【正文】 000 元，新華書店系統(tǒng)每筆起點為 1000 元； 《合同法》的購銷合同； ； 。在商品貿(mào)易背景的國內(nèi)企業(yè)間貿(mào)易結(jié)算使用國內(nèi)信用證。 信用證業(yè)務功能 出口商按照信用證條款的要求提交合格的單證，開證行承擔第一性的付款責任和支付便利： ； ，信用證能使買方就貨物取得較低買價以及較長的支付期限； ，因而減少或消除了商業(yè)信用風險，賣方不再需要依賴買方的付款意愿和能力?？沙废庞米C是指根據(jù)申請人（進口商）的指示，銀行為申請人提供不經(jīng)受益人（出口商）同意或通知，隨時由申請人提出修改、撤回或注銷信用證。 、議付信用證、承兌信用證、延期付款信用證與假遠期信用證。 開信用證。一般有借款擔保和履約擔保等。 托收 托收結(jié)算是國際貿(mào)易中常用的結(jié)算方式之一，是出口商（債權(quán)人）為向外進口商（債務人）收取銷售貨款或勞務價款，開具匯票委托出口地銀行通過在進口地的聯(lián)行或代理代向進 口商收款的結(jié)算方式。你能想象當你為一個新的分銷中心或者一個廣告方案向你的老板要 100 萬元時卻沒有呈上有關(guān)這樣一個要求的財務說明嗎？在現(xiàn)實的營銷世界里不會發(fā)生這樣的事。 我們在這里所要指出的是一些在基礎(chǔ)的會計課程中通常所沒有提及的但非常有用概念。因此，假如一個制造商以 12 美元售出一件商品，變動成本為 美元， 那么 單位貢獻毛利＝銷售價格－變動成本＝ 美元－ 美元＝ 美元 這家公司每單位的銷售給予它 美元來 補償固定成本。在這里我們想更正式地定義它們。 固定成本是那些不管生產(chǎn)或銷售數(shù)量的變化而在總量上保持不變的成本。因此，勞動、原材料、包裝、銷售人員的傭金就是變動成本。例如，如果我們被告知單位廣告費用將為 1美元，這指的是年末當我們以廣告費支出除以總銷售量時，結(jié)果預計為每單位 1美元。注意如果他們銷售量少于 300000 件，單位成
。如果預計產(chǎn)量水平為 300000 件。如果一項營銷成本或其它的固定成本被表 示成單位金額的形式時，不要讓它給蒙騙了。分清楚哪些成本是變化成本和哪些成本是固定成本是很重要的。也就是說，要耗費一定數(shù)量的原材料和勞動來制造一個單位產(chǎn)品。例如，假設(shè)這家公司售出 20200件，那么總貢獻毛利＝單位貢獻毛利銷售數(shù)量＝ 美元 20200＝ 72020 美元 假如該產(chǎn)品的總相關(guān)固定成本為 42020 美元，那么，從該產(chǎn)品中獲利為：利潤＝總貢獻毛利 — 固定成本＝ 72020 美元 — 42020 美元＝ 30000 美元 貢獻毛利 單位貢獻毛利 單位貢獻毛利指為一件商品的銷售價格與制造、銷售這件商品的變動成本之間的差額。這里介紹一些可能在銷售分析中用得著的簡單的財務計算方法。在公司的設(shè)想中有一項專門的投資回報或每股收益增加額。匯款有兩種形式：匯入?yún)R款和匯出匯款。循環(huán)信用證是指其金額被全部工部分使用，無需經(jīng)過信用證修改，根據(jù)一定條件就可以自動、半自動或非自動地更新或還原再被使用，直至達到規(guī)定的使用次數(shù)、期限或規(guī)定的金額用完為止的信用證。 。可轉(zhuǎn)讓信用證是開證銀行向中間商（益人）提供對信用證條款權(quán)利履行轉(zhuǎn)讓便利的一種結(jié)算方式。 。 信用證種類 信用證根據(jù)用途、性質(zhì)、期限、流通方式的不同可分為： 。 2．國際結(jié)算業(yè)務 目錄 單位和個人憑已承兌商業(yè)匯票、債券、存單等付款人債務證明辦理款項結(jié)算，均可以使 用委托收款的結(jié)算方式。 