大客戶管理的應(yīng)對策略-資料下載頁
2024-09-28 23:40本頁面
【正文】 注意風(fēng)險，關(guān)注大客戶的款項管理 大客戶的采購數(shù)量大，其付款金額也就大，對企業(yè)大客戶的收款管理就成了企業(yè)風(fēng)險管理中的一個重要組成部分。 幾乎所有的企業(yè)在大客戶的收款問題上都有兩難的處境，雖然大客戶的銷售使得企業(yè)的銷售業(yè)績增長上去了，但是弱國出現(xiàn)大客戶長期拖欠帳款，或者應(yīng)收帳款回收周期過長的情況，就會給公司的穩(wěn)定運營帶來非常嚴(yán)重的問題。 企業(yè)與大客戶交易常見的付款方式是以托款為表象的后置付款方式，大客戶經(jīng)常是在貨物已經(jīng)使用一段時間之后才開始陸續(xù)付款。對于周期性購買的大客戶更是喜歡使用下次下次訂貨才開始復(fù)上次款的方式。這對于銷售企業(yè)來說愛恨交加，資金被過多的占用，形成了一種潛在地風(fēng)險。 作為銷售企業(yè)，不可能完全解決資金被占用的問題，但是大客戶的管理中必須注意到： 一定程度上利用價格的優(yōu)惠來彌補付款的漏洞 企業(yè)可以將一些家個讓步的措施預(yù)付款條件捆綁在一起，政區(qū)在利潤松是可以仍受的前提之下，將付款條件超有利于自己的方面傾斜。 更多的爭取由于付款的存在 對于生產(chǎn)性的企業(yè)，難道訂單就意味著開始采購原料和相關(guān)的設(shè)備，如果沒有客戶的預(yù)付款，那么對資金的占用就比較嚴(yán)重。因此，在企業(yè)定購之前的項目談判中可以據(jù)理力爭以獲得更好的付款方式。 嚴(yán)格謹(jǐn)慎審查客戶的信用情況 對于大客戶的管理，針對于銷售的管理，最重要的一個環(huán)節(jié)就是客戶信用情況的評判，防止出現(xiàn)應(yīng)收帳款不能按時收回甚至于無法收回的情況。 小結(jié)—— 當(dāng)然大客戶管理實施還要注意很多問題，比如大客戶的管理不等同于大客戶的銷售，與大客戶的關(guān)系應(yīng)當(dāng)超越客戶的采購部門，企業(yè)內(nèi)部隊大客戶的管理也應(yīng)該超越銷售部門；有精通商務(wù)的專家組成大客戶管理小組，由他們保持與客戶的多層次接觸；供應(yīng)商必需要深入的了解客戶的業(yè)務(wù)和市場，而不要僅僅停留在了解客戶的層面上；供應(yīng)商內(nèi)部必須已經(jīng)為投資與大客戶的管理以及大客戶管理的戰(zhàn)略規(guī)劃做好了長期的準(zhǔn)備；企業(yè)對于大客戶的管理已經(jīng)建立的完整的體系，可以更具理性的標(biāo)準(zhǔn)是別大客戶，在大客戶的管理中，既要考慮到客戶對你的企業(yè)的能力的看法，也要考慮到你對客戶吸引力的看法；大客戶的管理要與企業(yè)的能力和長遠戰(zhàn)略目標(biāo)相一致，客戶數(shù)量的確定一定要控制在企業(yè)能夠管理的范圍之內(nèi)。 第10頁 共10
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