【正文】 2聽說續(xù)傭很少，為了每天能做到新客戶，每天都需要去結(jié)識(shí)新朋友，另外我們這個(gè)地方也不大，做保險(xiǎn)的又這么多，所接觸的人可能已經(jīng)有固定的保險(xiǎn)顧問，怎么樣才能確保永遠(yuǎn)有新客戶？就算是同一個(gè)顧客，也不是很快會(huì)買第二份保單??？答：如果我們視從事保險(xiǎn)為一種生意，保險(xiǎn)生意同其他生意一樣，都是要在生意上軌道之前，不斷尋找新客源。1是否容易簽單？成功幾率如何？ 答：一張保單是否成交或是否容易成交是受很多不同因素影響的。平安保險(xiǎn)提供的基本表達(dá)技巧及產(chǎn)品知識(shí)訓(xùn)練已足夠新員工應(yīng)付一般的客戶。1保險(xiǎn)產(chǎn)品方面，平安是否有優(yōu)勢(shì)同其它公司競(jìng)爭(zhēng)？答：平安的產(chǎn)品相對(duì)與其它公司非常有競(jìng)爭(zhēng)力，而且擁有多元化產(chǎn)品，包括人壽保險(xiǎn)、投資型保險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)等，并有一站式理財(cái)服務(wù)。假如你是客戶，去購(gòu)買保險(xiǎn)當(dāng)然會(huì)找保險(xiǎn)專家，而不是銀行。但隨著自身的努力及公司教給的方法，很多陌生人已成為了他們的客戶。中國(guó)人壽專業(yè)的導(dǎo)師會(huì)給您最好的學(xué)習(xí)指導(dǎo)，專業(yè)的課程體系會(huì)減輕您的學(xué)習(xí)負(fù)擔(dān)，通俗、易懂、簡(jiǎn)要。這么完整的課程學(xué)習(xí)，相信您一定能在壽險(xiǎn)從業(yè)道路上邁出最完美的第一步。您能夠被選中，本身也是您能力的一種證明。我就是看重了您守誠(chéng)信的品質(zhì)，我相信您一定能做好的！，但我失敗了，所以我不想再做了！答：你的銷售經(jīng)驗(yàn)即便是失敗也是非常寶貴的，它可以讓你在保險(xiǎn)銷售中更加得心應(yīng)手。我們部門有個(gè)小王，也是剛畢業(yè)就來作保險(xiǎn)，而且是精英俱樂部會(huì)員呢，一直都做得不錯(cuò)。如果是因?yàn)楣ぷ魉t早會(huì)接受您的，因?yàn)樗麄円残枰ｋU(xiǎn)。您不親自嘗試怎么知道自己不行呢？更何況就算萬一不行您也沒有任何損失呀？ ，沒有時(shí)間賣保險(xiǎn)！答：保險(xiǎn)代理人的時(shí)間是很彈性的，除了早上回去公司開早會(huì)以外，其他時(shí)間基本上都可以自由支配?，F(xiàn)在有個(gè)機(jī)會(huì)去了解一個(gè)可能在將來為您和您的家人創(chuàng)造更好生活的行業(yè)，又何樂而不為。只要您和客戶做好充分溝通，金融海嘯及收入問題都將不是問題。關(guān)鍵是我們公司擁有一整套完善的培訓(xùn)課程，能讓您從一竅不通變成推銷天才，當(dāng)然這中間也離不開您的認(rèn)真和付出。十三、拉不下臉來求人當(dāng)然面子是很重要，但是要怎么拉，你告訴我？做保險(xiǎn)要怎么拉，你拉給我看看？又不是演戲，要拉拉腿，或唱歌要拉嗓子，做保險(xiǎn)要拉那里呢？我講給你聽，我賣你保單，你看我有沒有在求你？要不要把身段拉下來？今天我們只通過我拉的專業(yè)知識(shí)幫客戶做財(cái)務(wù)分析，不要在乎客戶怎么問，只要在乎我們?cè)趺创?，而這些話術(shù)我們都已經(jīng)寫下來了，整理出來了，你只要背書就能成為百萬富翁，難道你不背？而且有時(shí)面子是靠自己爭(zhēng)取的，就算我們?cè)谄渌旧习?，難道就能混日了嗎？要得到老板或主管賞識(shí)，就得比別人努力地工作，不是嗎？就算你當(dāng)老板，碰到客戶時(shí)是不是頭比誰都要低？所以面子是要靠自己爭(zhēng)取的，只要做得正，服務(wù)做得好，到那里都會(huì)受人歡迎的!十四、工作時(shí)間很長(zhǎng)你有沒有在電視節(jié)目里看過“大搬家”的游戲？