【正文】 您說不知如何切入保險(xiǎn)，這在新人培訓(xùn)的崗前班、營業(yè)區(qū)步步高里都會有專業(yè)導(dǎo)師教給您，全面解答您的疑惑。13/13第五篇：增員處理拒絕問題的參考話術(shù)拒絕問題處理重點(diǎn)：在增員的過程中，準(zhǔn)增員會提出不同的異議,這是很正常的現(xiàn)象。因?yàn)樗麄冞€未了解這個行業(yè)。最重要是他們不明白為何（why）要加入保險(xiǎn)業(yè)，而他們便很容易被怎樣去做（how）所困擾。做任何決定都應(yīng)先弄清楚為何（why）,然后才去找方法（how）。所以最重要還是讓準(zhǔn)增員發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)事業(yè)能為他帶來理想生活，然后就容易解決其它問題了。試想當(dāng)年大家入行前都會有同樣的困擾或異議，但當(dāng)我們決定加入保險(xiǎn)業(yè)后，我們便會把擔(dān)憂的能量轉(zhuǎn)化為解決和面對這些問題的能量。熟悉拒絕處理的話術(shù)，不是一句就可以令對方入行，而是通過我們的解答，慢慢地加強(qiáng)他們的信心，最后鼓勵他們做出決定。參考話術(shù)：現(xiàn)在找客戶買保險(xiǎn)好難啊答：中國的投保率僅23％，有很多人還沒有買保險(xiǎn)，再者社會醫(yī)療保險(xiǎn)和養(yǎng)老保障很不足，大部分已經(jīng)買了所謂保險(xiǎn)的人都未必有足夠的保障，所以市場有非常大的空間。我沒有信心賺到和以前一樣的收入答：其實(shí)你的擔(dān)心很普遍，平安有許多很成功的經(jīng)理，以前都是專業(yè)人士，入行時也提到這樣的問題，但他們清楚了這個行業(yè)是多勞多得，而且還可以建立自己的團(tuán)隊(duì)，這是打工不可能做到的。如果你身邊客戶素質(zhì)和你差不多，半年就可以賺的比原來多。如果要做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員我寧愿去銀行做，聽說很多銀行都有銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)了，而且是客戶找上門。答：正如你剛才所講，銀行是客戶找你，所以其他同事都會有機(jī)會聯(lián)系同一個顧客，而且這個顧客不一定屬于你。在保險(xiǎn)行業(yè)客戶認(rèn)可你就買你的保險(xiǎn)，而且你可以讓客戶介紹其他朋友給你，令你的客戶網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大。假如你是客戶，去購買保險(xiǎn)當(dāng)然會找保險(xiǎn)專家，而不是銀行。我沒有合適的客戶買保險(xiǎn) 答：讓我給你打個比方，任何一個醫(yī)生都不希望病人到了需要開刀的時候再做手術(shù)，但是每個醫(yī)生見到有需要的時候就會拿起手術(shù)刀去幫病人做手術(shù)。同樣情況，沒事發(fā)生，沒有人喜歡買保險(xiǎn)，但是我們保險(xiǎn)行業(yè)，沒有買保險(xiǎn)事情發(fā)生以后是沒有用的，我們應(yīng)該幫助一個家庭在事情未發(fā)生之前解決財(cái)務(wù)危機(jī)。（可以分享過去的客戶經(jīng)歷－－如死亡或疾病賠付）怕自己做不了 答：其實(shí)你的擔(dān)心很普遍，不過平安在市場上有很好的口碑，因?yàn)槲覀兲暨x適當(dāng)人選的時候非常謹(jǐn)慎，確保每位代理人都是適合的人選才雇用。而且我們會在代理人入司前利用一套專業(yè)測試分析工具，確保每位代理人可以成為一名專業(yè)的保險(xiǎn)顧問，所以不需要怕自己做不了的。沒有信心，有很多人加入這行都失敗了。