【正文】 2004年2008年期間某人壽保險公司遼寧鞍山中支合計套取現(xiàn)金支付銀行、網(wǎng)點帳外回扣107萬元，銀行及保險公司相關人員均因行賄、受賄罪被追究法律責任。造成了嚴重的后果。國外銀行保險的借鑒銀行保險業(yè)務合作模式多樣化以控股形式占據(jù)主要地位的銀行保險業(yè)的歐洲各國，在混業(yè)經(jīng)營的環(huán)境下，其中有46%的銀行成立了自己的保險公司，但是仍然有31%的市場是由銀行業(yè)與保險公司簽訂分銷協(xié)議所帶來的。而在亞洲，由于分業(yè)經(jīng)營，其銀行保險主要是采用合作協(xié)議模式，其占比約為69%，而控股公司、合資公司等分別占比14%和17%。因此，我們說銀行保險合作的模式依據(jù)各國國情，每個國家與地區(qū)都各有側重，多種模式并存的現(xiàn)象相當普遍。國外銀行保險的借鑒銀行保險業(yè)務合作模式多樣化以控股形式占據(jù)主要地位的銀行保險業(yè)的歐洲各國，在混業(yè)經(jīng)營的環(huán)境下，其中有46%的銀行成立了自己的保險公司，但是仍然有31%的市場是由銀行業(yè)與保險公司簽訂分銷協(xié)議所帶來的。而在亞洲，由于分業(yè)經(jīng)營，其銀行保險主要是采用合作協(xié)議模式，其占比約為69%，而控股公司、合資公司等分別占比14%和17%。因此，我們說銀行保險合作的模式依據(jù)各國國情，每個國家與地區(qū)都各有側重，多種模式并存的現(xiàn)象相當普遍。困境突圍策略解析產(chǎn)品策略法國及西班牙的銀行機構從很早就開始對眾多客戶群提供不同層級的壽險產(chǎn)品，以獲得更多的國內(nèi)國外客戶的資金。特別是在法國，銀行建立起了全球銷售系統(tǒng)和交叉銷售體系，還把所提供的壽險種類從傳統(tǒng)的儲蓄型產(chǎn)品向利潤更高的保障型產(chǎn)品轉變，如個人年金產(chǎn)品、退休收入保障產(chǎn)品等等，問時逐步開發(fā)健康險種和非壽險險種產(chǎn)品。因此銀保雙方要加強在產(chǎn)品開發(fā)設計方面的溝通與合作，根據(jù)消費者的不同層次和需求，研究開發(fā)出既能滿足客戶金融消費需求，又適合銀行網(wǎng)點銷售的新產(chǎn)品，提高銀行保險產(chǎn)品的吸引力和成功率。例如，2012年某人壽保險公司與建設銀行(行情，問診)進行合作，根據(jù)建設銀行資產(chǎn)VIP客戶增長快、需求大的特點，發(fā)展高端客戶專屬化服務渠道，合作開發(fā)出適合建設銀行貴賓專屬長期理財型保險產(chǎn)品“福惠安享”，產(chǎn)品的特點是：起存5萬元，躉繳、3年、5年、10年、20年限繳理，兼具投資理財、養(yǎng)老規(guī)劃、身價保障、財富傳承功能，具有財保障全面兼顧、終身關愛兩代收益、服務便捷操作靈活的優(yōu)勢。2012年7月，該公司與建設銀行雙方聯(lián)合召開新品發(fā)布會，當場預簽單保費268萬元，在產(chǎn)品轉型上獲得非常大成功。另外，在服務方面，銀保業(yè)務應力爭實現(xiàn)新?？蛻?00%電話成功回訪，滿期給付、退保給付100%回訪，回訪話術全國統(tǒng)一，回訪內(nèi)容經(jīng)過保監(jiān)會審核備案，做到進出口都有回訪服務，保證業(yè)務按既定流程進行，使客戶權益不受侵犯。對于客戶投訴、退保成立專門的部門進行服務。除此之外對保險存續(xù)期間的客戶服務工作也要重視。譬如對金卡客戶每年定期進行健康體檢卡的贈送活動，安排固定的客戶服務人員進行一對一服務，了解客戶需求，維系客戶關系，使客戶體會到公司的服務，提高客戶的滿意度，讓消費者感到銀行保險產(chǎn)品提供的附加服務是能夠為他們帶來利益的，留住老客戶，吸引新客戶。渠道策略至少在目前看來，渠道關系、渠道資源仍舊是銀行保險經(jīng)營的基礎，商業(yè)銀行的渠道資源和信譽是保險公司缺乏的。所以各大壽險公司要穩(wěn)固與工農(nóng)中建4大國有商業(yè)的戰(zhàn)略性合作關系，進行強強合作。2011年4大商業(yè)銀行的利潤合計6031億元，%不到2成，中介業(yè)務的上升空間非常大，4大行資產(chǎn)占全國銀行總資產(chǎn)的一半。若在4大行合作伙伴關系中保持穩(wěn)定，則總體市場分額相對穩(wěn)定。在銷售模式方面，傳統(tǒng)的銀行柜面銷售自2011年銀監(jiān)會關于禁止駐點銷售的政策發(fā)布后，迄今沒有明顯的起色。