發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟,實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)積極拓展中國個(gè)人理財(cái)服務(wù)市場-文庫吧在線文庫
【正文】 客戶選擇應(yīng)充分結(jié)合德賽和農(nóng)行現(xiàn)有客戶情況，利用人口統(tǒng)計(jì)、需求和利潤分析對客戶進(jìn)行細(xì)分 萬利理財(cái)?shù)目蛻暨x擇策略 ?目標(biāo)客戶 －在美國為流動(dòng)資金 10萬美元以 上的中產(chǎn)階級(jí)（ MASS） － 在香港為流動(dòng)資金 300萬港元 以上的富裕人群（ Affluent)?？?以借用商業(yè)中心等場所 －對德賽現(xiàn)有 Newsletter進(jìn)行專業(yè)化的 包裝和設(shè)計(jì)，形成投資、信貸、保障 、理財(cái)?shù)葞状蟀鍓K －利用“ Investment View”， 選出有代表 性的十類客戶群，作出相應(yīng)的理財(cái)建 議，并做成一份宣傳手冊 遠(yuǎn)卓的觀點(diǎn)和建議 41 產(chǎn)品銷售應(yīng)采用面對面的渠道，同時(shí)利用信息技術(shù)簡化流程、提高效率 萬利理財(cái)?shù)那啦呗? ?渠道組合 －合作銀行網(wǎng)點(diǎn) －合作會(huì)計(jì)師事務(wù)所網(wǎng)點(diǎn) －網(wǎng)絡(luò)平臺(tái) ?渠道組合 －產(chǎn)品推廣上應(yīng)采用“推”的方式與 客戶 進(jìn)行面對面的溝通 －結(jié)合網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)提高流程和產(chǎn)品選擇的 效率 －以農(nóng)行為主要合作對象。如果與廣東省之 外的農(nóng)行合作有困難，則選擇區(qū)域性的證券公司 或城市商業(yè)銀行 －交易平臺(tái)：與一家證券公司交易平臺(tái)對接 －牌照：利用一家合作證券公司牌照開展業(yè)務(wù) －品牌：借用國內(nèi)客戶對銀行等機(jī)構(gòu)的信任感， 同時(shí)保持自身品牌的獨(dú)立性 －合作方式：國內(nèi)綜合理財(cái)人員缺乏，應(yīng)采用合 約性租務(wù)或承包的方式 ?與產(chǎn)品提供商的合作 －與一兩家產(chǎn)品提供商建立較穩(wěn)定的合作關(guān)系， 利用萬利的客戶資源和對客戶需求的理解，推 動(dòng)研發(fā)。 29 地域拓展 30 時(shí)間安排 31 ?客戶群細(xì)分 和選擇 ?客戶需求和 購買因素 ?供應(yīng)商和合 作者的選擇 ?合作和利益 分配方式 ?產(chǎn)品選擇 標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定 ?產(chǎn)品選擇 和組合 ?產(chǎn)品推廣 方式 ?廣告、宣 傳 ?渠道的選 擇和利用 ?各種渠道 的整合 ?解釋投資 選擇 ?說服客戶并 完成交易 ?客戶關(guān)系 的維護(hù) ?產(chǎn)品和客戶 需求變化 ?運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)的控 制 ?質(zhì)量控制 ?人員配置 ?培訓(xùn) ?管理和激勵(lì) ?技術(shù)的先進(jìn)性 和實(shí)用性 ?對整體戰(zhàn)略的支持 日常管理 人力資源 技術(shù)平臺(tái) 一個(gè)典型的個(gè)人理財(cái)服務(wù)機(jī)構(gòu)通常包括以下價(jià)值鏈環(huán)節(jié) 客戶定位 合作模式 產(chǎn)品選擇 營銷 渠道 銷售 售后服務(wù) 人力資源 技術(shù)平臺(tái) 日常管理 金融規(guī)劃 ?收集客戶 數(shù)據(jù) ?