【正文】 效管理的目的之一。；員工的知識、技能、經(jīng)驗的水平如何，是否需要培訓(xùn)，需要什么樣的培訓(xùn)，以及員工的職業(yè)規(guī)劃等都通過績效管理獲得，這也是績效管理的目的。；企業(yè)最關(guān)心的當(dāng)屬如何使員工的薪酬分配更加的合理，更加的公平，更加的有競爭性和激勵性，所以要通過對員工的績效管理和考核獲得。；目標(biāo)管理是績效管理的特點之一，績效管理通過整合企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃、遠景目標(biāo)與員工的績效目標(biāo)，使之統(tǒng)一起來。使員工的工作更具目的性，使公司的運作更具效率。（溝通）；員工關(guān)系管理是人力資源管理的一個重點，績效管理所倡導(dǎo)的持續(xù)不斷的溝通有助于員工與經(jīng)理之間，員工與員工之間更加協(xié)作，更加齊心協(xié)力。；績效管理所倡導(dǎo)的管理方式與以往的管理方式有著很大的不同，更多地強調(diào)溝通，強調(diào)合作，這種管理方式在不斷地改變著管理者的行為，不斷地引導(dǎo)管理者向科學(xué)化、規(guī)范化發(fā)展。；在績效管理中，員工是績效管理的主人，這給了員工更大的工作自主權(quán)，提高了員工的地位，不斷激勵員工就自己的績效問題需求經(jīng)理的幫助，以盡可能地達到自己的績效目標(biāo)。在這個過程中，員工的自我管理意識和能力都能不同程度地得到提高。員工在這種觀念的熏陶下，經(jīng)過適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)，工作的方式逐漸地改變，從被動到主動，從完全依賴到自我的完善發(fā)展。二、績效管理涉及的對象；；；；；績效管理不是經(jīng)理對員工做某事，不是簡單的填寫考核表，也不是僅僅的漲薪依據(jù)，而是完善的管理過程。在這個過程中，組織、總經(jīng)理、人力資源經(jīng)理、直線部門的經(jīng)理、全體員工等企業(yè)的所有人員包括整個企業(yè)本身都涉及其中，而且都是績效管理的受益者。三、績效管理涉及的觀念創(chuàng)新；績效管理提倡大績效觀，即管理者的所有活動都是圍繞績效的管理進行的，包括組織的績效、部門的績效和員工的績效，而所有的績效都要通過員工來實施并體現(xiàn)，所以，管理即是員工績效的管理。；績效提倡經(jīng)理與員工是一種合作伙伴的關(guān)系，共同致力于員工的績效，員工的績效即是經(jīng)理的績效，經(jīng)理的績效的高低是通過下屬員工來實現(xiàn)的，這就使經(jīng)理和員工站到了統(tǒng)一條船上，而非截然的上下級關(guān)系。；績效管理提倡將管理員工的績效作為經(jīng)理的第一要任寫入經(jīng)理的職務(wù)說明書，以約束經(jīng)理的管理行為和提醒管理者的責(zé)任。；績效管理是要使員工明白績效對自己的重要意義，教會員工如何制定自己的績效管理并很好地管理自己的績效，把員工錘煉成自己的績效管理專家，更好地進行自我管理。四、績效管理涉及的管理技能；績效管理是將企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃、遠景目標(biāo)和員工的績效目標(biāo)有效結(jié)合起來，員工的目標(biāo)就是企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)的分析，因此，經(jīng)理必須掌握分解戰(zhàn)略目標(biāo)和制定部門目標(biāo)與員工目標(biāo)的能力。