深度營銷模式及導(dǎo)入流程知識講解[001]-預(yù)覽頁
【正文】 效能和爭奪市場的能力。同時也需要根據(jù)當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)實際確定各種終端形式。 在具體的區(qū)域市場爭奪中，深度營銷強(qiáng)調(diào)集中與滾動、強(qiáng)勢打擊與不斷蠶食相協(xié)調(diào)的市場競爭策略組合，主要體現(xiàn)以下五大市場營銷原則： 集中原則 在區(qū)域市場的競爭中，應(yīng)集中有限的營銷資源于重點的區(qū)域、產(chǎn)品系列和分銷上，并注重優(yōu)先的順序。 掌握大客戶原則 通過有效溝通尋找到合理的合作利基，充分發(fā)揮福田公司的實力、產(chǎn)品力、品牌力等渠道綜合影響力，謀求與區(qū)域有實力或影響力的客戶和優(yōu)秀終端建立長期互利的合作關(guān)系，使福田公司營銷鏈的質(zhì)量強(qiáng)于競爭對手，獲得市場競爭的主動地位，保證市場份額和客戶占有率的質(zhì)量；同時也有效的降低了市場的維護(hù)管理費用，提高了銷售效率。 深度營銷價值鏈的分銷效能表現(xiàn)在實現(xiàn)有效出貨、減少各環(huán)節(jié)存貨和降低整體運營費用等三個關(guān)鍵要點上。按照2：8法則，選擇與有潛質(zhì)的經(jīng)銷商結(jié)成功能互補(bǔ)、共榮合作的關(guān)系，使之成為核心分銷商；并幫助其建立下家網(wǎng)絡(luò)，展開深度營銷，對區(qū)域市場進(jìn)行滾動式或地毯式覆蓋。客戶顧問要在工作計劃的約束下，督促下屬促銷員，不斷提高訪問客戶的數(shù)量與質(zhì)量，為客戶提供營銷管理的綜合支持與服務(wù)。存貨風(fēng)險主要指變現(xiàn)風(fēng)險與斷貨風(fēng)險。定期對各環(huán)節(jié)的“進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)進(jìn)行采集、整理、傳遞、分析和監(jiān)控，把握數(shù)據(jù)的規(guī)律及商品的流量、流向與流速，以指導(dǎo)各級客戶控制庫存結(jié)構(gòu)與總量和改變計劃訂貨方式，并滾動式地調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，改善供貨期量標(biāo)準(zhǔn)，加快商品和資金周轉(zhuǎn)。通過接近各級客戶、終端和消費者，把握市場實際需求，有的放矢地展開促銷活動，提高分銷力，減少環(huán)節(jié)存貨。二、是控制人員相關(guān)費用。其一，提高產(chǎn)品的競爭力。本文先簡單介紹其導(dǎo)入流程，并在以后的連載中向大家介紹行業(yè)內(nèi)的實踐案例。 市場分析及策略制定 以調(diào)研信息為基礎(chǔ)分析市場，主要包括市場的總體情況、消費者、競爭對手以及各級渠道的分析，完成對區(qū)域市場的特點的把握和發(fā)展趨勢判斷；明確競爭的關(guān)鍵和確定主要攻擊的競爭對手；確定渠道成員選擇標(biāo)準(zhǔn)和各級目標(biāo)客戶，同時完成終端的ABC分析，繪制區(qū)域市場商務(wù)地圖，以指導(dǎo)今后的市場維護(hù)和管理工作。對于重點的模本市場，要成立由營銷副總、咨詢專家、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務(wù)骨干等組成的項目小組，制定集中資源，統(tǒng)一指揮和協(xié)調(diào)進(jìn)行重點突破?！?區(qū)域市場啟動、發(fā)展和鞏固 市場項目小組按照工作計劃，有步驟的組織模式導(dǎo)入的具體實施。 滾動復(fù)制與推廣 在區(qū)域市場完成模板建設(shè)，一方面取得市場管理的經(jīng)驗和競爭的有效策略；另一方面培養(yǎng)了營銷隊伍，發(fā)育了客戶顧問的能力。在具體實施過程中，要注意循序漸進(jìn)，見利見效，增強(qiáng)信心，爭取主動配合和協(xié)同，逐步引導(dǎo)其密集開發(fā)，精耕細(xì)作，同時發(fā)育經(jīng)銷商的終端網(wǎng)絡(luò)開發(fā)管理能力，實現(xiàn)功能轉(zhuǎn)換，納入福田公司營銷價值鏈。 成功的營銷模式必然是個性化的，要領(lǐng)悟深度營銷的思想，結(jié)合各自行業(yè)特點、福田公司自身條件和市場具體情況，總結(jié)出符合福田公司特點的具體深度營銷模
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