【正文】 管理 銷售員 …… ? 營銷規(guī)劃 ? 訂單處理 ? 營銷體系運行管理 ? 信息匯總 /報告 ? 客戶檔案管理 ? 收集 /分析客戶 /市場技術信息 ? 客戶技術培訓 ? 參與客戶開發(fā) ? 協(xié)調(diào)技術中心為片區(qū)提供技術支持 ? 片區(qū)內(nèi)的銷售及客戶開發(fā)； ? 客戶 \市場信息收集、分析、反饋 ? 按要求執(zhí)行業(yè)務程序及制度 22 新的組織結(jié)構(gòu)要求建立以“中端”為協(xié)調(diào)軸心的協(xié)調(diào)機制 客戶 前端 后端 中端 技術支持為協(xié)調(diào)軸心的客戶開發(fā)機制 ?合理的能力組合 –銷售人員、片區(qū)經(jīng)理、技術支持、研發(fā)人員形成不同能力的有機組合 ?有效的前后端銜接 –驅(qū)動： 以片區(qū)需求為拉動的客戶開發(fā) –協(xié)調(diào)： 技術支持負責協(xié)調(diào)相關技術資源 –支持： 技術支持 /技術中心為片區(qū)提供技術支持 以營銷管理為軸心的日常管理機制 ? 通過銷售管理協(xié)調(diào)片區(qū)和生產(chǎn)部門，確保訂單的有效實施 ? 銷售管理制定營銷規(guī)劃 /計劃，指導并監(jiān)督片區(qū)執(zhí)行 銷售管理 生產(chǎn) 銷售員 銷售代表 片區(qū)經(jīng)理 銷售工程師 技術中心 營銷部 23 職位名稱 片區(qū)經(jīng)理 職位代碼 所屬部門 XX片區(qū) 職位關系圖 工作地點 XX片區(qū) 直接上級 營銷總監(jiān) 直接下級 片區(qū)營銷員 任命方式 營銷總監(jiān)提名，總經(jīng)理任命 工作目標 負責組織營銷員、協(xié)調(diào)相關資源完成片區(qū)的銷售及客戶開發(fā)任務 職位職責 組織管理類 ? 組織銷售員完成片區(qū)銷售任務； ? 組織銷售員、協(xié)調(diào)技術支持人員有效實施客戶開發(fā)； ? 指導、督促銷售員執(zhí)行公司相關營銷業(yè)務程序 /制度，確保片區(qū)營銷業(yè)務規(guī)范、有效運行； 操作類 ? 參與營銷計劃、客戶開發(fā)計劃、財務預算制定工作； ? 根據(jù)權限，負責審核或?qū)徟瑓^(qū)銷售員相關報告及報銷申請； ? 負責片區(qū)銷售員績效考核工作； ? 實施片區(qū)銷售人員培訓工作，有效提高員工能力素質(zhì)； 輔助類 ? 協(xié)助營銷總監(jiān)制定公司營銷戰(zhàn)略 關鍵業(yè)績指標 片區(qū)銷售指標完成率，片區(qū)客戶開發(fā)計劃執(zhí)行率，片區(qū)管理指標達成率 任職資格 勝任標準： A1/B2/C2/D3/E2/F3/G1/H1/I1/J2 任職者簽名 直接主管簽名 批準者簽名 執(zhí)行時間 關鍵崗位職責 — 片區(qū)經(jīng)理 營銷總監(jiān) 片區(qū)經(jīng)理 銷售員 客戶 銷售管理 技術支持 維護 管理 匯報 協(xié)調(diào) 供討論 24 關鍵崗位職責 — 技術支持 職位名稱 技術支持 職位代碼 所屬部門 營銷部 職位關系圖 工作地點 公司營銷部 直接上級 營銷總監(jiān) 直接下級 任命方式 營銷總監(jiān)提名，總經(jīng)理任命 工作目標 負責為片區(qū)提供支術支持，有效實施客戶開發(fā) 職位職責 組織管理類 ? 