【正文】 獲得巨大的成功。2006年10月，宋祖英在美國演出，同樣收到預想不到的效果。同去參加美國民歌演唱會的苗族青年歌手阿幼朵，在演出剛結(jié)束就給家鄉(xiāng)發(fā)短信這樣寫道：“我現(xiàn)在在美國華盛頓肯尼迪藝術中心，參加宋祖英的音樂會……太精彩了！我們穿的都是從貴州帶去的苗族服飾。太受歡迎了，我們的服飾和歌聲征服了現(xiàn)場的所有觀眾！” 在民族文化已成時尚的今天，民族地區(qū)風情游、文化游已是海內(nèi)外游客的首選。苗族文化以她獨特的魅力吸引著四海賓客。實際上，一個民族的民族服飾越有特色，民俗風情越濃烈，它的民俗資源就越豐富，越是具有經(jīng)濟發(fā)展的潛力。而銀飾，正是取之不盡用之不竭的有形的民族資源。由于現(xiàn)代人對苗族銀飾的大量需求，沉靜半個世紀的苗族銀飾加工業(yè)也悄然興起。僅黔東南境內(nèi)，以家庭為作坊的銀匠戶便成百上千，從事銀飾加工者多達數(shù)千人。在黔東南境內(nèi)不僅苗族銀匠多，而且出現(xiàn)了以雷山大溝鄉(xiāng)的控拜、麻料、馬高為代表的銀匠村。銀匠村中數(shù)百戶人家，80%以上以銀飾加工為業(yè)。農(nóng)閑時節(jié)，村寨中叮當之聲不絕于耳。不少銀匠走出村寨，游走于苗鄉(xiāng)間加工銀飾，謀求一種新的發(fā)展空間。銀匠村是貴州境內(nèi)的一個奇特現(xiàn)象，這在全國也是絕無僅有的，也成為苗區(qū)新的經(jīng)濟增長 11點。秦漢時期，苗族主要集中在洞庭右岸的武陵地區(qū)，又稱武陵蠻或五溪蠻。隋唐時期，中央政府在邊疆地區(qū)建立羈縻州，史上最著名的唐貞觀三年，東謝首領謝元深率各支首領領進京朝貢。史書中記述，“東蠻謝元深入朝，冠鳥熊皮冠，以金絡額，毛帔，以為行縢，著履”，對當時苗族服飾有清楚的描寫。這時苗族婦女開始出現(xiàn)佩戴耳飾者，“婦人橫布二幅，穿中貫其首，號曰通裙。美發(fā)髻，垂于后，竹筒三寸，斜穿其耳，貴者飾以珠珰”。珠珰質(zhì)地為玻璃一類，無疑這是千姿百態(tài)苗族耳環(huán)的雛形。宋元時期，苗族的穿戴型式，基本上仍與唐代一樣，但考諸當時苗人佩戴的飾物，最高以銅為材質(zhì)，這說明在唐宋以前，苗族并未有飾銀的習俗。明代的史籍中才開始出現(xiàn)關于苗族佩戴銀飾的記載：“富者以金銀耳珥，多者至五六如連環(huán)”，“婦人盤髻，貫以長簪，衣用土錦，無襟，當服中孔，以首納而服之”。苗族人在明代時用銀飾為婚否的標示，“未娶者以銀環(huán)飾耳，號曰馬郎，婚則脫之。婦人染海、銅鈴、欒珠、結(jié)纓絡為飾，處子行歌于野以誘馬郎”。苗族銀飾在明代開始大量出現(xiàn)的原因據(jù)推斷有三：第一，貴州于明成祖永樂十一年(公元1413年)二月建省，結(jié)束了過去的苗族分散狀態(tài)。第二，明代以前，交易不用銀錢，以物易物的商業(yè)交換形式在少數(shù)民族地區(qū)占主導地位。明代以后，銀作為通貨日漸普及；白銀的涌入為加工銀質(zhì)飾物提供了材料，使銀飾的流行成為可能，有的地方甚至直接把銀錢當作飾物。其四，從歷史上看，由于戰(zhàn)爭及壓迫，苗族長期輾轉(zhuǎn)遷徒，“老鴉無樹樁，苗族無故鄉(xiāng)”的田諺即是他們生活的真實寫照；他們把白銀作為飾物，同銀飾的昂貴和方便攜帶是分不開的。