【正文】 貨突發(fā)事件處理A B C8:009:0010:0011:0012:0013:0014:0015:0016:0017:0018:0019:0020:0021:0022:00業(yè)務(wù)員工作日記錄表備 注時(shí)間訪(fǎng)問(wèn)對(duì)象 訪(fǎng)問(wèn)目的 終端類(lèi)型路上交通白跑一趟午餐休息 合 計(jì) 當(dāng) 天 計(jì) 劃 訪(fǎng) 問(wèn) 數(shù)（ ） 家 當(dāng) 天 實(shí) 際 訪(fǎng) 問(wèn) 數(shù)（ ） 家 日 期：每天累計(jì)總時(shí)間（ ）分鐘其它事件和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 40 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來(lái)自 41考核內(nèi)容及方式 ? 檢查工作計(jì)劃完成情況，逐項(xiàng)檢查落實(shí)與否，并給出相應(yīng)的評(píng)價(jià)分值；對(duì)管理干部要檢查 “ 員工滿(mǎn)意度 ” ，以及改進(jìn)工作情況；對(duì)銷(xiāo)售人員要檢查 “ 顧客滿(mǎn)意度 ” ，以及鋪貨率、 POP張貼情況等。 ? 評(píng)出 S優(yōu)秀， A良好， B尚可， C合格， D不合格；與工資獎(jiǎng)金掛鉤。J 本資料來(lái)自 42員工滿(mǎn)意度調(diào)查 合計(jì)（分） 2 4 8 上司能真誠(chéng)提出我的不足 2 4 8 上司能解決工作難題 2 4 8 上司能處理人際糾紛 2 4 8 上司能直率表示工作中的歉意 3 6 12 上司分配目標(biāo)任務(wù)是公正的 3 6 12 上司能履行對(duì)我的承諾 3 6 12 上司承認(rèn)我作的貢獻(xiàn) 4 8 16 我能把握上司的意圖 4 8 16 我對(duì)上司決定有信心 4 8 16 上司使我清楚公司現(xiàn)狀 不是這樣 不回答 是這樣 調(diào)查項(xiàng)目 區(qū)域 / 姓名 取樣 10名 年 月 日 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 43 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來(lái)自 44激勵(lì)內(nèi)容 ? 整體目標(biāo)實(shí)現(xiàn)決定分值和提成比例 ? 月度獎(jiǎng)依據(jù)銷(xiāo)售收入及回款金額提取。 （ S兩個(gè)月， A一個(gè)月職務(wù)工資） ? 職務(wù)工資每三個(gè)月調(diào)整一次，依據(jù)考核得分檔次決定。J 本資料來(lái)自 45業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì) ? 流程設(shè)計(jì)實(shí)質(zhì)是過(guò)程管理之一，通過(guò)業(yè)務(wù)流程實(shí)現(xiàn)“線(xiàn)效率”，使相關(guān)的業(yè)務(wù)活動(dòng)協(xié)同統(tǒng)一在產(chǎn)生成果的方向 ? 設(shè)計(jì)節(jié)點(diǎn)可采用“ 5W1H” 方法，保證流程合理、流暢“簡(jiǎn)便易行” ? 通過(guò)業(yè)務(wù)過(guò)程實(shí)踐，適時(shí)改進(jìn)創(chuàng)新，不斷優(yōu)化 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 46 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來(lái)自 47管理工具制定 編制工作表格 ? 通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)的、規(guī)范的工作表格可以系統(tǒng)地采集信息和整理信息，提高工作效率。J 本資料來(lái)自 48營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè) ? 基于團(tuán)隊(duì)的效率 ? 精耕細(xì)作不是“分田單干” ? 有組織的協(xié)同、快速響應(yīng) ? 有效的績(jī)效考評(píng) ? 雙“熊”故事 ? 避免“過(guò)度管理”，建立有機(jī)性組織 ? “剛性”與“柔性”的平衡 ? 應(yīng)對(duì)變化、個(gè)性化服務(wù) ? 學(xué)習(xí)共享、持續(xù)改進(jìn) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 49 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來(lái)自 50強(qiáng)化物流管理 ? 管理目的： ? 采用 JITD，實(shí)現(xiàn)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的最佳服務(wù)和最低配送成本 ? 存貨管理： ? 加強(qiáng)市場(chǎng)預(yù)測(cè)和計(jì)劃，成本核算，確定各環(huán)節(jié)合適的存貨水平 ? 結(jié)合各環(huán)節(jié)成本，確定最優(yōu)配貨時(shí)間和配貨量 ? 建立檔案，不斷分析優(yōu)化，加強(qiáng)指導(dǎo)和支持 ? 