【正文】 保險，保險公司委托注冊會計師協(xié)會獨家代理，統(tǒng)保此業(yè)務(wù)。該策略的優(yōu)點是：保險公司與代理人雙方的利益相關(guān)，代理人責(zé)任感強，便于保險公司與代理人結(jié)成密切的合作關(guān)系。 選擇性的營銷渠道策略選擇性的營銷渠道策略是指保險公司在特定的目標市場上選擇少數(shù)幾個代理人來推銷自己的保險產(chǎn)品。它是指選擇那些有代理經(jīng)驗、有保險知識、推銷水平以及信用好的代理人，在特定區(qū)域內(nèi)推銷本公司的保險產(chǎn)品的營銷策略。該策略與廣泛性相比，既能有效地控制代理人，又能保持較低的銷售成本。該策略與專營性策略相比，產(chǎn)品適用范圍更加廣泛一些，使保險公司獲得足夠的市場覆蓋面，達到一定市場占有率。其優(yōu)點是：保險產(chǎn)品能進入更廣闊的市場領(lǐng)域和不同層次的投保人群體，能使每個代理人獲得較大的銷售量，減少了保險公司的銷售上花費的精力，容易調(diào)動代理的積極性。保險公司與代理人可以結(jié)成牢固的合作關(guān)系，有利于保持產(chǎn)品在被保險人中的聲譽。同時，也可以減少代理人之間的盲目競爭。參考文獻[1] ——企業(yè)營銷新趨勢[J].商場現(xiàn)代化,2005(2):4546.[2] [J].上海保險,2005,(9):3536.[3] [M].北京:經(jīng)濟管理出版社,2000:6872.[4] [J].保險研究,2001,(11):2730.[5] [J].經(jīng)濟科學(xué),2002,(2):8386． [6] [J].社會科學(xué)家,2000,(3):7073．[7] [J].中央財經(jīng)大學(xué)學(xué)報,2003,(9):6669.[8] [J].財貿(mào)經(jīng)濟,1999,(4):5056． [9] 于永達,謝敏．論中資保險公司的營銷創(chuàng)新[J]．金融與經(jīng)濟,2003,(2):4446． [10] [J].當(dāng)代經(jīng)理人,2005,(4):138140．[11] 姚久榮,馬云,[M].北京:中國經(jīng)濟出版社,1996: 第五篇：當(dāng)前我國保險營銷存在的問題和對策當(dāng)前我國保險營銷存在的問題和對策王嬡艷發(fā)布時間:20100929一、當(dāng)前我國保險營銷的現(xiàn)狀和問題保險營銷，是保險企業(yè)在充分了解消費者保險需求的基礎(chǔ)上，利用險種、費率、保險促銷等組合手段去滿足顧客需要，從而實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略目標的一種保險經(jīng)營活動。我國的保險市場不論從市場結(jié)構(gòu)還是專業(yè)的經(jīng)營水平甚至是保險監(jiān)管方面都需要進一步的完善。可是，在我國保險市場急需完善的情況下，保險營銷是必不可少的一個環(huán)節(jié)。當(dāng)前我國保險營銷主要存在以下問題：(一)銷售渠道單一，中介不發(fā)達。個人代理與團險業(yè)務(wù)員和行業(yè)代理占據(jù)主導(dǎo)，而經(jīng)紀、直銷等渠道所占份額不足，不能滿足不同客戶的需求。中介不發(fā)達較嚴重的影響了保險業(yè)的營銷市場的開發(fā)。(二)適應(yīng)新形勢的營銷手段不足。傳統(tǒng)的“上門拜訪”和“轉(zhuǎn)介紹”等營銷模式已不適應(yīng)時代發(fā)展的要求，需要立體式、多層次的營銷方式來填補空白，使市場營銷取得新的突破。在開發(fā)新市場，創(chuàng)新需求方面沒有注意地區(qū)、險種和服務(wù)的差異，保險營銷沒有因地、因人、因險種實施差異化營銷策略。保險企業(yè)實行人海戰(zhàn)術(shù)，通過大比例提成的方法來刺激營銷員的工作積極性，短期內(nèi)似乎見效很快，能迅速帶來保費的增長，但卻是以付出客戶和企業(yè)自身利益為代價，長期執(zhí)行將惡化保險企業(yè)經(jīng)營業(yè)績，導(dǎo)致客戶對保險業(yè)失去信心，逐漸陷入越重視推銷，推銷的難度越大的惡性循環(huán)之中。(三)近年來，保險公司在了解客戶的保險需求方面所做的市場調(diào)研、市場分析不足，所設(shè)計開發(fā)的險種不能滿足市場需要，為在業(yè)務(wù)競爭中取得優(yōu)勢，保險公司不斷開發(fā)新險種，以求吸引更多的客戶。