；幫助員工提高績效的過程就是經(jīng)理的管理過程，如何有效地幫助員工實現(xiàn)績效目標(biāo)需要經(jīng)理費一番腦筋；；管理即是溝通，而溝通的技能卻恰恰是很多經(jīng)理所欠缺的，所以，要想管理好員工的績效，經(jīng)理必須不斷研究溝通的技巧、方法，提高溝通的技巧；；員工的績效最終要通過評估檢驗，經(jīng)理必須掌握如何才能更加公平、更加公正地考核員工，給員工一個說法。；為使績效管理更加合理有效，經(jīng)理還必須會分析績效，找出績效管理中存在的不足，以便查漏補缺，不斷完善提高。五、績效管理的流程；（學(xué)習(xí)有關(guān)績效管理的理論、方法和實踐），取得高層支持；；培訓(xùn)管理者績效管理的觀念、方法、技巧，培訓(xùn)員工有關(guān)績效管理的好處及如何配合經(jīng)理做好自己的績效管理工作；，包括前期的準(zhǔn)備（做職務(wù)分析、職務(wù)評價），中間的流程和后期的結(jié)果使用等；；包括制定績效計劃、持續(xù)不斷的溝通，收集信息、做文檔，績效評估，績效的診斷和提高；六、績效管理的應(yīng)用；績效管理是為企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃和遠景目標(biāo)的實現(xiàn)服務(wù)的，這是企業(yè)管理的大局，也是績效管理所努力的方向。；與達成企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃和遠景目標(biāo)一致，提高員工的績效水平也是績效管理的努力方向。；在不斷地績效管理溝通中，員工的績效意識不斷提高，管理自我績效的能力也隨之增長。；績效管理規(guī)范了管理者的行為，使管理趨于科學(xué)化、規(guī)范化。，提升整體管理水平；、薪酬管理、培訓(xùn)發(fā)展等管理活動提供依據(jù)；通過績效考核，員工的績效目標(biāo)達成的如何，績效水平的高低，一目了然，關(guān)于職務(wù)變動、薪酬變動、培訓(xùn)發(fā)展等的管理決策順理成章。七、整合的過程，即企業(yè)實施績效管理的根本目的何在？使僅僅為了年終的薪酬決策，還是為了員工績效水平的提高和企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的達成？；；；，取得高層管理者的支持；、分步驟地實施各個方案，步步落實，步步推進。第五篇：團隊管理經(jīng)銷商的團隊成員的組建和管理，基本上因為素質(zhì)的參差不齊，靠成員的自覺性很難管控團隊的良性發(fā)展，無疑會在團隊成熟期前進行一定的監(jiān)管制度，讓團隊適應(yīng)制度養(yǎng)成習(xí)慣，最終蛻變?yōu)橐恢б?guī)范的團隊。經(jīng)銷商布置的工作、交代的任務(wù)如果不去檢查、監(jiān)管，將希望寄托在員工很高的覺悟、定力、自覺性都是不現(xiàn)實的，每個人都有惰性的時候，但是惰性無人指正，提醒，甚至是敲打很容易進入惰性懈怠的泥潭，養(yǎng)成不良的習(xí)慣，無法盡職盡責(zé)的積極工作，當(dāng)然工作的效果和其精神都會受到很大的負面影響。所以沒有監(jiān)管也不能保證執(zhí)行到位。監(jiān)管的目的一個是為了防止員工偷懶不執(zhí)行，執(zhí)行打折，執(zhí)行走樣，通過監(jiān)管進行執(zhí)行的跟蹤、追蹤、整改，執(zhí)行出現(xiàn)偏差后及時修正。經(jīng)銷商的檢查應(yīng)是抽查和隨時檢查，發(fā)現(xiàn)問題及時整改，同時對執(zhí)行不到位或弄虛作假的員工進行從重處理。起到敲山震虎的目的。