深度營(yíng)銷模式及導(dǎo)入流程知識(shí)講解[001](文件)
【正文】 響應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，并使市場(chǎng)調(diào)查成為營(yíng)銷人員的一項(xiàng)日常基本工作。 建設(shè)區(qū)域營(yíng)銷管理平臺(tái) 區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和改造必須要有各項(xiàng)營(yíng)銷職能的系統(tǒng)支持，并在區(qū)域營(yíng)銷平臺(tái)的組織形態(tài)、管理規(guī)范、業(yè)務(wù)流程和營(yíng)銷人員投入等方面得到保證。在平臺(tái)建設(shè)中，重點(diǎn)是要強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷人員的培養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)建設(shè)，不但要在目標(biāo)管理和過(guò)程控制規(guī)范上考核和激勵(lì)業(yè)務(wù)員，更要在業(yè)務(wù)指導(dǎo)、能力發(fā)育和成長(zhǎng)激勵(lì)等方面上加以引導(dǎo)，促進(jìn)其向客戶顧問(wèn)轉(zhuǎn)化。 在市場(chǎng)日常管理和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)維護(hù)方面，要加強(qiáng)渠道物流、資金流和信息流等流程管理，及時(shí)處理串貨、亂價(jià)等渠道沖突，維護(hù)市場(chǎng)秩序；同時(shí)要加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有客戶的維護(hù)和管理，通過(guò)增值的服務(wù)和有效的溝通，深化原有客戶關(guān)系，提高其忠誠(chéng)度，鞏固和加強(qiáng)已有營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)；另外，還要在區(qū)域市場(chǎng)容量最大或增長(zhǎng)最快的地區(qū)集中資源，重點(diǎn)攻擊，加強(qiáng)客戶爭(zhēng)奪，通過(guò)有計(jì)劃的滲透，不斷蠶食對(duì)手的優(yōu)秀客戶和開(kāi)發(fā)新客戶，優(yōu)化營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，擴(kuò)大客戶和市場(chǎng)占有率。 對(duì)于原有市場(chǎng)的傳統(tǒng)分銷渠道應(yīng)區(qū)別對(duì)待，對(duì)于理念、實(shí)力和能力符合選擇標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷商，要充分溝通和積極引導(dǎo)，幫助其完成深度營(yíng)銷模式的改造，對(duì)要放棄和淘汰的，應(yīng)積極穩(wěn)妥的撤出，降低對(duì)市場(chǎng)的影響。 營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變不僅僅是營(yíng)銷領(lǐng)域的變革，而是福田公司整體性變革，需要系統(tǒng)的協(xié)同，要注意改革的藝術(shù)“在變革中保持秩序，在秩序中保持變革”，因勢(shì)利導(dǎo)，循序漸進(jìn)。 。 對(duì)深度營(yíng)銷模式，福田公司高層理念認(rèn)同、思想統(tǒng)一，采用自上而下、全員參與的變革方式，保證強(qiáng)大的組織力和執(zhí)行力。 在推廣復(fù)制過(guò)程中要積極培養(yǎng)客戶顧問(wèn)式的職業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍，以“機(jī)會(huì)牽引人才的成長(zhǎng)”，不斷以更大的目標(biāo)和責(zé)任激勵(lì)業(yè)務(wù)骨干的成長(zhǎng)，依靠成長(zhǎng)的團(tuán)隊(duì)能力支持?jǐn)U大的市場(chǎng)推廣。在此基礎(chǔ)上，福田公司應(yīng)及時(shí)組織推廣，制定滾動(dòng)復(fù)制的計(jì)劃。首先，是在區(qū)域內(nèi)選擇和確定核心客戶，根據(jù)選擇標(biāo)準(zhǔn)和合作模式的原則，與客戶進(jìn)行溝通談判，達(dá)成長(zhǎng)期互利合作的關(guān)系；其次，要在區(qū)域整體規(guī)劃的前提下，與核心客戶一起開(kāi)發(fā)和建立覆蓋區(qū)域零售終端網(wǎng)絡(luò)，完成營(yíng)銷價(jià)值鏈的構(gòu)建；第三，集中營(yíng)銷資源，采用有效的策略組合，發(fā)揮福田公司產(chǎn)品力和品牌力，打擊主要目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)不斷向核心客戶提供全面的服務(wù)和支持，提高其網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)和維護(hù)能力和自身經(jīng)營(yíng)管理能力，改善其經(jīng)營(yíng)效益。 建立區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷管理平臺(tái)，由區(qū)域經(jīng)理全面負(fù)責(zé)，包括對(duì)其下屬的聘用、培訓(xùn)、監(jiān)督、指導(dǎo)和評(píng)價(jià)激勵(lì)，建全相應(yīng)的管理規(guī)范和工作制度（各崗位描述、責(zé)任權(quán)利、銷售報(bào)告制度、例會(huì)制度和績(jī)效考核制度等），同時(shí)設(shè)計(jì)和確定各種工作流程（市場(chǎng)維護(hù)、客戶巡訪、促銷管理、價(jià)格協(xié)調(diào)、物流配送、市場(chǎng)調(diào)研、信息反饋管理、費(fèi)用財(cái)務(wù)管理等業(yè)務(wù)流程），實(shí)現(xiàn)有組織的努力，加強(qiáng)營(yíng)銷前、后臺(tái)的整體協(xié)同，提高響應(yīng)市場(chǎng)的速度和能力。 通過(guò)上述分析，結(jié)合福田公司現(xiàn)狀，可以運(yùn)用SWOT分析工具等明確自身的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，找到區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)和突破口，從而制定出區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，確定營(yíng)銷目標(biāo)（銷售指標(biāo)、財(cái)務(wù)指標(biāo)
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