會(huì)觸發(fā)并影響手機(jī)渠道的變化，大型專(zhuān)業(yè)連鎖賣(mài)場(chǎng)擴(kuò)張到哪里，哪里的分銷(xiāo)渠道就會(huì)萎縮，直供的比例就會(huì)加大。（二）三星渠道運(yùn)營(yíng)模式在三星手機(jī)業(yè)務(wù)突生變故時(shí)，三星中國(guó)手機(jī)部門(mén)對(duì)其中國(guó)手機(jī)銷(xiāo)售渠道結(jié)構(gòu)做出調(diào)整，改變所有產(chǎn)品均通過(guò)國(guó)代商總代理銷(xiāo)售的模式。三星中國(guó)手機(jī)銷(xiāo)售渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整具體方案為，三星計(jì)劃將部分產(chǎn)品對(duì)主要的全國(guó)家電連鎖零售商、部分手機(jī)專(zhuān)業(yè)連鎖零售商和部分區(qū)域手機(jī)零售商進(jìn)行直供或者通過(guò)平臺(tái)進(jìn)行直供，即對(duì)該部分產(chǎn)品采用“直供＋平臺(tái)直供＋分銷(xiāo)”并存的渠道結(jié)構(gòu)。而初步估計(jì)，擬直供或者平臺(tái)直供的零售商當(dāng)前的市場(chǎng)規(guī)模約占三星國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)整體規(guī)模的40%左右。同時(shí)，為保證現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)合作國(guó)代商代理銷(xiāo)售規(guī)模不受明顯影響，計(jì)劃減少合作國(guó)代商數(shù)量。三星手機(jī)的模式變化主要體現(xiàn)在一下幾方面：三星廠商擴(kuò)充分支機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)人員，自身掌握更多可控資源，對(duì)市場(chǎng)終端與銷(xiāo)售渠道監(jiān)控力度加大；三星手機(jī)銷(xiāo)售渠道扁平化，國(guó)家代理商與省級(jí)代理商的職能角色扮演產(chǎn)生轉(zhuǎn)換；以分銷(xiāo)代理、連鎖直供和運(yùn)營(yíng)商定制三大塊相結(jié)合的手機(jī)渠道模式出現(xiàn)。三、手機(jī)行業(yè)運(yùn)營(yíng)問(wèn)題及解決方案近年來(lái)，市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域劃分和省級(jí)直控分銷(xiāo)政策為諾基亞和三星等大品牌贏得地方市場(chǎng)和高增長(zhǎng)做出了貢獻(xiàn)，但是如今市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生了變化：首先，受金融危機(jī)影響，以諾基亞為代表的手機(jī)通訊市場(chǎng)面臨萎縮；第二，隨著通訊行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈和市場(chǎng)銷(xiāo)售量的增大，經(jīng)銷(xiāo)商日益增多，手機(jī)利潤(rùn)逐漸被攤薄，經(jīng)銷(xiāo)商面臨更大的市場(chǎng)壓力；第三，諾基亞和三星等大品牌已經(jīng)由上升期發(fā)展到平穩(wěn)期。廠商與經(jīng)銷(xiāo)商是一根繩上的螞蚱。在金融危機(jī)背景下，各大廠商應(yīng)該采取更好的措施，在經(jīng)營(yíng)合作戰(zhàn)略、經(jīng)銷(xiāo)策略上做出改變，積極利用經(jīng)銷(xiāo)商的力量，齊心協(xié)力來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)。主動(dòng)尋求渠道的變革，尋求一種既經(jīng)濟(jì)、又實(shí)惠的渠道模式。手機(jī)廠商可以在各大區(qū)、各重點(diǎn)省市相關(guān)終端推廣小組協(xié)助代理商進(jìn)行市場(chǎng)推廣、終端形象建設(shè)、終端促銷(xiāo)活動(dòng)等，更好地服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行渠道、終端的管理。這樣既避免“人海戰(zhàn)術(shù)”帶來(lái)的高營(yíng)銷(xiāo)成本，也能夠很好地處理“單一代理制”的單兵作戰(zhàn)、市場(chǎng)管理不到位的缺陷。手機(jī)廠商還應(yīng)進(jìn)一步強(qiáng)化以客戶(hù)為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)策略。對(duì)每一家經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的輔導(dǎo)和管理，隨時(shí)協(xié)助各經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行重點(diǎn)賣(mài)場(chǎng)的建立，及時(shí)掌握手機(jī)市場(chǎng)信息的反饋，及時(shí)提供客戶(hù)服務(wù)，并積極進(jìn)行各地市場(chǎng)推廣和品牌的宣傳。四、渠道分析對(duì)整個(gè)行業(yè)運(yùn)作的啟示分銷(xiāo)渠道的發(fā)展受到幾點(diǎn)因素的制約，產(chǎn)品特性，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況和技術(shù)因素等。產(chǎn)品特性：手機(jī)屬于通用型大眾化產(chǎn)品，大眾化產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)頻率高，應(yīng)走便民路線，同時(shí)手機(jī)的價(jià)格相對(duì)于普通消費(fèi)品略高，所以專(zhuān)業(yè)的知名度較高的賣(mài)場(chǎng)比較適合，這樣就促進(jìn)了手機(jī)分銷(xiāo)的規(guī)模和品牌化經(jīng)營(yíng)。同時(shí)手機(jī)的品種繁多，利潤(rùn)具有時(shí)效性的特點(diǎn)，也提出了對(duì)手機(jī)分銷(xiāo)扁平化的要求。市場(chǎng)結(jié)構(gòu)：目前現(xiàn)有的手機(jī)分銷(xiāo)市場(chǎng)容量很大，同時(shí)我國(guó)的手機(jī)產(chǎn)業(yè)正從成長(zhǎng)期走向成熟期,并將走向完全成熟期。處于導(dǎo)入期和成長(zhǎng)期的產(chǎn)業(yè)，對(duì)渠道的依賴(lài)程度高，它需要依賴(lài)中間商打開(kāi)市場(chǎng)和區(qū)域化管理。