【導(dǎo)讀】欽州市“遠(yuǎn)景橡膠杯”科技。廣西地龍有限責(zé)任公司

　　

【正文】 的不斷創(chuàng)新和人類認(rèn)知程度的不斷深入，利用新資源研發(fā)新的保健食品以滿足人們追求高質(zhì)量飲食的需要，已成為 2l 世紀(jì)保健食品的一大發(fā)展趨勢(shì)。 替代風(fēng)險(xiǎn)：蚯蚓行業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)逐步發(fā)展起來，未來會(huì)有更多的人關(guān)注該行業(yè)。我公司將會(huì)采納高新技術(shù)人員對(duì)蚯蚓進(jìn)行更深入的研究 （比如食品、醫(yī)藥業(yè)），以滿足更多人類所需 為了讓更多的人接受蚯蚓作為食品，我公司將會(huì)推出有機(jī)蚯蚓。同時(shí)不斷關(guān)注新興公司，互相學(xué)習(xí)，改進(jìn)自己，以解決替代風(fēng)險(xiǎn)。 競(jìng)爭(zhēng)影響力量分析可以用下圖表示： .競(jìng)爭(zhēng)影響力量圖 圖 4. 潛在同類公司 /替代品進(jìn)入 經(jīng)銷商 供應(yīng)商 公司 同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng) 廣西地龍有限責(zé)任公司 19 2021年 19 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 我公司加強(qiáng)和食品、 醫(yī)藥 、環(huán)衛(wèi)、飼料、農(nóng)業(yè)部門和行業(yè)的密切聯(lián)系和合作，是以 “農(nóng)業(yè)廢棄物 —城市生活廢棄物 —蚯蚓 —蚯蚓生物制劑 —植 (動(dòng) )物生產(chǎn) ”生態(tài)鏈并延伸成強(qiáng)勁的生產(chǎn)模式。 市場(chǎng)容量 市場(chǎng)容量 據(jù)估算：據(jù)調(diào)查和二手資料（ 全國(guó)中藥材資源普 查資料提供的數(shù)據(jù)）顯示，地龍全國(guó)年正常銷量為 400 萬公斤，我國(guó)各大中藥材市場(chǎng)地龍 (全開邊 )市價(jià)已從前兩年的 28～ 30 元 (公斤價(jià)，下同 )上升至目前的 30～ 42 元。其他行業(yè)（如食品、農(nóng)業(yè)、環(huán)保等）還 并未 涉及，而實(shí)際上對(duì)對(duì)蚯蚓的需求量很大，因?yàn)槠涓叩鞍准昂蟹浅６嗟牡V物質(zhì)等營(yíng)養(yǎng)價(jià)值是人體所必需的，而中國(guó)的人口多達(dá) 14 億。 .利用其可以處理有機(jī)垃圾和污水泥可以解決城市的污染問題 。同時(shí)可以作為養(yǎng)殖業(yè)提供有機(jī)飼料且效果很明顯，就養(yǎng)殖的雞就有約 4000 億只，按一只雞一天吃 500 克蚯蚓，一天就需要 4000000 噸鮮蚯蚓。再 則，目前國(guó)內(nèi)外對(duì)蚯蚓糞的需求量很大。 趨勢(shì)分析與預(yù)測(cè) 據(jù)調(diào)查報(bào)告顯示，全球蚯蚓需求量不斷增大，隨著人類對(duì)蚯蚓營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的認(rèn)識(shí)，將漸漸地接受蚯蚓作為食品與保健品，潛力巨大。 五、市場(chǎng)營(yíng)銷 目標(biāo)市場(chǎng) (Target Market) 全國(guó)綜合醫(yī)院、保健醫(yī)院、超市、養(yǎng)殖場(chǎng)、專賣店、垃圾場(chǎng)、各大農(nóng)場(chǎng)、對(duì)外貿(mào)易等。 廣西地龍有限責(zé)任公司 20 2021年 20 產(chǎn)品（ Product） 產(chǎn)品 保證產(chǎn)品質(zhì)量，開發(fā)多種規(guī)格的產(chǎn)品，在核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，延伸產(chǎn)品的功能。同時(shí)不斷開發(fā)相關(guān)新產(chǎn)品，拓寬產(chǎn)品線的廣度和深度。 我們提供的不僅是有形的產(chǎn)品 ，更重要的是產(chǎn)品所代表的盡善盡美的服務(wù)和關(guān)注環(huán)保與生命質(zhì)量的健康理念。 采用標(biāo)準(zhǔn)化包裝。在統(tǒng)一標(biāo)識(shí)的前提下，不同的產(chǎn)品、規(guī)格采用易于識(shí)別的不同包裝，方便顧客的選購(gòu)、辨別與使用。 