發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟,實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)積極拓展中國(guó)個(gè)人理財(cái)服務(wù)市場(chǎng)-資料下載頁(yè)
2025-05-07 10:55本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】－連續(xù)的降息使存貸利差縮小，公司業(yè)務(wù)增長(zhǎng)潛力不大。－金融機(jī)構(gòu)越來越重視高端客戶的利潤(rùn)貢獻(xiàn)。他們將個(gè)人理財(cái)作為一種差別化服務(wù)，以抓。－外資金融機(jī)構(gòu)的進(jìn)入使競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。同時(shí)，帶來了許多新的理念，如重視個(gè)人業(yè)務(wù)、成為金融行業(yè)最熱門的話題之一。－分業(yè)經(jīng)營(yíng)的限制使銀行、保險(xiǎn)證券都忙著為各自的客戶理財(cái)?？蛻糍Y金只能在各自的體系內(nèi)循。－理財(cái)委托受制于政策限制。金融機(jī)構(gòu)不能為客戶進(jìn)行資產(chǎn)分割和投資，理財(cái)只停留在建議和方。金融機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)上的障礙。－由于市場(chǎng)長(zhǎng)期處于分業(yè)經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，導(dǎo)致理財(cái)人員產(chǎn)品知識(shí)狹窄。聯(lián)手證券、保險(xiǎn)等，利用自身網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，共同打造理財(cái)套餐。2002年12月推出金葵花理財(cái)產(chǎn)品，定位為日均存款50萬元以上的客戶。由于政策的限制，目前尚處于概念導(dǎo)入的階段，實(shí)質(zhì)性的金融業(yè)務(wù)只有“8種外匯存款”。設(shè)立全國(guó)首家理財(cái)專業(yè)網(wǎng)站：PA18，搭建一個(gè)跨證券、銀行及保險(xiǎn)。培養(yǎng)“個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師”，推出顧問式營(yíng)銷
【正文】 外的農(nóng)行合作有困難，則選擇區(qū)域性的證券公司 或城市商業(yè)銀行 －交易平臺(tái)：與一家證券公司交易平臺(tái)對(duì)接 －牌照：利用一家合作證券公司牌照開展業(yè)務(wù) －品牌：借用國(guó)內(nèi)客戶對(duì)銀行等機(jī)構(gòu)的信任感， 同時(shí)保持自身品牌的獨(dú)立性 －合作方式：國(guó)內(nèi)綜合理財(cái)人員缺乏，應(yīng)采用合 約性租務(wù)或承包的方式 ?與產(chǎn)品提供商的合作 －與一兩家產(chǎn)品提供商建立較穩(wěn)定的合作關(guān)系， 利用萬利的客戶資源和對(duì)客戶需求的理解，推 動(dòng)研發(fā)。實(shí)行產(chǎn)品定制或包銷（不用萬利品牌） －盡早建立模式和渠道，吸引更多的金融機(jī)構(gòu)加入 平臺(tái) 遠(yuǎn)卓的觀點(diǎn)和建議 39 在產(chǎn)品選擇上應(yīng)充分考慮國(guó)內(nèi)金融產(chǎn)品豐富性的不足，同時(shí)關(guān)注政策變化為產(chǎn)品創(chuàng)新帶來的機(jī)會(huì) 萬利理財(cái)?shù)漠a(chǎn)品選擇策略 ?產(chǎn)品選擇標(biāo)準(zhǔn) －產(chǎn)品提供商的背景、過往業(yè)務(wù) 、流動(dòng)性、風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)品表現(xiàn)、評(píng) 級(jí)、市場(chǎng)迎合性、公司管理層表現(xiàn) －由地區(qū)總部確定可選擇的產(chǎn)品（ Approved Product List）， 并在 每個(gè)季度進(jìn)行回顧 －有關(guān)研究報(bào)告主要來自全球總部 和合作公司 －產(chǎn)品選擇較快，有時(shí)比銀行早幾 個(gè)月推出產(chǎn)品 ?