【正文】 獲得巨大的成功。2006年10月，宋祖英在美國演出，同樣收到預(yù)想不到的效果。同去參加美國民歌演唱會(huì)的苗族青年歌手阿幼朵，在演出剛結(jié)束就給家鄉(xiāng)發(fā)短信這樣寫道：“我現(xiàn)在在美國華盛頓肯尼迪藝術(shù)中心，參加宋祖英的音樂會(huì)……太精彩了！我們穿的都是從貴州帶去的苗族服飾。太受歡迎了，我們的服飾和歌聲征服了現(xiàn)場的所有觀眾！” 在民族文化已成時(shí)尚的今天，民族地區(qū)風(fēng)情游、文化游已是海內(nèi)外游客的首選。苗族文化以她獨(dú)特的魅力吸引著四海賓客。實(shí)際上，一個(gè)民族的民族服飾越有特色，民俗風(fēng)情越濃烈，它的民俗資源就越豐富，越是具有經(jīng)濟(jì)發(fā)展的潛力。而銀飾，正是取之不盡用之不竭的有形的民族資源。由于現(xiàn)代人對苗族銀飾的大量需求，沉靜半個(gè)世紀(jì)的苗族銀飾加工業(yè)也悄然興起。僅黔東南境內(nèi)，以家庭為作坊的銀匠戶便成百上千，從事銀飾加工者多達(dá)數(shù)千人。在黔東南境內(nèi)不僅苗族銀匠多，而且出現(xiàn)了以雷山大溝鄉(xiāng)的控拜、麻料、馬高為代表的銀匠村。銀匠村中數(shù)百戶人家，80%以上以銀飾加工為業(yè)。農(nóng)閑時(shí)節(jié)，村寨中叮當(dāng)之聲不絕于耳。不少銀匠走出村寨，游走于苗鄉(xiāng)間加工銀飾，謀求一種新的發(fā)展空間。銀匠村是貴州境內(nèi)的一個(gè)奇特現(xiàn)象，這在全國也是絕無僅有的，也成為苗區(qū)新的經(jīng)濟(jì)增長 11點(diǎn)。秦漢時(shí)期，苗族主要集中在洞庭右岸的武陵地區(qū)，又稱武陵蠻或五溪蠻。隋唐時(shí)期，中央政府在邊疆地區(qū)建立羈縻州，史上最著名的唐貞觀三年，東謝首領(lǐng)謝元深率各支首領(lǐng)領(lǐng)進(jìn)京朝貢。史書中記述，“東蠻謝元深入朝，冠鳥熊皮冠，以金絡(luò)額，毛帔，以為行縢，著履”，對當(dāng)時(shí)苗族服飾有清楚的描寫。這時(shí)苗族婦女開始出現(xiàn)佩戴耳飾者，“婦人橫布二幅，穿中貫其首，號曰通裙。美發(fā)髻，垂于后，竹筒三寸，斜穿其耳，貴者飾以珠珰”。珠珰質(zhì)地為玻璃一類，無疑這是千姿百態(tài)苗族耳環(huán)的雛形。宋元時(shí)期，苗族的穿戴型式，基本上仍與唐代一樣，但考諸當(dāng)時(shí)苗人佩戴的飾物，最高以銅為材質(zhì)，這說明在唐宋以前，苗族并未有飾銀的習(xí)俗。明代的史籍中才開始出現(xiàn)關(guān)于苗族佩戴銀飾的記載：“富者以金銀耳珥，多者至五六如連環(huán)”，“婦人盤髻，貫以長簪，衣用土錦，無襟，當(dāng)服中孔，以首納而服之”。苗族人在明代時(shí)用銀飾為婚否的標(biāo)示，“未娶者以銀環(huán)飾耳，號曰馬郎，婚則脫之。婦人染海、銅鈴、欒珠、結(jié)纓絡(luò)為飾，處子行歌于野以誘馬郎”。苗族銀飾在明代開始大量出現(xiàn)的原因據(jù)推斷有三：第一，貴州于明成祖永樂十一年(公元1413年)二月建省，結(jié)束了過去的苗族分散狀態(tài)。第二，明代以前，交易不用銀錢，以物易物的商業(yè)交換形式在少數(shù)民族地區(qū)占主導(dǎo)地位。明代以后，銀作為通貨日漸普及；白銀的涌入為加工銀質(zhì)飾物提供了材料，使銀飾的流行成為可能，有的地方甚至直接把銀錢當(dāng)作飾物。