托收承付 托收承付是根據(jù)購銷合同由收款人發(fā)貨后委托銀行向異地付款人收取款項，收付款人向銀行承諾付款的結(jié)算方式。支票的特點是： ； ； 10 天，從簽發(fā)之日起計算，到期日為節(jié)假日時依次順延； ； ； 匯兌 匯兌是匯款人委托銀行將款支付給收款人的結(jié)算方式。銀行本票有以下特點： ； ； ； 個人可申請簽發(fā)現(xiàn)金銀行本票，現(xiàn)金銀行本票可以委托人向出票行提示付款； ； 2 個月。銀行匯票可以用于轉(zhuǎn)帳，填明“現(xiàn)金”字樣的銀行匯票也可以用于支取現(xiàn)金。結(jié)算種類 財務活動是現(xiàn)代企業(yè)實物商品運動和金融商品運動過程中所體現(xiàn)的價值運動，即企業(yè)的資金運動。大市場營銷 1986 年，菲利普科特勒提出了 “大市場營銷”這一概念，提出了公司如何打進被保護市場的問題。查特曼和菲利普這一概念尤其為廣告人員和公關(guān)人員所偏愛。品牌形象 1955 年，西德尼任何產(chǎn)品都只是滿足一個持久需要的現(xiàn)有手段。 其后，西奧多 而菲利普科特勒教授提出了政治（ Politics）和公共關(guān)系 (Public relation)兩個 P。他曾在西北大學學習營銷學，其師理查德“ 4P”營銷組合 1950 年左右，尼爾社會市場觀念使市場營銷觀念達到了一個比較完善的階段。企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的理性化加強。 結(jié)果 :導致企業(yè)的一切行為都要以市場的需要作為出 發(fā)點 ,而又以滿足市場的需要為歸宿。市場營銷觀念階段 (二戰(zhàn)后至７０年代 ) 二戰(zhàn)后 ,科技革命進一步興起 ,軍工轉(zhuǎn)民用 ,生產(chǎn)效率大大提高 ,生產(chǎn)規(guī)模不斷擴大 ,社會產(chǎn)品供應量劇增 。推銷觀念階段 (20 世紀３０年代和４０年代 ) 在生產(chǎn)不足進入到生產(chǎn)過剩 ,競爭越來越重要。第二 ,消費者并不了解同類產(chǎn)品還有非價格差異 (如質(zhì)量、花色品種、造型、外觀等差異 )。市場營銷觀念的發(fā)展大體上經(jīng)歷了五個階段 : 本企業(yè)怎樣做就可以使消費者產(chǎn)生興趣并喜愛本企業(yè)和產(chǎn)品。競爭優(yōu)勢一般可以突出體現(xiàn)在兩個方面：一是價格競爭優(yōu)勢，即相同的產(chǎn)品比競爭者的價格低；二是偏好競爭優(yōu)勢，即本企業(yè)的產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品相比更有特色，能滿足消費者的偏好。對于那些目前實力尚未達到強者發(fā)起挑戰(zhàn)的企業(yè)來說，這一定位常常被廣為采用。 避強定位 又稱回避性定位。市場定位的方式 迎強定位 又稱競爭性定位。市場定位，就是指企業(yè)根據(jù)選定的目標市場上的競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品處的位置，市場需求以及企業(yè)自身的條件，為本企業(yè)的產(chǎn)品塑造有別于競爭者產(chǎn)品的鮮明個性、從而使該產(chǎn)品在目標市場上確定自己恰當?shù)奈恢?。新、老產(chǎn)品要能互相促進，實現(xiàn)同時擴大銷售量和提高市場占有率的目的，從而使企業(yè)所擁有的人才、技術(shù)、資金等資源都能有效地加以利用，使企業(yè)獲得更好的經(jīng)濟效益。這樣才能利用企業(yè)相對競爭優(yōu)勢，在競爭中處于有利的地位。即目標市場的選擇應根據(jù)企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略所確定的發(fā)展方向來確定。