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【正文】 ? 明確崗位職責和任務 ? 新招入的業(yè)務員對公司總體情況、與其它部門的工作協(xié)調程序了解不夠，對銷售的重要性認識不足 ? 業(yè)務員對公司產品、技術特點了解不充分，不能很好地突出產品的“賣點” ? 新的營銷方案實施后，營銷人員需重新了解崗位職責和任務 ? 掌握科學的營銷方法 ? 銷售業(yè)務員更多依靠經驗進行營銷 ? 營銷人員在信息收集、分析、營銷計劃、客戶管理、營銷策略等方面較普遍呈現(xiàn)專業(yè)技能不足的現(xiàn)象 ? 使銷售活動程序化，規(guī)范化，信息化和高效化 ? 銷售人員中較普遍地存在信息獨占、單打獨斗的現(xiàn)象 ? 新的營銷管理方案實施后，將通過業(yè)務程序規(guī)范銷售人員的銷售行為，銷售人員需學習、了解、執(zhí)行新的業(yè)務程序 ? 提高業(yè)務員訪問客戶，收款，談判及處理關系的能力 ? 業(yè)務員和客戶建立深層次關系的技巧缺乏 ? 捕捉機會，說服關鍵決策人的能力不足 ? 商務談判技能不足，給公司利益造成一定影響 培訓 入門培訓 營銷基礎知識培訓 銷售業(yè)務規(guī)范培訓 銷售技巧培訓 70 培訓內容 公司概貌： ? 公司目標 ? 組織結構和負責人 ? 經營狀況 ? 經營策略 ? 與各部門的工作協(xié)調程序 產品 /技術知識 ? 種類、構成 ? 制造方法 ? 與競爭對手相比，產品的最大特點 ? 標準陳述學習，情境模擬 入門培訓 集中講授（ 1天） ? 由公司主要負責人介紹公司目標、方針 ? 相關負責人介紹部門間業(yè)務協(xié)調程序 ? Qamp。A 業(yè)務實習（ 23周） ? 生產、技術部門 2—3周的業(yè)務實習，主要了解相關部門的工作程序及熟悉相關人員 情景模擬（ 1周） ? 熟記并靈活運用產品標準陳述 ? 提高演示技能 培訓方式和時間 ?系統(tǒng)了解公司 ?徹底熟悉產品 ?明確具體職責 ?職業(yè)自豪感 預期效果 ? 受訓業(yè)務員能充滿自信地向客戶介紹公司和產品 ? 受訓業(yè)務員了解公司地長處和短處，懂得業(yè)務中的難點 ? 受訓業(yè)務員避免犯基本地常識錯誤，盡快適應工作 培訓 入門培訓 營銷基礎知識培訓 銷售業(yè)務規(guī)范培訓 銷售技巧培訓 71 營銷基礎知識培訓 培訓內容 營銷學基本知識 ? 工業(yè)品營銷的特點及方法 ? 競爭者分析及情報利用 ? 市場調研 ? 市場劃分及選擇 ? 如何進行市場定位 ? 營銷四要素（產品，價格，渠道，促銷 /廣告） ? 品牌策略 ? ……. 集中講授（ 23天） ? 外聘的營銷專家學者系統(tǒng)講解，公司銷售負責人可針對本公司的情況引導并參與討論 案例分析（ 1天） ? 由講授者選取某一實際案例，將受訓業(yè)務員分成一些小組，每小組可針對案例的某一問題進行討論分析，并將討論結果向整個培訓班宣布，征求全班的意見，最后由講授者做總結 培訓方式和時間 ?系統(tǒng)了解營銷基本理論 ?理解銷售是整個營銷活動的有機組成部分 預期效果 ? 銷售業(yè)務員能在較高層次上理解市場營銷活動的整體 ? 銷售業(yè)務員能學會搜集整理分析和應用市場信息的基本方法 ? 銷售業(yè)務員處理業(yè)務問題能有長遠性和規(guī)劃性的考慮 入門培訓 營銷基礎知識培訓 銷售業(yè)務規(guī)范培訓 銷售技巧培訓 培訓 72 銷售業(yè)務規(guī)范培訓 培訓內容 銷售業(yè)務程序及制度 ? 營銷規(guī)劃程序 ? 關鍵客戶管理程序 ? 客戶開發(fā)程序 ? 資源配置程序 ? 技術支持程序 ? 定價管理程序 ? 財務 /預算管理程序 ? 品牌管理程序 ? 信息管理程序 集中講授（ 2天） ? 營銷負責人或資深銷售人員講授并示范，受訓業(yè)務員邊聽邊做練習 在崗練習和輔導（ 3個月到半年） ? 新招銷售人員到崗后，需指定一位資深業(yè)務員為其指導老師，指導其執(zhí)行相關業(yè)務程序 ? 