當(dāng)你在搬東西的時(shí)候，是希望時(shí)間長(zhǎng)一點(diǎn)或是短一點(diǎn)？我想應(yīng)該是愈長(zhǎng)愈好，最好能把東西全部搬空。沒人會(huì)反對(duì)保險(xiǎn)的，你的家人只是怕你失敗才會(huì)反對(duì)，你覺得你會(huì)失敗嗎？如果你像我一樣努力，你還會(huì)失敗嗎？四、沒興趣你對(duì)什么有興趣呢？你想成功嗎？成功和興趣有沒有絕對(duì)的關(guān)系？你對(duì)錢有沒有興趣？你知不知道，興趣是可以培養(yǎng)出來的?！逼鋵?shí)不是這些人不行，而是原公司的制度不怎么樣。如果壓力都是一樣的，但待遇卻不同，當(dāng)然選擇待遇較好的了!對(duì)不對(duì)？公務(wù)員沒有壓力嗎？會(huì)計(jì)小姐沒有壓力嗎？如果記錯(cuò)帳要賠，老板要你做假帳不也是壓力嗎？八、業(yè)績(jī)、收入不穩(wěn)定如果你的工作量穩(wěn)定，業(yè)績(jī)自然就穩(wěn)定，我們是不是有推銷流程、推銷架構(gòu)的課程，教你如何從事保險(xiǎn)工作？如果你真的能努力的投入工作，你的收入就不會(huì)穩(wěn)定了，你本來只想賺五萬塊，結(jié)果卻賺了十萬，比預(yù)期多了一倍，當(dāng)然不穩(wěn)定了。話術(shù)一：你這各問題提得好，對(duì)于一個(gè)新生事物來說，前期是一個(gè)開荒階段（真的很難），而后期往往是一個(gè)收獲季節(jié)，你知道目前排隊(duì)準(zhǔn)備進(jìn)入中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的外資保險(xiǎn)公司有多少家嗎？一百多家??！你說晚不晚？話術(shù)二：王先生，你有這樣的想法真是太好了！你的意思是如果不是太晚的話你一定會(huì)從事壽險(xiǎn)工作對(duì)嗎？（等待回應(yīng)）跟我相比是晚了些，但壽險(xiǎn)事業(yè)是一個(gè)朝陽行業(yè)，在世界各國(guó)都經(jīng)過了幾十年都未衰弱，還不斷地在招聘新人入司。其實(shí)，你的生活經(jīng)歷，就是做保險(xiǎn)最重要的經(jīng)驗(yàn)，你是個(gè)醫(yī)生，你可以與衛(wèi)生戰(zhàn)線上的人談保險(xiǎn)，你可以跟你從前的病員及家屬談保險(xiǎn)，可以從重大疾病談起，你平時(shí)有什么愛好？那你可以…… 話術(shù)三：那太好了，我們需要的就是你這樣好似一張白紙的人，因?yàn)橐粡埌准埐拍墚嬜钚伦蠲赖膱D畫。做保險(xiǎn)就是好，個(gè)別客戶真的臉色太不好看，我可以不看，去選擇其他客戶，而你在其它單位假如領(lǐng)導(dǎo)的臉色不好看，那就由不得你選擇了。3．收入——三項(xiàng)工作關(guān)，五項(xiàng)收入。再說你又不是第一個(gè)做保險(xiǎn)的，已經(jīng)有十幾萬人在從事這個(gè)工作，你的第一次并不是這個(gè)行業(yè)的第一個(gè)，而且有很多經(jīng)驗(yàn)是可以傳承和學(xué)習(xí)的。所以要想業(yè)績(jī)穩(wěn)定，一定要去拜訪更多的客戶。是不是也有很多父母愿意將自己的子女的戶口寄放在親戚朋友家，只不過為了能讓孩子去讀重點(diǎn)學(xué)校，為的是什么？為的是將來有成功的機(jī)會(huì)。，我才不做呢！答：意外事故會(huì)不會(huì)發(fā)生、什么時(shí)候發(fā)生，我們都無法預(yù)料更無法控制。而且公司還會(huì)提供非常完善的培訓(xùn)，幫您不斷地提升能力。！答：其實(shí)在保險(xiǎn)行業(yè)，是沒有“底薪”這個(gè)說法的，因?yàn)槟氖杖攵嗌僦饕Q于您銷售保單的額度。（五）信心，我有朋友以前做過沒幾個(gè)月就沒有做了！答：您愿意聽誰說？是聽成功的人說還是聽失敗的人說？成功的人說容易，失敗的人說難，您為什么聽失敗的人說呢？騎車難嗎？您會(huì)騎就不難了，讓我們來教您騎自行車——做保險(xiǎn)。