【正文】 新型經(jīng)濟體和最大的發(fā)展中國家，近10年來一直保持著高速增長，據(jù)權(quán)威經(jīng)濟學家預測，中國的GDP在未來10年還將保持每年10%左右的高速增長。伴隨著經(jīng)濟的高速增長和國家科學發(fā)展觀的具體實施，一個科學的、安全的、節(jié)約的和可持續(xù)發(fā)展的社會將逐步興起。全球經(jīng)濟一體化的時代已經(jīng)到來，中國的發(fā)展和世界經(jīng)濟緊密的融合在一起，中國的外貿(mào)出口保持強勁勢頭，近年來衡器的對外出口增長也保持在13%以上。（2）政策扶持國家正在積極的出臺相關政策，包括相應的稅收優(yōu)惠政策和提高衡器產(chǎn)品的出口退稅率等，大力扶持相對落后的衡器行業(yè)的發(fā)展。所以說，中國的衡器行業(yè)將迎來更多機會，市場需求將不斷擴大，這些都非常有利于AH公司發(fā)展和實現(xiàn)更高的目標。最近，國家對衡器產(chǎn)品的出口退稅率已經(jīng)提高到了14%，因此，除了國內(nèi)的需求和發(fā)展機會，在國外衡器產(chǎn)品市場也將會有廣闊的發(fā)展空間。另外，國家的行業(yè)政策也帶給行業(yè)發(fā)展的機會。例如公路的安全運輸要求，治理超載運輸車輛，將會帶來超載秤的機會；食品行業(yè)的安全生產(chǎn)要求，食品企業(yè)必須要有保障食品安全和符合食品安全的計量檢測設備，為相關設備帶來無限機會。（3）技術進步當今社會生產(chǎn)高度發(fā)展，產(chǎn)品的競爭也在加劇，能否提高產(chǎn)品質(zhì)量和降低生產(chǎn)成本將決定著企業(yè)生存命運，因此，產(chǎn)業(yè)升級、科技創(chuàng)新和工藝進步已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展的主旋律。作為確保質(zhì)量和成本控制要求的計量設備得到了前所未有的重視，廣大工商企業(yè)對計量的高要求也超出歷史上任何時期。例如化工廠的配料系統(tǒng)如果不能夠精確計量和良好控制，產(chǎn)品質(zhì)量就無法得到保障；例如一家石化企業(yè)，對油品的計量傳統(tǒng)上采用流量計的計量手段，由于溫度等環(huán)境因素的影響，往往會造成比較大的誤差，但是采用電子衡器產(chǎn)品以后計量的精確度大大提高，成本效益不言而喻。（1）國家產(chǎn)業(yè)政策從幾年前開始，國家開始了產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，對一些高能耗、高污染的企業(yè)進行限制，對一些規(guī)模較小的煤炭、鐵合金、電解鋁、火力電廠都進行了嚴格的審批制度。這部分企業(yè)都是衡器使用的大戶，隨著這些政策的逐步落實和執(zhí)行，這將是一個不容樂觀的現(xiàn)實。（2）不正當競爭衡器企業(yè)產(chǎn)品應用面相對較窄，以前并不被廣大投資人看好?？墒亲罱鼛啄?，由于其相對競爭對手較弱，中低端產(chǎn)品的準入門檻較低，加上較高利潤的誘惑，大量的衡器企業(yè)紛紛產(chǎn)生，可謂是有遍地開花之勢。面對一個市場較小的耐用產(chǎn)品，這些新興的衡器企業(yè)很多急功近利，往往不惜犧牲利潤以拉攏客戶。在這種競爭的環(huán)境之下，某些企業(yè)為了能夠吸引到潛在顧客，采用一些劣質(zhì)原材料或部件來降低成本以迎合顧客的目標價位。一些不明真相的客戶往往會圖一時之利而受其蒙蔽，但實際上這些客戶將會在使用中去承受高故障的煩惱。而對于視產(chǎn)品質(zhì)量為企業(yè)生命，視顧客利益為己任的AH公司，是不可能做出這種事情的。