【導讀】此報告僅供客戶內部使用。未經(jīng)和君創(chuàng)業(yè)公司的書面許可，根據(jù)目標市場區(qū)域的面積大小、消費水平、交通狀況。調查時間的大致分配規(guī)劃。調查實施前必須組織一定時間的調查技能培訓，由項。目負責人或專家進行。主要有對調查的認識和職業(yè)道德、行為和禮儀規(guī)范等內容。熟悉訪談內容、話題和技巧以及可能遭遇的主要問題的應變等。面臨不同的市場環(huán)境，協(xié)調不同的市場關系和發(fā)育相。關的能力，需要全新的組織管理職能來實現(xiàn)。計劃職能---統(tǒng)計分析進銷存數(shù)據(jù)，協(xié)調各環(huán)節(jié)物流。財務職能---監(jiān)控目標管理過程，控制現(xiàn)金流量與費用。營銷職能---加強市場競爭，渠道促銷，提高分銷力。銷售職能---優(yōu)化網(wǎng)絡管理，促進有效出貨，實現(xiàn)銷售。組織結構的縱向指揮系統(tǒng)和橫向協(xié)調系統(tǒng)是組。其根本原則是保證組織職能的實現(xiàn)。根據(jù)組織職能設計不同的部門、相應的定崗定

　　

【正文】 ? 營銷隊伍的建設與管理 ? 各部門協(xié)同，面向市場一體化運作 ? 集中資源于關鍵區(qū)域與關鍵因素上 ? 網(wǎng)絡的有組織性 ? 各環(huán)節(jié)分銷效率提高 ? 客戶關系深化，網(wǎng)絡穩(wěn)定性 ? 渠道各環(huán)節(jié)協(xié)同，發(fā)揮整體優(yōu)勢 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 54 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來自 54營銷隊伍的培訓 ? 培訓的目標 職業(yè)的管理者、指導者、服務者 ? 理論強化 ? 傳達戰(zhàn)略理念，加深理解，增強信心、凝聚力和執(zhí)行力 ? 深入市場 ? 通過市場調查，深入了解和親和市場，引導思考市場問題 ? 實戰(zhàn)演練 ? 不斷的有計劃和步驟的進行實戰(zhàn)操作，提高實際工作能力 ? 現(xiàn)場點評 ? 結合案例，及時指導， ? 規(guī)范管理 ? 帶一方案出去 ， 帶一各報告回來 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 55 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來自 55營銷隊伍的成長 ? 選拔優(yōu)秀人才，培養(yǎng)“種子選手” ? “復制式”培養(yǎng) ? 學習型團隊建設 ? 不斷承當更大的責任， “機會牽引人才成長” ? 有效的考評激勵 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 56 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來自 56 啟示和思考 ? 深度分銷是基于戰(zhàn)略的必然選擇，是企業(yè)構造未來的核心競爭力和戰(zhàn)略壁壘，企業(yè)要正確認識短期利益和長期利益的協(xié)調關系 ? 因勢利導、循序漸進 ? 在變革中保持秩序，在秩序中保持變革 ? 營銷模式的轉變不僅僅是營銷領域的變革，而是企業(yè)整體性變革，需要系統(tǒng)的協(xié)同 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 57 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來自 57啟示和思考 （續(xù)） 企業(yè)高層理念認同、思想統(tǒng)一，采用自上而下、全員參與的變革方式，保證強大的組織力和執(zhí)行力 一個新營銷模式成功導入和發(fā)展的前提往往是一批新型營銷職業(yè)人才的成長 要學會積極嫁接和管理外部資源 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 58 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來自 58和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 59 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來自 59過程管理的本質意義 ? 組織成長過程、經(jīng)營過程要真實記錄 ? 監(jiān)督、評估、輔導的依據(jù) ? 科學化經(jīng)營的表征 ? 把焦點集中在高效率的工作上 ? 制定業(yè)務推動方案的依據(jù) ? 制定教育訓練方案的依據(jù) ? 創(chuàng)新、改進、各項決策的重要依據(jù) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 60 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來自 60 分公司目標營銷區(qū)域目標業(yè)務員目標` 營銷公司整體目標分解分解分解 實現(xiàn)實現(xiàn)實現(xiàn)和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 61 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來自 61么做）行為目標：營銷公司總經(jīng)理區(qū)域總監(jiān)分公司經(jīng)理業(yè)務主管? 提高響應市場的速度? 提高市場占有率? 提高市場競爭地位? 提高品牌價值? 提高銷售收入? 降低銷售成本? 加強貸款回收? 加強核心客戶聯(lián)系? 加強員工隊伍戰(zhàn)斗力? 提高銷售收入? 降低銷售費用? 加強貸款回收? 提高員工滿意度? 提高銷售收入? 加強貸款回收? 提高客戶滿意度? 業(yè)務主管 （業(yè)務員）結果目標（做什么）與行為目標（怎么做）行為目標 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 62 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來自 62客戶顧問（業(yè)務員）的管理 1． 營銷人員的職業(yè)化 ?從業(yè)余選手到職業(yè)選手 ?顧問＋銷售員 ， 工程師＋銷售員 2． 客戶顧問的選撥與培訓 ?△△ 公司客戶顧問的選撥標準 。 ?