其四，從歷史上看，由于戰(zhàn)爭及壓迫，苗族長期輾轉(zhuǎn)遷徒，“老鴉無樹樁，苗族無故鄉(xiāng)”的田諺即是他們生活的真實(shí)寫照；他們把白銀作為飾物，同銀飾的昂貴和方便攜帶是分不開的。清代是苗族銀飾普及和流行化的時(shí)期，除了銀飾種類增多（如銀簪、銀環(huán)、項(xiàng)圍銀圈、銀釧等），在普遍化方面更是不分性別、老幼、貧富，都以佩戴為榮。由于追求銀飾的數(shù)量愈多愈重，佩戴風(fēng)氣影響苗族銀飾的設(shè)計(jì)款式及造型，更成為苗人日常生活重要的標(biāo)志。另外，苗族銀飾在造型上有其穩(wěn)定性，一經(jīng)祖先確定形制，即不可改動(dòng)，往往形成一個(gè)支系的重要標(biāo)志。苗家篤信銀器能驅(qū)邪逐崇、防陰氣戕害。古時(shí)苗民戴上銀脖圈，據(jù)說能戰(zhàn)勝作惡的“老變婆”，確保合家平安。如今，苗族銀飾不僅種類繁多，而且大多保留著原始的韻味，受到廣大人們的喜愛。苗族銀飾歷史發(fā)展“世界上有兩個(gè)苦難深重而又頑強(qiáng)不屈的民族，他們就是中國的苗人和分布于世界各地的猶太人”這是澳大利亞人類學(xué)家格迪斯的一個(gè)著名論斷?？嚯y的歷史不僅造就了苗族堅(jiān)忍不拔的民族性格，更令人嘆為觀止的，是苗族同胞創(chuàng)造了世界民族之林中最絢麗的苗族服飾和銀飾。當(dāng)你到苗寨去過節(jié)，看到苗族姑娘全套盛裝配著滿身光華熠熠的銀飾歡歌勁舞之時(shí)，你會(huì)覺得她們是世界上最富有、最歡樂的民族。但當(dāng)你走進(jìn)她們的日常生活中，接觸到的就是日復(fù)一日的下田、紡紗、織錦、染布、縫衣、刺繡等艱辛的勞作和餐桌上離不了的酸湯素菜。節(jié)日和平時(shí)的強(qiáng)烈的反差會(huì)給你留下銘心的震撼。這就是苗族。數(shù)千年來，這個(gè)偉大的民族就以這樣獨(dú)具一格的形象巍然屹立于地球上苗族銀飾出現(xiàn)于明代，流行于清代，至20世紀(jì)80年代 達(dá)到一個(gè)高潮。同人類服飾文化一樣，苗族服飾 也經(jīng)歷一個(gè)由簡單到復(fù)雜，由樸素實(shí)用到趨于華美的過 程。明代出現(xiàn)的苗族銀飾，正是苗族服 12飾逐漸把重心移向展 現(xiàn)其審美價(jià)值進(jìn)程山，具有標(biāo)志性的產(chǎn)物。有很多年輕人喜歡銀飾，因?yàn)閮r(jià)格現(xiàn)對于鉑金價(jià)格低很多，而且可以模仿鉑金的經(jīng)典造型，這是喜歡精致風(fēng)格的女生。另外有很多女生易過敏，只能帶銀飾耳環(huán)?，F(xiàn)在有很多有嘻哈風(fēng)格，少數(shù)民族風(fēng)格的樣式很受追求個(gè)性的年輕人喜歡。銀飾配上水晶和寶石的材質(zhì)也很漂亮。自創(chuàng)的情侶手鏈?zhǔn)怯惺袌龅模菢邮绞钱?dāng)事人兩人才知道銀飾造型意義的飾品才會(huì)正真得到認(rèn)可，可以通過當(dāng)事人自己設(shè)計(jì)，再傳給廠家加工?；蛘唢椘防镉袀€(gè)人的姓氏，英文名字母之類的，在進(jìn)行配對會(huì)好些。銀飾品的樣式一定要獨(dú)特才會(huì)有人認(rèn)同購買。因?yàn)殂y飾不象黃金有升值的可能，所以打動(dòng)客戶的只有樣式，并且要研究一下周邊購買銀飾的是那類人再有針對性的進(jìn)貨。