產(chǎn)品、市場和技術(shù)三者密切關(guān)聯(lián)。產(chǎn)品所處的生命周期階段； 選擇目標市場應注意的問題 一般企業(yè)在選擇時要充分考慮五個方面的因素： 集中市場營銷 集中市場營銷是指集中全部的力量，以一個或少數(shù)幾個細分市場作為目標市場，實行高度專業(yè)化的生產(chǎn)和銷售。這種模式的最大優(yōu)點是成本低，從而可以取得成本和價格上的優(yōu)勢。此時，企業(yè)需要進入哪幾個細分市場。經(jīng)過這樣四個步驟來細分市場，我們可以看到這家鋁制品企業(yè)的目標市場已經(jīng)是非常明確并非常具體了。第二步是再按照“產(chǎn)品應用”這一因素進一步細分為原料半成品、建筑部件和鋁制活動房屋三個市場。 與消費者市場一樣，生產(chǎn)者市場的需求差別也往往是由多種因素造成的，因此，需要同時從多種因素、若干個角度進行細分。少數(shù)大客戶的需求量可能占有生產(chǎn)企業(yè)銷售總量的絕大部分，而數(shù)量眾多的不客戶采用不同的營銷策略。較為常見的是使用“最終用戶”、“顧客規(guī)模”、“用戶要求”等細分標準。生產(chǎn)者市場細分 生產(chǎn)者市場細分的標準，有許多與消費者市場細分是相同的。按地理因素細分，就是企業(yè)按照消費者所在地理位置以及其它地理因素的變化來細分消費者市場；按人文因素細分，就是企業(yè)按照消費者的職業(yè)、收入、教育水平、宗教、種族、國籍與民族及有關(guān)的人口變量來細分消費者市場；按心理因 素來細分，就是企業(yè)按照消費者的生活方式、個性、購買動機等心理因素來細分消費者市場；按行為因素來細分，就是企業(yè)按照消費者購買或使用某種產(chǎn)品的時機、態(tài)度、追求和利益行為因素細分消費者市場。因此，有效的市場細分必須具有足夠的需求規(guī)模與潛量，不僅能保證企業(yè)在短期內(nèi)可以盈利，而且不應保證企業(yè)可以獲得長期收益。研究細分市場的可占領(lǐng)性，實際上研究的是可行性。市場細分的原則 可衡量性。它有利于企業(yè)集中使用資源，避免力量分散，從而大大提高企業(yè)市場營銷活動的成功概率并提高企業(yè)的經(jīng)營效益。 所以，研究某些特定市場的特性，根據(jù)消費者需求的差異性進行市場細分，選擇適宜的特定的消費者群作為企業(yè)服務的目標市場，是企業(yè)市場營銷活動的重要內(nèi)容。 2． STP 營銷過程 目錄 目標市場是企業(yè)所選擇的特定的消費集團，是企業(yè)準備進入和服務的市場。 4．人的基本需求。知識不能保證銷售經(jīng)理的成功，但沒有掌握必要的知識的銷售經(jīng)理會越來越難以適應市場的競爭。對于銷售經(jīng)理來說，很多談判場合都需要他的參加并作出決定。 這樣他就可以對資源的分配維持連續(xù)的控制。銷售經(jīng)理的職責是為其部門建立工作制度 要做些什么事，誰到做，通過什么機構(gòu)去做，等等，這類決策涉及基本的資源分配，一般是同改進方案相聯(lián)系而作出的。銷售經(jīng)理的時間寶貴的資源之一。經(jīng)理的故障排除者角色有重大的意義。 在故障的排除中，時機是極為重要的。變革者角色的活動開始于觀察工作，尋找各種機會和問題。由于他的地位和信息，銷售經(jīng)理也應該擁有在他那個部門和行業(yè)的許多知識。第二是企業(yè)之外的公眾。因為，要把處理某些事務的職務委托給下屬，就必須把處理該事務的有關(guān)信息傳播給下屬。 有關(guān)價值標準的信息：這類信息作為信息傳播者的角色的一項重要作用就是在組織中傳遞有關(guān)價值標準的陳述，以便指導下屬正確的決策。 分析報告：他從各種不同的來源（下屬、同業(yè)組織或外界人員）得到各種不同事件的分析報告。