定期召開銷售會議，交流執(zhí)行業(yè)務程序的經驗并就相關問題進行討論 培訓方式和時間 ?銷售活動規(guī)范化信息化高效化 ?銷售隊伍專業(yè)化 預期效果 ? 業(yè)務員能遵循統(tǒng)一的程序去展開業(yè)務活動，展示公司的統(tǒng)一形象 ? 業(yè)務員能比較明顯地提高工作成效 ? 通過業(yè)務員的各類銷售報告公司能掌握較全面地客戶信息與其他市場信息 ? 能提高對客戶地服務質量并提高整個公司的效率 入門培訓 營銷基礎知識培訓 銷售業(yè)務規(guī)范培訓 銷售技巧培訓 培訓 73 銷售技巧培訓 培訓內容 與客戶建立信任的技巧 ? 如何改進著裝和儀表 ? 如何贏得客戶的好感與信任 ? 如何應付不夠友好的客戶 ? 如何靈活進行談判（討價還價技巧） ? 如何培養(yǎng)和維持與客戶的關系使銷售長期穩(wěn)定地發(fā)展 ? …… 設班集中講授（ 2天） ? 聘請外部營銷專家和本公司的資深業(yè)務人員進行引導，采用講解法，討論參與法，角色扮演法進行培訓 定期座談交流 ? 在公司的銷售會議上交流銷售技巧，也可通過銷售小組的例會互相切磋，銷售經理和主管需主動予以督導 培訓方式和時間 ?系統(tǒng)提高業(yè)務員的業(yè)務技巧 ?培養(yǎng)多方面的談判與處理關系的能力 預期效果 ? 銷售業(yè)務員具備更嫻熟的業(yè)務技巧，能提高開戶成功率，降低客戶丟失率 ? 公司帳款結構更合理，壞帳呆帳大大減少 ? 現(xiàn)有客戶的購貨潛力能更好的得以開發(fā) ? 銷售業(yè)務員上乘的處理關系能力能幫助公司保持良好統(tǒng)一形象 入門培訓 營銷基礎知識培訓 銷售業(yè)務規(guī)范培訓 銷售技巧培訓 培訓 74 培訓銷售業(yè)務員也可選擇其它教授模式 銷售人員訓練課程表 第一天 第 1章 第 2章 第 3章 第 4章 第 5章 第 6章 推銷員成功的法則 中堅銷售員的職務分析 營銷的概念、原則、功能 地區(qū)市場攻略法 水平思考與潛在客戶開拓法 推銷活動計劃與準備 第二天 第 7章 第 8章 第 9章 第 10章 第 11章 第 12章 營銷地圖的制作與運用法 人類欲望的研究 洽談進行方法（購買心理的七階段） 接近顧客的方法與如何開口簡化的研究 起購買意欲的標準推銷說話法 產品知識，效用與銷售基點 第三天 第 13章 第 14章 第 15章 第 16章 第 17章 第 18章 *FABE 方法： FABE表的制作 應付顧客反對意見的方法 挑戰(zhàn)式顧客資料卡 競爭者的分析與競爭者情報的運用 促成銷售的方法 推銷說話技巧的改進法 第四天 第 19章 第 20章 第 21章 第 22章 第 23章 第 24章 角色辦理法 情報收集法 分段式的商業(yè)書信寫作法 自我管理實施法 處理抱怨的方法 推銷員的自我啟發(fā) 舉例 培訓 F：特征 A：優(yōu)點 B：利益 E：證據； FABE法就是抓住產品的優(yōu)點，說出產品的特征，把產品的優(yōu)點與客戶的需求結合起來，言之有據的四段論推銷方法 75 績效管理體系設計原則 績效管理 ? 充分考慮現(xiàn)實業(yè)務壓力，確保年度銷售目標的完成 ? 確?？蛻糸_發(fā)有重點、按計劃、分步驟有效實施 ? 充分調動營銷人員積極性 ? 促進團隊協(xié)作 設計原則 76 對營銷人員的激勵方式可以多樣化 目的 ? 把銷售人員的努力導向正確的方向 ? 激勵銷售人員發(fā)揮其最大的潛能 本文件討論內容 手段 貨幣 榮譽 職業(yè)發(fā)展 休假 物質獎勵 精神獎勵 實物 獎金 股票或股票選擇權 績效工資 獎品 增加感情的活動，如 聚會，郊游 休假 旅游 晚餐、戲票等 主管夸獎 業(yè)績公布 升遷 降職 /解雇 績效管理 77 根據不同職位勝任能力模型確定職位的年收入，以體現(xiàn)薪酬的內部公平性 職位 能力勝任特征 年收入規(guī)劃 片區(qū)經理 技術支持 銷售員 營銷管理 ? 領導能力 ? 