二、流行佩戴設(shè)計(jì)、造型纖細(xì)的竹蘭朵純銀項(xiàng)鏈。、造型夸張的純銀戒指。 銀手鏈比較合適。，年齡大的女性佩戴會(huì)有裝嫩之嫌，而男性佩戴則太過陰柔。，不宜搭配竹蘭朵的職業(yè)裝，否則會(huì)有不夠?qū)I(yè)、干練的感覺。，但風(fēng)格不同的銀飾可以戴在一起，能夠呈現(xiàn)豐富的質(zhì)感。，不宜佩戴銀飾，而應(yīng)該選擇名貴的珠寶和鉆石。，不一定要清洗干凈才能繼續(xù)佩戴，那種懷舊的味道也是非常棒的。，要經(jīng)常變換佩戴的款式，不要把流行元素過于明顯的銀飾（如十字架）戴到過季。，便是將兩種以上的竹蘭朵銀飾相互做搭配，也就是在同一條項(xiàng)鏈里掛上兩個(gè)不同款式的鏈墜，給人一種與眾不同的感覺。如果銀飾本身的造型感比較強(qiáng)烈，竹蘭朵 建議采取重點(diǎn)式的搭配，比如單墜項(xiàng)鏈或戒指等簡單的裝飾，反而較以膛花脊的凸顯出成熟洗練的氣質(zhì)。而充滿都會(huì)氣息的銀飾，則可和纖細(xì)感覺的襯衫或是素色毛衣相互搭配，自然飄散出優(yōu)雅的魅力。三、對顧客的服務(wù) 我們將建立全面的免費(fèi)保養(yǎng)，維修，以舊換新等服務(wù)程序，向全體顧客提供細(xì)致的服務(wù)，反饋與調(diào)節(jié)政策。第六章 財(cái)務(wù)計(jì)劃一、資金需求 13本項(xiàng)目是根據(jù)少數(shù)民族豐富多彩文化的特點(diǎn)，通過網(wǎng)店和實(shí)體店面相結(jié)合的方式，經(jīng)營少數(shù)民族銀飾品。由于銀飾品是一種高檔消費(fèi)品，所以在公司成立初期，要想擁有一定的貨源，就應(yīng)該通過投資者進(jìn)行投資的形式，獲得相應(yīng)數(shù)目的資金來完成公司的起步。結(jié)合對本公司經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的安排，計(jì)劃期內(nèi)客源、貨源、內(nèi)務(wù)價(jià)格等變化情況，作出的詳細(xì)分析和充分估計(jì)，預(yù)計(jì)我們需要萬元的資金。對于這些資金，我們會(huì)采取合理的分配與利用。二、財(cái)務(wù)預(yù)算 財(cái)務(wù)的支出和收入預(yù)算作為下一個(gè)的財(cái)務(wù)計(jì)劃的組成部分，由各個(gè)單個(gè)的預(yù)算合并而成。根據(jù)國家有關(guān)法規(guī)之規(guī)定，參照本公司建立初期所需各項(xiàng)固定資產(chǎn)、貨源、設(shè)備等的成本及指標(biāo)，本著厲行節(jié)約、量入為出的原則，編制了以下財(cái)務(wù)預(yù)算。（一）支出預(yù)算 1．支出情況： 公司成立第一年，全年預(yù)算總支出為萬元。根據(jù)對公司建立成本、貨物成本、各種必須費(fèi)用方面進(jìn)行估計(jì)和總結(jié)，我們對公司進(jìn)行了支出預(yù)算：（1）公司構(gòu)建成本萬元（2）進(jìn)貨成本萬元（3）管理費(fèi)用萬元（4）財(cái)務(wù)費(fèi)用萬元（5）銷售費(fèi)用萬元（6）投資支出預(yù)算為萬元。其中短期支出為萬元，長期支出為萬元。投資支出萬元一年之內(nèi)，公司財(cái)務(wù)工作能夠做到盈利萬元。