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正文內(nèi)容

深度營銷模式管理平臺建設(shè)報告-資料下載頁

2025-05-06 19:30本頁面

【導(dǎo)讀】此報告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)和君創(chuàng)業(yè)公司的書面許可,根據(jù)目標(biāo)市場區(qū)域的面積大小、消費(fèi)水平、交通狀況。調(diào)查時間的大致分配規(guī)劃。調(diào)查實(shí)施前必須組織一定時間的調(diào)查技能培訓(xùn),由項。目負(fù)責(zé)人或?qū)<疫M(jìn)行。主要有對調(diào)查的認(rèn)識和職業(yè)道德、行為和禮儀規(guī)范等內(nèi)容。熟悉訪談內(nèi)容、話題和技巧以及可能遭遇的主要問題的應(yīng)變等。面臨不同的市場環(huán)境,協(xié)調(diào)不同的市場關(guān)系和發(fā)育相。關(guān)的能力,需要全新的組織管理職能來實(shí)現(xiàn)。計劃職能---統(tǒng)計分析進(jìn)銷存數(shù)據(jù),協(xié)調(diào)各環(huán)節(jié)物流。財務(wù)職能---監(jiān)控目標(biāo)管理過程,控制現(xiàn)金流量與費(fèi)用。營銷職能---加強(qiáng)市場競爭,渠道促銷,提高分銷力。銷售職能---優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)管理,促進(jìn)有效出貨,實(shí)現(xiàn)銷售。組織結(jié)構(gòu)的縱向指揮系統(tǒng)和橫向協(xié)調(diào)系統(tǒng)是組。其根本原則是保證組織職能的實(shí)現(xiàn)。根據(jù)組織職能設(shè)計不同的部門、相應(yīng)的定崗定

  