甚至還有一些企業(yè)還會置商業(yè)道德于不顧，依靠同和企業(yè)相關人員的關系和傭金進行灰色交易，這些企業(yè)多為民營企業(yè)，時刻在鉆政策漏洞，偷漏稅收還是比較嚴重，像AH公司這樣的國企，無法和他們站在同一的成本線上，卻又是現(xiàn)實的無奈，這不能不是AH公司經(jīng)營發(fā)展中的一大威脅。（3）競爭對手AH公司在行業(yè)內(nèi)的根基還不是很穩(wěn)，在市場上的經(jīng)驗還不夠成熟，銷售網(wǎng)絡對于全國市場還不完善。任何行業(yè)市場總是有太多的誘惑，衡器生產(chǎn)企業(yè)的成熟發(fā)展，對AH公司眾多經(jīng)銷商和老客戶來說也增添了更多的選擇機會，他們在權(quán)衡自己的利弊之后，有些客戶很有可能轉(zhuǎn)投競爭對手的懷抱。另外，中國也是衡器產(chǎn)品的主要進口國，尤其是高端衡器產(chǎn)品的進口呈現(xiàn)逐年增長的勢頭，這無疑是對公司的老客戶資源的威脅加劇，尤其是一些外資企業(yè)客戶，很容易去接受那些有競爭力的國外競爭對手，但這也是AH公司不得不面對的現(xiàn)實。AH公司已占有的市場已經(jīng)成為眾多競爭對手的眾矢之的，必須對此正視，并采取相應的策略來應對這種不利的局面。SWOT分析的目的是進一步考察這個（些）業(yè)務領域是否適合企業(yè)在其中經(jīng)營，是否能夠建立持久的競爭優(yōu)勢。下面我將通過對AH公司外部因素的評價，通過對這些因素進行加權(quán)計算，從而定量分析AH公司的機會與威脅，如表1所示。二、優(yōu)勢與劣勢分析（SW）（1）人力資源優(yōu)勢強AH公司是集團公司所屬幾家下屬公司整合的結(jié)晶，有一批具有專業(yè)技能、敬業(yè)愛崗、管理經(jīng)驗豐富的骨干力量。公司地處發(fā)達地區(qū)為廣納人才提供了便利，公司提供員工優(yōu)厚的薪資待遇和廣闊的發(fā)展空間，吸引了大批高質(zhì)量的專業(yè)人才，使公司的發(fā)展動力十足。由于相對廉價的勞動力優(yōu)勢，在中低端產(chǎn)品上AH公司具有很大的發(fā)展機會。（2）管理能力強公司建立了科學、完善的管理體系。通過ERP系統(tǒng)、CRM系統(tǒng)的實施，使公司的制造成本和管理費用都大幅度降低，對客戶創(chuàng)造的價值和滿意度不斷地攀升，增長速度在主要競爭對手中保持領先。因此，公司對產(chǎn)品的價格定位在中等水平，使老客戶的忠誠度得以鞏固，新客戶開發(fā)穩(wěn)步上升。（3）區(qū)域銷售優(yōu)勢明顯AH衡器品牌經(jīng)過10多年的不斷的發(fā)展和成長，保持了較高的區(qū)域優(yōu)勢和良好的市場口碑，建立了覆蓋華南的銷售網(wǎng)絡，服務于廣大工商業(yè)企業(yè)。古人云“善弈者謀勢，不善弈者謀自”。AH公司出于未來發(fā)展的需要，采用直分銷策略，能夠使直銷人員和經(jīng)銷商產(chǎn)生憂患意識，不斷提高自身的能力。定期進行直分銷人員座談會，互相學習，互通信息，同時還加大對分銷商銷售人員的產(chǎn)品知識和行業(yè)應用培訓，提升大家的銷售能力，達到AH公司銷售團隊整體提升的目的。與此同時，公司還和一些有實力的系統(tǒng)集成設備集成商結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關系，依托他們的技術和行業(yè)優(yōu)勢迅速推動公司產(chǎn)品在特殊行業(yè)中的應用。