倉(cāng)儲(chǔ)管理： ? 直運(yùn)和倉(cāng)儲(chǔ)相結(jié)合 ? 指導(dǎo)改善渠道各環(huán)節(jié)的倉(cāng)儲(chǔ)管理，降低損耗 ? 運(yùn)輸管理： ? 優(yōu)化配送路線(xiàn)、方式、工具，提高效率，降低成本 ? 信息支持和現(xiàn)代物流技術(shù)的采用 ? MIS、 POS、 EDI等 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 51 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來(lái)自 52強(qiáng)化信息流管理 ? 信息內(nèi)容： ? 行業(yè)信息 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 ? 消費(fèi)者信息 ? 各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商信息 ? 建立雙向溝通路徑，一體化的及時(shí)響應(yīng) ? 銷(xiāo)售前端 采集、整理、分析、反饋和存檔等 ? 內(nèi)部后臺(tái) 匯總、共享、分析、決策、反饋等 ? 主要手段： ? 業(yè)務(wù)員的日常巡訪(fǎng)、報(bào)告制度 ? 內(nèi)部溝通 ? 經(jīng)銷(xiāo)商、終端和用戶(hù)的直接反饋 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 53 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來(lái)自 54營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的培訓(xùn) ? 培訓(xùn)的目標(biāo) 職業(yè)的管理者、指導(dǎo)者、服務(wù)者 ? 理論強(qiáng)化 ? 傳達(dá)戰(zhàn)略理念，加深理解，增強(qiáng)信心、凝聚力和執(zhí)行力 ? 深入市場(chǎng) ? 通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，深入了解和親和市場(chǎng)，引導(dǎo)思考市場(chǎng)問(wèn)題 ? 實(shí)戰(zhàn)演練 ? 不斷的有計(jì)劃和步驟的進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)操作，提高實(shí)際工作能力 ? 現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng) ? 結(jié)合案例，及時(shí)指導(dǎo)， ? 規(guī)范管理 ? 帶一方案出去 ， 帶一各報(bào)告回來(lái) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 55 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來(lái)自 56 啟示和思考 ? 深度分銷(xiāo)是基于戰(zhàn)略的必然選擇，是企業(yè)構(gòu)造未來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力和戰(zhàn)略壁壘，企業(yè)要正確認(rèn)識(shí)短期利益和長(zhǎng)期利益的協(xié)調(diào)關(guān)系 ? 因勢(shì)利導(dǎo)、循序漸進(jìn) ? 在變革中保持秩序，在秩序中保持變革 ? 營(yíng)銷(xiāo)模式的轉(zhuǎn)變不僅僅是營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的變革，而是企業(yè)整體性變革，需要系統(tǒng)的協(xié)同 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 57 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來(lái)自 58和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 59 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來(lái)自 60 分公司目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域目標(biāo)業(yè)務(wù)員目標(biāo)` 營(yíng)銷(xiāo)公司整體目標(biāo)分解分解分解 實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 61 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來(lái)自 62客戶(hù)顧問(wèn)（業(yè)務(wù)員）的管理 1． 營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)化 ?從業(yè)余選手到職業(yè)選手 ?顧問(wèn)＋銷(xiāo)售員 ， 工程師＋銷(xiāo)售員 2． 客戶(hù)顧問(wèn)的選撥與培訓(xùn) ?△△ 公司客戶(hù)顧問(wèn)的選撥標(biāo)準(zhǔn) 。