組織協(xié)調(diào)技術中心完成相關技術支持工作 操作類 ? 根據(jù)片區(qū)申請，參與客戶開發(fā)工作； ? 負責客戶開發(fā)過程中的相關技術支持工作； ? 負責協(xié)調(diào)技術中心，豐富、完善標準技術解決方案； 輔助類 ? 協(xié)助營銷總監(jiān)制定公司營銷戰(zhàn)略 關鍵業(yè)績指標 營銷部業(yè)績指標完成率、內(nèi)部客戶滿意度； 任職資格 勝任標準： A2/B2/C4/D3/E4/F1/G1/H2/I1/J2 任職者簽名 直接主管簽名 批準者簽名 執(zhí)行時間 營銷總監(jiān) 技術支持 客戶 片區(qū)經(jīng)理 技術中心 維護 匯報 協(xié)調(diào) 支持 供討論 25 關鍵崗位職責 — 營銷管理 職位名稱 銷售管理 職位代碼 所屬部門 營銷部 職位關系圖 工作地點 公司營銷部 直接上級 營銷總監(jiān) 直接下級 任命方式 營銷總監(jiān)提名，總經(jīng)理任命 工作目標 負責組織營銷規(guī)劃 /計劃的定并監(jiān)督實施，以確保營銷體系規(guī)范高效運行 職位職責 組織管理類 ? 督促 /協(xié)調(diào)片區(qū)經(jīng)理、技術支持完相關營銷目標； 操作類 ? 受理并協(xié)調(diào)生產(chǎn)部門完成銷售訂單； ? 負責收集、分析各片區(qū)銷售業(yè)績數(shù)據(jù)及市場信息，編制市場分析及營銷運營分析報告； ? 負責組織相關人員，豐富、完善營銷工具包； ? 負責客戶檔案建立及維護； 輔助類 ? 協(xié)助營銷總監(jiān)制定公司營銷戰(zhàn)略 關鍵業(yè)績指標 營銷部業(yè)績指標完成率、內(nèi)部客戶滿意度； 任職資格 勝任標準： A2/B4/C3/D3/E1/F5/G3/H2/I3/J2 任職者簽名 直接主管簽名 批準者簽名 執(zhí)行時間 供討論 營銷總監(jiān) 營銷管理 片區(qū)經(jīng)理 技術支持 匯報 協(xié)調(diào) 協(xié)調(diào) 26 關鍵崗位職責 — 銷售員 職位名稱 銷售員 職位代碼 所屬部門 XX片區(qū) 職位關系圖 工作地點 XX片區(qū) 直接上級 片區(qū)經(jīng)理 直接下級 任命方式 片區(qū)經(jīng)理提名，營銷總監(jiān)任命 工作目標 負責所轄區(qū)域客戶關系的建立及維護，市場信息收集，有效完成銷售及客戶開發(fā)任務 職位職責 操作類 ? 負責所管理客戶的日常關系維護，及時掌握、反饋客戶動態(tài)； ? 負責具體實施銷售計劃，確保銷售目標的實現(xiàn)； ? 負責參與客戶開發(fā)，促進團隊與客戶的有效溝通； ? 負責收集反饋市場信息； ? 按業(yè)務程序要求開展相關營銷活動； 輔助類 ? 協(xié)助片區(qū)經(jīng)理制定片區(qū)銷售、客戶開發(fā)計劃； 關鍵業(yè)績指標 銷售指標完成率，客戶開發(fā)計劃執(zhí)行率，管理指標達成率 任職資格 勝任標準： A4/B2/C4/D3/E4/F3/G1/H2/I1/J2 任職者簽名 直接主管簽名 批準者簽名 執(zhí)行時間 供討論 片區(qū)經(jīng)理 銷售員 客戶 銷售管理 匯報 協(xié)調(diào) 維護 技術支持 27 目錄 182。前期診斷回顧 182。營銷組織結(jié)構(gòu) 182。