【正文】 ? 營銷隊伍的建設(shè)與管理 ? 各部門協(xié)同,面向市場一體化運(yùn)作 ? 集中資源于關(guān)鍵區(qū)域與關(guān)鍵因素上 ? 網(wǎng)絡(luò)的有組織性 ? 各環(huán)節(jié)分銷效率提高 ? 客戶關(guān)系深化,網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性 ? 渠道各環(huán)節(jié)協(xié)同,發(fā)揮整體優(yōu)勢 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 54 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來自 54營銷隊伍的培訓(xùn) ? 培訓(xùn)的目標(biāo) 職業(yè)的管理者、指導(dǎo)者、服務(wù)者 ? 理論強(qiáng)化 ? 傳達(dá)戰(zhàn)略理念,加深理解,增強(qiáng)信心、凝聚力和執(zhí)行力 ? 深入市場 ? 通過市場調(diào)查,深入了解和親和市場,引導(dǎo)思考市場問題 ? 實(shí)戰(zhàn)演練 ? 不斷的有計劃和步驟的進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)操作,提高實(shí)際工作能力 ? 現(xiàn)場點(diǎn)評 ? 結(jié)合案例,及時指導(dǎo), ? 規(guī)范管理 ? 帶一方案出去 , 帶一各報告回來 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 55 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來自 55營銷隊伍的成長 ? 選拔優(yōu)秀人才,培養(yǎng)“種子選手” ? “復(fù)制式”培養(yǎng) ? 學(xué)習(xí)型團(tuán)隊建設(shè) ? 不斷承當(dāng)更大的責(zé)任, “機(jī)會牽引人才成長” ? 有效的考評激勵 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 56 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來自 56 啟示和思考 ? 深度分銷是基于戰(zhàn)略的必然選擇,是企業(yè)構(gòu)造未來的核心競爭力和戰(zhàn)略壁壘,企業(yè)要正確認(rèn)識短期利益和長期利益的協(xié)調(diào)關(guān)系 ? 因勢利導(dǎo)、循序漸進(jìn) ? 在變革中保持秩序,在秩序中保持變革 ? 營銷模式的轉(zhuǎn)變不僅僅是營銷領(lǐng)域的變革,而是企業(yè)整體性變革,需要系統(tǒng)的協(xié)同 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 57 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來自 57啟示和思考 (續(xù)) 企業(yè)高層理念認(rèn)同、思想統(tǒng)一,采用自上而下、全員參與的變革方式,保證強(qiáng)大的組織力和執(zhí)行力 一個新營銷模式成功導(dǎo)入和發(fā)展的前提往往是一批新型營銷職業(yè)人才的成長 要學(xué)會積極嫁接和管理外部資源 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 58 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來自 58和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 59 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來自 59過程管理的本質(zhì)意義 ? 組織成長過程、經(jīng)營過程要真實(shí)記錄 ? 監(jiān)督、評估、輔導(dǎo)的依據(jù) ? 科學(xué)化經(jīng)營的表征 ? 把焦點(diǎn)集中在高效率的工作上 ? 制定業(yè)務(wù)推動方案的依據(jù) ? 制定教育訓(xùn)練方案的依據(jù) ? 創(chuàng)新、改進(jìn)、各項決策的重要依據(jù) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 60 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來自 60 分公司目標(biāo)營銷區(qū)域目標(biāo)業(yè)務(wù)員目標(biāo)` 營銷公司整體目標(biāo)分解分解分解 實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 61 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來自 61么做)行為目標(biāo):營銷公司總經(jīng)理區(qū)域總監(jiān)分公司經(jīng)理業(yè)務(wù)主管? 提高響應(yīng)市場的速度? 提高市場占有率? 提高市場競爭地位? 提高品牌價值? 提高銷售收入? 降低銷售成本? 加強(qiáng)貸款回收? 加強(qiáng)核心客戶聯(lián)系? 加強(qiáng)員工隊伍戰(zhàn)斗力? 提高銷售收入? 降低銷售費(fèi)用? 加強(qiáng)貸款回收? 提高員工滿意度? 提高銷售收入? 加強(qiáng)貸款回收? 提高客戶滿意度? 業(yè)務(wù)主管 (業(yè)務(wù)員)結(jié)果目標(biāo)(做什么)與行為目標(biāo)(怎么做)行為目標(biāo) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 62 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來自 62客戶顧問(業(yè)務(wù)員)的管理 1. 營銷人員的職業(yè)化 ?從業(yè)余選手到職業(yè)選手 ?顧問+銷售員 , 工程師+銷售員 2. 客戶顧問的選撥與培訓(xùn) ?△△ 公司客戶顧問的選撥標(biāo)準(zhǔn) 。 ?△△ 公司客戶顧問的培訓(xùn)內(nèi)容 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 63 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來自 63標(biāo)準(zhǔn) 要求公司工作年限 6 個月工作經(jīng)驗(yàn) 豐富。本公司半年以上,本行業(yè) 1 年以上 (最好),市場營銷/管理類行業(yè) 2年以上業(yè)務(wù)能力 強(qiáng)。溝通/談判/創(chuàng)新能力強(qiáng)個性品質(zhì) 好。正直/誠懇/公正/上進(jìn)敬業(yè)精神 強(qiáng)。以公司利益為重業(yè)績 個人目標(biāo)完成情況較好心態(tài) 良好。以公司與個人共同發(fā)展為出發(fā)點(diǎn)業(yè)務(wù)流程 熟悉。熟知規(guī)定/操作流利客戶網(wǎng)絡(luò) 有一定客戶網(wǎng)絡(luò)/關(guān)系良好組織協(xié)調(diào) 強(qiáng)。