服務(wù) 建立完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 ? 售前服務(wù)：采用宣傳、培訓(xùn)和交流等手段，以及通過專業(yè)推銷人員的努力，使專業(yè)顧客了解產(chǎn)品的特性與適用情況； ? 售中服務(wù)：建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)（如電話訂貨），急顧客所需，及時(shí)送貨上門； ? 售后服務(wù)：建立信息交流反饋渠道，包括銷售渠道中的反饋和電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)反饋 ，做好產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)的反饋信息處理，根據(jù)客戶需要不斷改進(jìn)產(chǎn)品；與顧客搞好關(guān)系，固定長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系；最大程度滿足客戶需要；適時(shí)舉辦信息交流活動(dòng)，搭建溝通橋梁。 品牌 公司發(fā)展初期采用單一品牌策略，初定為 “地龍 ”，有利于在客戶中樹立明確的品牌形象；隨著公司的不斷發(fā)展壯大，逐步建立起多品牌的產(chǎn)品組合，提升公司的企業(yè)及品牌形象，實(shí)現(xiàn)無形資產(chǎn)的增值。 建立商標(biāo)防護(hù)網(wǎng)，注冊(cè)品牌和商標(biāo)，包括相關(guān)或相近的品牌、商標(biāo)名，利用有關(guān)國(guó)際條約保護(hù)自己的權(quán)益；提前在網(wǎng)絡(luò)上注冊(cè)公司的域名，為發(fā)展電子商務(wù)打下基礎(chǔ)；宣傳產(chǎn)品品牌 ，提高品牌知曉度。 廣西地龍有限責(zé)任公司 21 2021年 21 建立品牌忠誠(chéng)度是擴(kuò)大市場(chǎng)份額的重要方式。作為醫(yī)用消耗品的可吸收縫合線要建立牢固的品牌忠誠(chéng)度，可以從以下幾個(gè)方面努力： ? 以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提高品牌美譽(yù)度 。 要在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，就要以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品吸引顧客，贏得競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)，提高產(chǎn)品美譽(yù)度。 ? 以完善的服務(wù)提高品牌忠誠(chéng)度 。 在產(chǎn)品質(zhì)量一定的情況下，健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是贏得顧客品牌忠誠(chéng)度的良好途徑。因此，公司將建立健全的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，覆蓋整個(gè)銷售區(qū)域；建立完善的優(yōu)質(zhì)服務(wù)制度，為產(chǎn)品鞏固及擴(kuò)大市場(chǎng)作不斷的努力。 ? 良好的公共形象對(duì)于品牌的形象具有至關(guān)重要的影響 。 公關(guān)活 動(dòng)將始終被公司作為樹立和提升企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌形象的重要工作之一。 價(jià)格（ Price） 針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)情況，我們擬采取競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)的價(jià)格策略，大約定在國(guó)際價(jià)格的50—75%。即同等條件下，相對(duì)于國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，相對(duì)于國(guó)產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)有質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取降價(jià)策略時(shí)，我們有較大的降價(jià)空間保持自己的優(yōu)勢(shì)。 