它能使得員工養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，工作就會順暢。那么對于經(jīng)銷商團隊的監(jiān)管制度，很多經(jīng)銷商無規(guī)范監(jiān)管到實行監(jiān)管再到嚴(yán)厲監(jiān)管，如何水到渠成，一步一步推進呢？那些更有效和簡潔呢？筆者淺談自己的一些想法。案例簡析：Q市場的唐總是當(dāng)?shù)氐男屡d經(jīng)銷商，手下帶領(lǐng)一幫團隊打造當(dāng)?shù)厥袌?，團隊組建了快1年了，戰(zhàn)斗力一直不是很強，漸漸發(fā)現(xiàn)和競品的團隊相差甚遠，于是唐總也想改變其自身過于“人性化”的管理方式，學(xué)習(xí)競品嚴(yán)格管理。后來唐總實行了較為嚴(yán)格的嚴(yán)厲的團隊進行監(jiān)管，提出了新的市場要求、銷售指標(biāo)和執(zhí)行力度等，結(jié)果實行了2個月發(fā)現(xiàn)團隊除了個別人的工作狀態(tài)和業(yè)績提高了以外，絕大很多業(yè)務(wù)人員的業(yè)績和市場表現(xiàn)均未達到要求的標(biāo)準(zhǔn)，很多團隊成員寧愿去適應(yīng)被批評，也沒有深入改變自己和改變市場的跡象，士氣也并未有大的改變。相反抱怨聲一片，顯然是嚴(yán)格的管理打破了業(yè)務(wù)團隊之前“安逸”的狀態(tài)。事態(tài)不容樂觀。后來究其原因，唐總是要進行嚴(yán)厲的監(jiān)管，但僅僅停留在口頭上居多，而未建立行之有效的系統(tǒng)執(zhí)行方案和執(zhí)行層次，也未制定較為合理的激勵考核方案，追蹤流程等。所以嚴(yán)厲的監(jiān)管卻未達到需要的效果。以下筆者簡析自己對團隊嚴(yán)厲監(jiān)管的看法。思想監(jiān)管，以身示范團隊的思想建設(shè)起到很大的作用，是監(jiān)管的預(yù)防作用，做好思想的溝通交流會對后期的監(jiān)管制度起到事半功倍的效果。正如軍隊中的政委，在每次作戰(zhàn)之前都會做思想動員工作，鼓舞戰(zhàn)士的士氣。夫戰(zhàn)，勇氣也，兩軍相對勇者勝，狹路相逢勇者勝等積極的號召引導(dǎo)。還有的經(jīng)銷商辦公室會常見一些響亮的標(biāo)語：嚴(yán)是愛，寬是害等進行思想的動員，目的也是對后期制度的執(zhí)行打下一定的心理基礎(chǔ)，讓團隊可以接受，信任，信服。首先要讓你的部下信服你，親自示范給你的部下看你的銷售能力和工作盡職盡責(zé)的激情和敬業(yè)精神。這樣以身示范會讓團隊認可、感染、信服、仿效，領(lǐng)導(dǎo)的榜樣作用對于后期的制度執(zhí)行會打開暢通大道。思想的建設(shè)就是潛在的監(jiān)管，用思想去感悟團隊成員，樹立他們正確思想意識，去指導(dǎo)他們的工作實戰(zhàn)，主管領(lǐng)導(dǎo)在工作中再以身作則去見證他們的思想工作號召，會起到良好的開端效果。公平制度，嚴(yán)格執(zhí)行其實銷售是并不是在于現(xiàn)場督察，死盯式的管理，最關(guān)鍵是制定合理公平的制度，讓團隊都能夠適應(yīng)這個公約，從而規(guī)范自己，去按制度辦事。故優(yōu)秀的銷售團隊的監(jiān)管就在于制度是否符合市場需求。你要做的就是考察這個制度的適應(yīng)性。合理的制度，讓團隊成員進行嚴(yán)格的執(zhí)行，通過考核、激勵進行制度的驅(qū)動，一步步將團隊成員轉(zhuǎn)向由“人治”到“法治”的轉(zhuǎn)型，讓制度作為團隊監(jiān)管的重要綱領(lǐng)。將團隊引導(dǎo)到正確、規(guī)范的銷售模型中來，去進行正規(guī)化的市場操作和行為規(guī)范。