但從市場需求來看，這些保險產(chǎn)品的創(chuàng)新思路狹窄，形式單一，同構(gòu)現(xiàn)象十分嚴重。這樣不僅不能在功能上滿足市場的需要，反而會加大民眾對保險實質(zhì)的歪曲理解，不利于保險業(yè)的長足發(fā)展。(四)保險營銷人員整體素質(zhì)不高。許多保險企業(yè)在招收沒有任何風(fēng)險及其保險知識營銷人員后，經(jīng)過短期的培訓(xùn)，即上崗?fù)其N保險。一部分營銷人員缺乏職業(yè)道德以及保險業(yè)的相關(guān)知識，致使在推銷保險時經(jīng)常出現(xiàn)各種違規(guī)、違法現(xiàn)象，極大地破壞了保險公司的形象。(五)營銷服務(wù)意識差。目前大多數(shù)市場營銷的目標只局限于推銷商品，在售后服務(wù)、跟蹤服務(wù)方面重視不夠。個別業(yè)務(wù)員素質(zhì)低下，嚴重影響了公司品牌的樹立和新市場的開發(fā)，柜面人員對待客戶和業(yè)務(wù)員態(tài)度冷淡，理賠人員辦理速度遲緩，影響了業(yè)務(wù)員的展業(yè)積極性，也損壞了保險公司形象。二、關(guān)于保險營銷存在問題的相關(guān)對策(一)建立市場調(diào)研機制。市場調(diào)研就是對公司所面臨的某一特定情況有關(guān)的數(shù)據(jù)和發(fā)現(xiàn)進行系統(tǒng)的統(tǒng)計、收集、分析和報告，市場調(diào)研有助于了解保險公司的計劃的可行性，也有助于完善銷售、尋找能拓展的領(lǐng)域以及探測來自競爭者的威脅。保險公司可以對產(chǎn)品供需關(guān)系及變動過程和趨勢的基本信息進行調(diào)查研究，從而制定出更優(yōu)的營銷計劃，對客戶的需求及影響客戶的需求的如文化程度、心理偏好、購買習(xí)慣等進行全面分析，從而制定出適合不同客戶的營銷計劃，吸引更多客戶來購買自己的產(chǎn)品，研究自己的競爭者，找出競爭者失敗的原因，以避免自己以后犯類似的錯誤，對自己的內(nèi)部條件和外部環(huán)境進行調(diào)查研究。(二)進行市場細分，實施差異化營銷策略。在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，保險公司首先應(yīng)該進行市場細分，根據(jù)不同客戶的特點，根據(jù)他們的需求、購買力、偏好等方面，將這個巨大不同質(zhì)的市場劃分為小的、具有相似需求、購買行為及偏好也相似的子市場。針對不同子市場的特點，推出不同的適應(yīng)各個子市場的保險產(chǎn)品和服務(wù)。還可以根據(jù)人口因素如性別、年齡、職業(yè)、收入、偏好等細分保險市場，應(yīng)該針對不同客戶的消費口味的差異開發(fā)不同的險種。(三)進行保險產(chǎn)品的創(chuàng)新。近年來，我國保險公司雖然不斷開發(fā)新險種，但是他們具有很大的重復(fù)性，具有鮮明個性的險種很少，使得各保險公司在低水平上重復(fù)建設(shè)，無法構(gòu)成自己的競爭優(yōu)勢，導(dǎo)致過度競爭和內(nèi)耗較大，造成了社會資源的極大浪費。保險公司要開展更多滿足社會需要的的保險產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，從而擴大了保險公司的發(fā)展空間。(四)提高保險營銷人員整體素質(zhì)。加強保險營銷員管理是治本之策。新保險法規(guī)定保險專業(yè)代理機構(gòu)、保險經(jīng)紀人的高級管理人員，應(yīng)當(dāng)品行良好，熟悉保險法律、行政法規(guī)，具有履行職責(zé)所需的經(jīng)營管理能力，保險經(jīng)紀人因過錯給投保人、被保險人造成損失的，依法承擔(dān)賠償責(zé)任。保險代理人、保險經(jīng)紀人不得欺騙保險人、投保人、被保險人或者受益人。7月1日起中國保監(jiān)會新頒布的《保險營銷員管理規(guī)定》將正式施行。該規(guī)定將保險營銷員從資格準人、從業(yè)行為管理直至市場退出納人全程動態(tài)的監(jiān)管，并強化了保險公司的管理責(zé)任以及保險行業(yè)協(xié)會的自律作用，進一步完善了我國保險中介監(jiān)管制度體系。