【導(dǎo)讀】用性方向發(fā)展，打破了過去同一類電機(jī)分別用于不同性質(zhì)、場合的局面。專用性、特殊性、個(gè)性化方向發(fā)展。型化、高運(yùn)轉(zhuǎn)率方向發(fā)展，因而拖動(dòng)大型機(jī)械設(shè)備的電動(dòng)機(jī)功率也隨之越來越大，電機(jī)生產(chǎn)企業(yè)紛紛向高壓電機(jī)行業(yè)靠攏，以提高企業(yè)的、行業(yè)的競爭力。臥式、立式、帶底腳、帶凸緣等；按絕緣等級可分為E級、B級、F級、H級等。電機(jī)分類如表1。有限公司等企業(yè)進(jìn)行了進(jìn)一步改制，調(diào)整了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，促進(jìn)了企業(yè)快速發(fā)展。2020年，美的集團(tuán)收購江蘇清江電機(jī)股份有限公司部分股份，成立威靈清江。臥龍控股集團(tuán)和武漢市政府合資建立武漢臥龍湖北電機(jī)有限公司，運(yùn)作一年后，國內(nèi)中小型電機(jī)市場形成巨大的沖擊，這應(yīng)當(dāng)引起我國電機(jī)企業(yè)的重視。

　　

【正文】 等知名品牌相比，還存在較大差距。目前我國高壓 電機(jī) 的主導(dǎo)品牌是西門子、 ABB 和三菱 ，高壓電機(jī)的消費(fèi)當(dāng)中，德國西門子、瑞士 ABB 等公司的高壓電機(jī)進(jìn)口量所占比重最大，進(jìn)口量 的 %，占總消費(fèi)量 的 %，可以看出，這些世界級的名牌高壓電機(jī)是高壓電機(jī)消費(fèi)者的一大“殺手”，得到更多消費(fèi)者 的親賴，這與消費(fèi)者的質(zhì)量偏好是相一致的。 第四節(jié) 影響高壓電機(jī)消費(fèi)的主要因素分析 一、技術(shù)因素 二、功率因素 高壓電機(jī)的一個(gè)主要的特點(diǎn)就是 額定電壓為交流超過 1000V,直流超過 1500V，所以高壓電機(jī)的適用范圍有限，它不會(huì)像小功率電機(jī)那樣適用于家電、汽車、辦公用品等國民經(jīng)濟(jì)的各個(gè)領(lǐng)域，消費(fèi)量非常大。高壓電機(jī)只能用于發(fā)電、石油石化、鋼鐵、水泥等消耗機(jī)械功率高的高耗能產(chǎn)業(yè)，同時(shí)這些產(chǎn)業(yè)也是國民經(jīng)濟(jì)的命脈。所以高壓電機(jī)的消費(fèi)跟國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度、國家的發(fā)達(dá)水平高度相關(guān)。 三、品牌因素 由于高壓電機(jī)的用途比較關(guān)鍵，所以 與產(chǎn)品的價(jià)格相比，消費(fèi)者更注重產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)品的功能、技術(shù)水平以及售后服務(wù)等，毫無疑問，名牌、高檔產(chǎn)品在這些方面都能讓消費(fèi)者滿意，所以品牌因素也是影響高壓電機(jī)消費(fèi)的一個(gè)重要方面。 四、節(jié)能因素 電機(jī)系統(tǒng)節(jié)能工程 是 我國 “十一五”十大重點(diǎn)節(jié)能工程之一，而高壓電機(jī)又是電 機(jī)系統(tǒng)耗能最高、節(jié)能潛力最大的部分。這樣的大背景下，高壓電機(jī)的消費(fèi)者必須傾向消費(fèi)節(jié)能的高壓電機(jī)，所以節(jié)能成了影響高壓電機(jī)消費(fèi)的必然因素。 第五節(jié) 20202020 年我國高壓電機(jī)需求量預(yù)測 從以上我們對我國高壓電機(jī)消費(fèi)情況的分析，從消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)特點(diǎn)以及消 費(fèi)偏好，影響高壓電機(jī)的消費(fèi)因素 來預(yù)測出 2020 年到 2020 年我國高壓電機(jī)的消費(fèi)趨勢，如下圖所示，可以預(yù)測出，到 2020 年我國對高壓電機(jī)的消費(fèi)，新裝容量可達(dá)到9 千萬千瓦左右。 