制定資產(chǎn) 增值方案 32 價(jià)值鏈環(huán)節(jié) 評價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 高 低 總體戰(zhàn)略 日常管理 人力資源 技術(shù)平臺(tái) 客戶戰(zhàn)略 合作戰(zhàn)略 產(chǎn)品選擇 營銷 渠道 銷售 售后服務(wù) 總體評價(jià) 先進(jìn)性 與中國市場切合程度 與德賽現(xiàn)有條件切合程度 萬利理財(cái)價(jià)值鏈分析 33 個(gè)人理財(cái)服務(wù)國際最佳實(shí)踐 成功關(guān)鍵因素 國際最佳實(shí)踐 集中 產(chǎn)品組合管理 集中 管理 分散，傳統(tǒng)渠道與創(chuàng)新渠道結(jié)合 渠道 分散 研究 子品牌策略 品牌策略 綜合的產(chǎn)品選擇 產(chǎn)品范圍 免費(fèi) 交易費(fèi)用 本地化 電話中心 買賣交易、轉(zhuǎn)帳 網(wǎng)絡(luò) 獨(dú)立管理層 組織 34 萬利理財(cái)?shù)墓芾矸椒☉?yīng)根據(jù)法規(guī)和客戶觀念等因素作出相關(guān)的調(diào)整 萬利理財(cái)?shù)墓芾矸椒? 遠(yuǎn)卓的觀點(diǎn)和建議 ?風(fēng)險(xiǎn)控制 －風(fēng)險(xiǎn)較低：員工人數(shù)少，運(yùn)營 成本低 － 50％左右的收入來源于資產(chǎn)管 理，收入較為穩(wěn)定 －每一個(gè)理財(cái)中心都購買專業(yè)責(zé) 任險(xiǎn) －不向客戶承諾保證收益 ?質(zhì)量控制 －控制的重點(diǎn)在于 （ 1） Miss Selling: 誤導(dǎo)客戶或沒有及時(shí)提供信息（ 2）員工的非法操作 －日常管理由當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)進(jìn)行，萬利提供模式和培訓(xùn) －定期到各個(gè)中心巡回，抽查相關(guān)文件，確保各地按規(guī)定操作 ?風(fēng)險(xiǎn)控制 －逐步發(fā)展：先建立模式，進(jìn)行 試點(diǎn)。 個(gè)人理財(cái)服務(wù)市場戰(zhàn)略定位 －中國個(gè)人理財(cái)服務(wù)市場概況 －個(gè)人理財(cái)服務(wù)戰(zhàn)略選擇 182。如銀行理財(cái)人員往往對保險(xiǎn)、 證券等知識(shí)不甚了解 10 1338786930982797601984 1990 1996 2002家庭金融資產(chǎn) （單位：元） 人民幣金融資產(chǎn)分布 69％ 儲(chǔ)蓄 10％ 股票 4％ 國庫券 4％ 儲(chǔ)蓄保險(xiǎn) 4％ 住房公積金 9％ 其他（現(xiàn)金，借出款等） 中國家庭金融資產(chǎn)持續(xù)增長，但主要以儲(chǔ)蓄為主 *河北、天津、山東、江蘇、廣東、四川、甘肅、遼寧城市居民 資料來源：國家統(tǒng)計(jì)局 2002年家庭財(cái)產(chǎn)調(diào)查報(bào)告 100％ = 11 儲(chǔ)蓄和債券在目前投資選擇中占據(jù)主導(dǎo)地位，但預(yù)期未來的投資方式將更加多元化 *河北、天津、山東、江蘇、廣東、四川、甘肅、遼寧城市居民 資料來源：國家統(tǒng)計(jì)局 2002年家庭財(cái)產(chǎn)調(diào)查報(bào)告 42261611131881167391218其它投資 政府城建 股票 實(shí)業(yè) 房地產(chǎn) 債券 儲(chǔ)蓄 最佳投資方式選擇 (%) 目前 未來 12 超過 70％的人對個(gè)人理財(cái)服務(wù)感興趣，同時(shí)多達(dá) 41％的人明確表明需要個(gè)人理財(cái)服務(wù) 是否對個(gè)人理財(cái)服務(wù)感興趣 74％ 感興趣 15％ 無所謂 11％ 不感興趣 是否需要人理財(cái)服務(wù) 36％ 不需要 41％ 需要 23％ 現(xiàn)在不需要，將來可能需要 ?不需要個(gè)人理財(cái)服務(wù)的原因： －收入較低 －對個(gè)人理財(cái)服務(wù)缺乏信任感 ?需要個(gè)人理財(cái)服務(wù)的原因： －自身缺乏必要的金融知識(shí)（ 38％） －很難獲得投資收益，需要 專業(yè)人士幫助（ 30％） －專業(yè)金融機(jī)構(gòu)在信息、設(shè) 備方面有優(yōu)勢（ 25％） －由專業(yè)機(jī)構(gòu)指導(dǎo)個(gè)人理財(cái)
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