【正文】 、整理、分析、反饋和存檔等） ? 營(yíng)銷管理 （品牌、價(jià)格、客戶、銷售等） ? 儲(chǔ)運(yùn)管理 （發(fā)貨、運(yùn)輸、倉(cāng)務(wù)、配送等） ? 人事管理 （培訓(xùn)、指導(dǎo)、考核和激勵(lì)等） ? 系統(tǒng)管理 （考勤、出差、例會(huì)和后勤等） 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 30 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 打印 〔 40％ 〕 ， 做好公司文件 、 資料的打印工作 。 溝通（ 20％），與經(jīng)銷商（分銷商 〕 溝通聯(lián)絡(luò)，催討回款，分發(fā)廣告宣傳品 〔 禮品 〕 ，產(chǎn)品介紹，改善客情關(guān)系；解決或處理交易中問題；提供經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)與管理咨詢。 二 、 主要職責(zé) 深化與顧客的關(guān)系 ， 激勵(lì)與約束下速實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo) 。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 24 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 ２、健全預(yù)算體系（ 40％ 〕 ，根據(jù)銷售計(jì)劃，制定應(yīng)收款計(jì)劃與費(fèi)用計(jì)劃 ；制定預(yù)期的資產(chǎn)負(fù)債表、利潤(rùn)表與現(xiàn)金流量表 ；實(shí)時(shí)監(jiān)督檢查各部門費(fèi)用開支情況，以及應(yīng)收款狀態(tài)與現(xiàn)金流量狀態(tài)；預(yù)防與預(yù)警偏差出現(xiàn)。J 本資料來自 21計(jì)劃主管職責(zé) 一、 行政隸屬 上級(jí)主管：大區(qū)經(jīng)理；直屬下級(jí)：統(tǒng)計(jì)員。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 20 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 管理工作（ 30％ 〕 ，選拔優(yōu)秀人才充實(shí)一線，不斷提高分銷力；促進(jìn)并協(xié)調(diào)各部門、各流程 〔 信息、計(jì)劃、物流、財(cái)務(wù)、人事與行政 〕 為提高分銷效率作貢獻(xiàn)；按爭(zhēng)奪市場(chǎng)的要求調(diào)整各項(xiàng)政策（價(jià)格與渠道 〕 。 ? 營(yíng)銷職能 加強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，渠道促銷，提高分銷力。J 本資料來自 10人員培訓(xùn)計(jì)劃表 費(fèi)用預(yù)算 經(jīng)銷商 中層干部 基層干部 普通員工 新員工 責(zé)任者 職業(yè)道德 技能訓(xùn)練 商品知識(shí) 專業(yè)知識(shí) 管理制度 經(jīng)營(yíng)理念 培訓(xùn)日期 培訓(xùn)對(duì)象 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 11 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來自 3調(diào)查前期培訓(xùn) ? 調(diào)查實(shí)施前必須組織一定時(shí)間的調(diào)查技能培訓(xùn)，由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人或?qū)＜疫M(jìn)行。 ? 培訓(xùn)內(nèi)容包括： ? 思想教育 ? 主要有對(duì)調(diào)查的認(rèn)識(shí)和職業(yè)道德、行為和禮儀規(guī)范等內(nèi)容 ? 技能培訓(xùn) ? 熟悉訪談內(nèi)容、話題和技巧以及可能遭遇的主要問題的應(yīng)變等 ? 模擬練習(xí) 主要有模擬實(shí)際訪談過程、互相交流、心理準(zhǔn)備等內(nèi)容 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 4 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來自 11YY辦事處損益年度分析 （示例） 單位 : 元 時(shí)間 損益額 累計(jì) 備 注 2001年 5月 2001年 6月 2001年 7月 2001年 8月 2001年 9月 2001年 10月 2001年 11月 2001年 12月 2002年 1月 2002年 2月 2002年 3月 2002年 4月 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 12 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 ? 銷售職能 優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)管理，促進(jìn)有效出貨，實(shí)現(xiàn)銷售。 客戶工作 〔 40％ 〕 ，巡訪主要客戶，總結(jié)成功的營(yíng)銷模式與方法；及時(shí)解決客戶投訴，規(guī)范工作行為。J 本資料來自 20區(qū)域主管職責(zé) 一 、 行政隸屬 上級(jí)主管：大區(qū)經(jīng)理；直屬下級(jí)：業(yè)務(wù)員 。 二、 主要職責(zé) 管理市場(chǎng)信息，控制物流及期量標(biāo)準(zhǔn)，減少環(huán)節(jié)存量，防止斷貨 三、主要工作 經(jīng)營(yíng)統(tǒng)計(jì) 〔 40％），全面掌握與系統(tǒng)分析營(yíng)銷系統(tǒng)內(nèi)“進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)，實(shí)時(shí)把握銷售趨勢(shì)，各環(huán)節(jié)的存貨以及生產(chǎn)進(jìn)度；確定銷售修正指數(shù)。 定期財(cái)務(wù)分析（ 10％ 〕 ，依據(jù)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，對(duì)經(jīng)營(yíng)狀態(tài)進(jìn)行分析；定期向上級(jí)主管提供分析報(bào)告，富足領(lǐng)導(dǎo)決策，保證資金流的合理性。J 本資料來自 24儲(chǔ)運(yùn)主管職責(zé) 一、行政隸屬 上級(jí)主管：大區(qū)經(jīng)理，直接下屬：庫(kù)管員，司機(jī)。 三 、 主要工作 渠道管理 （ 60％ ） ， 按工作計(jì)劃 ， 不斷提高訪問顧客的數(shù)量與質(zhì)量；在深化客情關(guān)系基礎(chǔ)上 ， 提高顧客占有率 ， 提高客戶平均銷售收入 ， 提高市場(chǎng)占有率與銷售效率 。 反饋 〔 20％ 〕 ，填寫統(tǒng)一的表格（日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表與月報(bào)表 〕 ，向上司及時(shí)反饋現(xiàn)場(chǎng)的一手信息，并提供對(duì)策建議。