6縣鄉(xiāng)市場(chǎng)調(diào)味品操作方案-資料下載頁
2025-09-16 15:07本頁面
【正文】 很多溝通成本； 第三、固定配送時(shí)間—頭天往車上備貨前，已預(yù)售制方式給要拜訪的每個(gè)客戶一個(gè)電話，記錄好其當(dāng)前存貨量和次天的補(bǔ)貨量，每個(gè)星期定期、定時(shí)出現(xiàn)在客戶面前，信譽(yù)會(huì)在潛移默化中建立起來；第四、固定鋪貨職員—客戶熟悉的面孔，更方便對(duì)其進(jìn)行利益點(diǎn)推銷，我們可以很自然把產(chǎn)品放在客戶手上、面前，用計(jì)算器面對(duì)著他，幫他歸納出做我們產(chǎn)品的投入與回報(bào)，激發(fā)他更多的合作欲望，道別時(shí)，附在終端明顯處一個(gè)能粘貼的名片，讓客戶一旦有需求，能抓起電話及時(shí)聯(lián)絡(luò)我們，方便大家更會(huì)方便我們的銷售；第五、固定產(chǎn)品價(jià)差—快銷品價(jià)格體系的極為神圣，一個(gè)終端亂價(jià)就可能導(dǎo)致一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)通路動(dòng)蕩，固定的鋪貨價(jià)格與各種激勵(lì)結(jié)合，如買一件雞精送中華牙膏一盒，整個(gè)區(qū)域銷售競賽時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)非我公司的名牌產(chǎn)品，實(shí)用為原則，以對(duì)控價(jià)和通路穩(wěn)定能起到隱性支持作用； 11 第六、固定維護(hù)程序—貨車上最好的出貨位、宣傳吊旗懸掛到位、pop張貼到位、倉庫中最好的出庫位、終端下最好的陳列位，明確的價(jià)位，終端店員對(duì)顧客講解到位， ，永久性多位一體維護(hù)，會(huì)有滴水穿石的效果，每每客戶打著長途抱怨產(chǎn)品不好銷時(shí)，本人千里奔襲到該處，走訪市場(chǎng)就能了解到，多數(shù)原因就是這些基礎(chǔ)步驟沒完善； 第七、固定理貨方式單肩背包是銷售人員的百寶囊，公司近期政策、膠水、名片、計(jì)算器、釘書機(jī)諸多物品組成了隨身辦公室，但一定要記住放一塊抹布，每到一個(gè)終端，除了把貨品理到好陳列位，擺放整齊以外，更要把自己的產(chǎn)品和同行的產(chǎn)品擦拭干凈。市場(chǎng)上，多數(shù)銷售人員對(duì)收賬后的事情是不聞不問的，這種一次次以實(shí)際行動(dòng)幫助客戶打理生意，為客戶買后負(fù)責(zé)的態(tài)度，會(huì)讓多數(shù)客戶會(huì)高度信任你、配合你，專業(yè)的目的是為了舒適，一塊抹布擦出一個(gè)強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)是完全可以實(shí)現(xiàn)的事，這個(gè)簡單重復(fù)的行為堪稱《快銷圣經(jīng)》，用核心競爭力形容不為過。 實(shí)施這七個(gè)固定，把簡單的事情重復(fù)做對(duì)，達(dá)到熟人、熟車、熟貨、熟價(jià)、熟時(shí)、熟路關(guān)系營銷狀態(tài)，基礎(chǔ)就夯實(shí)了，當(dāng)然想成為業(yè)內(nèi)龍頭，將欲取之，必先予之，有三個(gè)鋪貨要領(lǐng)可以借鑒。 第一、鋪“好處”莫鋪“好貨”。快銷品的流通速度與微量利潤，決定溝通、成交需要快，車到店前，先用吊旗、pop進(jìn)行外圍生動(dòng)化布臵，成交就會(huì)容易得多。筆者用這種方式，首次鋪貨率多在90%以上，剩余10%客戶，有無論如何說他沒錢的，沒問題，易貨交易，我 12 買你一箱方便面，現(xiàn)在有錢了吧，可以進(jìn)我的貨了吧，店老板多會(huì)笑罵著將你的貨擺道貨架上。有的無論如何也不要，好，借你的柜臺(tái)擺會(huì)兒貨，我們來個(gè)現(xiàn)場(chǎng)助銷，很快銷出去了幾袋，這時(shí)再做店主工作，多會(huì)很好溝通； 第二、鋪“價(jià)值”莫鋪“價(jià)格”?！皫退龊藐惲校们谶M(jìn)快銷方式疏通市場(chǎng)。這樣無論春夏秋冬的堅(jiān)持，銷售人員勤勞的雙手能調(diào)出向上發(fā)展的市場(chǎng)； 第三、鋪“買點(diǎn)”莫鋪“賣點(diǎn)”。店主的銷售主張和顧客利益點(diǎn)對(duì)應(yīng)了，利潤也會(huì)跟著好。 我們把《縣鄉(xiāng)運(yùn)作三大紀(jì)律、八項(xiàng)注意》順口溜，作為市場(chǎng)運(yùn)作全程的概括： 銷售人員個(gè)個(gè)要牢記，三大紀(jì)律八項(xiàng)注意；第一一切行動(dòng)聽指揮，紀(jì)律嚴(yán)明才能的勝利；第二不拿客戶一針線，廉潔自律客戶才歡喜；第三貨款及時(shí)要收到，節(jié)約開支注意降消耗；三大紀(jì)律我們要做到，八項(xiàng)注意切莫忘記了。第一說話誠摯要友好，純樸禮貌信譽(yù)是法寶；第二手腳口頭要勤快，縣鄉(xiāng)設(shè)點(diǎn)要先策劃好；第三條副海報(bào)宣傳好，突出顧客利益莫忘掉；第四不要問人要不要，店頭營銷笑臉來介紹；第五理貨排放要精要，一線培訓(xùn)到位基礎(chǔ)牢； 13 第15頁 共15頁
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