7郵局搭建與競爭對手共贏網(wǎng)路體系思考建議-資料下載頁
2025-09-19 10:41本頁面
【正文】 手筆投入、高產(chǎn)出的直銷搞定的，有的是不值的廠家直接操盤，雞肋一般，棄之可惜，食之無味。筆者曾親眼目睹這種最“無恥”的客戶。這類客戶有的是各類產(chǎn)品的經(jīng)營選擇權(quán)，而廠家呢。若不進入該商場進行銷售吧，在當(dāng)?shù)劁N售份額面臨的就是下降，因為他是當(dāng)?shù)厣虡I(yè)的窗口。若進場銷售吧，他的進場要求，叫廠家無法容忍，場地費上萬，帳期，八大節(jié)日活動支持等，一個小小的二級客戶，仿佛自己是超級連鎖、ka賣場一般。面對如此客戶，經(jīng)銷商和廠家最好捆綁合作。廠家無法滿足如此高額進場費和帳期操作的，經(jīng)銷商也是更無法接受場地費數(shù)目，那各自分擔(dān)部分費用，由經(jīng)銷商進場操作，風(fēng)險、利害程度彼此都降低一些。（有人會講，羊毛出在羊身上，通過產(chǎn)品價格包裝進場。這是個信息時代，同時為了防止竄貨現(xiàn)象，對價格、返利臺階基本是統(tǒng)一執(zhí)行，敢用這招嗎。）經(jīng)銷商和廠家共同克服問題，彼此相互滿足。 五、關(guān)鍵時刻，做做英雄 一年四季，總有那么幾個月是淡季，依靠那些連鎖客戶，直營客戶為分公司做出大的貢獻，可能廠家付出的代價將是更加沉重，這個時候分公司的回款大部分希望往往是寄托在經(jīng)銷商身上。為什么廠家中途“撕毀合同”“覓新歡”。一是經(jīng)銷商是“扶不起的阿斗”，二是經(jīng)銷商的霸道，雙方合作不愉快。分公司為了完成總部指標，只有縮小其地盤或全權(quán)易主換人。所以往往關(guān)鍵的時刻，體現(xiàn)經(jīng)銷商忠誠度，體現(xiàn)對品牌、對企業(yè)的感情，體現(xiàn)與廠家人員的交情，已不是單純的買賣、交易關(guān)系。人是有感情的動物，面對困難合力征服，拋卻赤裸裸的金錢交易、買賣關(guān)系，合作將會更加順暢。 市場環(huán)境是運動變幻的，營銷模式也是靈活運轉(zhuǎn)的，經(jīng)銷商與制造商是在彼此不停的理順引導(dǎo)中，保持好業(yè)態(tài)之間的發(fā)展平衡，達成雙贏的共銷體。 第8頁 共8頁
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