圖 5 20202020年我國高壓電機(jī)消費(fèi)預(yù)測圖 2020 － 2020 年我國高壓電機(jī)消費(fèi)趨勢預(yù)測01000000020000000300000004000000050000000600000007000000080000000900000001000000002 0 0 3 年 2 0 0 4 年 2020年 2020年 2020年 2020年 2020年 2020年年份裝機(jī)容量（萬千瓦）發(fā)電機(jī)容量多項(xiàng)式 ( 發(fā)電機(jī)容量) 第六章 中國高壓電機(jī)銷售分析 第一節(jié) 20202020 年中國高壓電機(jī)銷售收入分析 2020 年中國電機(jī)行業(yè)發(fā)展保持了快速的增長勢頭：行業(yè)工業(yè)總產(chǎn)值 億元，較上年增長 %；產(chǎn)品銷售收入 億元，較上年增長 %；利潤總額 億元，較上年增長 %。從供求角度看，各類電機(jī)產(chǎn)品均增長迅速，其中 高壓 電動(dòng)機(jī)產(chǎn)量為 64674495 千瓦，較上年增長 %。展望未來， 高壓 電機(jī)產(chǎn)品在國內(nèi)市場的有效需求會(huì)保持穩(wěn)定增長：電力、 建筑 、 石油石化 等消費(fèi)行業(yè)的快速發(fā)展，以及它們技術(shù)的進(jìn)步、產(chǎn)品的快速更新?lián)Q代將擴(kuò)大 高壓 電機(jī)行業(yè)的需求空間；另一方面國際市場電機(jī)需求量處于高增長階段，尤其是 高壓 電機(jī)產(chǎn)品，出口量及產(chǎn)品檔次將逐步提高。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為， 2020 年需求因素及宏觀環(huán)境仍舊支撐行業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的增長， 高壓 電機(jī)行業(yè)銷售收入與利潤增速仍將保持在 45%左 右。 高壓 電機(jī)行業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、技術(shù)更新及行業(yè)重組趨勢將更加明顯。 近幾年來我國高壓電機(jī)銷售收入情況見下表。 表 3 20202020年我國高壓電機(jī)產(chǎn)品銷售收入情況表 年份 2020 年 2020 年 2020 年 2020 年 產(chǎn)品銷售收入(億元 ) 增長率 進(jìn)行我國高壓電機(jī)的銷售收入分析，要從銷售渠道和銷售策略的確定兩方面入手，之后才進(jìn)行銷售收入的分析和預(yù)測。這樣才能全面的 、科學(xué)地對高壓電機(jī)的銷售收入進(jìn)行分析預(yù)測。 第二節(jié) 中國高壓電機(jī)銷售渠道分析 一、 現(xiàn)有渠道形式 和 傳統(tǒng)的 銷售 思維方式。 設(shè)立專門的銷售服務(wù)部門 在國設(shè) 外 立銷售、維修、售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。 組織一個(gè)強(qiáng)有力的銷售團(tuán)隊(duì)，遍布產(chǎn)品所到之處。 連鎖專賣的品牌經(jīng)營店 專賣的品牌經(jīng)營店在眾多的 銷售形式中 最具親和力，以其統(tǒng)一的門戶設(shè)計(jì)、 專有的品牌、貼心周到的售后服務(wù)、 賞心悅目的購物環(huán)境贏得了 消費(fèi)者 的認(rèn)可。通過這種模式的經(jīng)營，既擴(kuò)大了品牌的影響力又提高了銷售額。 展會(huì)成為 高壓電機(jī) 銷售的又一渠道 隨著 電機(jī) 產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的展，不少品牌 把展會(huì)作為業(yè)務(wù)拓展的渠道之一。展會(huì)除了具有市場推廣功能外，還有著獨(dú)到的銷售功能，在展會(huì)上聚集了眾多的品牌和買家，可以談合作意向，達(dá)成經(jīng)銷合同等，其影響力不可小視。除此之外，不少展會(huì)也吸引了普通消費(fèi)者。 二、銷售渠道分析 我國高壓電機(jī)產(chǎn)品全球的 市場覆蓋度 和成本變動(dòng)趨勢 等方面的差別。每條渠道的相對獲利能力、渠道種類的增長速度以及市場覆蓋率 (占實(shí)際服務(wù)的整個(gè)市場的比例 )。 客戶購買方式可能的變化。越來越多的潛在客戶愿意在 專賣 店購買。渠道的新進(jìn)入者。