公平的制度才好執(zhí)行，才可以提出高標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，反之，不公平的制度，不合理的制度團隊都否定，抵觸，何談高執(zhí)行？連基本的執(zhí)行都是難事。這需要經(jīng)銷商一切從實際出發(fā)，執(zhí)行合理的制度出來，再督促嚴(yán)格的執(zhí)行。市場抽查，殺雞儆猴 以上的監(jiān)管都是通過人性化和制度進行團隊的引導(dǎo)，但是對于實際的操作中，仍然會有少部分成員對此不屑一顧，那么就需要銷售主管進行市場的抽查，比如日常拜訪門店的監(jiān)管，拜訪的訂單質(zhì)量，拜訪的線路規(guī)范，任務(wù)的完成進度等等，進行臨時的抽查，對與不合格的人員進行考核，并進行私下的教導(dǎo)，情節(jié)嚴(yán)重和屢教不改的成員就進行大會中的公開批評，作為反面類型進行宣導(dǎo)，起到動真格，嚴(yán)監(jiān)管，殺雞儆猴的目的，驅(qū)使其他成員規(guī)范化執(zhí)行，認真完成自己的工作職責(zé)，做好市場，不藐視制度，不輕視自己的目的。將團隊中的負面典型進行整治，將團隊的良好士氣和作風(fēng)發(fā)揚，阻止不良風(fēng)氣和行為蔓延，不影響整體團隊的執(zhí)行力和士氣。工作日志，回訪抽查 筆者曾寫過一篇關(guān)于業(yè)務(wù)員工作日志的問題，工作日志的主要內(nèi)容是體現(xiàn)拜訪的門店和數(shù)量和訂單效果，競品動態(tài)，拜訪效果，改進措施、工作感受等等信息內(nèi)容。日志中留有拜訪的門店名稱、電話、進店時間、離店時間、成交品項、客戶反饋等細節(jié)，這樣的話，主管可以抽查其真實性，讓團隊成員按實際情況進行拜訪，因為造假的代價很大，抽查出來是假的會受到罰款和公開批評，一般稍有些覺悟的團隊成員都不可能長期去為作假做準(zhǔn)備，而是完成自己的職責(zé)和任務(wù)。同時工作日志中的每日感受和分享也是團隊成員的心靈雞湯，適時反省的目的，讓在工作中形成自我總結(jié)和反省，形成自我監(jiān)察，自我規(guī)范，提升自己的目的。市場走訪，客戶反饋主管要經(jīng)常形成走市場的習(xí)慣，對與每個團隊成員的市場都要達到1周走2次的頻率，經(jīng)常的走市場，到市場后給業(yè)務(wù)人員打電話進行查在崗情況，同時也可以和其一同走市場，協(xié)同拜訪，進行現(xiàn)場的指導(dǎo)和客戶異議的處理，活動執(zhí)行的效果檢查等，這樣一是可以起到監(jiān)管業(yè)務(wù)員脫崗的目的，也會給予業(yè)務(wù)員實際的指導(dǎo)，一旦養(yǎng)成勤走市場習(xí)慣的領(lǐng)導(dǎo)，業(yè)務(wù)員會擔(dān)心隨機走市場抽查自己的區(qū)域，更不會懈怠，會精耕和認真的做好自己的市場工作，爭取有好的市場陳列、囤貨、生動化等展示給領(lǐng)導(dǎo)審查。同時主管自己走市場的時候也可以和門店進行訪問，了解業(yè)務(wù)員的拜訪情況和溝通技巧，檢查其市場的表現(xiàn)，進行終端的情況了解。再和業(yè)務(wù)員進行后期的交談，進行整改或是表揚。讓業(yè)務(wù)員感受到銷售工作需要節(jié)奏，而不是懈怠?？傊簶I(yè)務(wù)員的監(jiān)管通過思想的宣導(dǎo)讓其認識到工作盡責(zé)的責(zé)任感，通過一系列合理的制度，抽查回訪，市場反饋，考核激勵等會逐步讓監(jiān)管更深入有效，達到監(jiān)管業(yè)務(wù)員正常、積極的工作的目的，讓市場的進度加快，良性發(fā)展。