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 28 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來自 30計(jì)劃 指導(dǎo) 考核 激勵(lì) MBO 目標(biāo)管理 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 31 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來自 38 制定工作計(jì)劃 〔 業(yè)務(wù)員 〕 5 4 3 2 1 完成日期 預(yù)期效果 成敗關(guān)鍵 執(zhí)行區(qū)域 計(jì)劃內(nèi)容 № 下周工作計(jì)劃內(nèi)容 5 4 3 2 1 評(píng)價(jià)得分 改進(jìn)舉措 實(shí)際效果 完成情況 執(zhí)行內(nèi)容 № 本周計(jì)劃執(zhí)行情況 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 39 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來自 43客戶滿意度調(diào)查 合計(jì)（分） 2 4 8 提供管理與經(jīng)營(yíng)咨詢 2 4 8 關(guān)心客戶 2 4 8 聽取顧客意見 2 4 8 主動(dòng)熱情 3 6 12 注意改進(jìn)工作 3 6 12 傳遞公司意圖 3 6 12 及時(shí)解決投訴 4 8 16 定期回訪 4 8 16 往來帳目清楚 4 8 16 供貨補(bǔ)貨及時(shí) 不是這樣 不回答 是這樣 調(diào)查項(xiàng)目 區(qū)域 / 姓名 年 月 日 取樣 10名 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 44 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 ? 工作表格編制的原則： ? 20/80原則 ? 明了 ? 具體 ? 簡(jiǎn)便 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 48 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來自 55營(yíng)銷隊(duì)伍的成長(zhǎng) ? 選拔優(yōu)秀人才，培養(yǎng)“種子選手” ? “復(fù)制式”培養(yǎng) ? 學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)建設(shè) ? 不斷承當(dāng)更大的責(zé)任， “機(jī)會(huì)牽引人才成長(zhǎng)” ? 有效的考評(píng)激勵(lì) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 56 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 ?△△ 公司客戶顧問的培訓(xùn)內(nèi)容 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 63 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。有 5 人以上團(tuán)隊(duì)管理／協(xié)調(diào)經(jīng)驗(yàn)管理能力 有一定管理能力。J 本資料來自 68客戶顧問 （ 續(xù) 3） 5． 考核與激勵(lì) ?考核要素 （ 公司客戶顧問考核指標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn) ） ?激勵(lì)類別 （ 公司傭金激勵(lì)與榮譽(yù)激勵(lì)方式 ） 6． 學(xué)習(xí)與技能開發(fā) ?營(yíng)銷隊(duì)伍團(tuán)隊(duì) ?學(xué)習(xí)型營(yíng)銷人員與學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì) ?內(nèi)部信息與知識(shí) 、 經(jīng)驗(yàn)的共享 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 69 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來自 70分銷組織運(yùn)作能力 分析指南 (1) ? (1) 聲譽(yù) （ 信譽(yù) ） ? (2) 資本實(shí)力 （ 融資能力 ） ? (3)商品競(jìng)爭(zhēng)力 ? (4)品種系列長(zhǎng)度 、 寬度 ? (5)商品質(zhì)量 、 技術(shù)含量 ? (6)服務(wù)能力 ? (7)價(jià)格應(yīng)變能力 ? (8)交貨期 （ 交貨率 、 差錯(cuò)率 ） ? (9)庫(kù)存結(jié)構(gòu) ? (10)庫(kù)存周轉(zhuǎn) ? (11)開箱合格率 （ 物流管理 ） ? (12)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員人數(shù) ? (13)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員訪問數(shù)量 ? (14)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員訪問效率 （ 有效性 ） ? (15)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員人均聯(lián)系客戶數(shù) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 71 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。最少應(yīng)該實(shí)習(xí)過。本公司半年以上，本行業(yè) 1 年以上 （最好），市場(chǎng)營(yíng)銷／管理類行業(yè) 2年以上業(yè)務(wù)能力 強(qiáng)。J 本資料來自 57啟示和思考 （續(xù)） 企業(yè)高層理念認(rèn)同、思想統(tǒng)一，采用自上而下、全員參與的變革方式，保證強(qiáng)大的組織力和執(zhí)行力 一個(gè)新營(yíng)銷模式成功導(dǎo)入和發(fā)展的前提往往是一批新型營(yíng)銷職業(yè)人才的成長(zhǎng) 要學(xué)會(huì)積極嫁接和管理外部資源 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 58 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來自 49降低營(yíng)運(yùn)費(fèi)用 ? 成本控制 ? 控制關(guān)鍵、例外管理； ? 因勢(shì)利導(dǎo)、循序漸進(jìn)； ? 全員參與、領(lǐng)導(dǎo)推動(dòng) ? 成本降低 ? 保證服務(wù)水平 ? 系統(tǒng)改善，不能轉(zhuǎn)移成本 ? 降低單位費(fèi)用 ? 持續(xù)降低 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 50 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。（ %