其他行業(yè)的企業(yè)受到利潤機(jī)會(huì)的吸引，或認(rèn)為參與這個(gè)渠道 具有重要戰(zhàn)略意義。 顯然現(xiàn)有的渠道形式和思維方式已經(jīng)不能滿足現(xiàn)有的市場需求，必須 對現(xiàn)有渠道進(jìn)行重新評價(jià) ， 如果不做重新評價(jià)，渠道戰(zhàn)略很容易與總體戰(zhàn)略失去協(xié)調(diào)，并錯(cuò)失變化的渠道環(huán)境帶來的機(jī)會(huì)。更糟的是，自由放任的態(tài)度等于是邀請競爭對手利用這個(gè)機(jī)會(huì)鞏固其地位。我們有必要應(yīng)用一種從零開始的方法，拋開當(dāng)前的渠道安排，從市場背后發(fā)現(xiàn)打開市場的最優(yōu)方式。廠商在確定了理想客戶群之后，就應(yīng)該提出如何去接觸他們的問題。渠道戰(zhàn)略必須與公司總體戰(zhàn)略相一致，同時(shí)還要滿足必要的效率要求 (合理的收益率 )，并確保其長期的靈活性。 第三節(jié) 中 國高壓電機(jī)銷售策略分析 煤炭產(chǎn)品作為重要的生產(chǎn)資料，與消費(fèi)資料不同，其可替代性較強(qiáng)，而且易受國家環(huán)保及產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的影響。煤炭市場與消費(fèi)資料市場比較，具有購買者數(shù)量少、規(guī)模大、專業(yè)購買、屬派生性需求及直接購買等特點(diǎn)。所以，根據(jù)煤炭企業(yè)營銷工作的特點(diǎn)，筆者提出以下幾項(xiàng)建議。 充分認(rèn)識市場營銷人員在企業(yè)發(fā)展中的重要性，不斷提高市場營銷人員的素質(zhì) 企業(yè)的營銷人員的素質(zhì)直接影響著企業(yè)的營 銷業(yè)績和經(jīng)濟(jì)效益。營銷人員既是市場的開拓者，又是信息的傳播者；既是企業(yè)形象的代表，又是消費(fèi)者的忠實(shí)伙伴。 首先，營銷人員必須充分認(rèn)識到營銷工作的重要性；其次，要深入地了解自己企業(yè)的情況，以更多地宣傳自己的企業(yè)；三是要掌握市場營銷和煤炭方面的專業(yè)知識；四是要了解自己的產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品，找出自己的優(yōu)劣所在；五是要了解自己的客戶，只有掌握了客戶的情況，才能在談判中占主動(dòng)地位，在競爭中取勝。高素質(zhì)的營銷人員，將會(huì)對企業(yè)的發(fā)展起到積極的推動(dòng)作用。 切實(shí)轉(zhuǎn)變市場營銷觀念，牢固樹立用戶是 上帝 的思想 近幾 年來，隨著煤炭供大于求市場格局的形成，企業(yè)開始重視產(chǎn)品的推銷和對用戶的服務(wù)。要不斷發(fā)現(xiàn)目標(biāo)市場和用戶的潛在需求，牢固樹立用戶是 上帝 的思想，把用戶的需要作為企業(yè)營銷工作的出發(fā)點(diǎn)，以用戶是否滿意作為檢驗(yàn)營銷工作成敗的標(biāo)準(zhǔn)。 搞好市場調(diào)查與預(yù)測，以最大化實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益 煤炭市場極易受內(nèi)外部環(huán)境的影響，并不斷發(fā)生變化。市場調(diào)查應(yīng)集中在目標(biāo)市場內(nèi)定期或不定期進(jìn)行，并根據(jù)市場調(diào)查所獲得的資料，進(jìn)行分析預(yù)測，為制定適應(yīng)市場要求的營銷策略提供依據(jù)。 企業(yè)要取得最大的經(jīng)濟(jì)效益，就必須適應(yīng)市場的要求，不斷調(diào)整企 業(yè)的價(jià)格策略、產(chǎn)品策略、促銷策略和銷售渠道。煤炭企業(yè)要根據(jù)市場的變化，在營銷過程中通過煤炭產(chǎn)品的深加工和多品種化滿足用戶要求的產(chǎn)品策略；根據(jù)不同地區(qū)、不同用戶、不同行業(yè)、不同市場行情、不同結(jié)算方式和不同批量等營銷環(huán)境采取靈活機(jī)動(dòng)的價(jià)格策略；根據(jù)市場分配份額、用戶分布情況等直銷或代理銷售等調(diào)整煤炭銷售渠道；根據(jù)市場變化、銷售成本、市場競爭情況等采取切實(shí)可行的市場策略等等，來進(jìn)一步滿足市場的需求。 