發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟,實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)積極拓展中國(guó)個(gè)人理財(cái)服務(wù)市場(chǎng)-免費(fèi)閱讀
【正文】 關(guān)鍵在于將萬(wàn)利 理財(cái)?shù)哪Ｊ綄?dǎo)入德賽系統(tǒng)中 －在產(chǎn)品不夠豐富的初期，需要與產(chǎn)品 提供商合作共同推出幾種主導(dǎo)產(chǎn)品 －提供理財(cái)服務(wù)時(shí)，有針對(duì)性地對(duì)德賽 信貸業(yè)務(wù)進(jìn)行推薦 ?產(chǎn)品創(chuàng)新 －利用萬(wàn)利對(duì)國(guó)外金融產(chǎn)品的了解，結(jié) 合當(dāng)?shù)匦枨筮M(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新 遠(yuǎn)卓的觀點(diǎn)和建議 40 在營(yíng)銷上應(yīng)加強(qiáng)品牌的建設(shè) 萬(wàn)利理財(cái)?shù)臓I(yíng)銷策略 ?產(chǎn)品推廣 －產(chǎn)品推廣主要方式為展覽、講座 、客戶推薦、 Newsletter、 定期報(bào) 紙雜志專欄、傳媒訪問及廣告等 －培訓(xùn)分為兩類：概念性培訓(xùn)和產(chǎn) 品推介培訓(xùn) －通常在銀行網(wǎng)點(diǎn)開展培訓(xùn)。同時(shí)，減少員工的流動(dòng)性對(duì)保持業(yè)務(wù)穩(wěn)定至關(guān)重要 萬(wàn)利理財(cái)?shù)娜肆Y源 ?人員配備 －包括后勤人員和 IR。 下一步工作及資源投入分析 182。如中國(guó)銀行、招商銀行要求本、外幣存款折合 人民幣 50萬(wàn)元以上，或者信用卡年消費(fèi)額、消費(fèi)貸款達(dá)到一定額度 －金融機(jī)構(gòu)目前并不將個(gè)人理財(cái)服務(wù)本身看作收入的來(lái)源，他們更多的目的在于客戶機(jī)構(gòu)的優(yōu)化和對(duì) 相關(guān)產(chǎn)品銷售的拉動(dòng) －對(duì)于不同的客戶，金融機(jī)構(gòu)開始實(shí)行差別化的服務(wù)。銀行開始尋求新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn) －金融機(jī)構(gòu)越來(lái)越重視高端客戶的利潤(rùn)貢獻(xiàn)。 下一步工作及資源投入分析 182。 個(gè)人理財(cái)服務(wù)市場(chǎng)戰(zhàn)略定位 182。 嘉德信 /德賽－萬(wàn)利合作研究 182。 附件 目錄 6 182。他們將個(gè)人理財(cái)作為一種差別化服務(wù)，以抓 住高端客戶 －金融機(jī)構(gòu)將個(gè)人理財(cái)作為交叉銷售的平臺(tái)，借此向客戶推薦其他相關(guān)產(chǎn)品 －外資金融機(jī)構(gòu)的進(jìn)入使競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。個(gè)人理財(cái)對(duì)于高端客戶基本免費(fèi)，而對(duì)于其他 客戶則會(huì)收取一定的費(fèi)用 ?產(chǎn)品 －由于分業(yè)經(jīng)營(yíng)和對(duì)其它產(chǎn)品的不熟悉，各金融機(jī)構(gòu)都注重于推銷本身的產(chǎn)品，對(duì)于其它產(chǎn)品只能提 供原則性的建議。 附件 目錄 17 總體上來(lái)說(shuō)，國(guó)外個(gè)人理財(cái)服務(wù)有四種戰(zhàn)略定位 聚焦戰(zhàn)略 成本領(lǐng)先 關(guān)系導(dǎo)向 金融超市 ?特點(diǎn)：面向大眾市場(chǎng)，提供綜合的產(chǎn)品選 擇；“拉”的策略；較低的價(jià)格 ?成功要素：渠道、成本控制 ?特點(diǎn)：全方位、快速的服務(wù)；“推”的策略 ； 較多的產(chǎn)品選擇；客戶尋求理財(cái)建議 ?成功要素：客戶關(guān)系管理；專業(yè)理財(cái)建議； 采用此策略的中小機(jī)構(gòu)需與銀行聯(lián)盟 ?特點(diǎn)：聚焦某一客戶群；提供差異化的產(chǎn) 品和服務(wù)；“推”的策略 ?成功要素：產(chǎn)品創(chuàng)新能力；專業(yè)理財(cái)建議 ?特點(diǎn)：價(jià)格較低的產(chǎn)品；“推”的策略；快 速、低成本的服務(wù) ?成功要素：高效率的流程；成本控制能力 高 對(duì)理財(cái)建議的要求 低 單一 產(chǎn)品組合 綜合 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略選擇 Money Concepts Edward Jones JP Morgan 中國(guó)的券商 Charles Schwab 18 關(guān)系導(dǎo)向戰(zhàn)略能有效切合國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)現(xiàn)狀和德賽現(xiàn)有條件 關(guān)系導(dǎo)向戰(zhàn)略 中國(guó)現(xiàn)狀和德賽現(xiàn)有條件 ?