由于公司剛起步，所以支出及成本的預(yù)算相對收入方面較多，編制的成本成本計(jì)劃如下： 成本項(xiàng)目構(gòu)成及預(yù)測： 首先、我公司經(jīng)營的商品成本大部分由商品材料成本構(gòu)成。其次，材料費(fèi)、水電費(fèi)、維修費(fèi)、郵電費(fèi)、通信費(fèi)、工商管理費(fèi)、治安衛(wèi)生費(fèi)折舊費(fèi)辦公費(fèi)、租賃費(fèi)財(cái)務(wù)費(fèi)用保險(xiǎn)費(fèi)企業(yè)開辦費(fèi)、燃料動(dòng)力費(fèi)銷售等費(fèi)用。（1）企業(yè)開辦費(fèi)，它主要包括企業(yè)注冊登記費(fèi)、稅務(wù)登記費(fèi)、資產(chǎn)評估費(fèi)、市場調(diào)查費(fèi)、咨詢費(fèi)和技術(shù)資料費(fèi)等。根據(jù)有關(guān)部門的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)支出XX元。（2）工商管理費(fèi)、治安衛(wèi)生費(fèi)，按照工商行政管理部門和市容管理部門的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、應(yīng)支出XX元。（3）保險(xiǎn)費(fèi)，由于我們公司經(jīng)營的是銀飾品，所以投保的財(cái)產(chǎn)數(shù)額大，按照保險(xiǎn)公司的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)支出XX元的保險(xiǎn)費(fèi)。（4）租賃費(fèi)，我們的公司規(guī)模不大，租賃的財(cái)產(chǎn)按照現(xiàn)實(shí)的租賃市場行情，應(yīng)支出XX元作為租賃費(fèi)。（5）辦公費(fèi)、郵電費(fèi)、通信費(fèi)、維修費(fèi)，可通過走訪調(diào)查，參照同類型企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，預(yù)計(jì)支出XX元。（6）折舊費(fèi)，是一種特殊成本。由于設(shè)備、工具和車輛等固定資產(chǎn)的不斷減值，14會(huì)產(chǎn)生的XX元的成本。（二）收入預(yù)算 1．收入情況： 根據(jù)公司各產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行分配，預(yù)計(jì)獲得的收入如下：（1）附營收入，年附營收入預(yù)算為萬元。（2）其他收入，預(yù)算萬元。三、資金需求 初期投資將用于完成開發(fā)任務(wù)，購買設(shè)備，建立自己的人產(chǎn)品生產(chǎn)線，建設(shè)發(fā)展設(shè)施或生產(chǎn)設(shè)施，完善我們的服務(wù)程序。開辟分銷渠道，零售網(wǎng)點(diǎn)，區(qū)域銷售，建立銷售辦事處，建立直接郵遞業(yè)務(wù)等等。在新的市場規(guī)劃形勢下，新增的雇員需要努力適應(yīng)不斷發(fā)展的形勢。增強(qiáng)科研開發(fā)強(qiáng)勁性，以便生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，同時(shí)也為了提高我們的競爭優(yōu)勢。