產(chǎn)品組合 －原則上可以代理按揭、消費(fèi)貸款 等，但不是萬利專長(zhǎng)和主業(yè) －通過公司平臺(tái)，西方七國(guó)的有關(guān) 金融產(chǎn)品在 2天內(nèi)都能買到 ?產(chǎn)品選擇 －國(guó)內(nèi)產(chǎn)品豐富性不夠，產(chǎn)品的選擇對(duì) 萬利而言非常容易。關(guān)鍵在于將萬利 理財(cái)?shù)哪Ｊ綄?dǎo)入德賽系統(tǒng)中 －在產(chǎn)品不夠豐富的初期，需要與產(chǎn)品 提供商合作共同推出幾種主導(dǎo)產(chǎn)品 －提供理財(cái)服務(wù)時(shí)，有針對(duì)性地對(duì)德賽 信貸業(yè)務(wù)進(jìn)行推薦 ?產(chǎn)品創(chuàng)新 －利用萬利對(duì)國(guó)外金融產(chǎn)品的了解，結(jié) 合當(dāng)?shù)匦枨筮M(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新 遠(yuǎn)卓的觀點(diǎn)和建議 40 在營(yíng)銷上應(yīng)加強(qiáng)品牌的建設(shè) 萬利理財(cái)?shù)臓I(yíng)銷策略 ?產(chǎn)品推廣 －產(chǎn)品推廣主要方式為展覽、講座 、客戶推薦、 Newsletter、 定期報(bào) 紙雜志專欄、傳媒訪問及廣告等 －培訓(xùn)分為兩類：概念性培訓(xùn)和產(chǎn) 品推介培訓(xùn) －通常在銀行網(wǎng)點(diǎn)開展培訓(xùn)。培訓(xùn) 有一定的激勵(lì)性，但同時(shí)保持資產(chǎn) 管理專家的專業(yè)形象 ?客戶溝通方式 －著眼于建立朋友般的信任關(guān)系 －面對(duì)面的溝通 －溝通地點(diǎn)： 60％在萬利網(wǎng)點(diǎn)、 20 ％在客戶辦公室、 10％在公眾地點(diǎn) ?品牌建設(shè) －強(qiáng)調(diào)萬利獨(dú)立性、國(guó)際背景、對(duì) 理財(cái) 產(chǎn)品綜合知識(shí)的優(yōu)勢(shì) －在本土知識(shí)缺陷的彌補(bǔ)上，應(yīng)重點(diǎn)強(qiáng) 調(diào)萬利提供的是整體的先進(jìn)解決方案 －充分利用農(nóng)行的品牌，同時(shí)保持一定 的靈活性 ?廣告宣傳 －大眾傳媒宣傳不是目前的重點(diǎn)，應(yīng)先 著眼于建立模式 －通過專題講座、培訓(xùn)等進(jìn)行宣傳?？?以借用商業(yè)中心等場(chǎng)所 －對(duì)德賽現(xiàn)有 Newsletter進(jìn)行專業(yè)化的 包裝和設(shè)計(jì)，形成投資、信貸、保障 、理財(cái)?shù)葞状蟀鍓K －利用“ Investment View”， 選出有代表 性的十類客戶群，作出相應(yīng)的理財(cái)建 議，并做成一份宣傳手冊(cè) 遠(yuǎn)卓的觀點(diǎn)和建議 41 產(chǎn)品銷售應(yīng)采用面對(duì)面的渠道，同時(shí)利用信息技術(shù)簡(jiǎn)化流程、提高效率 萬利理財(cái)?shù)那啦呗? ?渠道組合 －合作銀行網(wǎng)點(diǎn) －合作會(huì)計(jì)師事務(wù)所網(wǎng)點(diǎn) －網(wǎng)絡(luò)平臺(tái) ?渠道組合 －產(chǎn)品推廣上應(yīng)采用“推”的方式與 客戶 進(jìn)行面對(duì)面的溝通 －結(jié)合網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)提高流程和產(chǎn)品選擇的 效率 －以農(nóng)行為主要合作對(duì)象。