該規(guī)定第條還明確指出從直接面對消費者的保險營銷員人手強化保險業(yè)的監(jiān)管，抓住了保險業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，這就意味著在國內(nèi)沿用了多年的保險營銷模式開始出現(xiàn)轉(zhuǎn)型與變革?！侗ｋU營銷員管理規(guī)定》的頒布施行，有利于規(guī)范保險服務(wù)營銷行為，提高保險從業(yè)人員整體素質(zhì)和服務(wù)水平有利于維護保險營銷員公平競爭的市場環(huán)境，促進我國保險業(yè)又快又好地發(fā)展，有利于保護投保人和被保險人的合法權(quán)益，并對各種違法違規(guī)行為給予了明令禁止。(五)樹立大營銷服務(wù)意識。保險公司要重視售后服務(wù)和跟蹤服務(wù)，為消費者提供滿意的售后服務(wù)，柜面人員對待客戶和業(yè)務(wù)員態(tài)度熱情，理賠人員應(yīng)該加快辦理速度，提高保險公司在投保人心目中的形象。在各保險公司現(xiàn)有客戶信息服務(wù)網(wǎng)站的基礎(chǔ)上，組建一個面對全社會的“保險公共服務(wù)信息平臺”，一方面可對客戶開辟統(tǒng)一受理服務(wù)需求的窗口，另一方面也為各成員間交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成員在對承保的保額、客戶健康狀況、風(fēng)險事故報告等資料有疑問的時候，可以通過此信息平臺向其他成員發(fā)出查詢信息，以互通有無，控制逆向選擇和道德風(fēng)險，而客戶則可以向該信息平臺發(fā)送投訴、理賠等服務(wù)需求信息，真正享受快捷、高效、優(yōu)質(zhì)的一站式服務(wù)。(六)品牌營銷戰(zhàn)略。保險公司要不斷創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，樹立起公司的知名度和美譽度。保險公司要加快產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，強化和鞏固顧客對品牌的忠誠，讓公司成為客戶購買保險的優(yōu)先選擇。同時保險公司應(yīng)加強與市場調(diào)查公司的合作，對客戶的保險需求、服務(wù)反饋、品牌形象等進行定期調(diào)查，實行針對性的產(chǎn)品、服務(wù)創(chuàng)新和品牌戰(zhàn)略的調(diào)整。保險公司要實行全員服務(wù)，提高員工對公司品牌的熱愛。公司應(yīng)在創(chuàng)新上投人大量資源，包括管理、產(chǎn)品、渠道等的創(chuàng)新，嚴格自身的市場行為，贏得同業(yè)尊重。(七)對現(xiàn)行的營銷方式進行創(chuàng)新，推行保險網(wǎng)絡(luò)營銷。保險網(wǎng)絡(luò)營銷就是保險公司利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和功能，最大限度地滿足客戶需求，以達到開拓市場，增加盈利為目標的經(jīng)營過程。保險公司可以利用網(wǎng)絡(luò)進行內(nèi)部管理，還可以通過互聯(lián)網(wǎng)開展電子商務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營銷是直接營銷的最新方式，它是一種以互聯(lián)網(wǎng)作為傳播手段，通過對市場的循環(huán)營銷，滿足保險人與投保人雙方需求的過程。結(jié)束語面對國內(nèi)競爭越來越激烈的保險市場，在維護好原有營銷渠道的同時，保險公司要認清形勢，找準定位，提高保險營銷水平，建立市場調(diào)研機制，對現(xiàn)行的營銷方式進行創(chuàng)新，推行保險網(wǎng)絡(luò)營銷品牌營銷戰(zhàn)略。另外保險公司要不斷創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，樹立起公司的知名度和美譽度，提高保險營銷人員的整體素質(zhì)，加強保險營銷員的管理。只有這樣，才能促進保險公司的發(fā)展。參考文獻[1]，2001[2]非利普，1997[3]，2004[4]菲利普：中國人民大學(xué)出版社，2001[5]郭頌平、中國金融出版社，2001[6]：復(fù)旦大學(xué)出版社，2002中保網(wǎng)中國保險報 2010年09月28日