J 本資料來(lái)自 63標(biāo)準(zhǔn) 要求公司工作年限 6 個(gè)月工作經(jīng)驗(yàn) 豐富。溝通／談判／創(chuàng)新能力強(qiáng)個(gè)性品質(zhì) 好。以公司利益為重業(yè)績(jī) 個(gè)人目標(biāo)完成情況較好心態(tài) 良好。熟知規(guī)定／操作流利客戶(hù)網(wǎng)絡(luò) 有一定客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)／關(guān)系良好組織協(xié)調(diào) 強(qiáng)。魄力／分析／總結(jié)／遠(yuǎn)見(jiàn)零售業(yè)務(wù) 有充分了解。財(cái)務(wù)情況 無(wú)不良業(yè)績(jī)／有資金流物流工作經(jīng)驗(yàn)個(gè)人發(fā)展計(jì)劃 有在公司長(zhǎng)期發(fā)展的個(gè)人設(shè)想天音公司客戶(hù)顧問(wèn)的選拔標(biāo)準(zhǔn) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 64 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來(lái)自 65天音公司客戶(hù)顧問(wèn)的培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)內(nèi)容 要求ARS 理念 深刻理解／并能付之于具體實(shí)施ARS 具體操作流程 熟練區(qū)域市場(chǎng) 懂得如何劃分核心客戶(hù) 標(biāo)準(zhǔn)／尋找／溝通／配合／促進(jìn)零售網(wǎng)絡(luò) 診斷與改進(jìn)管理客戶(hù)顧問(wèn)工作能力 溝通／時(shí)間管理／業(yè)務(wù)能力客戶(hù)顧問(wèn)工作流程 每日流程／各類(lèi)控制表等案例 深刻領(lǐng)會(huì)／學(xué)習(xí)和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 66 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來(lái)自 67客戶(hù)顧問(wèn) （ 續(xù) 2） 4． 過(guò)程管理 ?掌握信息： （ 是否去了該去的地方 是否見(jiàn)了該見(jiàn)的人 是否干了該干的事 ） ?輔導(dǎo) （ 傳教士 、 教練員 、 策劃家 、 救火員 ） ?調(diào)整和控制 （ 目標(biāo)與結(jié)果偏差 、 行為糾正 、 政策調(diào)整 ） 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 68 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來(lái)自 69管理者的責(zé)任 ? 讓每個(gè)業(yè)務(wù)員都懂得具體 “ 信賴(lài)關(guān)系 ”的內(nèi)涵 ,懂得業(yè)績(jī)提高的方法 ? 支持 、 幫助業(yè)務(wù)員深化客戶(hù)聯(lián)系 ? 業(yè)務(wù)員不能與客戶(hù)建立信賴(lài)關(guān)系 ， 必然招致客戶(hù)殺價(jià) （ 如向地?cái)傆憘€(gè)便宜 ） ? 如果管理者施加壓力 ， 迫使業(yè)務(wù)員與客戶(hù)展開(kāi)討價(jià)還價(jià) ， 導(dǎo)致關(guān)系惡化 ? 業(yè)務(wù)員也隨之失去存在價(jià)值 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 70 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來(lái)自 71分銷(xiāo)組織運(yùn)作能力 分析指南 (2) ? (16)經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)員平均年齡 ? (17)經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)員素質(zhì) （ 文化程度 ） ? (18)分銷(xiāo)組織的分支機(jī)構(gòu)數(shù) ? (19)營(yíng)銷(xiāo)方案策劃能力 ? (20)經(jīng)銷(xiāo)情報(bào)的管理 (收集 、 傳遞 、 應(yīng)用 ) ? (21)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商導(dǎo)購(gòu)人員的培訓(xùn) 、 掌控 ? (22)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存結(jié)構(gòu)的把握 ? (23)促銷(xiāo)攻防 ? (24)POP廣告 、 賣(mài)點(diǎn)選擇 ? (25)展示會(huì)舉辦 ? (26)電話(huà)應(yīng)對(duì) ? (27)投訴處理 ? (28)公共關(guān)系網(wǎng) ? (29)政治關(guān)系網(wǎng) ? (30)地域第一的形象與勢(shì)態(tài) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 72 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Ham