【正文】 低營(yíng)運(yùn)費(fèi)用 ? 成本控制 ? 控制關(guān)鍵、例外管理； ? 因勢(shì)利導(dǎo)、循序漸進(jìn)； ? 全員參與、領(lǐng)導(dǎo)推動(dòng) ? 成本降低 ? 保證服務(wù)水平 ? 系統(tǒng)改善，不能轉(zhuǎn)移成本 ? 降低單位費(fèi)用 ? 持續(xù)降低 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 50 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來自 46經(jīng)銷商申請(qǐng)補(bǔ)貨程序 核查庫存 定貨 是 否 確定定貨品種數(shù)量 發(fā)送傳真確認(rèn) 填寫定貨單 確定匯款 業(yè)務(wù)員確認(rèn) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 47 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。（ %～ %) ? 季度獎(jiǎng)依據(jù)考核得分檔次決定。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 42 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來自 40填寫考核用表（示例 〕 得分 ≥90 S 被考評(píng)者簽名 D C B A 檔次 1 2 4 6 10 ＜ 60分 ＜ 70分 ＜ 70分 ＞４ % ＜ 30萬 ＜ 45 ≥60分 ≥70分 ≥70分 ≤４ % ≥30萬 ≥45 ≥70分 ≥80分 ≥80分 ≤３ % ≥40萬 ≥60 ≥80分 ≥90分 ≥90分 ≤% ≥50萬 ≥75 ≥90分 2 工作評(píng)價(jià)分 ≥95分 2 員工滿意度 ≥95分 2 顧客滿意度 ≤2% 2 銷售費(fèi)用率 ≥60萬 4 銷售回款額 各狀態(tài)采分標(biāo)準(zhǔn)（分） 指標(biāo) 權(quán)重 考評(píng) 指標(biāo) 區(qū)域 / 姓名（西城區(qū) /萬森） 2001年第一季度 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 41 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來自 36 制定工作計(jì)劃 〔 部門經(jīng)理 〕 ４、 ３、 ２、 １、 評(píng)價(jià)得分 責(zé)任者 完成期限 成果形態(tài) 目標(biāo)任務(wù) 協(xié)同任務(wù) ４、 ３、 ２、 １、 評(píng)價(jià)得分 責(zé)任者 完成期限 成果形態(tài) 計(jì)劃目標(biāo) 基本任務(wù) 部門基本職責(zé) 〔 第 季度 〕 ： 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 37 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來自 32目標(biāo)的分解 營(yíng)銷部目標(biāo) 區(qū)域目標(biāo) 個(gè)人目標(biāo) 布置 布置 承諾 承諾 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 33 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 29 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 二 、 主要職責(zé) 負(fù)責(zé)各項(xiàng)事務(wù)，保障公司運(yùn)行。 維護(hù) 〔 10％ 〕 ， 定期保養(yǎng)辦公用品及設(shè)備 ， 并保持前臺(tái)環(huán)境清潔安靜 。J 本資料來自 27前臺(tái)員職責(zé) 一、 行政隸屬 上級(jí)主管：執(zhí)行經(jīng)理 二 、 主要職責(zé) 聯(lián)絡(luò)聯(lián)系 ， 文案處理 。 三、主要工作 理貨（ 60％ 〕 ，按指定路線到指定銷售現(xiàn)場(chǎng)整理商品陳列，包括環(huán)境布置、 POP張貼、清潔服務(wù)、檢查終端庫存、訂貨補(bǔ)貨與現(xiàn)場(chǎng)促銷。 隊(duì)伍管理 〔 20％ 〕 ， 組建強(qiáng)有力的分銷團(tuán)隊(duì) ， 不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn) ，糾正偏差 ， 提高分銷力與促銷力 。J 本資料來自 25業(yè)務(wù)員職責(zé) 一 、 行政隸屬 上級(jí)主管：區(qū)域經(jīng)理 ， 直接下屬：理貨員 （ 促銷員 ） 。 三、主要工作 倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)轉(zhuǎn) 〔 30％），依靠規(guī)范的作業(yè)管理流程，確保貨物的儲(chǔ)運(yùn)安全準(zhǔn)確、順暢高效；加強(qiáng)預(yù)警舉措，減免偷盜與災(zāi)害損失。 提升品牌 〔 10％ 〕 ，維護(hù)企業(yè)形象，推廣新商品；制定對(duì)策，防止假冒偽劣產(chǎn)品以及惡性事件的出現(xiàn)，減免由此造成的損失。J 本資料來自 23市場(chǎng)主管職責(zé) 一、行政隸屬 上級(jí)主管：大區(qū)經(jīng)理；直接下屬：促銷員 二、主要職責(zé) 提高促銷效率，維護(hù)與提升品牌價(jià)值。 三、主要工作 維護(hù)帳目體系（ 50％ 〕 ，接受公司財(cái)務(wù)部的管轄，建立完整的帳目體系，及時(shí)、準(zhǔn)確、完整地反映財(cái)務(wù)狀況，以及有序的財(cái)會(huì)隊(duì)伍，確保財(cái)產(chǎn)的安全性，確保財(cái)務(wù)狀態(tài)的穩(wěn)健性與合法性。 