“推”的策略 ?針對(duì)尋求理財(cái)建議的客戶 ?采用關(guān)系營(yíng)銷方式，與客戶建立信任 關(guān)系 ?較多的產(chǎn)品選擇 ?全方位、方便快捷的服務(wù) ?采用此策略大多為銀行，或者與銀行 聯(lián)盟的專業(yè)理財(cái)機(jī)構(gòu) ?國(guó)內(nèi)投資者金融產(chǎn)品知識(shí)有限，需要個(gè) 人理財(cái)機(jī)構(gòu)的推動(dòng) ?中國(guó)社會(huì)調(diào)查所研究表明，中國(guó) 41％的 投資者明確表明需要個(gè)人理財(cái)服務(wù)。 其中后勤 人員是全職員工； IR有些是全職 員工，有些是獨(dú)立承包商 －專職人員較少，主要負(fù)責(zé)到各 個(gè)中心進(jìn)行培訓(xùn)和質(zhì)控 ?人員培訓(xùn) －通過座談會(huì)、專題研討會(huì)、工作室等方式進(jìn)行培訓(xùn)，讓員工掌握最新的資訊 －成立培訓(xùn)學(xué)院，為每一位顧問提供職前培訓(xùn)和持續(xù)在職培訓(xùn) ?激勵(lì)機(jī)制 －全職人員的收入為固定工資 +獎(jiǎng)金；獨(dú)立承包商的收入全部來(lái)源于傭金 －根據(jù)業(yè)績(jī)將 IR分為 3個(gè)級(jí)別，不同級(jí)別傭金比例不同 ?人才結(jié)構(gòu) －培訓(xùn)人員（ 23人）；理財(cái)顧問；研究人員；后 勤人員 －建立全新的人才體系 －綜合理財(cái)人才缺乏，主要依靠培養(yǎng)全職員工 ?人才要求 －培訓(xùn)人員：英文水平；完善的金融知識(shí)結(jié)構(gòu)； 良好的溝通能力 －理財(cái)顧問：親和力；良好的教育背景；溝通能力 －研究人員：金融知識(shí)；對(duì)客戶需求的把握能力 － 后勤人員：文秘技能；有關(guān) IT技能；踏實(shí) ?人員培訓(xùn) －以培訓(xùn)人員帶動(dòng)其它人員的培養(yǎng) ?人員管理 －密切關(guān)注 IR操作的規(guī)范性。培訓(xùn) 有一定的激勵(lì)性，但同時(shí)保持資產(chǎn) 管理專家的專業(yè)形象 ?客戶溝通方式 －著眼于建立朋友般的信任關(guān)系 －面對(duì)面的溝通 －溝通地點(diǎn)： 60％在萬(wàn)利網(wǎng)點(diǎn)、 20 ％在客戶辦公室、 10％在公眾地點(diǎn) ?品牌建設(shè) －強(qiáng)調(diào)萬(wàn)利獨(dú)立性、國(guó)際背景、對(duì) 理財(cái) 產(chǎn)品綜合知識(shí)的優(yōu)勢(shì) －在本土知識(shí)缺陷的彌補(bǔ)上，應(yīng)重點(diǎn)強(qiáng) 調(diào)萬(wàn)利提供的是整體的先進(jìn)解決方案 －充分利用農(nóng)行的品牌，同時(shí)保持一定 的靈活性 ?廣告宣傳 －大眾傳媒宣傳不是目前的重點(diǎn)，應(yīng)先 著眼于建立模式 －通過專題講座、培訓(xùn)等進(jìn)行宣傳。實(shí)行產(chǎn)品定制或包銷（不用萬(wàn)利品牌） －盡早建立模式和渠道，吸引更多的金融機(jī)構(gòu)加入 平臺(tái) 遠(yuǎn)卓的觀點(diǎn)和建議 39 在產(chǎn)品選擇上應(yīng)充分考慮國(guó)內(nèi)金融產(chǎn)品豐富性的不足，同時(shí)關(guān)注政策變化為產(chǎn)品創(chuàng)新帶來(lái)的機(jī)會(huì) 萬(wàn)利理財(cái)?shù)漠a(chǎn)品選擇策略 ?產(chǎn)品選擇標(biāo)準(zhǔn) －產(chǎn)品提供商的背景、過往業(yè)務(wù) 、流動(dòng)性、風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)品表現(xiàn)、評(píng) 級(jí)、市場(chǎng)迎合性、公司管理層表現(xiàn) －由地區(qū)總部確定可選擇的產(chǎn)品（ Approved Product List）， 并在 每個(gè)季度進(jìn)行回顧 －有關(guān)研究報(bào)告主要來(lái)自全球總部 和合作公司 －產(chǎn)品選擇較快，有時(shí)比銀行早幾 個(gè)月推出產(chǎn)品 ?產(chǎn)品組合 －原則上可以代理按揭、消費(fèi)貸款 等，但不是萬(wàn)利專長(zhǎng)和主業(yè) －通過公司平臺(tái)，西方七國(guó)的有關(guān) 金融產(chǎn)品在 2天內(nèi)都能買到 ?產(chǎn)品選擇 －國(guó)內(nèi)產(chǎn)品豐富
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