有 5 人以上團(tuán)隊管理/協(xié)調(diào)經(jīng)驗(yàn)管理能力 有一定管理能力。魄力/分析/總結(jié)/遠(yuǎn)見零售業(yè)務(wù) 有充分了解。最少應(yīng)該實(shí)習(xí)過。財務(wù)情況 無不良業(yè)績/有資金流物流工作經(jīng)驗(yàn)個人發(fā)展計劃 有在公司長期發(fā)展的個人設(shè)想天音公司客戶顧問的選拔標(biāo)準(zhǔn) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 64 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來自 64企業(yè)管理資源網(wǎng) 企業(yè)管理資源網(wǎng) . .企業(yè)管理資源網(wǎng)企業(yè)管理資源網(wǎng)和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 65 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來自 65天音公司客戶顧問的培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)內(nèi)容 要求ARS 理念 深刻理解/并能付之于具體實(shí)施ARS 具體操作流程 熟練區(qū)域市場 懂得如何劃分核心客戶 標(biāo)準(zhǔn)/尋找/溝通/配合/促進(jìn)零售網(wǎng)絡(luò) 診斷與改進(jìn)管理客戶顧問工作能力 溝通/時間管理/業(yè)務(wù)能力客戶顧問工作流程 每日流程/各類控制表等案例 深刻領(lǐng)會/學(xué)習(xí)和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 66 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來自 66客戶顧問 ( 續(xù) 1) 3. 客戶顧問 ( 業(yè)務(wù)員 ) 自我管理 主抓三個環(huán)節(jié) ?行動計劃 ?工作寫實(shí) ?時間管理 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 67 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來自 67客戶顧問 ( 續(xù) 2) 4. 過程管理 ?掌握信息: ( 是否去了該去的地方 是否見了該見的人 是否干了該干的事 ) ?輔導(dǎo) ( 傳教士 、 教練員 、 策劃家 、 救火員 ) ?調(diào)整和控制 ( 目標(biāo)與結(jié)果偏差 、 行為糾正 、 政策調(diào)整 ) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 68 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來自 68客戶顧問 ( 續(xù) 3) 5. 考核與激勵 ?考核要素 ( 公司客戶顧問考核指標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn) ) ?激勵類別 ( 公司傭金激勵與榮譽(yù)激勵方式 ) 6. 學(xué)習(xí)與技能開發(fā) ?營銷隊伍團(tuán)隊 ?學(xué)習(xí)型營銷人員與學(xué)習(xí)型團(tuán)隊 ?內(nèi)部信息與知識 、 經(jīng)驗(yàn)的共享 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 69 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來自 69管理者的責(zé)任 ? 讓每個業(yè)務(wù)員都懂得具體 “ 信賴關(guān)系 ”的內(nèi)涵 ,懂得業(yè)績提高的方法 ? 支持 、 幫助業(yè)務(wù)員深化客戶聯(lián)系 ? 業(yè)務(wù)員不能與客戶建立信賴關(guān)系 , 必然招致客戶殺價 ( 如向地攤討個便宜 ) ? 如果管理者施加壓力 , 迫使業(yè)務(wù)員與客戶展開討價還價 , 導(dǎo)致關(guān)系惡化 ? 業(yè)務(wù)員也隨之失去存在價值 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 70 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來自 70分銷組織運(yùn)作能力 分析指南 (1) ? (1) 聲譽(yù) ( 信譽(yù) ) ? (2) 資本實(shí)力 ( 融資能力 ) ? (3)商品競爭力 ? (4)品種系列長度 、 寬度 ? (5)商品質(zhì)量 、 技術(shù)含量 ? (6)服務(wù)能力 ? (7)價格應(yīng)變能力 ? (8)交貨期 ( 交貨率 、 差錯率 ) ? (9)庫存結(jié)構(gòu) ? (10)庫存周轉(zhuǎn) ? (11)開箱合格率 ( 物流管理 ) ? (12)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員人數(shù) ? (13)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員訪問數(shù)量 ? (14)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員訪問效率 ( 有效性 ) ? (15)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員人均聯(lián)系客戶數(shù) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 71 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來自 71分銷組織運(yùn)作能力 分析指南 (2) ? (16)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員平均年齡 ? (17)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員素質(zhì) ( 文化程度 ) ? (18)分銷組織的分支機(jī)構(gòu)數(shù) ? (19)營銷方案策劃能力 ? (20)經(jīng)銷情報的管理 (收集 、 傳遞 、 應(yīng)用 ) ? (21)對經(jīng)銷商導(dǎo)購人員的培訓(xùn) 、 掌控 ? (22)對經(jīng)銷商庫存結(jié)構(gòu)的把握 ? (23)促銷攻防 ? (24)POP廣告 、 賣點(diǎn)選擇 ? (25)展示會舉辦 ? (26)電話應(yīng)對 ? (27)投訴處理 ? (28)公共關(guān)系網(wǎng) ? (29)政治關(guān)系網(wǎng) ? (30)地域第一的形象與勢態(tài) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 72 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來自 72讓數(shù)字擁有生命 找出數(shù)字背后的故事 表報管理
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