【導讀】教練技術之市場營銷人員參考資料。3．銷售部門組織類型及特點。4．銷售部門在公司中的位置。1．人際關系方面的角色。2．信息方面的角色。7．營銷相關概念。1．國內支付結算手段。銷售管理的職業(yè)道德。2．克服道德緘默。營銷交易中各方的權利和義務。商務活動中的基本準則。4．激發(fā)客戶的購買欲望。4．激勵銷售員要言之有物。1．市場調研是企業(yè)制定營銷計劃和策略的基礎。2．市場調研是我國企業(yè)競爭力弱的重要原因。1．確定市場調研目標。3．確定資料搜集方式。5．設計調查方案。7．進行觀察試驗。8．統(tǒng)計分析結果。9．準備研究報告。1．問卷構成要素。目標管理的9個步驟（示例）。工作績效與工作滿意感。1．波特—勞勒激勵模式。3．業(yè)績評估的指針。3．報酬制度的類別。銷售人員評價與能力開發(fā)。1．能力、成績與考核標準的關系。3．運用修訂標準發(fā)掘能力應注意的幾個問題。2．評價者常犯的錯誤

　　

【正文】 市場觀念提倡 :“市場需要什么 ,就生產和推銷什么” ,“能賣什么 ,就生產什么”。 結果 :導致企業(yè)的一切行為都要以市場的需要作為出 發(fā)點 ,而又以滿足市場的需要為歸宿。 生態(tài)學市場觀念階段 (２０世紀７０年代以后 ) 1970 年代，市場營銷觀念已被普遍接受 ,但在實踐中有的企業(yè)片面強調滿足消費者需要 ,追求企業(yè)不擅長生產的產品 ,導致經營上的失敗。任何事物必須保持與其生存環(huán)境的協(xié)調平衡關系 ,才能得到生存和發(fā)展 ,企業(yè)應揚長避短 ,生產那些既是消費者需要又是自己擅長的產品。企業(yè)生產經營活動的理性化加強。 .社會市場觀念階段 (目前 ) 在環(huán)境不斷遭到破壞 ,資源日趨短缺 ,人口爆炸性增長 ,通貨膨脹席卷全球 ,新的社會問題不斷涌現 ?，F代企業(yè)的合理行為應該是滿足社會發(fā)展、消費者需求、企業(yè)發(fā)展和職工利益等四方面利益。社會市場觀念使市場營銷觀念達到了一個比較完善的階段。 7．營銷相關概念 目錄 營銷觀念的進步伴隨著相關營銷概念的提出和完善。了解這些主要的概念有助于開拓銷售經理的視野和思維，也能給銷售管理工作起到到一定的作用。 “ 4P”營銷組合 1950 年左右，尼爾鮑頓開始采用“市場營銷組合”的概念。 1960 年，美國營銷學家杰羅姆麥卡錫提出了著名 4P 組合即產品（ Product） 、價格（ Price）、地點（ Place）和促銷（ Promotion）的營銷組合。他曾在西北大學學習營銷學，其師理查德克萊維特教授把營銷要素分為新產品、價格、促銷和渠道。麥卡錫顯然為我們提了一個有助于記憶營銷組合主要工具的簡便方法。隨后，又有學者相繼提出了其它一些 P，包括“人”（ People）、“包裝”（ Packaging）、報酬（ Payoffs）等等。而菲利普科特勒教授提出了政治（ Politics）和公共關系 (Public relation)兩個 P。接著，他又提出了戰(zhàn)略營銷過程必須先于戰(zhàn)術營銷 組合的制定。戰(zhàn)略營銷計劃過程也是一個 4P 過程：研究（ Probe）、細分 (Partition)、優(yōu)先(Priorit)、定位 (P.)。只有在搞好戰(zhàn)略營銷計劃過程的基礎上，戰(zhàn)術營銷組合的制定才能順利進行。 