清代是苗族銀飾普及和流行化的時期，除了銀飾種類增多（如銀簪、銀環(huán)、項圍銀圈、銀釧等），在普遍化方面更是不分性別、老幼、貧富，都以佩戴為榮。由于追求銀飾的數(shù)量愈多愈重，佩戴風氣影響苗族銀飾的設計款式及造型，更成為苗人日常生活重要的標志。另外，苗族銀飾在造型上有其穩(wěn)定性，一經(jīng)祖先確定形制，即不可改動，往往形成一個支系的重要標志。苗家篤信銀器能驅(qū)邪逐崇、防陰氣戕害。古時苗民戴上銀脖圈，據(jù)說能戰(zhàn)勝作惡的“老變婆”，確保合家平安。如今，苗族銀飾不僅種類繁多，而且大多保留著原始的韻味，受到廣大人們的喜愛。苗族銀飾歷史發(fā)展“世界上有兩個苦難深重而又頑強不屈的民族，他們就是中國的苗人和分布于世界各地的猶太人”這是澳大利亞人類學家格迪斯的一個著名論斷?？嚯y的歷史不僅造就了苗族堅忍不拔的民族性格，更令人嘆為觀止的，是苗族同胞創(chuàng)造了世界民族之林中最絢麗的苗族服飾和銀飾。當你到苗寨去過節(jié)，看到苗族姑娘全套盛裝配著滿身光華熠熠的銀飾歡歌勁舞之時，你會覺得她們是世界上最富有、最歡樂的民族。但當你走進她們的日常生活中，接觸到的就是日復一日的下田、紡紗、織錦、染布、縫衣、刺繡等艱辛的勞作和餐桌上離不了的酸湯素菜。節(jié)日和平時的強烈的反差會給你留下銘心的震撼。這就是苗族。數(shù)千年來，這個偉大的民族就以這樣獨具一格的形象巍然屹立于地球上苗族銀飾出現(xiàn)于明代，流行于清代，至20世紀80年代 達到一個高潮。同人類服飾文化一樣，苗族服飾 也經(jīng)歷一個由簡單到復雜，由樸素實用到趨于華美的過 程。明代出現(xiàn)的苗族銀飾，正是苗族服 12飾逐漸把重心移向展 現(xiàn)其審美價值進程山，具有標志性的產(chǎn)物。有很多年輕人喜歡銀飾，因為價格現(xiàn)對于鉑金價格低很多，而且可以模仿鉑金的經(jīng)典造型，這是喜歡精致風格的女生。另外有很多女生易過敏，只能帶銀飾耳環(huán)?，F(xiàn)在有很多有嘻哈風格，少數(shù)民族風格的樣式很受追求個性的年輕人喜歡。銀飾配上水晶和寶石的材質(zhì)也很漂亮。自創(chuàng)的情侶手鏈是有市場的，但是樣式是當事人兩人才知道銀飾造型意義的飾品才會正真得到認可，可以通過當事人自己設計，再傳給廠家加工?；蛘唢椘防镉袀€人的姓氏，英文名字母之類的，在進行配對會好些。銀飾品的樣式一定要獨特才會有人認同購買。因為銀飾不象黃金有升值的可能，所以打動客戶的只有樣式，并且要研究一下周邊購買銀飾的是那類人再有針對性的進貨。二、流行佩戴設計、造型纖細的竹蘭朵純銀項鏈。、造型夸張的純銀戒指。 銀手鏈比較合適。，年齡大的女性佩戴會有裝嫩之嫌，而男性佩戴則太過陰柔。，不宜搭配竹蘭朵的職業(yè)裝，否則會有不夠?qū)I(yè)、干練的感覺。，但風格不同的銀飾可以戴在一起，能夠呈現(xiàn)豐富的質(zhì)感。，不宜佩戴銀飾，而應該選擇名貴的珠寶和鉆石。，不一定要清洗干凈才能繼續(xù)佩戴，那種懷舊的味道也是非常棒的。，要經(jīng)常變換佩戴的款式，不要把流行元素過于明顯的銀飾（如十字架）戴到過季。，便是將兩種以上的竹蘭朵銀飾相互做搭配，也就是在同一條項鏈里掛上兩個不同款式的鏈墜，給人一種與眾不同的感覺。