【正文】 37 37 37 37 37 20 20 20 20 20 20 20 16 16 B類 16 16 16 16 16 16 16 8 A類 4 4 4 4 4 4 4 4 特 A類 進入終端數(shù)量 % % % % % % % % 市場份額 12月 11月 10月 9月 8月 7月 6月 5月 月份 C類 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 9 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來自 12 2 0 0 0 0 1 5 0 0 0 1 0 0 0 0 5 0 0 0 05 0 0 01 0 0 0 02001年5月 2001年6月 2001年7月 2001年8月 2001年9月2001年10月 2001年11月 2001年12月2002年1月 2002年2月 2002年3月 2002年4月?lián)p 益 額累 計YY辦事處損益年度分析 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 13 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 ? 深度營銷的組織職能： ? 計劃職能 統(tǒng)計分析進銷存數(shù)據(jù)， 協(xié)調(diào)各環(huán)節(jié)物流。 ? 協(xié)同職能 強化協(xié)調(diào)，實現(xiàn)有組織的努力 ? 培訓(xùn)職能 加強隊伍管理和培訓(xùn)，提高隊伍戰(zhàn)斗力。J 本資料來自 18大區(qū)經(jīng)理職責(zé) 一、行政隸屬 上級主管：營銷公司總經(jīng)理 直屬下級：執(zhí)行經(jīng)理、區(qū)域主管、財務(wù)部、市場部、儲運部 二、 主要職責(zé) 確保系統(tǒng)高效運行，提高有效出貨、減少各環(huán)節(jié)存貨與降低運行費用。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 19 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 全面監(jiān)督檢查（ 40％），檢查各區(qū)域目標(biāo)任務(wù)完成情況，監(jiān)督客戶經(jīng)理的工作狀態(tài)與結(jié)果；尋求提高運行效率的對策方案。 二 、 主要職責(zé) 提高區(qū)域銷售效率和銷售隊伍的戰(zhàn)斗力 ， 深化與顧客的聯(lián)系 。 持續(xù)訪問顧客（ 50％ 〕 ，持續(xù)拜訪客戶，研究競爭情況，總結(jié)經(jīng)驗，提出系統(tǒng)的 對策 建議，定期作出書面報告。 資源配置（ 40％），制定年、季、月度產(chǎn)銷銜接計劃，制定月度滾動銷售計劃與要貨計劃；并根據(jù)市場需求趨勢與實際銷售狀態(tài)，修正計劃或調(diào)度銷售資源，及時響應(yīng)市場；減免供貨上的“多與不足”現(xiàn)象。 二、 主要職責(zé) 及時、準(zhǔn)確、完整地反映財務(wù)狀況，對應(yīng)收款與費用進行實時監(jiān)控。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 23 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 投訴處理 〔 10％），定期對主顧進行巡回訪問，展開顧客滿意度調(diào)查；并及時處理顧客的投訴。 二、主要職責(zé) 確保儲運環(huán)節(jié)物流的安全、準(zhǔn)確、及時與經(jīng)濟。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 25 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 信息反饋 （ 20％ 〕 ， 以規(guī)定的報表形式 ， 采集 、 整理與傳遞一手市場信息；以書面形式 ， 定期報告市場競爭狀況 ， 包括需求趨勢 、 價格走勢 、 品種結(jié)構(gòu) 、 競爭者動向以及可能的對策 。 二、主要職責(zé) 維護終端渠道，提高銷售業(yè)績，反饋市場信息。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 27 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 接線 〔 20％ 〕 ， 總機接線準(zhǔn)確及時 ， 聲音清晰 ， 態(tài)度和藹 ， 禮貌用語；做好留言記錄 ， 及時轉(zhuǎn)告；緊急電話不得耽誤 ， 經(jīng)相關(guān)責(zé)任者落實 ， 并予以確認(rèn) 。J 本資料來自 281檔案員職責(zé) 一、行政隸屬 上級主管：執(zhí)行經(jīng)理。 文秘事務(wù) 〔 40％ 〕 ，文件的放發(fā)與處理，檔案管理；涉外事件及公共關(guān)系處理。J 本資料來自 31目標(biāo)管理過程 制定銷售目標(biāo) 銷售目標(biāo)分解 檢查、控制、指導(dǎo) 評估、考核 具體工作計劃 有效激勵 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 32 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來自 35各級工作計劃 ? 各種工作計劃是目標(biāo)實現(xiàn)的保證 ? 各種計劃是將目標(biāo)進一步的細(xì)分，直到“能掌握” ? 工作計劃是保障效率 ? 制定工作計劃是業(yè)務(wù)人員日常的一項工作，檢查計劃是管理者的工作內(nèi)容 ? 