△△ 公司客戶顧問的培訓內容 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 63 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來自 63標準 要求公司工作年限 6 個月工作經(jīng)驗 豐富。本公司半年以上，本行業(yè) 1 年以上 （最好），市場營銷／管理類行業(yè) 2年以上業(yè)務能力 強。溝通／談判／創(chuàng)新能力強個性品質 好。正直／誠懇／公正／上進敬業(yè)精神 強。以公司利益為重業(yè)績 個人目標完成情況較好心態(tài) 良好。以公司與個人共同發(fā)展為出發(fā)點業(yè)務流程 熟悉。熟知規(guī)定／操作流利客戶網(wǎng)絡 有一定客戶網(wǎng)絡／關系良好組織協(xié)調 強。有 5 人以上團隊管理／協(xié)調經(jīng)驗管理能力 有一定管理能力。魄力／分析／總結／遠見零售業(yè)務 有充分了解。最少應該實習過。財務情況 無不良業(yè)績／有資金流物流工作經(jīng)驗個人發(fā)展計劃 有在公司長期發(fā)展的個人設想天音公司客戶顧問的選拔標準 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 64 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來自 64企業(yè)管理資源網(wǎng) 企業(yè)管理資源網(wǎng) . .企業(yè)管理資源網(wǎng)企業(yè)管理資源網(wǎng)和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 65 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來自 65天音公司客戶顧問的培訓內容 培訓內容 要求ARS 理念 深刻理解／并能付之于具體實施ARS 具體操作流程 熟練區(qū)域市場 懂得如何劃分核心客戶 標準／尋找／溝通／配合／促進零售網(wǎng)絡 診斷與改進管理客戶顧問工作能力 溝通／時間管理／業(yè)務能力客戶顧問工作流程 每日流程／各類控制表等案例 深刻領會／學習和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 66 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來自 66客戶顧問 （ 續(xù) 1） 3． 客戶顧問 （ 業(yè)務員 ） 自我管理 主抓三個環(huán)節(jié) ?行動計劃 ?工作寫實 ?時間管理 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 67 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來自 67客戶顧問 （ 續(xù) 2） 4． 過程管理 ?掌握信息： （ 是否去了該去的地方 是否見了該見的人 是否干了該干的事 ） ?輔導 （ 傳教士 、 教練員 、 策劃家 、 救火員 ） ?調整和控制 （ 目標與結果偏差 、 行為糾正 、 政策調整 ） 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 68 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來自 68客戶顧問 （ 續(xù) 3） 5． 考核與激勵 ?考核要素 （ 公司客戶顧問考核指標與標準 ） ?激勵類別 （ 公司傭金激勵與榮譽激勵方式 ） 6． 學習與技能開發(fā) ?營銷隊伍團隊 ?學習型營銷人員與學習型團隊 ?內部信息與知識 、 經(jīng)驗的共享 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 69 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來自 69管理者的責任 ? 讓每個業(yè)務員都懂得具體 “ 信賴關系 ”的內涵 ,懂得業(yè)績提高的方法 ? 支持 、 幫助業(yè)務員深化客戶聯(lián)系 ? 業(yè)務員不能與客戶建立信賴關系 ， 必然招致客戶殺價 （ 如向地攤討個便宜 ） ? 如果管理者施加壓力 ， 迫使業(yè)務員與客戶展開討價還價 ， 導致關系惡化 ? 業(yè)務員也隨之失去存在價值 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 70 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來自 70分銷組織運作能力 分析指南 (1) ? (1) 聲譽 （ 信譽 ） ? (2) 資本實力 （ 融資能力 ） ? (3)商品競爭力 ? (4)品種系列長度 、 寬度 ? (5)商品質量 、 技術含量 ? (6)服務能力 ? (7)價格應變能力 ? (8)交貨期 （ 交貨率 、 差錯率 ） ? (9)庫存結構 ? (10)庫存周轉 ? (11)開箱合格率 （ 物流管理 ） ? (12)經(jīng)銷業(yè)務員人數(shù) ? (13)經(jīng)銷業(yè)務員訪問數(shù)量 ? (14)經(jīng)銷業(yè)務員訪問效率 （ 有效性 ） ? (15)經(jīng)銷業(yè)務員人均聯(lián)系客戶數(shù) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 71 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來自 71分銷組織運作能力 分析指南 (2) ? (16)經(jīng)銷業(yè)務員平均年齡 ? (17)經(jīng)銷業(yè)務員素質 （ 文化程度 ） ? (18)分銷組織的分支機構數(shù) ? (19)營銷方案策劃能力 ? (20)經(jīng)銷情報的管理 (收集 、 傳遞 、 應用 ) ? (21)對經(jīng)銷商導購人員的培訓 、 掌控 ? (22)對經(jīng)銷商庫存結構的把握 ? (23)促銷攻防 ? (24)POP廣告 、 賣點選擇 ? (25)展示會舉辦 ? (26)電話應對 ? (27)投訴處理 ? (28)公共關系網(wǎng) ? (29)政治關系網(wǎng) ? (30)地域第一的形象與勢態(tài) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 72 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來自 72讓數(shù)字擁有生命 找出數(shù)字背后的故事 表報管理