而進(jìn)入成熟期后，主要依靠自己的網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)。目前我國(guó)手機(jī)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展情況決定了手機(jī)分銷(xiāo)市場(chǎng)上多種分銷(xiāo)模式并存和向直銷(xiāo)模式傾斜的趨勢(shì)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)：手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，不但存在廠商間的競(jìng)爭(zhēng)，并且存在分銷(xiāo)商之間的競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)促使企業(yè)向品牌經(jīng)營(yíng)發(fā)展，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)也帶動(dòng)了企業(yè)間的并購(gòu)，重組，形成“大魚(yú)吃小魚(yú)”的發(fā)展勢(shì)態(tài)，導(dǎo)致手機(jī)分銷(xiāo)市場(chǎng)的規(guī)模經(jīng)營(yíng)。技術(shù)因素：核心技術(shù)的匱乏使得國(guó)內(nèi)手機(jī)廠商只能偏重于“渠道”競(jìng)爭(zhēng)，技術(shù)層面的問(wèn)題從而引發(fā)渠道競(jìng)爭(zhēng)的激烈化。物流技術(shù)和信息化技術(shù)的高速發(fā)展給手機(jī)分銷(xiāo)渠道發(fā)展帶來(lái)便利。面對(duì)以上發(fā)展受限因素，手機(jī)廠商和手機(jī)渠道代理商都應(yīng)該在日后的行業(yè)運(yùn)營(yíng)中做出更多的努力。對(duì)于手機(jī)廠商來(lái)說(shuō)，隨著手機(jī)市場(chǎng)日益成熟，手機(jī)市場(chǎng)的門(mén)檻門(mén)檻越來(lái)越低，因而手機(jī)銷(xiāo)售渠道的優(yōu)劣對(duì)于手機(jī)廠商越來(lái)越重要，對(duì)于國(guó)外手機(jī)廠商，應(yīng)該進(jìn)一步將渠道扁平化，加強(qiáng)對(duì)手機(jī)零售終端的控制；而對(duì)于國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商，則要注意控制渠道的成本，以免渠道成本過(guò)高，成為企業(yè)的負(fù)擔(dān)。移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商正大力介入手機(jī)銷(xiāo)售市場(chǎng)，手機(jī)廠商應(yīng)該抓住移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商介入手機(jī)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，借助運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)推廣能力，提升手機(jī)廠商的品牌，提高手機(jī)銷(xiāo)售市場(chǎng)份額，降低銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)成本，和移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行緊密的戰(zhàn)略合作，是手機(jī)廠商在未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得勝利的重要保證。由于手機(jī)渠道呈現(xiàn)規(guī)?；厔?shì)，不少小的渠道代理商將被市場(chǎng)所淘汰，而具有良好的品牌和比較大規(guī)模的渠道代理商將具有比較好的發(fā)展，和這些渠道代理商結(jié)成比較良好的合作關(guān)系無(wú)疑能夠很大程度上幫助手機(jī)廠商拓展市場(chǎng)。加強(qiáng)渠道信息化建設(shè)，用先進(jìn)的信息化方式管理渠道，以提高渠道效率，降低渠道成本。對(duì)于手機(jī)渠道代理商，首先應(yīng)該加強(qiáng)與移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的合作，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商在整個(gè)移動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈中的主導(dǎo)作用越來(lái)越強(qiáng)，渠道代理商加強(qiáng)和移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的合作，無(wú)疑能夠提升自身的品牌，而且和移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商合作，能夠拓展自身的業(yè)務(wù)范疇，增加收入來(lái)源，這樣能夠很大程度上加強(qiáng)手機(jī)渠道代理商的競(jìng)爭(zhēng)力。其次還要加強(qiáng)與手機(jī)廠商的合作，手機(jī)渠道代理商通過(guò)與手機(jī)廠商的合作，通過(guò)直供、包銷(xiāo)、定制、買(mǎi)斷等多種合作方式可以以比較低的成本從手機(jī)廠商處獲得手機(jī)，從而加強(qiáng)了渠道代理上的競(jìng)爭(zhēng)力，提升手機(jī)渠道代理商的利潤(rùn)空間。手機(jī)產(chǎn)品的功能越來(lái)越復(fù)雜，而國(guó)家“三包”政策的出臺(tái)也對(duì)渠道代理商的服務(wù)水平提出了更高的要求，這就要求渠道代理商要加強(qiáng)渠道建設(shè)和培訓(xùn)，加強(qiáng)渠道管理和員工專(zhuān)業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，給最終用戶(hù)提供更加快捷和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。在未來(lái)幾年中，手機(jī)銷(xiāo)售的利潤(rùn)還將持續(xù)下降，如果手機(jī)渠道代理商還僅僅只有手機(jī)銷(xiāo)售的單一業(yè)務(wù)，無(wú)疑風(fēng)險(xiǎn)也比較大，手機(jī)渠道代理商可以選擇合適的時(shí)機(jī)將自身的業(yè)務(wù)多元化，以增加收入來(lái)源，提高自身抵抗風(fēng)險(xiǎn)的能力。