根據(jù)煤炭市場營銷特點(diǎn)，制定正確的公共關(guān)系策略，樹立良好的企業(yè)形象 在煤炭市場營銷中，公共關(guān)系對塑造企業(yè)的良 好形象，協(xié)調(diào)、溝通企業(yè)與用戶之間的合作關(guān)系，促進(jìn)與用戶之間的信息交流，有著重要的推動(dòng)作用。 從煤炭營銷工作來看，煤炭銷售面對眾多用戶，而煤炭市場的主體是一些較大的生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)，如冶金、電力、化工等。這些企業(yè)的購買行為，受多種因素的制約，購買方案的形成與決策，是各個(gè)層次和部門綜合參與的結(jié)果。因此，在處理企業(yè)與用戶的關(guān)系時(shí)，要讓參與和影響購買的所有部門和人員更多地了解企業(yè)及其產(chǎn)品，不斷增加他們的感性和理性認(rèn)識，并針對其采購方案提出建議，取得他們的理解與支持。 如針對電力用戶其質(zhì)量、價(jià)格的要求，制定向煤炭使 用者到煤炭購買者，宣傳和推薦企業(yè)及其優(yōu)質(zhì)煤炭，為其提供各種優(yōu)惠服務(wù)、樹立良好企業(yè)形象的宣傳型公共關(guān)系策略；針對冶金用戶對煤炭質(zhì)量要求越來越高、雙方互為用戶的特點(diǎn)，制定讓煤炭使用者、購買者、產(chǎn)品計(jì)劃制定者和采購決策者，都能充分了解企業(yè)的產(chǎn)品及企業(yè)之間的供需合作關(guān)系，提供全面服務(wù)的服務(wù)型公共關(guān)系策略，由此促進(jìn)企業(yè)與用戶的合作，實(shí)現(xiàn)雙方的長期建設(shè)性合作。 日本企業(yè)在國際市場上的銷售策略分析 (jjx5) 沒有人懷疑日本在二戰(zhàn)后創(chuàng)造了世界經(jīng)濟(jì)奇跡。在短時(shí)間內(nèi)，日本在那些被認(rèn)為是 “成熟 ”，并由堅(jiān)不可 摧的巨人企業(yè)所主宰的產(chǎn)業(yè)中獲得了全球市場的主導(dǎo)地位，比如：汽車、摩托車、照相機(jī)、鋼鐵、造船業(yè)、家電等；同時(shí)又在計(jì)算機(jī)和信息技術(shù)、建筑設(shè)備、化工、制藥、服裝和機(jī)床工業(yè)展開了強(qiáng)大的攻勢，向在全球具有領(lǐng)導(dǎo)地位的企業(yè)發(fā)出了挑戰(zhàn)。 商場如戰(zhàn)場，日本沒有取得二戰(zhàn)的勝利，實(shí)現(xiàn)入侵別國，掠奪資源的目的，卻在戰(zhàn)后擊敗了 “盟國 ”，實(shí)現(xiàn)了其對別國經(jīng)濟(jì)上的 “侵略 ”，間接實(shí)現(xiàn)了目的。有人認(rèn)為：是大和民族的民族文化，在商戰(zhàn)中表現(xiàn)出的團(tuán)結(jié)一致，為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而共同努力的團(tuán)隊(duì)工作精神；也有人指出：是日本特殊的貿(mào)易慣例，政府政策的支持與 補(bǔ)貼，簡便的融資手續(xù)所促成；同時(shí)也有人認(rèn)為：日本員工的相對低工資，不公平的傾銷政策和受保護(hù)的本土市場是主要原因。以上各種理論都從不同側(cè)面不同程度的分析了日本企業(yè)振興的奧秘，但似乎是 “盲人摸象 ”只見局部而未見整體。的確，作為企業(yè)外部環(huán)境（一般環(huán)境）的影響因素，政治環(huán)境、政府的宏觀經(jīng)濟(jì)政策、民族文化背景、相關(guān)的法律法規(guī)會(huì)制約或促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，但這些只是外部誘因，而非內(nèi)在原因。日本的有識之士早在戰(zhàn)后就提出了： “將科學(xué)和管理作為日本經(jīng)濟(jì)飛躍的兩大車輪。 ”在這里我們從企業(yè)所面對的內(nèi)部環(huán)境（具體環(huán)境）出發(fā)，認(rèn)為：科學(xué)就 是將新理論、新發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的生產(chǎn)力創(chuàng)制新產(chǎn)品、新工藝、新材料使企業(yè)獲得先機(jī)和優(yōu)勢；管理就是根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有的有效資源，合理確定和實(shí)施企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、質(zhì)量控制、生產(chǎn)作業(yè)、市場營銷、人員安排等過程，使各種稀缺資源成本最小化，最優(yōu)化，維持企業(yè)目前的市場份額，并不斷開發(fā)新市場，最終完成企業(yè)的目標(biāo)、宗旨和史命。