如果與廣東 省之外的農(nóng)行合作有困難，則選擇區(qū) 域性的證券公司或城市商業(yè)銀行 －在一個(gè)地區(qū)只選擇一家渠道合作機(jī)構(gòu) 遠(yuǎn)卓的觀點(diǎn)和建議 42 萬利理財(cái)?shù)慕鹑谝?guī)劃 ?金融規(guī)劃 －一般用公司軟件“ Investment View”將客戶需求與產(chǎn)品情況相結(jié) 合為客戶選擇合適的產(chǎn)品 ?金融規(guī)劃 －收集客戶數(shù)據(jù)，為產(chǎn)品提供和客戶分 析提供基礎(chǔ) －依據(jù)客戶的背景和投資期望決定合適 的資產(chǎn)配置方式 －需要向客戶解釋選擇特定資產(chǎn)配置方 式的理由 －對(duì)客戶帳戶進(jìn)行分析，計(jì)算各種資產(chǎn) 盈利率和資金周轉(zhuǎn)率。并估算客戶為 公司帶來的收益和成本，并進(jìn)行進(jìn)一 步的客戶定位 －利用共同的 CRM跟蹤德賽信貸客戶的 資產(chǎn)狀況變化，為交叉銷售提供機(jī)會(huì) 遠(yuǎn)卓的觀點(diǎn)和建議 43 在產(chǎn)品銷售策略上，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)客戶的教育，同時(shí)強(qiáng)調(diào)在產(chǎn)品選擇上的獨(dú)立性 萬利理財(cái)?shù)匿N售策略 ?通過為客戶提供理財(cái)建議帶動(dòng)產(chǎn)品的銷售 ?朋友般的信任＋理財(cái)專家 ?滿足客戶綜合理財(cái)需求 ?免費(fèi)代理購(gòu)買產(chǎn)品 ?客戶教育 －國(guó)內(nèi)客戶在個(gè)人理財(cái)知識(shí)方面的不足， 在銷售時(shí)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)金融產(chǎn)品和理財(cái)方面 的教育 －管理客戶期望值，讓其了解風(fēng)險(xiǎn)和收益 的關(guān)系 －如果客戶的想法和期望有不合理之處， 應(yīng)提出獨(dú)立的專業(yè)建議 ?客戶溝通 －銷售時(shí)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品選擇的獨(dú)立性 －專業(yè)形象＋朋友般的信任關(guān)系 遠(yuǎn)卓的觀點(diǎn)和建議 44 在售后服務(wù)上，應(yīng)關(guān)注客戶需求的變化和及時(shí)的信息溝通 萬利理財(cái)?shù)氖酆蠓?wù)策略 ?每季度的個(gè)人理財(cái)回顧 －調(diào)整產(chǎn)品組合 －發(fā)掘客戶需求的變化 －最新資訊的溝通 －尋找其它產(chǎn)品的銷售機(jī)會(huì) ?周年聚會(huì) －建立朋友般的信任關(guān)系 －維系客戶忠誠(chéng)度 ?Newsletter， 講座等 －傳遞最新的產(chǎn)品信息 －培養(yǎng)潛在客戶 ?網(wǎng)上論壇 －客戶信息的及時(shí)反饋 ?加強(qiáng)對(duì)客戶基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和行為數(shù)據(jù)的挖掘 ?在初期應(yīng)開展客戶滿意度調(diào)查，不斷完善 ?在市場(chǎng)環(huán)境變動(dòng)時(shí)應(yīng)及時(shí)通知客戶 ?如果收益不能達(dá)到預(yù)期的水平，應(yīng)及時(shí)與 客戶溝通和解釋 遠(yuǎn)卓的觀點(diǎn)和建議 45 嘉德信 /德賽 人力、資金、日常運(yùn)營(yíng) 萬利理財(cái) 銀行 客戶 產(chǎn)品提供商 ?平臺(tái)、模式、品牌 ?培訓(xùn)等相關(guān)支持 ?代理費(fèi) ?信息反饋 ?渠道、客戶、品牌 ?利益分配 ?交叉銷售 ?帶來更多地客戶 ?產(chǎn)品 ?信息 ?傭金 ?產(chǎn)品推廣 ?產(chǎn)品設(shè)計(jì) ?產(chǎn)品 ?信息 ?理財(cái)顧問 ?資產(chǎn)管理 ?資金 ?傭金 ?需求信息 ?客戶推薦 嘉德信 /德賽－萬利理財(cái)合作模式
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