分析偏差（ 20％），對(duì)各區(qū)域計(jì)劃進(jìn)行審定，監(jiān)督執(zhí)行，分析與研究出現(xiàn)偏差的原因，調(diào)整產(chǎn)銷期量標(biāo)準(zhǔn)；提供價(jià)格政策的建議方案。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 21 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 三 、 主要工作 分解目標(biāo)任務(wù)（ 10％ 〕 ，根據(jù)市場(chǎng)具體狀況和實(shí)際銷售數(shù)據(jù)，把本區(qū)域的銷售任務(wù)分解到每一個(gè)經(jīng)銷商、客戶經(jīng)理及理貨員。 總體考核評(píng)價(jià)（ 40％），對(duì)各區(qū)域客戶經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員、促銷員與理貨員進(jìn)行綜合考核；并制定獎(jiǎng)懲（薪酬與晉級(jí)）方案。J 本資料來自 19執(zhí)行經(jīng)理職責(zé) 一、 行政隸屬 上級(jí)主管：大區(qū)經(jīng)理；直接下屬：檔案員、 前臺(tái)。 三、主要工作 領(lǐng)導(dǎo)工作（ 30％ 〕 ，制定系統(tǒng)的戰(zhàn)略方針，明確各部門的目標(biāo)與努力方向；糾正各部門的偏差，激勵(lì)要職要員，努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 16 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 ? 財(cái)務(wù)職能 監(jiān)控目標(biāo)管理過程，控制現(xiàn)金流量與費(fèi)用。J 本資料來自 13FX市場(chǎng)對(duì) XY酒業(yè)現(xiàn)金流貢獻(xiàn) 單位 : 元 時(shí)間 現(xiàn)金流入 現(xiàn)金流出 現(xiàn)金凈流入 備 注 2001年 5月 2001年 6月 2001年 7月 2001年 8月 2001年 9月 2001年 10月 2001年 11月 2001年 12月 2002年 1月 2002年 2月 2002年 3月 2002年 4月 合 計(jì) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 14 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來自 9宣傳促銷計(jì)劃表 媒體宣傳 渠道關(guān)系 現(xiàn)場(chǎng)促銷 商品推介 宣傳主題 計(jì) 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 預(yù)期效果 費(fèi)用預(yù)算 相關(guān)部門責(zé)任人員 年內(nèi)主要宣傳促銷活動(dòng) 節(jié)假日 紀(jì)念日 月份 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 10 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來自 5經(jīng)營(yíng)目標(biāo)設(shè)立 (示例 ) 年銷售利潤(rùn)總額： 年銷售總額 （ 年回款總額 〕 ： 費(fèi)用率： 4％ 果蔬飲料市場(chǎng)占有率： 50％ 零售市場(chǎng)鋪貨率： 70％ 客戶平均年銷售收入： 15萬元 銷售員人均銷售收入： 50萬元 商品周轉(zhuǎn)天數(shù)： 15天 新市場(chǎng) (新客戶 )銷量收入： 營(yíng)銷系統(tǒng)人均月訪問客戶次數(shù)： 4次 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 6 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來自 2調(diào)查的組織和控制 ? 根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域的面積大小、消費(fèi)水平、交通狀況以及調(diào)查對(duì)象的數(shù)量、結(jié)構(gòu)、分布等情況，結(jié)合使用的調(diào)查方法，我們可以大致測(cè)算出調(diào)查工作量、所需時(shí)間、人員數(shù)量和費(fèi)用等 ? 調(diào)查時(shí)間的大致分配規(guī)劃 ? 擬訂方案 4%6% ? 文案調(diào)查 10%15% ? 實(shí)地調(diào)查 60%70% ? 數(shù)據(jù)整理 15%20% 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 3 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。未經(jīng)和君創(chuàng)業(yè)公司的書面許可，其他任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 程紹珊 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 2 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來自 4制定營(yíng)銷目標(biāo)計(jì)劃 (SMART) 具體的 (Specific) 可衡量的 (Measurable) 可達(dá)到的 (Attainable) 相關(guān)的 (Relevant) 有時(shí)限的 (Timebased) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 5 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來自 8渠道開發(fā)計(jì)劃 （示例）