一個(gè)企業(yè)要發(fā)展，離不開良好的外部環(huán)境，也需要根據(jù)行業(yè)競爭者、替代產(chǎn)品生產(chǎn)者、供應(yīng)商、顧客等具體環(huán)境做出各種戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)決策，這些決策涉及企業(yè)生產(chǎn)、人員、質(zhì)量、營銷等諸多方面，但市場營銷戰(zhàn)略決定了一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)什么，為 誰生產(chǎn)，如何生產(chǎn)，因此他決定了企業(yè)的其他相關(guān)決策，是一個(gè)企業(yè)的核心戰(zhàn)略。我們現(xiàn)就從日本企業(yè)在國際市場上的銷售戰(zhàn)略入手，來分析這個(gè)通過內(nèi)因表現(xiàn)出來的日本企業(yè)的核心競爭力。 第四節(jié) 20202020 年中國高壓電機(jī)銷售收入預(yù)測 從以上我們對我國高壓電機(jī)消售情況的分析，從銷售渠道和銷售策略上進(jìn)行比較、分析。預(yù)測出 2020 年到 2020 年我國高壓電機(jī)的 銷售 趨勢，如下圖所示，可以預(yù)測出，到 2020 年我國對高壓電機(jī)的 銷售收入 可達(dá)到 4000 億元以上 。 圖 6 20202020年我國高 壓電機(jī)的銷售收入預(yù)測 2020 － 2020 年我國高壓電機(jī)的銷售收入預(yù)測0100020003000400050002020年 2 0 0 5 年 2020年 2020年 2020年 2020年 2020年 年份銷售收入（億元）00 . 10 . 20 . 30 . 40 . 5增長率銷售收入 增長率 第七章 中國高壓電機(jī)進(jìn)出口分析 第一節(jié) 進(jìn)口分析 2020 年中國電機(jī)行業(yè)發(fā)展保持了快速的增長勢頭：行業(yè)工業(yè)總產(chǎn)值 億元，較上年增長 %；產(chǎn)品銷售收入 億元，較上年增長 %；利潤總額 億元，較上年增長 %。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為， 2020 年需求因素及宏觀環(huán)境仍舊支撐行業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的增長，電機(jī)行業(yè)銷售收入與利潤增速仍將保持在 45%左右。電機(jī)行業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、技術(shù)更新及行業(yè)重組趨勢將更加明顯。 就長期發(fā)展趨勢看，行業(yè)集中度、市場競爭局面、產(chǎn)品質(zhì)量等因素將是影響行業(yè)利 潤的關(guān)鍵因素；企業(yè)改制、出口政策變動(dòng)、貿(mào)易壁壘及原材料成本問題等利好或利空因素的存在將給中國電機(jī)行業(yè)的發(fā)展及投資帶來挑戰(zhàn)與機(jī)遇。中國電機(jī)企業(yè)需要在規(guī)模、技術(shù)、產(chǎn)品、管理水平等方面提升競爭能力，融入國際市場。 2020 年電機(jī)行業(yè)依然呈現(xiàn)出增長勢頭，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀態(tài)良好，取得了較好的經(jīng)濟(jì)效益。主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)比上年同期都有一定增長，生產(chǎn)規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，新產(chǎn)品開發(fā)速度加快，質(zhì)量管理也有所提高，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行總體