【導讀】廣州市偉盛科技有限公司是白云區(qū)眾多手機零售終端商之一。內，通過整合資源，旗下有十家手機連鎖店。其為全國連鎖品牌中域電訊的白云。地包商；海爾手機白云區(qū)代理商；以及中國聯(lián)通廣州一級代理商。品牌的終端銷售模式，因此，龍域數(shù)碼之“手機特區(qū)”應運而生。售的基礎上，走出自己的路，在日益競爭激烈的市場上占有一席之地。貼牌機、已退市手機廠商的產品。以實現(xiàn)高利潤和聚集人氣為目的，相成特有的。進入20xx年，國內手機市場競爭趨于白熱化。產正牌手機深受其害，給國產手機產業(yè)造成了極大的沖擊。著名智囊機構易觀國際近日稱，20xx年，國產手機品牌的份額將繼續(xù)下降，份額進一步下降到了%，創(chuàng)出年內新低。中國手機的市場機會仍然存在。據(jù)悉，中國的手機普及率只有25%，隨著3G. 中國的移動終端市場遠沒有飽和。據(jù)中國信息產業(yè)部統(tǒng)計，截至去年，中國平均每年淘汰近7000萬部手機，資料顯示，中國已成為全球手機用戶最多的國家，手機用戶數(shù)量直逼3億戶；

　　

【正文】 價格 比例 備注 550 元以下 20% 淘汰機為主 550850 元 30% 淘汰機、貼牌機 8501200 元 35% 貼牌機 1200 元以上 15% 串貨機 銷售渠道和輔助策略 1）銷售渠道 （ 1）整合中域銷售網(wǎng)絡，在其門店和合作點等處設立“ 手機特區(qū)” ”專柜，以便配合消費者的購買習慣； （ 2）利用現(xiàn)有運營商的門店，設立“ 手機特區(qū)”， 增加公眾形象的可信度。 （ 3）將合作伙伴的運作能力作為考核的一個重要指標： ※選擇終端網(wǎng)絡管理深入的終端經(jīng)銷商； ※選擇策劃能力強，執(zhí)行能力強，管理到位的經(jīng)銷商； ※選擇渠道扁平化，盡量減少中間環(huán)節(jié)。 （ 4）零售點戰(zhàn)略： ※建立文件傳遞系統(tǒng)，讓售點宣傳形成統(tǒng)一的風格； ※完善零售點網(wǎng)絡，與零售商保持密切的關系，鼓勵其加入“ 手機特區(qū)”聯(lián)盟 ； ※與零售商簽訂合同，并給予一定的承諾保證：一是貨源保證；二是質量保證；三是貨品滯銷時，公司負責回收的保證； 本資 料來自 2）輔助策略 （ 1）整合借用工廠人數(shù)多優(yōu)勢，發(fā)放客戶優(yōu)惠卡，凡購買手機，就獲得優(yōu)惠卡，下次購物獲得相應的優(yōu)惠。 （ 2）在手機市場需求量不大 34 月，可考慮實施贈券活動，階段性開獎，以刺激購買。 （ 3）一次性購買三臺 手機，可獲得相應物質獎勵機會和現(xiàn)金獎品等。 （ 4）成立促銷團隊，上門推銷，將其銷售渠道直接做到小區(qū)、工廠，并注意維護好消費者利益。 終端促銷實施策略 在終端銷售上，我們主要通過系列的促銷手段，在目標地區(qū)的消費者心目中，建立“ 手機特區(qū)” 品牌的知名度和美譽度，實現(xiàn)銷售目標。并且以此為中心 ，吸引周邊城市的潛在經(jīng)銷商加盟 。 1）引導期： 以白云區(qū)“ 手機特區(qū)” 開業(yè)為機遇，全方面推出“ 手機特區(qū)” 個性化特色 “正品低價” 的良好印象。并通過購買贈送獎券、讓利酬賓、會員卡的免費派送等活動，引起社會關注 ，使產品在社會公眾心目中樹立起良好的口碑。 物料支持：專賣店內部裝飾所需形象噴畫、主題標志、主題海報、燈箱廣告、展示、展柜、宣傳冊、宣傳單張、邀請函、彩帶、彩旗、店前所需插掛的刀旗、易拉寶、吊旗、贈送所需的禮品等以及軟文支持。 2）生長期： 以圣誕節(jié)、元旦、新年、情人節(jié)為機遇，在區(qū)內進行有獎促銷活動，進一步深化主題，鞏固品牌形象。 物料支持：階段性活動主題海報、燈箱廣告、形象噴畫、宣傳冊、宣傳單張、彩帶、彩旗、吊旗、贈送所需的獎品以及軟文支持等。 