產品生命周期 19 世紀 50 年代，喬爾迪安在他的關于有效定價政策的討論中采用了“產品生命周期”的概念。迪安闡述了市場開拓期、市場擴展期和成熟期等。其后，西奧多萊維特在“利用產品生命周期”中對這一概念給予了高度的肯定。從那以后，產品生命周期經歷多次修定。然而，到今它依然是一個使人們感到有趣而且有 爭議的問題。 營銷近視癥 1961 年，西奧多萊維特發(fā)表了著名的“營銷近視癥”。他指出，有些行業(yè)在因難期間衰退的原因在于它們所重視的是“產品”，而不是“顧客需要”。任何產品都只是滿足一個持久需要的現有手段。一旦有更好的產品出現，便會取代現有產品。計算尺公司在今天可謂昔日黃花。誰能保證現在的 IT業(yè)向何處發(fā)展呢？ 品牌形象 1955 年，西德尼萊維特提出了“品牌形象”這一概念。戴維奧吉爾非常欣賞并經常在他的講話中引用它，從而使它得到了廣泛的傳播。這一概念尤其為廣告人員和公關人員所偏愛。它 創(chuàng)造了各種研究機會，擴大了就業(yè)，并證明鉅額的廣告費用支出對于建立品牌形象是有益的。 社會營銷 1971 年，杰拉爾德查特曼和菲利普科特勒提出了“社會營銷”的概念，促使人們注意到營銷學在傳播重大的社會目標方面可能產生的作用，如環(huán)境保護、計劃生育等等。社會營銷在斯堪的納維亞地區(qū)、加拿大、澳大利亞的發(fā)展速度比美國不快，而在近幾年，一些國際組織如美國的國際開發(fā)署、世界衛(wèi)生組織和世界銀行也開始承認這一概念體現了傳播意義重大的社會目標的最佳途徑。 大市場營銷 1986 年，菲利普科特勒提出了 “大市場營銷”這一概念，提出了公司如何打進被保護市場的問題。一個公司可能有一個優(yōu)質產品，一個完美的營銷方案，但要進入某個特定地理區(qū)域時，可能面臨各種政治壁壘和公眾輿論方面的障礙。當代的營銷者越來越需要借助政治技巧和公共關系技巧，以便在全球市場有效的開展工作。 財務基本知識 目錄 財務管理是對企業(yè)活動及所體現的財務關系進行管理。財務活動是現代企業(yè)實物商品運動和金融商品運動過程中所體現的價值運動，即企業(yè)的資金運動。銷售活動的最終結果會體現在企業(yè)的財務報告上面 。作為銷售經理，在工作中，必 然會遇到支付結算、預算等問題，良好的財務知識會有助于銷售工作的管理和銷售業(yè)績的提高。 1．國內支付結算手段 目錄 結算種類 結算方式 銀行匯票 銀行匯票是出票銀行簽發(fā)的，由其在見票時按照實際結算金額無條件支付給收款人或持票人的票據。銀行匯票的出票銀行為銀行匯票的付款人。單位和個人各種款項結算，均可使用銀行匯票。銀行匯票可以用于轉帳，填明“現金”字樣的銀行匯票也可以用于支取現金。銀行匯票有以下特點 : ； ； ，企業(yè)和個人可申請； 均為個人可申請發(fā)現金銀行匯票； ； 1 個月； ； ； 。 銀行本票 銀行本票是銀行簽發(fā)的，承諾自己在見票時無條件支付確定的金額給收款人或者持票人的票據。單位和個人在同一票據交換區(qū)域需要支取各種款項，均可以使用銀行本票。銀行本票有以下特點： ； ； ； 個人可申請簽發(fā)現金銀行本票，現金銀行本票可以委托人向出票行提示付款； ； 2 個月。 支票 支票是出票人簽發(fā)的，委托辦理支票存款業(yè)務的銀行在見票時無條件支付確定的金額給收款人或者持票人的票據。