營銷關鍵程序 182。營銷隊伍管理 182。下階段工作要點 28 管理及業(yè)務程序的重要性 合理的組織結(jié)構(gòu)固然十分重要，但一個公司的成功還取決于有效的管理及經(jīng)營程序支持，及這些程序在組織結(jié)構(gòu)上的順利執(zhí)行 – 管理及業(yè)務程序是公司管理活動及經(jīng)營活動的具體載體，和對部門及個人職責、行動的具體定義 – 程序是將公司內(nèi)各部門、職能、及個人聯(lián)系在一起、協(xié)調(diào)工作的紐帶 – 程序是公司聯(lián)接市場、客戶，進行營銷及銷售活動的載體，是建立市場競爭力的基石 29 營銷運營模式是業(yè)務程序制定的基礎，貴研催化新的營銷運模式具有四大特點 片區(qū) ?技術支持 ?營銷管理 技術中心 生產(chǎn) 客戶 特點一：以規(guī)劃為導引 ? 確定年度營銷目標、關鍵客戶、營銷策略、費用預算 ? 根據(jù)客戶分類合理配置資源 特點二：片區(qū)拉動 ? 片區(qū)根據(jù)銷售 /開發(fā)的需要，申請技術資源支持及其它資源投入 ? 相關部門根據(jù)片區(qū)申請、資源配置計劃，為片區(qū)提供支持 特點三：嚴謹?shù)倪^程控制 ? 根據(jù)年度營銷目標，制定客戶開發(fā)計劃 ? 通過信息 /報表制度，監(jiān)控銷售 /開發(fā)進度、費用、銷量完成情況并納入片區(qū) /個人考核 ? 明確營銷程序中的相關任務及責任人 特點四：針對性的激勵導向 后端 ? 相對較高的固定收入，績效與營銷部總體業(yè)績、片區(qū)滿意度掛鉤，不參與片區(qū)提成 前端 ? 相對較低的固定收入，量化目標考核績效工資，較高的超指標提成激勵 激勵導向 ? 激勵片區(qū)全力完成銷售、開發(fā)目標，充分利用后端資源 ? 激勵后端專注于技術積累和管理，為片區(qū)提供有效的支持 營銷部 前端 后端 30 新的營銷運營模式更能滿足營銷突破的要求 新模式 原模式 預期效果 組織形式 開發(fā)導向 過程控制 激勵導向 ? 片區(qū)式銷售 /開發(fā)組織 ? 項目式銷售 /開發(fā)組織 ? 團隊穩(wěn)定、責任明確、技能搭配合理 ? 以規(guī)劃為導向 ? 以機會為導向 ? 合理配置資源，將資源用于重要客戶，提高開發(fā)成功率 ? 以結(jié)果為導向，關注過程 ? 關注結(jié)果 ? 對階段性目標進行管理，有效推進、過程可控 ? 業(yè)績目標與提成獎勵相結(jié)合 ? 根據(jù)業(yè)務類型制定不同的激勵導向 ? 提成式獎勵 ? 不同類務類型人員激勵導向相同 ? 增強了年度目標實現(xiàn)的鋼性約束 ? 剌激片區(qū)充分調(diào)動技術支持資源，形成合理的團隊組合 31 貴研催化需建立如下營銷管理、業(yè)務程序 ?技術支持程序 ?信息管理程序 ?品牌管理程序 ?定價管理程序 ?營銷規(guī)劃程序 ?績效管理程序 ?信息管理程序 ?合作管理程序 管理程序 支持程序 ?關鍵客戶管理程序 ?客戶開發(fā)程序 ?資源配置程序 ?訂單處理程序 核心業(yè)務程序 客戶 32 營銷管理、業(yè)務流程之間相互關聯(lián)，需建立明晰的接口以形成有機的整體 業(yè)務流程 支持流程 營銷規(guī)劃 財務預 算管理 定價管理 品牌管理 信息管理 績效管理 * 技術支持 考核 實施 規(guī)劃 管理流程 年度營銷目標及預算 客戶分類信息 業(yè)績完成情況 預算執(zhí)行情況 定價策略 促銷支持 *績效管理流程在績效管理方案中報告 訂單處理 訂單 本文件重點討論部份 客戶管理 33 營銷規(guī)劃流程的預期效果及要點 流程 預期效果 要點 ? 