除傳統(tǒng)觀依靠柜臺內(nèi)的銀行工作人員進行銷售外，銷售模式需要創(chuàng)新，利用市場調整的奇跡，開展銀行代理業(yè)務的專業(yè)化銷售嘗試，大力開拓私人銀行及理財中心，舉辦會議營銷、保險顧問等多元化營銷。a。私人銀行、理財中心，銀行個人客戶精華所在。目前，很多銀行設立了私人銀行，為高端客戶進行一對一個性化服務；大多數(shù)新裝修網(wǎng)點都設置了理財中心，銀行網(wǎng)點根據(jù)客戶辦理業(yè)務的種類，對客戶分流引導、分類營銷，實行個性化服務，提高客戶服務質量和客戶滿意度。保險公司應加快銀行、網(wǎng)點溝通，建立與私人銀行、理財中心的營銷關系，重點是對銀行理財經(jīng)理進行專業(yè)的保險知識培訓以及長期投資保障類產(chǎn)品培訓。這樣保險公司縮小了營銷面，降低了營銷成本，部分實現(xiàn)精準營銷。b。會議營銷。會議營銷也叫數(shù)據(jù)庫營銷、服務營銷。它是指通過尋找目標客戶顧客，利用親情服務和產(chǎn)品說明會的方式銷售產(chǎn)品的銷售方式。會議營銷是壽險公司的主要營銷方式之一，與網(wǎng)點銷售比較，會議營銷的優(yōu)點一是約訪客戶為準客戶，定位準確，節(jié)省成本；二是雙相營銷，溝通到位、理念到位，客戶忠誠度較高，形成品牌效應；三是集中目標客戶，利用從眾心理，制造銷售熱潮；四是有適合復雜多功能產(chǎn)品的推介。會議營銷的最重要部分在于會前準備工作，主要是會議時間、地點，客戶名單的收集、會場布置、會議流程、現(xiàn)場控制與實施策劃等細節(jié)性工作，占整體工作量的80%，尤其是有效客戶名單的收集最為關鍵；其次是會中現(xiàn)場的整體把控；最后是會后追蹤。會議營銷對操作團隊的專業(yè)化要求比較高，所以應成立一個項目組專業(yè)操作。目前可操作的會議營銷模式主要包括大型產(chǎn)品說明會、理財沙龍。產(chǎn)品說明會。分為大型和中型產(chǎn)品說明會，50人以上為大型，50人以下為中型，合作渠道為大型支行及以上，而且務必取得銀行高層的配合和支持。因其操作復雜、準備過程較長，建議一家銀行每季度舉辦一次。理財沙龍。目標客戶520人，合作對象為網(wǎng)點及理財中心，操作更加靈活、便捷，由于網(wǎng)點數(shù)較多，建議每周一次。c。保險顧問模式。指保險公司在銀行配備的理財中心網(wǎng)點，派駐專職保險客戶經(jīng)理，在銀行理財區(qū)提供專用理財卡位，利用專業(yè)理財分析工具，為銀行中高端客戶提供全面專業(yè)保險規(guī)劃服務，全面配合銀行的個人理財發(fā)展戰(zhàn)略。目前平安保險已經(jīng)在推進保險顧問模式(IC模式).2010年8月18日，中國平安和交通銀行正式對外發(fā)布雙方在銀保渠道的“戰(zhàn)略合作”，推出其針對交行沃德財富最高端客戶專屬的理財產(chǎn)品“豐沃一生”的發(fā)布會?！敖恍?2個省市、400個沃德財富網(wǎng)點都將成為這款產(chǎn)品的銷售渠道，這款產(chǎn)品在每一個交行沃德財富網(wǎng)點銷售，就不會再銷售其它保險公司的產(chǎn)品，具有排他性，產(chǎn)品的最低銷售起點不低于2萬元?！碧貏e重要的是，此種銷售模式的開展為銀行中高端客戶提供了更多的產(chǎn)品和服務，也使銀行客戶的價值最大化。所以壽險公司以后要大力推廣保險顧問模式。促銷策略人員促銷。這是曾經(jīng)運用的比較普遍的促銷方式，銷售人員與客戶面對面溝通。目前形勢下一是鞏固銀行銷售人員的關系，加強保險知識以及培訓，間接提高銀行人員開口量及促成率，提高對保險公司的信任度和忠誠度；二是充分運用其他銷售模式，如會議營銷、電話營銷等方式增加與客戶的接觸量。需要保持銷售人員的技能狀態(tài)，因為其他促銷方式最后還是落到人員促銷上。針對銀行員工的促銷，各大人壽保險公司應聯(lián)合合作銀行制定一套科學的有效激勵辦法，改變現(xiàn)在單純按量計算的方式，結合銷售業(yè)績、產(chǎn)品組合、同業(yè)占比以及目標完成率掛鉤整體方法，提高銷售人員的積極性。銷售促銷。由短期提供誘惑來激發(fā)鼓勵消費者購買需求。建議壽險公司根據(jù)產(chǎn)品來做一些特定時間、特定范圍的促銷活動。舉例：情人節(jié)購買產(chǎn)品的客戶無論男女免費贈送玫瑰花一枝，既契合了假日營銷的特點，同時費用也能夠承受的起。促銷禮品選擇的關鍵不是價格，公共宣傳。適當將公司新聞、重大利好事件公布發(fā)稿，擴散單個事件的正向影響力使，媒體受眾感受到公司的先進文化和服務文化。例如具有社會影響性的捐款、每年資助希望工程學校、典型保險理賠等，都是樹立公司品牌的機會，加以適當宣傳。