答：每一個行業(yè)都有人會做的好或做不好，但是在沒有開始之前，就已經(jīng)想著自己會失敗，如果這樣我相信就一定不能為自己建立一番事業(yè)或成就啦。（可以分享智者故事――麻雀是生是死在自己手中）收入不穩(wěn)定，風(fēng)險(xiǎn)好大 答：我相信大家都知道，好多有穩(wěn)定收入的工作都是你所付出和收入不成正比的。而保險(xiǎn)行業(yè)所得報(bào)酬為多勞多得，好似自己做老板一樣，只是不需要任何成本就可以建立自己的事業(yè)，相反打工就很難做到這一點(diǎn)了。保險(xiǎn)銷售是一種很難做的工作答：我同意保險(xiǎn)銷售不是一份很容易做的工作，但是容易做的工作又怎么會有很好的回報(bào)呢。我相信這樣的工作不是很多。正是因?yàn)槭且环N較為難做的工作，所以才會有如此可觀的回報(bào)。不過平安會幫助保險(xiǎn)顧問有效發(fā)展客戶網(wǎng)絡(luò)。同時有一系列培訓(xùn)課程去幫你掌握到必要的銷售技巧和產(chǎn)品知識。為什么我要加入平安？答：要投身保險(xiǎn)事業(yè)當(dāng)然公司信譽(yù)和知名度非常重要，而平安同時擁有這兩項(xiàng)重要的因素。我自己性格內(nèi)向，平安是否有好的訓(xùn)練可以幫我發(fā)展客戶網(wǎng)絡(luò)？ 答：平安擁有一套非常成功的訓(xùn)練系統(tǒng)，可以幫助公司所有保險(xiǎn)顧問和經(jīng)理有效管理自己的業(yè)務(wù)并發(fā)展客戶網(wǎng)絡(luò)。1保險(xiǎn)產(chǎn)品方面，平安是否有優(yōu)勢同其它公司競爭？答：平安的產(chǎn)品相對與其它公司非常有競爭力，而且擁有多元化產(chǎn)品，包括人壽保險(xiǎn)、投資型保險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)等，并有一站式理財(cái)服務(wù)。加上我們有非常專業(yè)的培訓(xùn)，可以令平安的壽險(xiǎn)顧問成為業(yè)內(nèi)精英。1新人失敗率高、流失大，我很怕客戶投保之后自己會離開，我擔(dān)心會失敗令朋友抱怨。答：一生很長，很難知道將來會有什么事情發(fā)生，可能代理人會英年早逝或者離開這個城市發(fā)展等等，所以沒有人可以保證只做一份工作或只從事一個行業(yè)，而且客人不是向保險(xiǎn)顧問投保，而是向保險(xiǎn)公司投保，平安是全國第二大保險(xiǎn)公司，有一套完善的架構(gòu)確保因一些變數(shù)出現(xiàn)的時候?qū)蛻舻挠绊懡抵磷畹汀?我沒有你那么有經(jīng)驗(yàn)，如果加入平安，未必能做的像你一樣成功。答：當(dāng)然經(jīng)驗(yàn)對工作來講很重要，但公司有一套專業(yè)的培訓(xùn)體系幫助你可以在短時間內(nèi)掌握到銷售技巧、產(chǎn)品知識。如果你希望未來可以成功，一份專業(yè)的職業(yè)操守和誠信理念都是成功不可缺少的。1我怎樣知道自己是否適合做保險(xiǎn)工作？答：其實(shí)我們平安采用一套世界先進(jìn)的甄選系統(tǒng)，簡稱為“LASS”,每位保險(xiǎn)顧問入司前都必須進(jìn)行測試，它可以測試分析你是否適合做保險(xiǎn)工作。有團(tuán)隊(duì)經(jīng)理幫助你，你可以很快學(xué)會管理業(yè)務(wù)和發(fā)展客戶網(wǎng)絡(luò)。當(dāng)然了，我在保險(xiǎn)行業(yè)做了一段時間，見到好多出色同事，都有一些共同特質(zhì)：例如對工作非常熱誠、好學(xué)有毅力。（覺得應(yīng)該做就去做）我相信這些都是成功的要素。1我覺得拜訪新客戶很有信心，只是接觸親戚、朋友不知如何處理 答：一般來講，新入司的同事都有好多親戚、朋友的保險(xiǎn)可以去做。