7郵局搭建與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共贏網(wǎng)路體系思考建議-資料下載頁(yè)
2024-09-28 10:41本頁(yè)面
【正文】 手筆投入、高產(chǎn)出的直銷搞定的，有的是不值的廠家直接操盤，雞肋一般，棄之可惜，食之無(wú)味。筆者曾親眼目睹這種最“無(wú)恥”的客戶。這類客戶有的是各類產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)選擇權(quán)，而廠家呢。若不進(jìn)入該商場(chǎng)進(jìn)行銷售吧，在當(dāng)?shù)劁N售份額面臨的就是下降，因?yàn)樗钱?dāng)?shù)厣虡I(yè)的窗口。若進(jìn)場(chǎng)銷售吧，他的進(jìn)場(chǎng)要求，叫廠家無(wú)法容忍，場(chǎng)地費(fèi)上萬(wàn)，帳期，八大節(jié)日活動(dòng)支持等，一個(gè)小小的二級(jí)客戶，仿佛自己是超級(jí)連鎖、ka賣場(chǎng)一般。面對(duì)如此客戶，經(jīng)銷商和廠家最好捆綁合作。廠家無(wú)法滿足如此高額進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和帳期操作的，經(jīng)銷商也是更無(wú)法接受場(chǎng)地費(fèi)數(shù)目，那各自分擔(dān)部分費(fèi)用，由經(jīng)銷商進(jìn)場(chǎng)操作，風(fēng)險(xiǎn)、利害程度彼此都降低一些。（有人會(huì)講，羊毛出在羊身上，通過(guò)產(chǎn)品價(jià)格包裝進(jìn)場(chǎng)。這是個(gè)信息時(shí)代，同時(shí)為了防止竄貨現(xiàn)象，對(duì)價(jià)格、返利臺(tái)階基本是統(tǒng)一執(zhí)行，敢用這招嗎。）經(jīng)銷商和廠家共同克服問(wèn)題，彼此相互滿足。 五、關(guān)鍵時(shí)刻，做做英雄 一年四季，總有那么幾個(gè)月是淡季，依靠那些連鎖客戶，直營(yíng)客戶為分公司做出大的貢獻(xiàn)，可能廠家付出的代價(jià)將是更加沉重，這個(gè)時(shí)候分公司的回款大部分希望往往是寄托在經(jīng)銷商身上。為什么廠家中途“撕毀合同”“覓新歡”。一是經(jīng)銷商是“扶不起的阿斗”，二是經(jīng)銷商的霸道，雙方合作不愉快。分公司為了完成總部指標(biāo)，只有縮小其地盤或全權(quán)易主換人。所以往往關(guān)鍵的時(shí)刻，體現(xiàn)經(jīng)銷商忠誠(chéng)度，體現(xiàn)對(duì)品牌、對(duì)企業(yè)的感情，體現(xiàn)與廠家人員的交情，已不是單純的買賣、交易關(guān)系。人是有感情的動(dòng)物，面對(duì)困難合力征服，拋卻赤裸裸的金錢交易、買賣關(guān)系，合作將會(huì)更加順暢。 市場(chǎng)環(huán)境是運(yùn)動(dòng)變幻的，營(yíng)銷模式也是靈活運(yùn)轉(zhuǎn)的，經(jīng)銷商與制造商是在彼此不停的理順引導(dǎo)中，保持好業(yè)態(tài)之間的發(fā)展平衡，達(dá)成雙贏的共銷體。 第8頁(yè) 共8頁(yè)
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