資金使用明細(xì)如下： 完成開發(fā)項(xiàng)目：元 購買設(shè)備：元 建立生產(chǎn)線：元流動(dòng)資金投入：元四、預(yù)計(jì)收入報(bào)表……..該版本的銀家ｅ族的商業(yè)計(jì)劃的空白部分和以上的具體資金數(shù)字空白是有意留下的。關(guān)于詳細(xì)的財(cái)務(wù)計(jì)劃和所需要的具體財(cái)務(wù)信息，請與銀家ｅ族相關(guān)負(fù)責(zé)人接洽。第七章 營銷假設(shè)一、產(chǎn)品簡述 我國有56個(gè)少數(shù)民族，貴州是少數(shù)民族聚居地之一，有30多個(gè)少數(shù)民族。我們的產(chǎn)品主要是突出民族特色，弘揚(yáng)民族文化。另一方面，我們緊跟時(shí)代潮流，融入了現(xiàn)代流行特色。民族文化的深厚內(nèi)涵加之流行特色，使其兼具個(gè)性和流行特色。二、目標(biāo)市場 15從年齡段分，嬰幼兒出生家長希望孩子平安健康，我們有具有象征意義的產(chǎn)品滿足消費(fèi)者。16—30歲間的年輕一族，懷舊風(fēng)，流行風(fēng)在年輕人身上十分盛行。好奇心強(qiáng)烈，追求個(gè)性是他們最大的特點(diǎn)。同時(shí)我們的產(chǎn)品是在這個(gè)年齡段的情侶或新婚夫婦互贈(zèng)禮物的佳品。對于年齡少長的人，更會(huì)注重我們產(chǎn)品的民族風(fēng)俗含義。我們能滿足不同年齡人群的需要。從消費(fèi)人群分，我們有高檔華貴的銀飾，也有普通消費(fèi)產(chǎn)品。三、營銷渠道（1）創(chuàng)立“銀家一族”企業(yè)文化，樹立良好的品牌形象，在不斷提升知名度的基礎(chǔ)上提升美譽(yù)度。設(shè)立專賣店，每個(gè)飾品都有他的意義。每個(gè)飾品都連帶一個(gè)介紹該飾品所蘊(yùn)含的民族文化意義及其來歷。我們的銷售員都經(jīng)過專門培訓(xùn)，熟知產(chǎn)品文化，能向消費(fèi)者熟練介紹產(chǎn)品。（2）設(shè)立專門的連鎖加盟渠道。能給我們企業(yè)帶來長久經(jīng)濟(jì)利益的同時(shí)能將產(chǎn)品推廣向全國。四、網(wǎng)絡(luò)營銷 設(shè)立“銀家一族”官方網(wǎng)站。在互聯(lián)網(wǎng)迅猛發(fā)展的今天，電子商務(wù)的優(yōu)勢日益凸顯。網(wǎng)站上分為三個(gè)板塊，一個(gè)版塊專門介紹我們的產(chǎn)品，另一個(gè)版塊是消費(fèi)者信息庫，根據(jù)消費(fèi)者特點(diǎn)和喜好，向他們發(fā)送產(chǎn)品信息。還有一個(gè)版塊是論壇，顧客可以在里面暢所欲言，讓我們的工作人員及時(shí)了解消費(fèi)者的感受和對產(chǎn)品的滿意度。更便于提升我們的服務(wù)。我們支持預(yù)定制作，自主設(shè)計(jì)，盡量減少庫存。五、促銷宣傳（1）前期做好廣告宣傳，在制定日期，在我們的實(shí)體店面內(nèi)請模特身著民族衣服，佩戴我們的銀飾品向顧客展示。搭建臨時(shí)露天舞臺(tái)，進(jìn)行民族舞蹈和民族歌曲的表演，演員佩戴我們的銀飾品，另外還有身著民族服裝佩戴銀飾的模特展示我公司產(chǎn)品，以吸引觀眾。（2）制作精美小手冊，介紹我公司產(chǎn)品的含義，介紹一些有趣的民俗民風(fēng)，向觀眾朋友免費(fèi)發(fā)放?，F(xiàn)場還舉行有獎(jiǎng)知識(shí)競答活動(dòng)，問題都與我公司產(chǎn)品有關(guān)，以此提高知名度。