每次計劃、檢查和總結(jié)的循環(huán)都是學(xué)習(xí)和改進，使其成為習(xí)慣 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 36 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來自 39填表人： 天氣計劃 實績收集數(shù)據(jù)指導(dǎo)促銷員接洽溝通信息采集 業(yè)務(wù)洽談通知補貨突發(fā)事件處理A B C8:009:0010:0011:0012:0013:0014:0015:0016:0017:0018:0019:0020:0021:0022:00業(yè)務(wù)員工作日記錄表備 注時間訪問對象 訪問目的 終端類型路上交通白跑一趟午餐休息 合 計 當(dāng) 天 計 劃 訪 問 數(shù)（ ） 家 當(dāng) 天 實 際 訪 問 數(shù)（ ） 家 日 期：每天累計總時間（ ）分鐘其它事件和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 40 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 ? 評出 S優(yōu)秀， A良好， B尚可， C合格， D不合格；與工資獎金掛鉤。J 本資料來自 44激勵內(nèi)容 ? 整體目標(biāo)實現(xiàn)決定分值和提成比例 ? 月度獎依據(jù)銷售收入及回款金額提取。J 本資料來自 45業(yè)務(wù)流程設(shè)計 ? 流程設(shè)計實質(zhì)是過程管理之一，通過業(yè)務(wù)流程實現(xiàn)“線效率”，使相關(guān)的業(yè)務(wù)活動協(xié)同統(tǒng)一在產(chǎn)生成果的方向 ? 設(shè)計節(jié)點可采用“ 5W1H” 方法，保證流程合理、流暢“簡便易行” ? 通過業(yè)務(wù)過程實踐，適時改進創(chuàng)新，不斷優(yōu)化 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 46 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來自 48營銷團隊建設(shè) ? 基于團隊的效率 ? 精耕細(xì)作不是“分田單干” ? 有組織的協(xié)同、快速響應(yīng) ? 有效的績效考評 ? 雙“熊”故事 ? 避免“過度管理”，建立有機性組織 ? “剛性”與“柔性”的平衡 ? 應(yīng)對變化、個性化服務(wù) ? 學(xué)習(xí)共享、持續(xù)改進 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 49 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來自 52強化信息流管理 ? 信息內(nèi)容： ? 行業(yè)信息 ? 競爭對手信息 ? 消費者信息 ? 各級經(jīng)銷商信息 ? 建立雙向溝通路徑，一體化的及時響應(yīng) ? 銷售前端 采集、整理、分析、反饋和存檔等 ? 內(nèi)部后臺 匯總、共享、分析、決策、反饋等 ? 主要手段： ? 業(yè)務(wù)員的日常巡訪、報告制度 ? 內(nèi)部溝通 ? 經(jīng)銷商、終端和用戶的直接反饋 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 53 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來自 56 啟示和思考 ? 深度分銷是基于戰(zhàn)略的必然選擇，是企業(yè)構(gòu)造未來的核心競爭力和戰(zhàn)略壁壘，企業(yè)要正確認(rèn)識短期利益和長期利益的協(xié)調(diào)關(guān)系 ? 因勢利導(dǎo)、循序漸進 ? 在變革中保持秩序，在秩序中保持變革 ? 營銷模式的轉(zhuǎn)變不僅僅是營銷領(lǐng)域的變革，而是企業(yè)整體性變革，需要系統(tǒng)的協(xié)同 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 57 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來自 60 分公司目標(biāo)營銷區(qū)域目標(biāo)業(yè)務(wù)員目標(biāo)` 營銷公司整體目標(biāo)分解分解分解 實現(xiàn)實現(xiàn)實現(xiàn)和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 61 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來自 63標(biāo)準(zhǔn) 要求公司工作年限 6 個月工作經(jīng)驗 豐富。以公司利益為重業(yè)績 個人目標(biāo)完成情況較好心態(tài) 良好。魄力／分析／總結(jié)／遠(yuǎn)見零售業(yè)務(wù) 有充分了解。J 本資料來自 65天音公司客戶顧問的培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)內(nèi)容 要求ARS 理念 深刻理解／并能付之于具體實施ARS 具體操作流程 熟練區(qū)域市場 懂得如何劃分核心客戶 標(biāo)準(zhǔn)／尋找／溝通／配合／促進零售網(wǎng)絡(luò) 診斷與改進管理客戶顧問工作能力 溝通／時間管理／業(yè)務(wù)能力客戶顧問工作流程 每日流程／各類控制表等案例 深刻領(lǐng)會／學(xué)習(xí)和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 66 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來自 69管理者的責(zé)任 ? 讓每個業(yè)務(wù)員都懂得具體 “ 信賴關(guān)系 ”的內(nèi)涵 ,懂得業(yè)績提高的方法 ? 支持 、 幫助業(yè)務(wù)員深化客戶聯(lián)系 ? 業(yè)務(wù)員不能與客戶建立信賴關(guān)系 ， 必然招致客戶殺價 （ 如向地攤討個便宜 ） ? 如果管理者施加壓力 ， 迫使業(yè)務(wù)員與客戶展開討價還價 ， 導(dǎo)致關(guān)系惡化 ? 業(yè)務(wù)員也隨之失去存在價值 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 70 頁 和君創(chuàng)業(yè) Ham