而且一個(gè)人面臨的風(fēng)險(xiǎn)、承擔(dān)的家庭責(zé)任是不斷變化的，因此這個(gè)行業(yè)是永遠(yuǎn)不會(huì)飽和的。您的未來完全在于您的投入程度，相信自己，我看好您！，不適合做保險(xiǎn)！答：其實(shí)我的口才也不好，在剛開始的時(shí)候我什么也不懂。二、性向測(cè)試6/13？做了這個(gè)測(cè)試就能判斷我適合做保險(xiǎn)嗎？答：性向測(cè)試是我們公司從美國(guó)引進(jìn)的一套專業(yè)的人才甄選系統(tǒng)，是綜合從事保險(xiǎn)行業(yè)成功人士的經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)?，F(xiàn)在我要來學(xué)習(xí)，需要補(bǔ)上哪些培訓(xùn)才能上崗呀？（培訓(xùn)班開班前）答：因?yàn)殡x上次您培訓(xùn)已經(jīng)過3個(gè)月了，同時(shí)培訓(xùn)課程也在不斷的更新，所以您現(xiàn)在要回去上課，需要參加2天的職前班和5天的崗前班，參加完后就可以上崗了。另外，您還要買一本練習(xí)冊(cè)，因?yàn)檎n堂中的練習(xí)都是做上面的題，沒有的話是不行的。，我們?yōu)槭裁催€要交500元? 答：這500元是保證金而不是押金，所有的金融行業(yè)都需要的，請(qǐng)您保存好收據(jù)或者匯款單。熟悉拒絕處理的話術(shù)，不是一句就可以令對(duì)方入行，而是通過我們的解答，慢慢地加強(qiáng)他們的信心，最后鼓勵(lì)他們做出決定。保險(xiǎn)銷售是一種很難做的工作答：我同意保險(xiǎn)銷售不是一份很容易做的工作，但是容易做的工作又怎么會(huì)有很好的回報(bào)呢。當(dāng)然了，我在保險(xiǎn)行業(yè)做了一段時(shí)間，見到好多出色同事，都有一些共同特質(zhì)：例如對(duì)工作非常熱誠(chéng)、好學(xué)有毅力。1剛?cè)胄袝r(shí)，準(zhǔn)客戶多數(shù)會(huì)覺得我是一個(gè)沒有經(jīng)驗(yàn)的保險(xiǎn)顧問，對(duì)我沒有信心，怎么樣才能令他/她對(duì)我有信心。答：首先我們要清楚并非我們要急切地簽單，而是要將保險(xiǎn)概念正確地分析給客戶，讓他/她明白到他/她的保險(xiǎn)需要。2每天工作時(shí)間是否很長(zhǎng)？工作量是否很多呢？答：之前說過保險(xiǎn)工作是一個(gè)生意，請(qǐng)問你會(huì)介意生意的營(yíng)業(yè)時(shí)間比較長(zhǎng)、生意比較多及工作量很多嗎？ 或答：頭兩年工作一般較長(zhǎng)，多數(shù)晚飯后才能回家，因?yàn)槊刻煲?個(gè)客戶，但如果時(shí)間安排比較好（比如客戶地點(diǎn)比較集中或提前預(yù)約），就不會(huì)太忙（因?yàn)槭×撕芏嗦飞系臅r(shí)間）。保險(xiǎn)顧問要做到最高的層次就是要對(duì)客戶沒有要求，只希望能幫到你的客戶。1我怎樣知道自己是否適合做保險(xiǎn)工作？答：其實(shí)我們平安采用一套世界先進(jìn)的甄選系統(tǒng)，簡(jiǎn)稱為“LASS”,每位保險(xiǎn)顧問入司前都必須進(jìn)行測(cè)試，它可以測(cè)試分析你是否適合做保險(xiǎn)工作。（可以分享智者故事――麻雀是生是死在自己手中）收入不穩(wěn)定，風(fēng)險(xiǎn)好大 答：我相信大家都知道，好多有穩(wěn)定收入的工作都是你所付出和收入不成正比的。所以最重要還是讓準(zhǔn)增員發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)事業(yè)能為他帶來理想生活，然后就容易解決其它問題了。12/13七、崗前班？怎么辦理上崗手續(xù)?。看穑和扑]人需準(zhǔn)備：申請(qǐng)業(yè)務(wù)員登記表、新人面談?dòng)涗洷怼⑿韵虺煽?jī)、擔(dān)保書（內(nèi)）學(xué)員準(zhǔn)備：擔(dān)保書（外）、500元保證金、三張一寸照片、身份證及學(xué)歷證復(fù)印件、填寫健康告知書、入司承諾書。