銷售渠道（ Place） 擬采取的銷售渠道有兩種：自建銷售網(wǎng)絡(luò)；利用現(xiàn)有渠道。 建立以 xx 為中心的銷售網(wǎng)絡(luò)：將全國(guó)劃分為東北、華北、華中、華南、華東、西北、西南七大區(qū)域，每一區(qū)域設(shè)一個(gè)分銷中心，由區(qū)域分銷中 心和代理商共同開發(fā)市場(chǎng)，并且負(fù)責(zé)監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。銷售網(wǎng)絡(luò)的建立原則是為客戶提供最高效率的服務(wù)。 利用現(xiàn)有經(jīng)銷商：公司處于起步階段，銷售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建設(shè)，利用經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)彌補(bǔ)自建的銷售網(wǎng)絡(luò)的不足，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，并吸引有良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、有能力的代理人才，完善自建的銷售網(wǎng)絡(luò)。 盡量把經(jīng)銷商選擇在銷售網(wǎng)絡(luò)未建設(shè)或未完善的地區(qū)，避免兩者產(chǎn)生矛盾。隨著公司銷售網(wǎng)絡(luò)不斷完善，將逐步減少經(jīng)銷商的銷售范圍。 建立公司網(wǎng)站與客戶資源管理庫，積極推動(dòng)公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的開展，適時(shí)開展電子商務(wù)。及時(shí)收集試 用后的反饋信息，并根據(jù)情況采取相應(yīng)的措施，保證產(chǎn)品順利進(jìn)入市場(chǎng)。 廣西地龍有限責(zé)任公司 22 2021年 22 推廣策略（ Promotion） 免費(fèi)給養(yǎng)殖戶提供實(shí)驗(yàn) 過免費(fèi)政策，使大家充分認(rèn)識(shí)蚯蚓的好處，認(rèn)識(shí)其在農(nóng)業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)等方面的作用，樹立公司的品牌形象。 人員推銷 產(chǎn)品銷售以人員上門推銷為主。開發(fā)市場(chǎng)的前提，是建立一支高素質(zhì)的推銷隊(duì)伍。銷售隊(duì)伍人員應(yīng)經(jīng)常與養(yǎng)殖戶等人士進(jìn)行交流，了解對(duì)公司及產(chǎn)品的要求，不斷促進(jìn)產(chǎn)品的進(jìn)步。 推銷隊(duì)伍將由具有專業(yè)知識(shí)和銷售知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)的人員組成，并定期進(jìn)行產(chǎn)品與銷售知識(shí)再培訓(xùn)。銷售業(yè)績(jī)與獎(jiǎng) 金掛鉤，給予顧客一定的數(shù)量折扣來推動(dòng)銷售。 產(chǎn)品推銷出去后，就需要根據(jù)購(gòu)買決策者心理，提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，固定長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系。 廣西地龍有限責(zé)任公司 23 2021年 23 廣告 蚯蚓是一種新型產(chǎn)品，認(rèn)知程度較低，廣告的訴求點(diǎn)應(yīng)側(cè)重于介紹蚯蚓本身的生物特性、營(yíng)養(yǎng)價(jià)值、醫(yī)用價(jià)值等領(lǐng)域的用途等。 從正面宣傳產(chǎn)品，受到的限制較多，可以通過公眾媒介樹立企業(yè)形象，從而達(dá)到宣傳產(chǎn)品的目的。 廣告主要方向集中蚯蚓產(chǎn)品的各種價(jià)值上，通過向社會(huì)宣傳蚯蚓的來源、特點(diǎn)、應(yīng)用前景、各種保健功能等作用，達(dá)到宣傳公司產(chǎn)品的作用。 ? 企業(yè)形象廣告 在大眾媒體和專業(yè)媒體上發(fā)布制 作精良的企業(yè)形象廣告，廣告力求信息傳達(dá)準(zhǔn)確到位，同時(shí)配以文字報(bào)道則會(huì)取得更為良好的效果。 ? 宣傳公司理念 ——“Your needs， our success” “ 您的需求，我們的希望 ” ? 