如果銀飾本身的造型感比較強烈，竹蘭朵 建議采取重點式的搭配，比如單墜項鏈或戒指等簡單的裝飾，反而較以膛花脊的凸顯出成熟洗練的氣質(zhì)。而充滿都會氣息的銀飾，則可和纖細感覺的襯衫或是素色毛衣相互搭配，自然飄散出優(yōu)雅的魅力。三、對顧客的服務 我們將建立全面的免費保養(yǎng)，維修，以舊換新等服務程序，向全體顧客提供細致的服務，反饋與調(diào)節(jié)政策。第六章 財務計劃一、資金需求 13本項目是根據(jù)少數(shù)民族豐富多彩文化的特點，通過網(wǎng)店和實體店面相結(jié)合的方式，經(jīng)營少數(shù)民族銀飾品。由于銀飾品是一種高檔消費品，所以在公司成立初期，要想擁有一定的貨源，就應該通過投資者進行投資的形式，獲得相應數(shù)目的資金來完成公司的起步。結(jié)合對本公司經(jīng)濟活動的安排，計劃期內(nèi)客源、貨源、內(nèi)務價格等變化情況，作出的詳細分析和充分估計，預計我們需要萬元的資金。對于這些資金，我們會采取合理的分配與利用。二、財務預算 財務的支出和收入預算作為下一個的財務計劃的組成部分，由各個單個的預算合并而成。根據(jù)國家有關法規(guī)之規(guī)定，參照本公司建立初期所需各項固定資產(chǎn)、貨源、設備等的成本及指標，本著厲行節(jié)約、量入為出的原則，編制了以下財務預算。（一）支出預算 1．支出情況： 公司成立第一年，全年預算總支出為萬元。根據(jù)對公司建立成本、貨物成本、各種必須費用方面進行估計和總結(jié)，我們對公司進行了支出預算：（1）公司構建成本萬元（2）進貨成本萬元（3）管理費用萬元（4）財務費用萬元（5）銷售費用萬元（6）投資支出預算為萬元。其中短期支出為萬元，長期支出為萬元。投資支出萬元一年之內(nèi)，公司財務工作能夠做到盈利萬元。由于公司剛起步，所以支出及成本的預算相對收入方面較多，編制的成本成本計劃如下： 成本項目構成及預測： 首先、我公司經(jīng)營的商品成本大部分由商品材料成本構成。其次，材料費、水電費、維修費、郵電費、通信費、工商管理費、治安衛(wèi)生費折舊費辦公費、租賃費財務費用保險費企業(yè)開辦費、燃料動力費銷售等費用。（1）企業(yè)開辦費，它主要包括企業(yè)注冊登記費、稅務登記費、資產(chǎn)評估費、市場調(diào)查費、咨詢費和技術資料費等。根據(jù)有關部門的收費標準，應支出XX元。（2）工商管理費、治安衛(wèi)生費，按照工商行政管理部門和市容管理部門的收費標準、應支出XX元。（3）保險費，由于我們公司經(jīng)營的是銀飾品，所以投保的財產(chǎn)數(shù)額大，按照保險公司的收費標準，應支出XX元的保險費。（4）租賃費，我們的公司規(guī)模不大，租賃的財產(chǎn)按照現(xiàn)實的租賃市場行情，應支出XX元作為租賃費。（5）辦公費、郵電費、通信費、維修費，可通過走訪調(diào)查，參照同類型企業(yè)的經(jīng)驗數(shù)據(jù)，預計支出XX元。（6）折舊費，是一種特殊成本。由于設備、工具和車輛等固定資產(chǎn)的不斷減值，14會產(chǎn)生的XX元的成本。（二）收入預算 1．收入情況： 根據(jù)公司各產(chǎn)品結(jié)構進行分配，預計獲得的收入如下：（1）附營收入，年附營收入預算為萬元。