單位和個人在同城或票據交換地區(qū)的款項 結算可以使用支票。支票的出票人，為在中國人民銀行當地分行批準辦理業(yè)務的銀行機構開立可以使用支票的存款帳戶的單位和個人。支票的特點是： ； ； 10 天，從簽發(fā)之日起計算，到期日為節(jié)假日時依次順延； ； ； 匯兌 匯兌是匯款人委托銀行將款支付給收款人的結算方式。單位和個人的各種款項的結算，均可以使用匯兌結算方式。匯兌業(yè)務的特點是： 、信匯兩種，由匯款人選擇使用。 。 托收承付 托收承付是根據購銷合同由收款人發(fā)貨后委托銀行向異地付款人收取款項，收付款人向銀行承諾付款的結算方式。使用托收承付結算方式的收款單位和付款單位，必需是國有企業(yè)，供 銷合作社以及經營管理較好，并經開戶銀行審查同意的城鄉(xiāng)集體所有制工業(yè)企業(yè)。托收承付業(yè)務的特點是： ：每筆起金額為人民幣 10， 000 元，新華書店系統(tǒng)每筆起點為 1000 元； 《合同法》的購銷合同； ； 。 委托收款 委托收款是收款人委托銀行向付款人收取款項的結算方式。單位和個人憑已承兌商業(yè)匯票、債券、存單等付款人債務證明辦理款項結算，均可以使 用委托收款的結算方式。委托收款業(yè)務的特點是： ； 、異地均可辦理； ； 國內信用證 國內信用證是指開證行依照申請人的申請開出的，憑符合信用條款的單據支付的付款承諾。在商品貿易背景的國內企業(yè)間貿易結算使用國內信用證。國內信用證的是由銀行提供擔保的國內企業(yè)之間商品交易的結算工具。 2．國際結算業(yè)務 目錄 信用證 信用證是進口商銀行（開證行）應進口商 （申請人）的要求開立給出口商（收益人），承諾當出口商提交與信用證條款相符的單據時，將會作出承兌或付款保證文件。 信用證業(yè)務功能 出口商按照信用證條款的要求提交合格的單證，開證行承擔第一性的付款責任和支付便利： ； ，信用證能使買方就貨物取得較低買價以及較長的支付期限； ，因而減少或消除了商業(yè)信用風險，賣方不再需要依賴買方的付款意愿和能力。 信用證的辦理 a.（ U業(yè)務，受國際商會第 500 號出版物 CP500）的約束； ； ； ，可向銀行申請辦理進口押匯。 信用證種類 信用證根據用途、性質、期限、流通方式的不同可分為： 。 ?？沙废庞米C是指根據申請人（進口商）的指示，銀行為申請人提供不經受益人（出口商）同意或通知，隨時由申請人提出修改、撤回或注銷信用證。不 可撤消信用證是指開證行的確定付款承諾和信用證的不可撤消性。 。保兌信用證是指另外一家銀行接受開證行的要求，對其開立的信用證承擔保證兌付責任的信用證。 、議付信用證、承兌信用證、延期付款信用證與假遠期信用證。 。可轉讓信用證是開證銀行向中間商（益人）提供對信用證條款權利履行轉讓便利的一種結算方式。它是指受益人（第一受益人）可以請求授權付款，承擔延期付款責任，承兌或議付的銀行（轉讓行）。 開信用證。背對背信用證（或第二信用證）是以中間商作為開證申請人，要求原通知行，或指定銀行向第二受益人開立、條款受約于原信用證條款的信用證。 。備用信用證是銀行以客戶擔保債務償還或貸款融資為目的的而提供的銀行信用保證。一般有借款擔保和履約擔保等。 。循環(huán)信用證是指其金額被全部工部分使用，無需經過信用證修改，根據一定條件就可以自動、半自動或非自動地更新或還原再被使用，直至達到規(guī)定的使用次數、期限或規(guī)定的金額用完為止的信用證。 