（3）發(fā)放問卷調(diào)查，了解消費(fèi)者的需求。六、廣告方式 廣告途徑主要以電視，網(wǎng)絡(luò)，報(bào)紙和平面廣告為主體。在貴州電視臺(tái)登能體現(xiàn)我公司宗旨的廣告以樹立良好的品牌形象。網(wǎng)絡(luò)上主要刊登適合青年人興趣的體現(xiàn)我公司產(chǎn)品時(shí)尚，美觀的特點(diǎn)。同時(shí)滿足人們的獵奇心里，聽我們的產(chǎn)品向您訴說古老的有趣的民間傳說。與貴州都市報(bào)聯(lián)系，刊登我公司產(chǎn)品的圖片及廣告語，以達(dá)到“廣而告之”家喻戶曉的目的。邀請貴州籍全國著名民族歌手阿幼朵為形象代言人。湖南衛(wèi)視“快樂大本營”頗受全國觀眾喜愛，讓阿幼朵上快樂大本營宣傳我們的公司及產(chǎn)品。七、公共關(guān)系 我們產(chǎn)品背后都有一個(gè)故事支撐，這些故事源于民間尤其是鄉(xiāng)間。因?yàn)橘F州省部分地區(qū)仍然處于貧困狀態(tài)，我公司參與扶貧活動(dòng)，以提升公司美譽(yù)度。我們的銷售渠道包括以下幾種： 16分銷商：確定分銷商是我們市場計(jì)劃中的重要環(huán)節(jié)。我們將首先選擇那些從前就已經(jīng)建立起來的銷售渠道，這些銷售渠道相對來說人員專業(yè)性強(qiáng)、隊(duì)伍穩(wěn)定、熱情高。直接銷售零售商、國際市場：、電子化市場、郵購。附錄 相關(guān)圖表以下是我公司假設(shè)的一些關(guān)于市場，顧客及資金的情況分析圖表，市場區(qū)域分析表： 市場區(qū)域 預(yù)計(jì)滲透率% 增長率% 區(qū)域1 75% 53% 區(qū)域2 37% 19% 區(qū)域3 63% 80% 其他市場1 31% 41% 其他市場2 60% 46% 購買者類型分析表：市場比率 或 購買者類型 預(yù)計(jì)數(shù)量 市場增長率 1級 125,000 23% 2級 150,000 27% 3級 280,000 50% …… 合計(jì) 555,000 100% 17產(chǎn)品與市場區(qū)域：服務(wù)/產(chǎn)品Services 購買者等級 區(qū)域 1 服務(wù)/產(chǎn)品 區(qū)域 2購買者等級Services 購買者等級區(qū)域 3服務(wù)/產(chǎn)品 購買者等級 其它區(qū)域 1服務(wù)/產(chǎn)品 其它區(qū)域 2購買者等級 財(cái)務(wù)計(jì)劃表：單位：萬元 2011 2012 2013 2014 2015 產(chǎn)值 ￥26 ￥91 ￥139 ￥187 ￥2159 生產(chǎn)費(fèi)用 ￥4 ￥11 ￥16 ￥21 ￥28 管理費(fèi)用 ￥15 ￥33 ￥52 ￥71 ￥103 毛利 ￥7 ￥48 ￥71 ￥95 ￥128 凈收入 ￥4 ￥29 ￥43 ￥58 ￥77 注：凈收入是指提取折舊和扣除稅金后的收入。產(chǎn)值預(yù)測圖：２０１1２０１５ ￥80,000 ￥70,000 ￥60,000 產(chǎn)品 1 ￥50,000 產(chǎn)品 2 產(chǎn)￥40,000 產(chǎn)品 3 值 服務(wù) 1 ￥30,000 目前產(chǎn)品 ￥20,000 ￥10,000 0 ２０１120１2 20１3 20１4 20１5 年 18