（2）其他收入，預算萬元。三、資金需求 初期投資將用于完成開發(fā)任務，購買設備，建立自己的人產(chǎn)品生產(chǎn)線，建設發(fā)展設施或生產(chǎn)設施，完善我們的服務程序。開辟分銷渠道，零售網(wǎng)點，區(qū)域銷售，建立銷售辦事處，建立直接郵遞業(yè)務等等。在新的市場規(guī)劃形勢下，新增的雇員需要努力適應不斷發(fā)展的形勢。增強科研開發(fā)強勁性，以便生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，同時也為了提高我們的競爭優(yōu)勢。資金使用明細如下： 完成開發(fā)項目：元 購買設備：元 建立生產(chǎn)線：元流動資金投入：元四、預計收入報表……..該版本的銀家ｅ族的商業(yè)計劃的空白部分和以上的具體資金數(shù)字空白是有意留下的。關于詳細的財務計劃和所需要的具體財務信息，請與銀家ｅ族相關負責人接洽。第七章 營銷假設一、產(chǎn)品簡述 我國有56個少數(shù)民族，貴州是少數(shù)民族聚居地之一，有30多個少數(shù)民族。我們的產(chǎn)品主要是突出民族特色，弘揚民族文化。另一方面，我們緊跟時代潮流，融入了現(xiàn)代流行特色。民族文化的深厚內(nèi)涵加之流行特色，使其兼具個性和流行特色。二、目標市場 15從年齡段分，嬰幼兒出生家長希望孩子平安健康，我們有具有象征意義的產(chǎn)品滿足消費者。16—30歲間的年輕一族，懷舊風，流行風在年輕人身上十分盛行。好奇心強烈，追求個性是他們最大的特點。同時我們的產(chǎn)品是在這個年齡段的情侶或新婚夫婦互贈禮物的佳品。對于年齡少長的人，更會注重我們產(chǎn)品的民族風俗含義。我們能滿足不同年齡人群的需要。從消費人群分，我們有高檔華貴的銀飾，也有普通消費產(chǎn)品。三、營銷渠道（1）創(chuàng)立“銀家一族”企業(yè)文化，樹立良好的品牌形象，在不斷提升知名度的基礎上提升美譽度。設立專賣店，每個飾品都有他的意義。每個飾品都連帶一個介紹該飾品所蘊含的民族文化意義及其來歷。我們的銷售員都經(jīng)過專門培訓，熟知產(chǎn)品文化，能向消費者熟練介紹產(chǎn)品。（2）設立專門的連鎖加盟渠道。能給我們企業(yè)帶來長久經(jīng)濟利益的同時能將產(chǎn)品推廣向全國。四、網(wǎng)絡營銷 設立“銀家一族”官方網(wǎng)站。在互聯(lián)網(wǎng)迅猛發(fā)展的今天，電子商務的優(yōu)勢日益凸顯。網(wǎng)站上分為三個板塊，一個版塊專門介紹我們的產(chǎn)品，另一個版塊是消費者信息庫，根據(jù)消費者特點和喜好，向他們發(fā)送產(chǎn)品信息。還有一個版塊是論壇，顧客可以在里面暢所欲言，讓我們的工作人員及時了解消費者的感受和對產(chǎn)品的滿意度。更便于提升我們的服務。我們支持預定制作，自主設計，盡量減少庫存。五、促銷宣傳（1）前期做好廣告宣傳，在制定日期，在我們的實體店面內(nèi)請模特身著民族衣服，佩戴我們的銀飾品向顧客展示。搭建臨時露天舞臺，進行民族舞蹈和民族歌曲的表演，演員佩戴我們的銀飾品，另外還有身著民族服裝佩戴銀飾的模特展示我公司產(chǎn)品，以吸引觀眾。