然后，通過信息傳播者和談判者這些角色進一步發(fā)展這種聯(lián)系，并獲得這種聯(lián)系所提供的好處和信息。銷售經(jīng)理通過各種正式的和非正式的渠道來建立和維持本部門同外界的聯(lián)系。銷售經(jīng)理的無能或疏忽往往使部門的工作處于停滯不前的狀 態(tài)。在某些情況下，銷售經(jīng)理參與是公司制度所要求的，如簽署部門的文件；在另一些情況下，經(jīng)理的參與則是一種社會的需要，如主持某些事件或儀式。 銷售經(jīng)理的角色 目錄 1．人際關(guān)系方面的角色 同時，你還應了解計劃正在如何進行，并在必要時做一些調(diào)整，包括對銷售員增加工作壓力或進行制止，以防止銷售員做出愚蠢或危險的事來等等。 知道了工作的原因可使銷售人員更有效地依照工作程序和標準開展工作。傳統(tǒng)的管理理論提出四種工作細分的方法：目標、過程、客戶類型和地理位置。專業(yè)化。直線與參謀。向一個上級直接匯報的下屬人數(shù)應該適當?shù)目刂?。組織中沒有一個人同時有兩個頂頭上司。層次原則。往往組織的設(shè)計對信息溝通考慮不足。 銷售組織結(jié)構(gòu)對企業(yè)滿足顧客需求的能力有重要的影響。 2．組織 目錄 在當今市場環(huán)境急速變化的壓力下，企業(yè)內(nèi)組織結(jié)構(gòu)的發(fā)展變化是將是革命性的。 銷售經(jīng)理通過進行 SWOT 分析，就可以清楚知道你公司的優(yōu)勢是什么，如何加強；劣勢是什么，如何克服；市場中的機會在哪里，如何抓??；市場中的威脅又是什么，如何避免。 技術(shù)優(yōu)勢 某些企業(yè)在市場上競爭，靠的不是成本與質(zhì)量，而是擁有別人沒有的技術(shù)，這種技術(shù)或許來自外國的授權(quán)，或許來自自己的研究開發(fā)。 規(guī)模優(yōu)勢 規(guī)模大是指市場規(guī)模大，營業(yè)額大以及市場占有率大。 品牌優(yōu)勢 這種優(yōu)勢不會是與生俱來的，想要擁有這種優(yōu)勢，通常企業(yè)都已投入了很多努力，如廣告的投入、各項促銷活動的推出，以及公益活動的參與；建立一個廣受歡迎的品牌，是一件很困難的事，但在建立之后會成為最珍貴的優(yōu)勢。 企業(yè)常見的競爭優(yōu)勢有： 成本優(yōu)勢 本公司的生產(chǎn)制造或其它營運成本，相對于其它企業(yè)較低，就形成成本優(yōu)勢。只有知道了目標是什么，才可能對工作做出計劃，并率領(lǐng)整個部門沿著正確的方向前進。 1．計劃 目錄 計劃是所有管理職能中最重要的功能之一。” 技術(shù)部：“可以為客戶提供技術(shù)支持。鄭總看了報告后把銷售經(jīng)理謝先生找來，首先責備為什么不向他報告，后又指示銷售經(jīng)理與相關(guān)部門直接聯(lián)系以解決這些問題。張某認為應該直接與生產(chǎn)部，技術(shù)部和運輸部聯(lián)系，以取得相關(guān)部門的支持。一定范圍內(nèi)的銷貨拆讓權(quán)。有代表企業(yè)與政府相關(guān)部門和有關(guān)社會團體聯(lián)絡(luò)的權(quán)力； 對所屬下級的工作爭議有裁決權(quán)； 對篩選客戶有建議權(quán)； 對銷售部所掌管的企業(yè)秘密的安全負責。對所屬下級的紀律行為、工作秩序、整體精神面貌負責； 對確保經(jīng)銷商信譽負責； 銷售團隊的建設(shè)。銷售人員的招募、培訓； 需求分析、銷售預測； 銷售經(jīng)理定時要和公司本部聯(lián)系，要和不同的部門及公司層級接觸，譬如財務部門、市場部、運輸部門等。 顧客型組織模式 企業(yè)也可以按市場或消費者（既顧客類型）來組建自己的銷售隊伍。