深度營(yíng)銷模式及導(dǎo)入流程知識(shí)講解[001]-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 效能和爭(zhēng)奪市場(chǎng)的能力。同時(shí)也需要根據(jù)當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)實(shí)際確定各種終端形式。 在具體的區(qū)域市場(chǎng)爭(zhēng)奪中，深度營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)集中與滾動(dòng)、強(qiáng)勢(shì)打擊與不斷蠶食相協(xié)調(diào)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略組合，主要體現(xiàn)以下五大市場(chǎng)營(yíng)銷原則： 集中原則 在區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中，應(yīng)集中有限的營(yíng)銷資源于重點(diǎn)的區(qū)域、產(chǎn)品系列和分銷上，并注重優(yōu)先的順序。 掌握大客戶原則 通過(guò)有效溝通尋找到合理的合作利基，充分發(fā)揮福田公司的實(shí)力、產(chǎn)品力、品牌力等渠道綜合影響力，謀求與區(qū)域有實(shí)力或影響力的客戶和優(yōu)秀終端建立長(zhǎng)期互利的合作關(guān)系，使福田公司營(yíng)銷鏈的質(zhì)量強(qiáng)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)地位，保證市場(chǎng)份額和客戶占有率的質(zhì)量；同時(shí)也有效的降低了市場(chǎng)的維護(hù)管理費(fèi)用，提高了銷售效率。 深度營(yíng)銷價(jià)值鏈的分銷效能表現(xiàn)在實(shí)現(xiàn)有效出貨、減少各環(huán)節(jié)存貨和降低整體運(yùn)營(yíng)費(fèi)用等三個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)上。按照2：8法則，選擇與有潛質(zhì)的經(jīng)銷商結(jié)成功能互補(bǔ)、共榮合作的關(guān)系，使之成為核心分銷商；并幫助其建立下家網(wǎng)絡(luò)，展開(kāi)深度營(yíng)銷，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行滾動(dòng)式或地毯式覆蓋?？蛻纛檰?wèn)要在工作計(jì)劃的約束下，督促下屬促銷員，不斷提高訪問(wèn)客戶的數(shù)量與質(zhì)量，為客戶提供營(yíng)銷管理的綜合支持與服務(wù)。存貨風(fēng)險(xiǎn)主要指變現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)與斷貨風(fēng)險(xiǎn)。定期對(duì)各環(huán)節(jié)的“進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)進(jìn)行采集、整理、傳遞、分析和監(jiān)控，把握數(shù)據(jù)的規(guī)律及商品的流量、流向與流速，以指導(dǎo)各級(jí)客戶控制庫(kù)存結(jié)構(gòu)與總量和改變計(jì)劃訂貨方式，并滾動(dòng)式地調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，改善供貨期量標(biāo)準(zhǔn)，加快商品和資金周轉(zhuǎn)。通過(guò)接近各級(jí)客戶、終端和消費(fèi)者，把握市場(chǎng)實(shí)際需求，有的放矢地展開(kāi)促銷活動(dòng)，提高分銷力，減少環(huán)節(jié)存貨。二、是控制人員相關(guān)費(fèi)用。其一，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。本文先簡(jiǎn)單介紹其導(dǎo)入流程，并在以后的連載中向大家介紹行業(yè)內(nèi)的實(shí)踐案例。 市場(chǎng)分析及策略制定 以調(diào)研信息為基礎(chǔ)分析市場(chǎng)，主要包括市場(chǎng)的總體情況、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及各級(jí)渠道的分析，完成對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)的把握和發(fā)展趨勢(shì)判斷；明確競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵和確定主要攻擊的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；確定渠道成員選擇標(biāo)準(zhǔn)和各級(jí)目標(biāo)客戶，同時(shí)完成終端的ABC分析，繪制區(qū)域市場(chǎng)商務(wù)地圖，以指導(dǎo)今后的市場(chǎng)維護(hù)和管理工作。對(duì)于重點(diǎn)的模本市場(chǎng)，要成立由營(yíng)銷副總、咨詢專家、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務(wù)骨干等組成的項(xiàng)目小組，制定集中資源，統(tǒng)一指揮和協(xié)調(diào)進(jìn)行重點(diǎn)突破?！?區(qū)域市場(chǎng)啟動(dòng)、發(fā)展和鞏固 市場(chǎng)項(xiàng)目小組按照工作計(jì)劃，有步驟的組織模式導(dǎo)入的具體實(shí)施。 滾動(dòng)復(fù)制與推廣 在區(qū)域市場(chǎng)完成模板建設(shè)，一方面取得市場(chǎng)管理的經(jīng)驗(yàn)和競(jìng)爭(zhēng)的有效策略；另一方面培養(yǎng)了營(yíng)銷隊(duì)伍，發(fā)育了客戶顧問(wèn)的能力。在具體實(shí)施過(guò)程中，要注意循序漸進(jìn)，見(jiàn)利見(jiàn)效，增強(qiáng)信心，爭(zhēng)取主動(dòng)配合和協(xié)同，逐步引導(dǎo)其密集開(kāi)發(fā)，精耕細(xì)作，同時(shí)發(fā)育經(jīng)銷商的終端網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)管理能力，實(shí)現(xiàn)功能轉(zhuǎn)換，納入福田公司營(yíng)銷價(jià)值鏈。 成功的營(yíng)銷模式必然是個(gè)性化的，要領(lǐng)悟深度營(yíng)銷的思想，結(jié)合各自行業(yè)特點(diǎn)、福田公司自身?xiàng)l件和市場(chǎng)具體情況，總結(jié)出符合福田公司特點(diǎn)的具體深度營(yíng)銷模
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