（2）制作精美小手冊，介紹我公司產(chǎn)品的含義，介紹一些有趣的民俗民風，向觀眾朋友免費發(fā)放?，F(xiàn)場還舉行有獎知識競答活動，問題都與我公司產(chǎn)品有關，以此提高知名度。（3）發(fā)放問卷調(diào)查，了解消費者的需求。六、廣告方式 廣告途徑主要以電視，網(wǎng)絡，報紙和平面廣告為主體。在貴州電視臺登能體現(xiàn)我公司宗旨的廣告以樹立良好的品牌形象。網(wǎng)絡上主要刊登適合青年人興趣的體現(xiàn)我公司產(chǎn)品時尚，美觀的特點。同時滿足人們的獵奇心里，聽我們的產(chǎn)品向您訴說古老的有趣的民間傳說。與貴州都市報聯(lián)系，刊登我公司產(chǎn)品的圖片及廣告語，以達到“廣而告之”家喻戶曉的目的。邀請貴州籍全國著名民族歌手阿幼朵為形象代言人。湖南衛(wèi)視“快樂大本營”頗受全國觀眾喜愛，讓阿幼朵上快樂大本營宣傳我們的公司及產(chǎn)品。七、公共關系 我們產(chǎn)品背后都有一個故事支撐，這些故事源于民間尤其是鄉(xiāng)間。因為貴州省部分地區(qū)仍然處于貧困狀態(tài)，我公司參與扶貧活動，以提升公司美譽度。我們的銷售渠道包括以下幾種： 16分銷商：確定分銷商是我們市場計劃中的重要環(huán)節(jié)。我們將首先選擇那些從前就已經(jīng)建立起來的銷售渠道，這些銷售渠道相對來說人員專業(yè)性強、隊伍穩(wěn)定、熱情高。直接銷售零售商、國際市場：、電子化市場、郵購。附錄 相關圖表以下是我公司假設的一些關于市場，顧客及資金的情況分析圖表，市場區(qū)域分析表： 市場區(qū)域 預計滲透率% 增長率% 區(qū)域1 75% 53% 區(qū)域2 37% 19% 區(qū)域3 63% 80% 其他市場1 31% 41% 其他市場2 60% 46% 購買者類型分析表：市場比率 或 購買者類型 預計數(shù)量 市場增長率 1級 125,000 23% 2級 150,000 27% 3級 280,000 50% …… 合計 555,000 100% 17產(chǎn)品與市場區(qū)域：服務/產(chǎn)品Services 購買者等級 區(qū)域 1 服務/產(chǎn)品 區(qū)域 2購買者等級Services 購買者等級區(qū)域 3服務/產(chǎn)品 購買者等級 其它區(qū)域 1服務/產(chǎn)品 其它區(qū)域 2購買者等級 財務計劃表：單位：萬元 2011 2012 2013 2014 2015 產(chǎn)值 ￥26 ￥91 ￥139 ￥187 ￥2159 生產(chǎn)費用 ￥4 ￥11 ￥16 ￥21 ￥28 管理費用 ￥15 ￥33 ￥52 ￥71 ￥103 毛利 ￥7 ￥48 ￥71 ￥95 ￥128 凈收入 ￥4 ￥29 ￥43 ￥58 ￥77 注：凈收入是指提取折舊和扣除稅金后的收入。產(chǎn)值預測圖：２０１1２０１５ ￥80,000 ￥70,000 ￥60,000 產(chǎn)品 1 ￥50,000 產(chǎn)品 2 產(chǎn)￥40,000 產(chǎn)品 3 值 服務 1 ￥30,000 目前產(chǎn)品 ￥20,000 ￥10,000 0 ２０１120１2 20１3 20１4 20１5 年 18