【導(dǎo)讀】周邊租金調(diào)查錯誤!的一些細節(jié)問題不容忽視。第一是招商隊伍的組建及招商人才的培訓(xùn)。緩解了大量壓力。要有敬業(yè)精神和團結(jié)協(xié)作的態(tài)度。煉隊伍更應(yīng)是企業(yè)發(fā)展的重中之重。通，把握“求租者”的洽談與管控技巧，招商工作才能順利開展。從“求租者”打進第一個電話到招商的合作主體--各分銷商和代理商簽訂。主要目的是吸引好的“求租者”加入到。想要吸引“求租者”的加盟，有效的溝。在“求租者”研讀了有關(guān)資料后第二次咨詢過程，招商部門則應(yīng)該選擇性。求租者”重點關(guān)注的內(nèi)容資料，并力爭邀請對方參加招商會議。來訪者參觀項目、了解運作方案等，以免流失“加盟商”。在與“求租者”談判之前，一些細節(jié)的準備十分重要，如招商辦。在溝通的過程中，應(yīng)該向來訪者潛移默化的傳遞以下幾點信息。

　　

【正文】 入預(yù)計在 10 年左右； 動態(tài)租金：收入預(yù)計在 8 年左右； 注：以上數(shù)據(jù)未包括商業(yè)中心外墻的廣告收益。 九、 招商周期 預(yù)計 20xx 年 5 月 1 日對外開業(yè) 20xx 年 9 月為招商準備期 20xx 年 10 月正式招商 —— 20xx 年 3 月招商結(jié)束 20xx 年 12 月主力店進場裝修 —— 20xx 年 3 月裝修結(jié)束 20xx 年 2 月一般租戶進場裝修 —— 20xx 年 3 月裝修結(jié)束 20xx 年 4 月租戶進場布置 20xx 年 5 月對外試營業(yè) 本公司推薦方案 一一一 、 整整整 幢幢幢 出出出 租租租 與與與 分分分 割割割 出出出 租租租 的的的 優(yōu)優(yōu)優(yōu) 劣劣劣 分分分 析析析 ◇整幢出租 優(yōu)勢：①可以一次性回籠一筆資金。 ②簡化招商，減少招商工作量。 ③便于管理。 劣勢：①租金較低，影響總體收入（見租金對比表） ②不利于商場整體發(fā)展。 ③對出租者有出租風(fēng)險 （如對方租約 15 年，第一次付了 5 年租金，由于經(jīng)營不善導(dǎo)致商場形象聲譽等受損，而后不再續(xù)約） ◇分割出租 優(yōu)勢：①租金較高，定期經(jīng)營總收益大幅提 高（見租金對比表） ②可自行總體規(guī)化，經(jīng)營管理，降低經(jīng)營風(fēng)險。 ③可以做出自己的品牌形象，增加企業(yè)無形資產(chǎn)。 ④潛在資金收入 根據(jù)各行業(yè)的經(jīng)營特點，在 3 年以后每年（或每 2 年）遞增 5％左右的租金，提高年租金收益。 劣勢：①租金回籠慢（一般付三押一） ②要投入一筆預(yù)期費用（開業(yè)前） 例：裝潢費、廣告費等。 二二二 、 本本本 公公公 司司司 力力力 推推推 分分分 割割割 出出出 租租租 方方方 案案案 雖然先前要投入一筆可觀的資金，但總體收益不可同日而語，另外還有潛在 的資金收入可以挖掘。還可以做自己的品牌形象，增加企業(yè)的無形資產(chǎn)，真正做到名，利雙收，所以本公司力推分割出租方 案（主要方案見上） 租金按動態(tài)方案，回報率預(yù)計 8 年左右。 后續(xù)： 商場招商管理 招商管理原則 第一基本原則：要維護購物中心的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營黃金比例。大多數(shù)業(yè)內(nèi)人士都比較認同零售、餐飲、娛樂 52： 18： 30 的這個購物中心產(chǎn)業(yè)經(jīng)營黃金比例，此比例特別適用于大型綜合性的購物中心，招商要注意維護和管理好這個經(jīng)營比例（當然不是絕對的）。 第二基本原則：要維護購物中心的統(tǒng)一主題形象和統(tǒng)一品牌形象。購物中心是一種多業(yè)態(tài)組合的商業(yè)組織模式，但它絕不是一個無序的大雜燴，購物中心必須是一個擁有明確經(jīng)營主題和巨大創(chuàng)造力的品牌形象企業(yè) 。招商要始終注意維護和管理好已確定的經(jīng)營主題和品牌形象。 第三基本原則：購物中心的招商目標要能夠在功能和形式上同業(yè)差異、異業(yè)互補。同業(yè)差異就是市場有一定承受力，不能盲目招同一品類的店進入。譬如零售業(yè)態(tài)的核心主力店招商，就不要同時招來兩家基本上都是經(jīng)營食品和日用品的大型超市；核心主力店同質(zhì)化無差異更是不能想像的。異業(yè)互補的目的就是要滿足顧客消費的選擇權(quán)，并能讓顧客心身體驗變化，提高其消費興趣。譬如百貨、超市因為經(jīng)營品項不同，可以互補；讓顧客逛得疲勞的零售店與讓顧客休息放松的餐飲店可以互補等等。 第四基本原則： 購物中心經(jīng)營方式的選擇原則。購物中心的經(jīng)營方式基本有三種：自營、聯(lián)營和租賃。