但是如何才可以有源源不斷的新客戶來投保呢，主要是看是否為客戶提供一個全面、良好的保險(xiǎn)設(shè)計(jì)和服務(wù)。所以做得好的話客戶都會樂意介紹有保險(xiǎn)需要的朋友給我們，就好像一個好醫(yī)生，不需要擔(dān)心是否會有病人。1聽人家說，做保險(xiǎn)做的出色的人需要性格外向而且口才要好。平安有沒有訓(xùn)練課程教人變得擅于交往和表達(dá)良好？可以自我訓(xùn)練嗎？另外面對很不好接觸的客戶，應(yīng)該如何應(yīng)付？答：做保險(xiǎn)做得好，最重要的是有誠信、正直和熱情。平安保險(xiǎn)提供的基本表達(dá)技巧及產(chǎn)品知識訓(xùn)練已足夠新員工應(yīng)付一般的客戶。當(dāng)然如果你肯勤加練習(xí)，說話技巧自然會變得更好。面對不好接觸的客戶，只有用你的熱誠和保險(xiǎn)的好處去打動他，如果仍然不能得到這個客戶理解，便應(yīng)尋找下一個客戶?；虼穑何铱梢愿嬖V你，口才好決不是保險(xiǎn)顧問成功的關(guān)鍵。你要牢記，今天我們不是在“銷售”，而是去“聽”。我們要聆聽客戶的需要，然后幫他設(shè)計(jì)一個度身定制的解決方法，不是將你提前設(shè)計(jì)好的方案硬推銷給他，所以能清楚表達(dá)自己已經(jīng)足夠。至于不好接觸的客戶，請你牢記，“不好接觸”并不代表有惡意，這可能是他/她的性格如此，你不用介意。保險(xiǎn)顧問要做到最高的層次就是要對客戶沒有要求，只希望能幫到你的客戶。所有保險(xiǎn)顧問只要堅(jiān)信這個原則，做回自己，縱然“不好接觸”的客戶也能被我們的熱誠熔化。1剛?cè)胄袝r，準(zhǔn)客戶多數(shù)會覺得我是一個沒有經(jīng)驗(yàn)的保險(xiǎn)顧問，對我沒有信心，怎么樣才能令他/她對我有信心。答：這個要看你在保險(xiǎn)知識和技巧上用功多少，如果你能在客戶面前表現(xiàn)熟練，客戶的信心自然會提升。最后要知道自己為什么要加入保險(xiǎn)行業(yè)及保險(xiǎn)的真正用途，再把這些內(nèi)容講給客戶聽來提高他/她門對你的信心。有些做了多年的保險(xiǎn)顧問，一樣不能給別人信心。請緊記，別人的信任是你多年來待人處事的態(tài)度所建立起來的，并不是一朝一夕訓(xùn)練出來的。倘若你自己感覺多年來都未能給人有信心的感覺，那么你真的要想想你是否適合做保險(xiǎn)顧問了！1中等收入以上的人好多都買過保險(xiǎn)，相信很難再賣保險(xiǎn)給他們了，另外現(xiàn)在我們這里經(jīng)濟(jì)水平比較差，一般市民都希望將錢存入銀行，都說沒能力買保險(xiǎn)，哪里會有人買保險(xiǎn)啊，除此之外，咱們這里有那么多人已經(jīng)投保了。答：請問你有多少對鞋？除有皮鞋外，還有運(yùn)動鞋、涼鞋等，是不是？所以你有多個保單不是問題，重點(diǎn)是是否有需要，還要分析一下客戶才能知道，不同環(huán)境有不同需要。1是否容易簽單？成功幾率如何？ 答：一張保單是否成交或是否容易成交是受很多不同因素影響的。不過根據(jù)業(yè)內(nèi)長時間統(tǒng)計(jì)得出，成功比率約為10：3：1，即10個接觸對象中會有3個成為深入面談的銷售對象，然后會有一個成為客戶。怎樣才可以在保險(xiǎn)行業(yè)成功？怎樣才算是成功呢？什么是致勝之道？ 答：要成功，首先要明白自己想在保險(xiǎn)行業(yè)中得到什么，細(xì)心分析工作性質(zhì)是否自己能力所能應(yīng)付。致勝之道在于（1）找到合適的工作伙伴（2）清楚保持高活動量的重要性。2平安有什么培訓(xùn)給新員工？比起其他保險(xiǎn)公司有什么優(yōu)勢？有哪些地方較為遜色？ 