不過如果不能確定，一定要買一本，因?yàn)檫@個(gè)考試其實(shí)還是有一定難度的，需要在課堂上記大量的東西。因?yàn)樾氯伺嘤?xùn)中不僅包括了代理人的課程，同時(shí)還包括了對(duì)公司文化、公司產(chǎn)品、銷售技能方面的內(nèi)容，對(duì)于我們以后的職業(yè)發(fā)展來說，非常重要。我想，您加入公司后，同樣也會(huì)得到主管的輔導(dǎo)的，我們一起學(xué)習(xí)，一起成長(zhǎng)。不過您盡可以放心，我們公司也有很多外地人，他們剛進(jìn)中國(guó)人壽時(shí)也沒有客戶，但是通過公司完善的培訓(xùn)，用心學(xué)習(xí)、大膽練習(xí)，通過陌生拜訪后再由客戶轉(zhuǎn)介紹，現(xiàn)在也做得很不錯(cuò)，有很多已經(jīng)是業(yè)績(jī)高手。這意味著目前業(yè)務(wù)員不是太多，而是完全不夠。相反，我們的收入?yún)s是比較可觀的。不過您放心，只要您能按照公司的要求去做,參與正常的學(xué)習(xí)和工作，拿到底薪是沒有問題的。而來到我們公司，您能否晉升，條件都是基本法規(guī)定的。我剛開始工作的時(shí)候也覺得沒面子，但后來就理直氣壯了。十六、失敗的例子很多常言道：“金牌教練教出金牌選手。依照大數(shù)法則的原理推論，如果你今年想做成100件保險(xiǎn)，就得有1，000位準(zhǔn)保戶，而這些人在現(xiàn)在及將來都有可能買你的保險(xiǎn)；因此只要工作量穩(wěn)定，收入自然就穩(wěn)定。如果我們請(qǐng)考第一名學(xué)生的老師和所教的學(xué)生從來沒有考上過的老師來教你，你想那一個(gè)比較大成功的機(jī)會(huì)，是不是考第一的老師教出來的學(xué)生考上的機(jī)會(huì)比較大呢？困為他有經(jīng)驗(yàn)、有方法，這和我們公司一樣的，我們來告訴你我們是如何成功的!十七、沒經(jīng)驗(yàn)、沒口才其實(shí)你我都一樣，讀書的時(shí)候，或參加活動(dòng)的時(shí)候，我們第一次要上臺(tái)自我介紹時(shí)，都會(huì)咿咿呀呀，緊張地不曉得說什么好，對(duì)不對(duì)!就像有很多新同事剛來公司，也不敢上臺(tái)，講話手足無措，但過一段時(shí)日之后，叫他上臺(tái)只要話匣子一打開，就不想下來了。九、前途、市場(chǎng)、收入不確定性其說明要點(diǎn)如下：1．前途——壽險(xiǎn)前途關(guān)之內(nèi)容，過去、現(xiàn)在、未來。話術(shù)一：這是好事，反對(duì)你的人是愛你的人，他們不是反對(duì)你賺錢，而是怕你承擔(dān)太大的壓力，難道你不愿意為愛你的人承擔(dān)一些壓力嗎？你成功了，家人自然以你為榮，有這么好的家人關(guān)心你愛護(hù)你，這是你的福氣，這樣吧，今天晚上我到你家來認(rèn)識(shí)一下你的家人，順便聊聊，好嗎？７、做保險(xiǎn)沒面子，要看別人臉色。２、我沒有銷售經(jīng)驗(yàn)，不會(huì)做保險(xiǎn)。今天的你對(duì)５年，10年后入司的新人來說能算嗎？正因?yàn)槟阌羞@樣的想法，那就更不應(yīng)該猶豫了！話術(shù)三：王先生，你的想法我理解，其實(shí)，早有早的好處，晚有晚的優(yōu)勢(shì)。換句話說，經(jīng)驗(yàn)告訴我們，你招攬的準(zhǔn)保戶10個(gè)人中在一年內(nèi)絕對(duì)會(huì)有一個(gè)人跟你買保險(xiǎn)。如果我們努力耕耘而收獲的是給別人的話，是不是太陽還沒下山，你就收工了？但實(shí)施“耕者有其田”開始，自己做的都是自己的，是不是太陽還沒升起來就開始工作，干到太陽下山了還不愿回家，這是不是制度的問題？完全是制度的問題嘛!十五、登錄考試太麻煩你若怕考不過，就直接說嘛？如果你連考試都無法通過，那你根本