筆者認為，購物中心畢竟是一個以零售為主的商業(yè)組織形式，而零售是一個精細化管理的產(chǎn)業(yè)，精細化管理要求管理者加強經(jīng)營控制力度；另外，相對于非主力零售商戶的招商條件，核心主力零售店 必須引入知名度高的大商家，故核心主力零售店的招商較困難且招商條件放得較寬，造成核心主力零售店的提成或租金收入偏低。，購物中心的發(fā)展商以前不管是房地產(chǎn)商或是零售商，在條件容許的情況下，核心主力零售店盡量自營一部分或全部，這樣一可以加強經(jīng)營控制力度，有利于購物中心長 期經(jīng)營；其次可增強其他商戶與之合作的信心；第三可以提高非主力零售店的提成或租金收入。而招非主力零售商盡量以聯(lián)營為主、租賃為輔，這樣也可以增強發(fā)展商對購物中心的整體控制力度。 第五基本原則：招商順序原則。核心主力店先行，輔助店隨后的原則；零售購物項目優(yōu)先，輔助項目配套的原則。 第六基本原則：核心主力店招商布局原則。核心主力店的招商對整個購物中心的運營成敗，購物中心輔助和配套店的引進都有重大的影響。一個超級連鎖店或超級百貨公司的入駐，常常能帶動整個購物中心的順利招商與管理。另外核心主力店對于人流也起著關(guān)鍵的作用 ，其布局直接影響到購物中心的形態(tài)。購物中心特別是大型購物中心的核心主力店適合放在經(jīng)營軸線（或線性步行街）的端點，不宜集中放置在中間，這樣才能達到組織人流的效果。 第七基本原則：特殊商戶招商優(yōu)惠原則。 “ 以點代面，特色經(jīng)營 是購物中心特別是超大型綜合性購物中心的經(jīng)營特點。特殊商戶是指具有較高文化、藝術(shù)、科技含量的經(jīng)營單位，對它們給予優(yōu)惠政策，邀請其入場，能夠起到增強文化氛圍，活躍購物中心氣氛之作用。例如深圳華僑城 MALL 購物中心就專門邀請三百硯齋，展示中國的硯文化。當然特殊商戶的經(jīng)營范圍要與購物中心的經(jīng)營主題及 品牌形象相吻合。 第八基本原則：租賃經(jīng)營采用放水養(yǎng)魚的原則。因為購物中心經(jīng)營具有長期性特點，采用合理租金與優(yōu)質(zhì)服務(wù)做法，將整個購物中心作熱，而后根據(jù)運營狀態(tài)，適當穩(wěn)步地調(diào)整租金。這樣，發(fā)展商與商戶才能一同成長。放水養(yǎng)魚的原則可以理解為 “ 先做人氣，再做生意 的原則。 第九基本原則：統(tǒng)一招商的 “ 管理 要充分體現(xiàn)和強調(diào)對商戶的統(tǒng)一服務(wù)。統(tǒng)一服務(wù)包含統(tǒng)一的商戶結(jié)算、統(tǒng)一的營銷服務(wù)、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務(wù)、統(tǒng)一的培訓(xùn)服務(wù)、統(tǒng)一的賣場布置指導(dǎo)服務(wù)、統(tǒng)一的行政事務(wù)管理服務(wù)、統(tǒng) 一的物業(yè)管理服務(wù)等等。這個 “ 統(tǒng)一服務(wù) 不但要體 現(xiàn)在思想上和招商合約中，更要體現(xiàn)到后期的管理行動中。這個 “ 統(tǒng)一服務(wù) 就是要求 “ 服務(wù) 出購物中心的品牌與特色來。 第十基本原則：購物中心要具備完善的信息系統(tǒng)，為購物中心管理者、廣大簽約商戶和顧客都提供便利。當然，便利各有不同，有管理便利、財務(wù)核算便利、營銷便利、經(jīng)營決策便利、結(jié)算便利、消費便利等等。購物中心有必要建立完善的信息系統(tǒng)，以便在招商時就能夠承諾對顧客與商戶提供信息技術(shù)支持服務(wù)，最終為顧客與商戶都能夠提供便利。 在購物中心發(fā)達的國家和地區(qū)，發(fā)展商對購物中心的信息系統(tǒng)建設(shè)都非常重視。但國內(nèi)購物中心在建立 統(tǒng)一的信息平臺方面還做得遠遠不夠。購物中心作為一個以零售為主的商業(yè)組織形式，更需要精細化管理。當然餐飲、娛樂經(jīng)營也需要精細化管理，而精細化管理需要數(shù)字說話，統(tǒng)一的信息系統(tǒng)就能提供決策者、管理者想要的數(shù)字以及用數(shù)字數(shù)據(jù)為顧客與商戶服務(wù)。 建立統(tǒng)一的信息平臺，進行精細化的管理，不但能夠為顧客提供統(tǒng)一收銀、消費一卡通等便利的服務(wù)，還能為廣大簽約商戶提供豐富準確的顧客信息和市場信息，甚至于提供更詳細的經(jīng)營信息，譬如零售商品單品進銷存信息等等。更能為購物中心自身提供布局疏密度、品項搭配、人員配置、場地坪效、商戶業(yè)績等 經(jīng)營信息，便于購物中心分析后對經(jīng)營場地（稀缺資源）進行無限再分配。招商不是一個開業(yè)前就完結(jié)的工作，實際上購物中心的招商是一個無限循環(huán)的工作，這都需要信息系統(tǒng)的分析支持。