答：平安有一套完善的培訓(xùn)體系幫助員工發(fā)展，通過這些訓(xùn)練新加入的同事可以逐步開發(fā)他/她們的客戶網(wǎng)絡(luò)，大大提高業(yè)務(wù)量，培養(yǎng)更多保險(xiǎn)精英。除此之外，平安是中國最優(yōu)秀的保險(xiǎn)公司，公司積極幫助員工開展創(chuàng)業(yè)說明會進(jìn)行招聘工作。比起其他保險(xiǎn)公司，平安一直都是保險(xiǎn)業(yè)的領(lǐng)先者。2每天工作時間是否很長？工作量是否很多呢？答：之前說過保險(xiǎn)工作是一個生意，請問你會介意生意的營業(yè)時間比較長、生意比較多及工作量很多嗎？ 或答：頭兩年工作一般較長，多數(shù)晚飯后才能回家，因?yàn)槊刻煲?個客戶，但如果時間安排比較好（比如客戶地點(diǎn)比較集中或提前預(yù)約），就不會太忙（因?yàn)槭×撕芏嗦飞系臅r間）。2每天都需要請人吃飯，又未必能做成生意，可能第一年都未必生存的到。答：首先我們要清楚并非我們要急切地簽單，而是要將保險(xiǎn)概念正確地分析給客戶，讓他/她明白到他/她的保險(xiǎn)需要。在態(tài)度上，如果我們做到這點(diǎn)，請人吃飯的是客戶，不是我們?；虼穑菏紫让看魏瀱味家埲顺燥埐缓?，其實(shí)認(rèn)真考慮的人并不在乎一頓飯。而大數(shù)法則10：3：1說明，見3個準(zhǔn)客戶左右就有一個買保險(xiǎn)，所以不用擔(dān)心。2我每月賺5千元，如果做保險(xiǎn)，我估計(jì)也就只能一、二千塊錢吧，如何面對我的家人呢？答：我們都明白每個家庭每個月都有必要的日常開支，但是有一個問題一樣會出現(xiàn)，如果昨天你突然被老板炒魷魚，不知道你估計(jì)最遲（在經(jīng)濟(jì)上）什么時候一定要打工解決每個月必要開支呢？（答：大約半年至九個月）其實(shí)，當(dāng)我們考慮轉(zhuǎn)行的問題，最主要是這個行業(yè)是否有發(fā)展，自己的能力是否得以發(fā)揮。2面對準(zhǔn)客戶時，最大的困難是什么？如何面對他們的拒絕呢？ 答：最大困難是自己信心的問題：（1）信心是可以通過訓(xùn)練提升的。（2）多拜訪準(zhǔn)客戶/客戶，從而加速面對困難的能力。2聽說續(xù)傭很少，為了每天能做到新客戶，每天都需要去結(jié)識新朋友，另外我們這個地方也不大，做保險(xiǎn)的又這么多，所接觸的人可能已經(jīng)有固定的保險(xiǎn)顧問，怎么樣才能確保永遠(yuǎn)有新客戶？就算是同一個顧客，也不是很快會買第二份保單??？答：如果我們視從事保險(xiǎn)為一種生意，保險(xiǎn)生意同其他生意一樣，都是要在生意上軌道之前，不斷尋找新客源。至于接觸的人已有固定的保險(xiǎn)顧問，這不是問題，因?yàn)橐话闳硕加袔准毅y行的戶口，甚至有幾張不同的信用卡。2當(dāng)我向朋友透露我投身保險(xiǎn)業(yè)時，我估計(jì)他/她們會立刻對我敬而遠(yuǎn)之，應(yīng)該如何處理呢？答：你要分清楚他/她敬而遠(yuǎn)之是因?yàn)槟愕墓ぷ鬟€是你的為人。如果是因?yàn)楣ぷ魉?她遲早會接受你的，因?yàn)樗?她們也需要保險(xiǎn)。假如是因?yàn)槟愕臑槿?，就沒有辦法了，你自己要反省一下了。2中國那么多保險(xiǎn)公司，為何我要加入平安？平安有什么優(yōu)勢？ 答：平安是全國第二大保險(xiǎn)公司，有保險(xiǎn)業(yè)人才培養(yǎng)的“黃埔軍校”美譽(yù)，在平安你可以得到最完備、最及時的培訓(xùn)，使你快速成長為行業(yè)內(nèi)的銷售高手，同時平安有業(yè)內(nèi)最先進(jìn)的后援服務(wù)中心，充分保障客戶和員工的利益。比起其它保險(xiǎn)公司，平安的優(yōu)勢非常突出。