協(xié)調能力 ? ……. ? 產品技術能力 ? 協(xié)調能力 ? ……. ? 把握客戶需求能力 ? 協(xié)調能力 ? ……. ? 計劃預算管理能力 ? 信息分析能力 ? 協(xié)調能力 ? ……. 示意 X萬元 X萬元 X萬元 X萬元 績效管理 78 職位年收入確定后，根據不同職位的業(yè)務特性確定職位收入構成比例 基本工資 50% 績效工資 50% 獎金 根據職位 /能力確定的年收入 總收入100% 基本工資 70% 績效工資 30% 獎金 ? 片區(qū)經理 ? 銷售員 ? 技術支持 ? 管理人員 供討論 績效管理 79 營銷人員績效工資、獎金考核概述 基本 工資 績效 工資 獎金 定義 ? 與績效指標完成情況掛鉤 銷售指標達成率 客戶開發(fā)計劃執(zhí)行率 管理指標指標 滿意度指標 ? 固定的工資收入 頻度 ? 每半年核算并發(fā)放 ? 每月發(fā)放 ? 超過銷售指標部份的提成獎 ? 客戶開發(fā)取得階段性突破的一次性獎勵 ? 每季度考核并發(fā)放 根據職位 /能力確定的年收入 總收入100% 設定原則 ? 超額提成獎勵力度要大，以此對營銷員形成拉力 ? 基本工資的設定需能滿足營銷人員正常生活所需 ? 根據營業(yè)員所管理的客戶歷史銷量制定合理的銷售指標，使不同銷售員的指標具有同等的挑戰(zhàn)性 ? 可根據市場變化情況適當調整銷量指標，以體現(xiàn)考核的合理性，但超額提成仍以原指標為核定依據 績效管理 80 貴研催化營銷人員業(yè)績指標可從四個方面考慮 銷售業(yè) 績指標 管理指標 滿意度指標 客戶開 發(fā)指標 ?銷量 ?回款率 ?衡量銷售實際成果的量化指標 ?衡量客戶開發(fā)有效推進的定性指標 ?確保營銷體系規(guī)范、高效運行的定性或定量指標 ?衡量內部協(xié)作效果的評議指標 ?客戶開發(fā)計劃執(zhí)行率 ?信息管理指標 ?費用預算執(zhí)行率 ?內部滿意度指標 描 述 指標名稱 績效管理 81 職位 指標結構及權重 (100%) 營銷部業(yè)績 銷售業(yè)績指標 客戶開發(fā)指標 管理指標 片區(qū)綜合業(yè)績 滿意度 指標 銷售代表 —— 50% 20% 10% 20% —— 銷售經理 20% 片區(qū)業(yè)績 =80% —— 銷售工程師 60% —— —— —— 40% 綜合管理 60% —— —— —— 40% 營銷部 60% 30% 10% 根據業(yè)務特點及管理層級確定指標及權重 績效管理 82 將公司年度銷售目標層層分解，形成每個片區(qū)和銷售人員的銷售業(yè)績指標 公司年度銷售目標 片區(qū) A 銷售員A …… 銷售員N 片區(qū) B 銷售員A …… 銷售員N 銷量： 18萬升 銷量： X萬升 銷量： X萬升 銷量： X萬升 銷量： X萬升 指標分解注意事項 ?指標分解需結合片區(qū)內客戶的歷史銷售情況，以保證不同片區(qū)和銷售員指標具有同等的挑戰(zhàn)性； 供討論 績效管理 83 銷量指標評分標準 指標完成率 % ≥ 100% 80% 50% ＞ 50% 得分 10分 8分 5分 0分 銷售業(yè)績指標評分標準 計劃達成率 % 100% 10分 超額完成部份按超額提成方式計獎 5分 50% 0 供討論 績效管理 84 目標要素 內容 1月 2月 3月 4月 5月 6月 總體目標 成功開發(fā) XX汽車集團 階段性目標 撰寫 《 配套方案建議書 》 客戶 /競爭對手調查 建立項目文檔 /支出明細 提交配方方案 /樣品制作 …… 當期 下期 示例 當期目標 當期活動 評價標準 成果 時間 撰寫 《 配套方案建議書 》 配套方案建議書 2月底前 客戶 /競爭對手調查 客戶 /競爭對手調查報告 2月中旬前 建立項目文檔 /支出明細 支出明細 2月中旬前 客戶開發(fā)指標是根據客戶開發(fā)計劃制定的考核期內需達到的階段性客戶開發(fā)目標 供討論 績效管理 85 得分 10分 8分 6分 0分 評分標準 ? 結果達到或超過設定的目標水平