產(chǎn)品品牌廣告 品牌廣告可以通過多種渠道進(jìn)行。廣播、電視廣告信息傳遞時(shí)間短，可以用來提高知曉度；利用報(bào)紙、雜志制作一些寓意深刻、高品位的廣告，提升品牌形象；產(chǎn)品品牌廣告保持風(fēng)格的統(tǒng)一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。 ? 公益廣告 除利用報(bào)紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外，也在社會(huì)公益活動(dòng)中樹立公司的良好形象。 公關(guān)（ Public Relation） 在公司籌建之初開始公關(guān)工作。公關(guān)活動(dòng)的原則是樹立公司技術(shù)先進(jìn)、勇于創(chuàng)新、嚴(yán)謹(jǐn)踏實(shí)、富有社會(huì)責(zé)任感的良好形象。 公司籌建初期，公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)為提高公司知曉度，輔助銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。 ? 承辦大型的學(xué)術(shù)交流會(huì)、研討活動(dòng)； 公司正式運(yùn)營(yíng)之后，公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)在于樹立企業(yè)形象，吸引公眾注意，與公眾進(jìn)行雙向交流，加深公眾對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，提高產(chǎn)品和品牌的知曉度與美譽(yù)度。 ? 與媒介聯(lián)合舉辦科普節(jié)目、開辟科普專欄，開通免費(fèi)咨詢熱線； ? 制作形式活潑、界面友好的主頁，展開網(wǎng)絡(luò)公關(guān)。 廣西地龍有限責(zé)任公司 24 2021年 24 大型露天活動(dòng) 以 “地龍 ”為主題，開展一系列大型推廣活動(dòng)。如選取合適地點(diǎn)開展名為 “挑戰(zhàn)無極限 ”的活動(dòng)。 市場(chǎng)開發(fā)與進(jìn)入 據(jù)調(diào)查，現(xiàn)在人們對(duì)蚯蚓的認(rèn)知還不夠，大部分人還無法接受蚯蚓食品等；但隨著人們生活水平的提高、對(duì)天然產(chǎn)品的需求，以及目前對(duì)蚯蚓研究的不斷深入，在未來會(huì)有越來越多人認(rèn)識(shí)到蚯蚓的好處及價(jià)值。 對(duì)已被開發(fā)的養(yǎng)殖市場(chǎng) 市場(chǎng)開發(fā)與進(jìn)入可以采用以下方案： 公司會(huì)吸納各類高技術(shù)人才采用新型的、較為規(guī)模的一體化養(yǎng)殖模式，用健康環(huán)保的方式生產(chǎn)出各種不同用途的優(yōu)質(zhì)蚯蚓。 工作重點(diǎn)在于提高品牌 知曉度、美譽(yù)度，樹立良好的品牌形象；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的生物特性；改變現(xiàn)如今人們對(duì)蚯蚓的偏見，建立品牌忠誠(chéng)度。 在專業(yè)雜志上舉辦關(guān)于蚯蚓應(yīng)用前景的討論，強(qiáng)調(diào)蚯蚓的特性；專業(yè)銷售人員向人們介紹產(chǎn)品，使人們充分了解產(chǎn)品性能，建立對(duì)蚯蚓產(chǎn)品的信心，并能夠試用；提供完善的售前、售中、售后服務(wù)，輔以有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格贏得市場(chǎng)；搞好公共關(guān)系，樹立企業(yè)良好的社會(huì)形象，贏得顧客的信賴。 對(duì)尚未開發(fā)的蚯蚓市場(chǎng) 市場(chǎng)開發(fā)與進(jìn)入的 重點(diǎn) 在于改變現(xiàn)如今人們對(duì)蚯蚓的認(rèn)知，開發(fā)食品、保健品、醫(yī)藥，及后續(xù)開發(fā)改善土壤的專用蚯蚓；開發(fā)凈化空氣的 新型蚯蚓；并研發(fā)可直接應(yīng)用于解酒，解毒的新型蚯蚓；開發(fā)保健品；研發(fā)環(huán)保蚯蚓；研制化妝品、過濾膜等。 