本資 料來自 3）延續(xù)期： 針對前期終端銷售中存在的問題，適當調整銷售 策略。 物料支持：結合策略的需要進行相關的物料支持（導入媒介廣告）。 4）補充期： 在各種節(jié)假日實行 SP 活動 。 物料支持：結合 SP 活動的需要進行相關的物料支持。 “開業(yè)期”推廣策略 在 20xx 年 12 月 15 日舉辦活動主題為 “龍域數(shù)碼“手機特區(qū)”，比的就是價格” 的銷售推廣活動。 活動以廣州白云區(qū)為主推城市，廣東省外其他主要目標區(qū)域為輔推城市，主要活動內容相一致，具體根據(jù)當?shù)叵M者性質及市場狀況進行篩選。 可以考慮“手機寄售”中心，幫消費者賣 2 手手機，標明所有著姓名，自行交易，公 司抽取一定比例提成。這也是吸引消費者的好辦法。 四、相關項目的投入與產出 龍域數(shù)碼之“手機特區(qū)”的投入（ 10 個店） 專區(qū)的改造費用： 劃定相對獨立區(qū)域，可不改造； 專柜費用：前期可用原來，后制作專門的柜位： 850 元 /個 3 個 10 個店＝ 萬元。 本資 料來自 橫幅制作（月）： 28 元 /幅 2 個 10 個店＝ 萬元。 宣傳單張（月）： 元 /張 5000 張 10 個店＝ 萬元。 人員工資（月）： 1300 元 /人 2 個 10 個店＝ 萬元 店內的彩旗、不干膠、紙袋（月）： 1000 元 /店 10 個店＝ 萬元 以 6 個月計算總的成本為 ： 人員工資（ 6 個月）＝ 萬元 6 個月＝ 萬元 其他合計： 萬元 6 個月 + 萬元 6 個月 + 萬元 6 個月 +1 萬元 6 個月 ＝ 萬元 + 萬元 + 萬元 +6 萬元 ＝ 萬元 六個月總計投入： 萬元 + 萬元＝ 萬元 龍域數(shù)碼之“手機特區(qū)”的收入（ 10 個店） 假定產品的收益率為 8%，每月每店銷售為 100 臺，手機均價為 1100 元。 單臺手機的毛利為： 1100 元 8%＝ 88 元 每店的毛利為： 88 元 100 臺＝ 萬元 每月公司該毛利的收益： 萬元 10 個店＝ 萬元 六個月的總收入為： 萬元 6 個月＝ 萬元 龍域數(shù)碼之“手機特區(qū)”的收益（ 10 個店） 本資 料來自 六個月總計投入： 萬元 六個月的總收入為： 萬元 六個月總的收益為： 萬元。 一些情況說明： 每月的實際平均投入為 萬元247。 6 個月＝ 萬元 以每臺機毛利 88 元計算，每月至少要銷售的手機為： 68060 元247。 88 元 /臺≈ 774 臺 即每店必須賣 78臺，才達到盈虧平 衡線。 其他可能對銷售產生影響的條件： A、 發(fā)展其他合作伙伴，批發(fā)產品有一定的收益； B、 分攤部分的宣傳推廣費用； C、 尋找到大利潤的產品； D、 產品的維修收益； E、 品牌的增值。 龍域數(shù)碼之“手機特區(qū)”的風險分析 A、 產品線是生命線但相當?shù)拇嗳酰? 以現(xiàn)在的貼牌機銷售是很不夠的。一旦需要銷售尾貨機器，可能要拿錢采購，風險非常的大。 廠家對價格的控制會導致進貨渠道被控制。能否打破壁壘，都是個非常難以預測的事情。 從全國個各地調貨也是很大的風險。 B、 相關法律對操作模式的保護不到位。 本資 料來自 尾貨機的售后問題不好解決； 貼牌機 要區(qū)別與水貨是有策略上的難度的； 此種方式如果不能短時間內的建立品牌，有一定的市場暴光度，會被人超越的。模式的拷貝，法律是否能夠保護，確實需要咨詢法律專業(yè)人事； 發(fā)展加盟連鎖的方向是純粹的品牌連鎖，誰能監(jiān)控加盟商？誰來保衛(wèi)品牌？ 總的說來， 龍域數(shù)碼之“手機特區(qū)” 的建立，是中小終端發(fā)展品牌的一個方向。它投入小，容易操作，是走向通訊終端自愿連鎖的一個途徑，是發(fā)展日益專業(yè)化通訊終端市場的有益嘗試。