例如和河北中山機械的合作，產(chǎn)品進入了報業(yè)和出版行；和建恒工控的合作，產(chǎn)品應用于水處理行業(yè)；和中農(nóng)網(wǎng)的合作，產(chǎn)品占據(jù)農(nóng)貿(mào)市場的重要地位。就連全球稱重行業(yè)的第一品牌MT也在竭力謀求同公司的合作。（4）資金優(yōu)勢強深圳AH目前已成為集團公司確立的重點支持發(fā)展的下屬企業(yè)之一，鼓勵做強做大，因此，集團公司在政策和資金上的支持力度是不言而喻的，只要新產(chǎn)品、項目立項資金馬上到位，這將極大的增強公司開拓市場的優(yōu)勢。（1）產(chǎn)品性能質(zhì)量處于行業(yè)中等 公司在產(chǎn)品方面也存在不足，存在產(chǎn)品線較短、產(chǎn)品功能性定位不強，新產(chǎn)品開發(fā)計劃性不強，把握技術發(fā)展方向的能力不夠。（2）高端產(chǎn)品弱產(chǎn)品雖然定位為中高端衡器產(chǎn)品，但是缺乏高端的行業(yè)應用產(chǎn)品，產(chǎn)品差異化很弱，在市場競爭中處于不利地位。產(chǎn)品較之于高端產(chǎn)品有關鍵功能的缺陷，往往錯失市場良機，造成很被動的局面。（3）品牌競爭弱公司的品牌較之競爭對手，在生產(chǎn)設備和工藝水平上還需要升級和提高。（4）直銷、分銷相互制約由于目前AH公司采用直銷和分銷并存，銷售指標全部下達給直銷人員，但有很大一部分由分銷商承擔，直分銷的互相依賴性較強，另外，直銷人員的市場開拓積極性受到制約，長期發(fā)展下去將對銷售產(chǎn)生十分不利的影響。對區(qū)域內(nèi)的新客戶開發(fā)和項目跟蹤，直分銷人員過于依賴，和存在的溝通不及時，一定程度上削弱了新客戶開發(fā)力度，不利于市場占有率的提高。特別是分銷商往往也過度依賴廠家，在新客戶開發(fā)上缺乏主動開發(fā)客戶的積極性。由于存在的利益關系，和相互的適應磨合，直分銷之間的內(nèi)耗還是不斷，不利于AH公司整體利益的最大化。（5）材料成本高鋼材是衡器產(chǎn)品的主要原材料之一，由于AH公司所處的區(qū)域位置，這部分材料的運費就要比華東主要競爭對手高出6%，直接增加了產(chǎn)品的成本，往往在面對競爭時，只好犧牲利潤，大大降低了公司的可持續(xù)能力。公司產(chǎn)品采用統(tǒng)一定價方式，這樣有利于統(tǒng)一管理，防止竄貨和跨區(qū)域銷售，但是對于大型衡器，偏遠地區(qū)的運輸費用往往占產(chǎn)品價格的5%，甚至更多。而運輸費用是由客戶承擔的，這樣統(tǒng)一的產(chǎn)品價格高的弊端在偏遠地區(qū)更加突出。對一些偏遠地區(qū)客戶，顯然不合理。也不利于在這些地方的市場開拓。雖然考慮過采用區(qū)域外協(xié)加工，節(jié)省該費用，但生產(chǎn)工藝和質(zhì)量又無法得到保證，也就沒有去實施，因此，總體來說對于大型衡器，市場占有率明顯偏低。當然AH公司屬于新興市場力量，品牌和客戶優(yōu)勢跟行業(yè)內(nèi)主要競爭者還存在不小差距。通過對AH公司內(nèi)部因素的評價，相對競爭對手，AH公司的內(nèi)部因素表現(xiàn)在人力資源、管理能力、資金實力、生產(chǎn)材料成本、產(chǎn)品性能和質(zhì)量、產(chǎn)品價格和銷售等方面。通過對這些因素進行加權(quán)計算，從而定量分析公司的優(yōu)勢劣勢，如表2所示。三、結(jié)束語AH公司通過對以上內(nèi)部和外部因素的分析，可以看出僅占有微弱優(yōu)勢。對市場有了準確的了解，對自身有了正確的認識，便于有的放矢的制訂出正確的市場營銷策略，揚長避短，發(fā)揮自身優(yōu)勢，從而贏得市場，贏取更大更好的發(fā)展。