工作重點(diǎn)在于改變?nèi)藗儌鹘y(tǒng)的觀念，強(qiáng)調(diào)蚯蚓對(duì)于人們生活的重要性；宣傳蚯蚓業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，使人們接受使用蚯蚓產(chǎn)品的觀念，并引導(dǎo)消費(fèi)者中的一部分“潮流領(lǐng)導(dǎo)者 ”使用蚯蚓產(chǎn)品。 市場(chǎng)開發(fā)的方式在于專業(yè)銷售人員與消費(fèi)者溝通，介紹蚯蚓產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，提高人們對(duì)蚯蚓產(chǎn)品的認(rèn)知程度；向其介紹蚯蚓產(chǎn)品，使客戶了解本產(chǎn)品的各項(xiàng)性能、適用情況等；通過大量贈(zèng)送試用，培養(yǎng)消費(fèi)者的使用習(xí)慣。但需要較長(zhǎng)時(shí)期 廣西地龍有限責(zé)任公司 25 2021年 25 （一至兩年）的普及。 然后，以適中的價(jià)格 、盡善盡美的服務(wù)、有力的公關(guān)手段打開市場(chǎng)。 六 .投資分析 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 公司注冊(cè)資本 50 萬。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下： 股本結(jié)構(gòu)中，自有資金為 25 萬，占股份比例為 50%，外來資金 25 萬，占股份比例為 50%。 圖 9. 股份規(guī)格比例圖 投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析 主要假設(shè)：公司的設(shè)備、原材料供應(yīng)商的信譽(yù)足夠好，設(shè)備到貨、安裝、調(diào)試在 2—4 個(gè)月內(nèi)完成，生產(chǎn)中能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量； 租賃廠房，選址在設(shè) 施完善的 XXX，付租金即可運(yùn)營(yíng)。 股本來源 股本規(guī)模 自有資金 外來資金 金 額 25 25 比 例 50% 50% 廣西地龍有限責(zé)任公司 26 2021年 26 投資凈現(xiàn)值 n NPV=∑(CICO)t(1+i)t NPV= (萬元 ) t=1 銀行短期借款（ 5 年期）利率為 %，考慮到目前資金成本較低，以及資金的機(jī)會(huì)成本和投資的風(fēng)險(xiǎn)性等因素， i 取 10%（下同），此時(shí)， NPV=（萬元），遠(yuǎn)大于零。計(jì)算期內(nèi)盈利能力很好，投資方案可行。 投資回收期 通過凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn) 率、投資額等數(shù)據(jù)用插值法計(jì)算，投資回收期為一年，投資方案可行。 回收期 =累計(jì)凈現(xiàn)值出現(xiàn)正值年數(shù) 1+(未收回現(xiàn)金 /當(dāng)年現(xiàn)值 ) 內(nèi)含報(bào)酬率 根據(jù)現(xiàn)金流量表計(jì)算內(nèi)含報(bào)酬率如下： n NPV（ IRR） = ∑（ CICO） t（ 1+IRR） t=0 IRR=91% t=1 內(nèi)含報(bào)酬率達(dá)到 91%，遠(yuǎn)大于資金成本率 10%，主要因?yàn)楸井a(chǎn)品優(yōu)質(zhì)低價(jià)，使得銷售利潤(rùn)率較高，而且，前 4 年內(nèi)市場(chǎng)增長(zhǎng)性很好。 投資回報(bào) 根據(jù)對(duì)未來幾年公司經(jīng)營(yíng)狀況的預(yù)測(cè)（見附錄），公司能保持較高的利潤(rùn)增 長(zhǎng)，擬從凈利潤(rùn)中提取合理比例的資金作為股東回報(bào)。為此，公司第一年不分紅，第二年以后每年分紅為凈利潤(rùn)的 30%。 廣西地龍有限責(zé)任公司 27 2021年 27 七 .財(cái)務(wù)分析 會(huì)計(jì)報(bào)表及附表 主要財(cái)務(wù)假設(shè)： 公司設(shè)在欽州市欽南區(qū)，被有關(guān)部門認(rèn)定為高新技術(shù)企業(yè)，享受 “三免三減半 ”的稅收優(yōu)惠政策。即在公司成立的前三年免征所得稅，第四年至第六年所得稅率為 %，正常稅率為 15%； 存貨控制采用先進(jìn)先出，機(jī)器設(shè)備估計(jì)使用壽命 7 年，期末無殘值，按直線折舊法計(jì)算； 公司第一年不分紅，第二年起按凈利潤(rùn)的 30%分紅。 收益表 收 益 表 表 5. 單位：萬元