信用證的特點 任； ，不受交易合同的約束； ，而非貨物。 匯款 匯款業(yè)務是指銀行接受客戶的委托，通過銀行間的資金劃撥、清算、通匯網絡，使用合適的支付憑證，付款方委托銀行將款項匯交收款方，以完成收、付款之間的債權債務清償的一各結算方式。匯款有兩種形式：匯入匯款和匯出匯款。 托收 托收結算是國際貿易中常用的結算方式之一，是出口商（債權人）為向外進口商（債務人）收取銷售貨款或勞務價款，開具匯票委托出口地銀行通過在進口地的聯行或代理代向進 口商收款的結算方式。 3．財務概念 目錄 一切銷售活動的最終目標通常都以財務項目表示出來。在公司的設想中有一項專門的投資回報或每股收益增加額。因而，對于建議采取的銷售行動方案必須就其有關財務意義作出評估。你能想象當你為一個新的分銷中心或者一個廣告方案向你的老板要 100 萬元時卻沒有呈上有關這樣一個要求的財務說明嗎？在現實的營銷世界里不會發(fā)生這樣的事。 財務分析可能很復雜。這里介紹一些可能在銷售分析中用得著的簡單的財務計算方法。比較高深的財務技術 留給財務管理的課程。 我們在這里所要指出的是一些在基礎的會計課程中通常所沒有提及的但非常有用概念。 貢獻毛利 單位貢獻毛利 單位貢獻毛利指為一件商品的銷售價格與制造、銷售這件商品的變動成本之間的差額。其實質上是營銷者補償固定生產成本、公司營業(yè)費用，最后獲得利潤的單位可獲得的金額。因此，假如一個制造商以 12 美元售出一件商品，變動成本為 美元， 那么 單位貢獻毛利＝銷售價格－變動成本＝ 美元－ 美元＝ 美元 這家公司每單位的銷售給予它 美元來 補償固定成本。 總貢獻毛利 總貢獻毛利是以單位貢獻毛利乘以銷售量。例如，假設這家公司售出 20200件，那么總貢獻毛利＝單位貢獻毛利銷售數量＝ 美元 20200＝ 72020 美元 假如該產品的總相關固定成本為 42020 美元，那么，從該產品中獲利為：利潤＝總貢獻毛利 — 固定成本＝ 72020 美元 — 42020 美元＝ 30000 美元 成本 在確定貢獻毛利與利潤時我們使用了變動成本和固定成本的項目。在這里我們想更正式地定義它們。 變動成本是那些每單位產品上是固定的，而在總額上依據 制造和銷售的數量而變動的成本。也就是說，要耗費一定數量的原材料和勞動來制造一個單位產品。我們制造得越多，總變動成本越多。 固定成本是那些不管生產或銷售數量的變化而在總量上保持不變的成本。 這樣一來，每單位的這些成本就要依據制造和銷售的數量而變化。分清楚哪些成本是變化成本和哪些成本是固定成本是很重要的。 如果隨產量變化而在總量上變化的，就是一項變動成本。因此，勞動、原材料、包裝、銷售人員的傭金就是變動成本。要注意的是除傭金外的所有營銷成本都被視為固定成本。如果一項營銷成本或其它的固定成本被表 示成單位金額的形式時，不要讓它給蒙騙了。也許它看上去像一項變動成本，但它卻不是，而僅僅是在某一既定產量下的單位金額。例如，如果我們被告知單位廣告費用將為 1美元，這指的是年末當我們以廣告費支出除以總銷售量時，結果預計為每單位 1美元。我們必須知道在何種產量下廣告費預計為每單位 1 美元。如果預計產量水平為 300000 件。我們便知道企業(yè)打算在廣告上花 300000 美元（ 1x300000 件）這 300000 美元是一項固定成本。注意如果他們銷售量少于 300000 件，單位成