催化市場環(huán)境和競爭情況 ? 貴研內(nèi)部資源分析報告 ? 年度營銷目標的確定，銷售目標的確定，品牌等計劃實施目標 ? 客戶的規(guī)劃和分類分析，關鍵客戶的篩選 ? 年度銷售計劃的制定 ? 相應的定價策略、關鍵客戶策略等 ? 從機會、能力兩個方面確定中長期確定總體制定營銷策略，包括價格策略，關鍵客戶策略等 ? 以營銷規(guī)劃目標應該作制定計劃預算的指引 定價管理流程 技術支持流程 營銷規(guī)劃流程 客戶管理流程 信息管理流程 品牌管理流程 財務 /預算管理流程 34 營銷規(guī)劃流程 主要活動 ? 市場競爭環(huán)境分析 ? 內(nèi)部資源分析 最終成果 ? 《 催化劑市場與競爭分析報告 》 ? 客戶合作前景和合作方式分析 ? 制定下年度客戶規(guī)劃和客戶分類 ? 制定 3年滾動銷售目標、利潤目標、客戶開發(fā)目標 ? 制定下年度銷售目標、客戶開發(fā)目標 ? 制定營銷組合策略（價格、品牌、合作） ? 制定資源投入規(guī)劃（資金、人才） ? 將公司年度營銷目標分解到各片區(qū) ? 各片區(qū)編制具體的年度銷售計劃、客戶開發(fā)計劃、財務費用預算，計劃需具體到每一個關鍵客戶 ? 營銷部匯總平衡下達計劃 /預算 ? 《 年度營銷計劃 》 主要輸入 ? 汽車市場發(fā)展動態(tài) ? 汽車零部件市場發(fā)展動態(tài) ? 催化劑市場競爭對手動態(tài) ? 內(nèi)部資源分析報告 ? 上年度客戶規(guī)劃 ? 上年度客戶銷售計劃執(zhí)行情況 ? 主要客戶最新信息 ? 其他最新的客戶信息 ? 以前年度營銷目標 ? 以前年度營銷目標執(zhí)行情況 ? 中長期營銷戰(zhàn)略和發(fā)展規(guī)劃 ? 上年度各片區(qū)計劃執(zhí)行情況 ? 上年度關鍵客戶計劃執(zhí)行情況 ? 各片區(qū)新的資源配置情況 銷售計劃 營銷目標 客戶規(guī)劃 /分類 內(nèi)外部環(huán)境分析 接口 ? 信息管理流程 接口 ?財務預算管理程序 ?客戶管理 ? 《 客戶規(guī)劃與分類報告 》 35 各部門在營銷規(guī)劃流程中的角色 經(jīng)理辦公會議 營銷總監(jiān) 銷售經(jīng)理 技術支持 綜合管理 ? 主持制定 ? 信息提供 /參與 ? 信息提供 /參與 ? 信息提供 /參與 ? 主持制定 ? 信息提供 /參與 ? 信息提供 /參與 ? 信息提供 /參與 ? 批準客戶規(guī)劃分類報告 ? 確定年度營銷目標 ? 主持年度指標分解 ? 審核片區(qū)擬定的計劃 /預算 ? 擬定片區(qū)計劃 /預算 ? 信息提供 /參與 ? 信息提供 /參與 ? 信息提供 /參與 ? 批準年度計劃 /預算 ? 制定年度營銷方案 ? 主持計劃指標下達 ? 負責年度計劃 /預算執(zhí)行進度檢查 ? 審核年度目標調(diào)整方案 ? 擬定片區(qū)計劃 /預算 ? 信息提供 /參與 ? 信息提供 /參與 ? 信息提供 /參與 ? 批準年度營銷方案 銷售計劃 營銷目標 客戶規(guī)劃 /分類 內(nèi)外部環(huán)境分析 36 客戶管理流程的預期效果及要點 流程 預期效果 要點 ? 針對不同客